Jak LinkedIn przyniósł 72 000 USD sprzedaży dla PostcardMania: Social Media Examiner

W dzisiejszych czasach znalezienie historii sukcesu na Facebooku lub Twitterze nie zajmuje dużo czasu. Firmy, które mądrze korzystają z tych narzędzi, widzą korzyści.

Ale LinkedIn? Stodgier kuzyn grupy? Nie tak bardzo.

Jednak dla PostcardMania, szybko rozwijającej się firmy zajmującej się marketingiem pocztówkowym z siedzibą na Florydzie, odblokowanie LinkedIn było dodatkowym wsparciem. To już nie tylko dla osób poszukujących pracy.

Co tydzień firma konsekwentnie liczy co najmniej dwa tuziny świeżych leadów pochodzące bezpośrednio z LinkedIn - to więcej niż tylko Facebook i Twitter.

To się sumuje ponad 72 000 USD przychodów tylko z LinkedIn.

Jak oni to robią? Tutaj PostcardMania podziela swoją formułę.

Wskazówka: chodzi o atrakcyjne treści oferowane we właściwym czasie.

Pionier marketingu treści

Kiedy Joy Gendusa założyła PostcardMania w 1998 roku, mając tylko komputer i telefon, połączyła dwa potężne pomysły:

1. Podawaj bezpłatne i cenne porady marketingowe który był zwykle dostępny tylko w drogich agencjach reklamowych
2. Oferuj niedrogie drukowanie bezpośrednie pocztą dla małych firm

Teraz z 175 pracowników i 19 milionów USD rocznych przychodów, to model, który nadal dobrze służy firmie.

Dziś Gendusa Strategia bezpłatnych porad pięknie przenosi się na kanały mediów społecznościowych. Oprócz własnych rad - wysyłając co tydzień 140 000 pocztówek promujących swoje usługi - firma aktywnie uczestniczy w najważniejszych portalach społecznościowych.

Jednak sukces firmy w mediach społecznościowych nie był bezpośrednią drogą. Wczesne próby z kilkoma agencjami marketingowymi dodały fanów, obserwujących i kontakty z LinkedIn, ale tylko co kilka miesięcy doprowadziły do ​​jednego lub dwóch potencjalnych klientów.

„Mój szef powiedział:Nie stać mnie na to. Potrzebuję zwrotu z inwestycji (zwrot z inwestycji) ”- powiedział Ferris Stith, menedżer ds. PR i mediów społecznościowych w PostcardMania.

W sierpniu ubiegłego roku firma wprowadziła własny marketing w mediach społecznościowych, powierzając firmie Stith kontrolę. Ona i Gendusa zdali sobie sprawę z potencjału LinkedIn nawiązywać kontakt z publicznością - małymi firmami jak gabinety dentystyczne, firmy usługowe i brokerzy ubezpieczeniowi.

Eksperymentując, Stith doszedł do wniosku zwycięski proces dla LinkedIn która naprawdę generuje leady dla tej firmy:

1: Twórz atrakcyjne treści

Pierwszy, potrzebujesz atrakcyjnych treści, aby przenieść ludzi z LinkedIn do swojej witryny. PostcardMania aktywnie tworzy artykuły, posty na blogach, raporty i studia przypadków klientów dla różnych branż, do których jest skierowana.

„Treść robi różnicę” - powiedział Stith. „Miejsce, do którego wysyłam, określa, ile potencjalnych klientów zdobędę”.

Firma pakuje każdą treść w cenne informacje. Bez puchu. Następnie Stith znajduje wiele możliwości udostępniania linków do tych treści.

W około 80% przypadków - zazwyczaj w przypadku specjalnych raportów - linki prowadzą do strony docelowej wymaganie od osoby wypełnienia formularza w celu uzyskania dostępu do treści, zmieniając ten kontakt w oficjalnego potencjalnego klienta.

# 2: Utrwal swoją twarz i głos

Stith i Gendusa zgodzili się, że Gendusa, jako dyrektor generalny, będzie twarzą PostcardMania na LinkedIn, ale Stith będzie publikować. Stith spędziła miesiące, ucząc się głosu Gendusy i przyswajając jej wiedzę marketingową, aby wnieść swój wkład tak, jak zrobiłby to Gendusa.

Stith wysyła i odpowiada jako Gendusa na wszystkie zapytania, które nie są osobistymi wiadomościami do CEO.

# 3: Buduj kontakty i wysyłaj do nich wiadomości

Kiedy Gendusa otrzymuje prośby o połączenie, Stith przegląda informacje o osobie i zwykle akceptuje zaproszenie. Potem słączy jeden na jednego z osobą za pomocą przyjaznej wiadomości.

„Powiem:„ Widzę, że pracujesz w tej firmie. Czy jesteś właścicielem? Jak idą interesy? ”- powiedział Stith. Prowadzi rozmowy, które często kończą się pytaniem.

Stith podkreśla, że ​​jest bardzo rozmowna i nigdy się nie sprzedaje. Zachowuje również wiadomości o drugiej firmie i jej potrzebach, zamiast mówić o Gendusa czy PostcardMania.

„Twarda sprzedaż nie zadziała” - powiedział Stith. „Widzę tak dużo… Post musi być super pomocny. Podaj prawdziwe informacje.”

W trakcie rozmowy może wskazać stomatologowi galerię wizualnych przykładów innych pocztówek lub do filmu i / lub pisemnego studium przypadku pokazującego, jak inny dentysta pozyskał nowy biznes z pocztówką marketing.

„Studia przypadków i galerie próbek są naprawdę skuteczne w zależności od rozmowy” - powiedział Stith.

Albo Stith też skieruj kontakt do specjalnego raportu tylko dla tej branży, na przykład fragment „8 sposobów na zbudowanie imperium dentystycznego”.

„Zazwyczaj, kiedy ludzie czytają ten raport, to dentyści zadzwoń i zwykle kup dość szybko," powiedziała.

# 4: Dołącz do grup i udzielaj się

Kolejny, Stith dołącza do grup LinkedIn dla różnych typów małych firm, na które firma kierujei rozważnie uczestniczy w dyskusjach i pytaniach dotyczących marketingu.

W ramach grup Stith używa funkcji „Dyskusje” LinkedIn mniej więcej raz w tygodniu udostępniać wartościowe treści, które odsyłają do PostcardMania.com. Inni członkowie grupy mogą bezpośrednio komentować te dyskusje lub zadawać pytania.

Niedawno firma wygenerowała najwięcej potencjalnych klientów (53) z treści - w poście na blogu „8 sposobów na rozwój lokalnej firmy za darmo!" Każdy z ośmiu sposobów był „fragmentem” z linkami do dodatkowych informacji, z których każdy zawierał dane kontaktowe danej osoby.

Jeśli ktoś wydaje się dobrym kandydatem na podstawie jego profilu i komentarzy, Stith kliknie „Odpowiedz prywatnie" łączyć z przenieś rozmowę do trybu offline i połącz się z tą osobą.

„Przedstawiam się w sposób, który nie jest niezwiązany z tematem” - powiedziała. „Radość, zgadzam się z tobą na temat ABC”. Następnie zadaję pytania. ”

Ponadto PostcardMania odpowiada na pytania marketingowe publikowane na różnych forach.

# 5: kontakty typu „cold mail”

Również część jej regularnych zajęć grupowych na LinkedIn, Stith kontaktuje się z „zimnymi wiadomościami”, które mogą być obiecującymi klientami.

Znowu, biorąc pod uwagę charakter LinkedIn, bardzo stara się rozmawiać, a nie promować.

„Przedstawię się i powiem:„ Widzę, że zajmujesz się tą branżą ”i zadam pytanie typu:„ Jak wygląda Twoja firma w dzisiejszych czasach? ”. To bardzo lekkie wprowadzenie”.

600 potencjalnych klientów - tylko z LinkedIn

PostcardMania skrupulatnie śledzi wszystkie leady. Mniej więcej w zeszłym roku firma wygenerowała około 600 potencjalnych klientów, co według Stitha kosztuje około 72 000 USD w rzeczywistym biznesie - wszystko to tylko z LinkedIn.

Zauważa, że ​​ich bliskie wskaźniki dla mediów społecznościowych pokrywają się z działaniami w mediach tradycyjnych takich jak pocztówki, które wskazują, że media społecznościowe dostarczają wartościowych potencjalnych klientów.

Jednak nie wszystkie media społecznościowe mają taką samą wagę. Podczas gdy Stith korzysta z Facebooka i Twittera, ona Odbiorcy B2B najlepiej reagują na LinkedIn.

„Twitter generuje ruch w naszej witrynie, ale niekoniecznie konwertuje” - powiedziała. „Facebook to bardziej społeczny aspekt. Konwersja odwiedzanych przez nich osób nie jest tak wysoka jak na LinkedIn.”

Co myślisz? Czy Twój marketing w mediach społecznościowych generuje prawdziwe leady, nie tylko fanów i obserwujących? Zostaw swoje pytania i komentarze w polu poniżej.