Neuronauka i marketing: jak ludzie podejmują decyzje: egzaminator mediów społecznościowych

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego niektóre kampanie marketingowe docierają do ludzi, a inne zawodzą? Chcesz dowiedzieć się, jak mózg podejmuje decyzje, które zmuszają ludzi do działania?

Aby zgłębić naukę stojącą za tym, jak ludzie podejmują decyzje, przeprowadzam wywiad z Tracy Trost w serwisie internetowym Podcast marketingu w mediach społecznościowych.

Tracy jest ekspertem ds. Marketingu neurobiologicznego i głównym wizjonerem w Kreacja TCM, gdzie tworzy reklamy pozyskiwania funduszy dla organizacji non-profit. Jest także twórcą filmów fabularnych i dokumentalnych, który pracuje w telewizji od 30 lat.

Tracy wyjaśnia sześć zasad perswazji, które marketerzy powinni zrozumieć i jak mogą używać takich pojęć, jak tworzenie kopii lustrzanych i kotwiczenie w swoich przekazach.

Zrozumienie, co powoduje, że ludzie reagują lub podejmują działania

Tracy spędził ponad 30 lat w świecie marketingu i odkrył, że głównym pytaniem jest zawsze, jak stworzyć coś, co skłoni odbiorców do działania. Podobnie jak wielu z nas, Tracy nie zawsze zdawał sobie sprawę, że podświadomie wyzwala ludzi. Po prostu pomyślał, że jest świetnym marketingowcem, który był w stanie trafić w odpowiednią kombinację zdjęć, tekstów, sloganów, nagłówków i innych elementów, które przyciągnęły uwagę widzów.

Około 6 lat temu, wzbudzona ciekawością, dlaczego ludzie reagują na różne materiały marketingowe, a nie inni, Tracy zaczął badać neurobiologię stojącą za tymi reakcjami.

Tracy zawsze lubiła rozmawiać z ludźmi, poznawać ich historie i naprawdę rozumieć, co ich motywuje. Ale dopiero gdy wszedł do świata pozyskiwania funduszy non-profit, w którym zwrot z inwestycji jest mierzony do grosza, zaczął myśleć o jak mógł udoskonalić swoje umiejętności do tego stopnia, że ​​mógł zrozumieć, co powoduje, że ktoś daje, gdy widzi jedną reklamę w porównaniu inne.

Tracy zauważył, że opublikował reklamę, która działała dobrze, ale kiedy próbował stworzyć coś podobnego, rzeczy nie zawsze działały tak dobrze. Właśnie wtedy zaczął badać, dlaczego ludzie robią to, co robią i co jest wspólne dla nas wszystkich, co powoduje, że reagujemy lub odpowiadamy.

Tracy mówi, że jako marketerzy powinniśmy zwracać uwagę na neurobiologię, ponieważ używamy jej przez cały czas, nawet nie zdając sobie z tego sprawy. Kiedy odnosimy sukces, klepiemy się po plecach, ale kiedy jesteśmy proszeni o odtworzenie tego sukcesu, tak naprawdę nie wiemy, co to zadziałało.

Musimy zrozumieć, dlaczego ludzie robią to, co robią i co powoduje, że reagują lub podejmują działania. Jeśli możemy mieć ten „przepis” podczas tworzenia naszych materiałów marketingowych, możemy upewnić się, że mamy tam te składniki. Wtedy dajemy sobie jak największe szanse na sukces. Jeśli zrozumiemy, jak działa mózg naszych odbiorców, będziemy lepszymi marketerami.

Co to jest neuromarketing?

Pomyśl o swoim mózgu jak o dysku twardym, a podświadomość jako o systemie operacyjnym. Kiedy jesteś małym dzieckiem, mózg zawsze pisze pliki. Kiedy się starzejesz, czasami będziesz mieć wewnętrzną reakcję na coś, co ktoś mówi lub robi, i nawet nie wiesz, dlaczego.

Aby to sobie wyobrazić, jeśli umieścisz węża w pokoju i wprowadzisz do niego trzy różne osoby i pokażesz im węża, prawdopodobnie otrzymasz trzy różne reakcje. Jedna osoba może kochać węża, inna może nie przejmować się wężem, a inna może spanikować ze strachu. Ten sam pokój, ten sam wąż; różnica polega na tym, co każda osoba myśli o wężu na poziomie podświadomości.

Terroryzowana osoba może świadomie zdać sobie sprawę, że to pospolity, nieszkodliwy wąż ogrodowy, ale fakty nie mają znaczenia. Ich podświadomy, wewnętrzny proces przejmuje kontrolę i to podświadome przekonanie decyduje o tym, jak reagują.

Jako dorośli większość decyzji, które podejmujemy każdego dnia, opiera się na tym, w co wierzymy, a większość z tych przekonań opiera się na rzeczach, których nauczono nas przed ukończeniem 10 roku życia. Większość tych decyzji nie opiera się na faktach; raczej opierają się na tym, w co podświadomie wierzymy o czymś. Reagujemy, a nie odpowiadamy.

Marketerzy powinni to zrozumieć, ponieważ oznacza to, że nasi odbiorcy będą bardziej reagować na nasze materiały reklamowe, niż będą odpowiadać. Jeśli więc zrozumiemy, co jest wspólne dla większości naszych odbiorców i co często się dzieje wyzwalać ludzi, możemy pisać, kopiować lub tworzyć prezentacje zaprojektowane tak, aby podświadomie zachęcać ludzi do reakcji w formacie pożądany sposób.

Neuromarketing to termin, którego używa Tracy do opisania procesu tworzenia materiałów marketingowych wokół tego, co neurologicznie wpływa na ludzi na poziomie podświadomości. To marketing skierowany do ich pierwotnego mózgu, aby wywołać podświadomą reakcję opartą na przekonaniu. Emocje są reakcjami na systemy wierzeń. Kiedy zrozumiesz systemy wierzeń, możesz wykorzystać emocje.

Marketingowcy systemów powszechnych przekonań mogą wykorzystać w neuromarketingu

Tracy używa kilku podświadomych systemów przekonań w neuromarketingu, z których część odkrył podczas studiowania książki Roberta Cialdiniego: Wpływ, aby pomóc mu lepiej zrozumieć neurobiologię. W książce, Cialdini omówił sześć zasad perswazji, kilka z nich Tracy wyjaśnia poniżej.

Pierwsza to wzajemność. Tutaj, w Stanach Zjednoczonych, zostaliśmy społecznie uwarunkowani, aby reagować poczuciem obowiązku, jeśli ktoś coś dla nas zrobi. To nieodłączne przekonanie, do którego każdy może się podłączyć. Na przykład, gdyby Tracy współpracował z organizacją usługową dla weteranów, mógłby napisać: „Nasi weterani tyle dla nas zrobili. Jesteśmy im to winni, aby zrobili coś miłego ”.

Możesz także zastosować zasadę wzajemności z liderami strat. Wysyłanie ludziom czegoś za darmo teraz, aby uzyskać sprzedaż później, działa, ponieważ odbiorca czuje, że ma obowiązek spłacić dług.

Drugim przekonującym systemem przekonań jest autorytet.

Zostaliśmy uwarunkowani, aby podążać za autorytetami i słuchać ich. Dlatego w marketingu często wykorzystuje się celebrytów, polityków i aktorów. Często ludzie, którzy wykorzystują te autorytety w swoim marketingu, nawet nie rozumieją, dlaczego to działa - po prostu wiedzą, że tak. Jeśli osoba, którą szanują Twoi odbiorcy, powie, że powinna coś zrobić, prawdopodobnie zrobią to, ponieważ podświadomie są uwarunkowani, by kierować się autorytetem.

Dzięki własnej pracy Tracy odkrył zasadę jedności: sprawianie, że ludzie czują się częścią czegoś. Ludzie, którzy mają ulubioną drużynę piłkarską, często mówią: „O rany, przegraliśmy w zeszłym tygodniu” lub „Zabiliśmy to w zeszłym tygodniu”. Ci ludzie nie mają nic mają związek z meczem piłki nożnej, ale identyfikują się z organizacją, więc patrzą na wynik każdego meczu przez pryzmat „nas” lub „nas”.

Umieść rzeczy w swoich materiałach marketingowych na spraw, aby docelowi odbiorcy poczuli się częścią Twojej organizacji lub plemienialub sprawić, by uwierzyli, że są inni ludzie, więc nie chcą ich przegapić.

Aby to zilustrować, Tracy dodał wiersz: „Proszę zadzwonić teraz; jeśli operatorzy są zajęci, proszę zadzwonić ponownie ”do jakiejś kopii dla klienta pozyskującego fundusze. Chociaż klient chciał, aby ludzie myśleli, że poradzą sobie bez problemu, Tracy tego chciała ludzie myśleli, że dzwonią wszyscy inni, więc odczuwali zwiększone poczucie pilności, aby ich nie zostawić na zewnątrz.

Jak reakcje chemiczne wpływają na neuromarketing

Marketerzy muszą również zrozumieć fizjologiczną stronę neuromarketingu. Kiedy doświadczamy pewnych rzeczy, w naszych ciałach uwalnia się kilka rodzajów hormonów; na przykład:

• Oksytocyna poprawia samopoczucie i jest uwalniana, gdy czują poczucie bezpieczeństwa i więzi.
• Serotonina to hormon związany z komfortem.
• Kortyzol jest związany ze stresem i aktywuje reakcję walki lub ucieczki.
• Dopamina jest hormonem nagrody.

Co to oznacza dla neuromarketingu? Chcesz, aby Twój marketing powodował uwalnianie korzystnych hormonów. Tracy wyjaśnia poniżej działanie dwóch z tych hormonów.

Oksytocyna

Twoim celem jest próba uwolnienia oksytocyny w ciałach potencjalnego klienta lub grupy docelowej. Oksytocyna jest uwalniana przez wspomnienia i po rozpoznaniu wspólnych wartości. Aby aktywować te wspomnienia i wartości w swoim marketingu, musisz cofnąć się do czasów, gdy Twoi odbiorcy mieli mniej niż 10 lat i zrozumieć, jak wyglądało ich życie. Zapytaj siebie:

• Jak wtedy używano języka?
• Jaki był system wierzeń?
• Jaki był świat?
• Jakie były relacje rasowe?
• Jaki był ich status ekonomiczny w tamtym czasie?
• Czy w tamtych czasach prowadziliśmy wojnę?

Gdy klient lub klient zacznie używać Twojego produktu lub usługi, Twój komunikat powinien stale podawać powody, które wspierają czyjąś decyzję o nawiązaniu z Tobą współpracy. Tutaj do gry wchodzą neurony lustrzane i dopamina.

Mirroring i dopamina

Odbicie lustrzane to zachowanie, w którym podświadomie naśladujemy (lub naśladujemy) gesty, wzorce mowy i postawy innej „bezpiecznej” osoby lub autorytetu. Na przykład sposób, w jaki dziecko będzie instynktownie naśladować tatę napinającego mięśnie. To dlatego ludzie chodzą, mówią i poruszają się w określony sposób.

Twój podświadomy mózg mówi: „Tak, to jest właściwe zachowanie, ponieważ to właśnie robi twój autorytet lub przywódca w plemieniu”. A kiedy kogoś odbierasz, uwalnia się dopamina.

Aby aktywować to w marketingu, Tracy lubi pokazywać swojemu potencjalnemu klientowi, że ktoś robi to, co chce, aby potencjalny klient robił, aby potencjalny klient odzwierciedlał zachowanie. Jeśli chce, aby potencjalny klient przeszedł do trybu online i kliknął przycisk, aby kupić produkt lub usługę, w rzeczywistości pokaże telefon, na którym jest wyświetlany adres URL w dłoni osoby wykonującej czynność.

Kiedy perspektywa odzwierciedla akcję, dostają uderzenie dopaminy. A gdy ktoś podejmie decyzję o zakupie Twojej usługi lub towarów, możesz użyć kopii lustrzanej nieustannie reklamuj się im - nie prosząc o więcej, ale pokazując im, co zrobili, było słuszne robić.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, jak Tracy wyjaśnia koncepcję kotwiczenia.

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Dowiedz się więcej o Kreacja TCM.
• Dowiedz się więcej o Tracy na tracytrost.com.
• Przeczytaj książkę Roberta Cialdiniego, Wpływ.
• Oglądaj Joe Dispenza Youtube.
• Posłuchaj Zig Ziglara podcast.
• Dowiedz się więcej o tym, co robi mózg i dlaczego Bob Proctor.
• Sprawdzić Social Media Marketing World 2020.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast.

Co myślisz? Co sądzisz o zastosowaniu neuronauki w marketingu? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.