5 błędów w mediach społecznościowych, które szkodzą sprzedaży: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Czy media społecznościowe NIE działają dla Twojej firmy? Czy próbowałeś pokazać zwrot z inwestycji (ROI), ale nadal jest on ujemny?

Jeśli korzystasz z mediów społecznościowych od jakiegoś czasu i nadal czekasz, aż przyniosą one pozytywne przychody, oto kilka wskazówki, które możesz wykorzystać, gdy Twoje strategie w mediach społecznościowych mają trudności z wytworzeniem.

Kiedy rozpoczynasz jakąkolwiek działalność w mediach społecznościowych, zwrot z inwestycji prawdopodobnie będzie ujemny. Budowanie przychodów z działań w mediach społecznościowych wymaga czasu ponieważ najpierw musisz zbudować zaufanie do swoich odbiorców.

Jest jednak wiele firm, które korzystają z mediów społecznościowych od ponad 6 miesięcy i nadal nie są w stanie wykazać dodatniego zwrotu z inwestycji. Czemu? I gdzie możesz poszukaj potencjalnych źródeł opadu?

Oto kilka działania, które mogą zabić każdą dobrą strategię mediów społecznościowych.

1: Masz nachalną strategię sprzedaży

Gdy media społecznościowe przynoszą potencjalnego klienta, wchodzi on w skład normalnego procesu sprzedaży w firmie. Większość firm nie traktuje tych potencjalnych klientów inaczej niż innych potencjalnych klientów. Oto wyzwanie.

Jeśli Twoja firma ma podejście, które tradycyjnie zajmuje się tym, co nazywamy „szybkimi” potencjalnymi klientami (to szybko konwertuj i odpowiadaj na wiele połączeń telefonicznych z pytaniem, kiedy dana osoba będzie gotowa Kup), możesz wyłączać potencjalnych klientów w mediach społecznościowych za pomocą tego, co jest postrzegane jako „spamerskie” połączenia i wiadomości.

Ciężko pracujemy, aby budować relacje i budować zaufanie w mediach społecznościowych. Nic tak nie zabija zaufania, jak wołanie o sprzedaż. Pamiętaj tylko o tym ludzie KOCHAJĄ kupować, ale NIENAWIDZĄ do sprzedaży.

WSKAZÓWKA: Rozważ umieszczenie potencjalnych klientów z mediów społecznościowych w osobnym procesie sprzedaży z innym rodzajem skryptów.

Zamiast pytać, kiedy ludzie są gotowi do zakupu, zapytaj, jak możesz im pomóc i co możesz zrobić, aby pomóc im w zaspokojeniu ich potrzeb. Skorzystaj z ich odpowiedzi, aby określić ramy czasowe zakupu i przygotuj swoje dalsze działania.

# 2: Używasz metody „Kup teraz”

Widzieliście to już wcześniej - kolejny e-mail z dużym przyciskiem „KUP TERAZ” i niczym więcej w wiadomości. Należy to do tej samej kategorii, co strategia sprzedaży wspomniana w punkcie 1 i może prowadzić do szybkiego anulowania subskrypcji.

Typowa strategia e-mailowa i komunikacyjna, której używasz w przypadku „innych” potencjalnych klientów, może nie być odpowiednia dla osób przechodzących przez media społecznościowe. Oczekujemy spersonalizowanej odpowiedzi. Pokaż, kim są liderzy i że rozumiesz ich potrzeby. Niektórzy potencjalni klienci są już gotowi do zakupu, ale inni szukają informacji i zasobów i mogą nie znajdować się w fazie „kupowania”.

WSKAZÓWKA: W wiadomości e-mail można umieścić przycisk Kup teraz, ale rozważ zaoferowanie spersonalizowanej wiadomości na podstawie tego, co wiesz o tej osobie i co ona stara się osiągnąć.

Potwierdź, skąd masz jego imię i zadawaj pytania; nie powtarzaj komunikatów marketingowych. Jeśli potencjalni klienci nie klikną przycisku Kup teraz za pierwszym razem, spróbuj zastąpić go czymś takim oferuje bezpłatne pobranie zasobów lub coś wartościowego dla potencjalnego klienta, po którym nie następuje sprzedaż połączenie. Ponownie wprowadź później przycisk Kup teraz.

3. Nie pytasz o sprzedaż

Może to zabrzmieć wbrew dwóm pierwszym, ale widziałem też dokładnie odwrotnie, gdzie firmy tak bardzo boją się urazić kogoś, że w ogóle nie proszą o sprzedaż.

Jest ważne by zapewnij swoim potencjalnym klientom łatwy i wygodny sposób na przekształcenie się w klientów. Prawdopodobnie nie będą szukać go samodzielnie, a Ty możesz stracić sprzedaż na rzecz konkurencji, która to zrobi.

WSKAZÓWKA:Skorzystaj z kombinacji punktacji i profilowania potencjalnych klientów, aby określić, gdzie ktoś znajduje się w Twoim lejku sprzedażowym i czego szuka, dzięki czemu możesz dostosować wiadomości odpowiadające potrzebom potencjalnych klientów.

Wykorzystaj punktację i „profil” potencjalnych klientów, aby opracować swoje podejście do sprzedaży i strategie komunikacji marketingowej dla każdej grupy. Najłatwiejszym sposobem na rozbicie tego jest utworzenie grup „szybkich, średnich i wolnych” oraz dostosowanie strategii komunikacyjnej do najlepszych punkt." Zawsze umieszczaj w komunikacji bezpośrednie wezwanie do działania, ale pamiętaj, kiedy i gdzie jest to stosowne w komunikacji pojazdy.

Oto doskonały przykład, jak to zrobić Avaya zamieniła interakcję na Twitterze w sprzedaż o wartości 250 000 USD słuchając potencjalnych klientów i nawiązując z nimi kontakt.

# 4: Nie używasz poprawnie formularzy kontaktowych

Może to nastąpić w kilku różnych scenariuszach; na przykład: firmy mogą mylić, gdy ktoś wypełnia formularz kontaktowy w celu uzyskania bezpłatnej treści z zainteresowaniem sprzedażowym, mogą mieć tylko formularze kontaktowe dotyczące zainteresowania w swoich produktach lub nie używają formularzy kontaktowych do zbierania informacji dla tych, którzy pobierają największe treści generujące sprzedaż zainteresowanie.

Istnieją dwa podstawowe przykłady niewłaściwego użycia formularza kontaktowego.

• Firmy agresywnie podążają za „potencjalnymi klientami” ze stron docelowych oferujących bezpłatne treści z natarczywymi komunikatami sprzedażowymi, jak opisano w punkcie 2. Osoba, która wypełniła formularz kontaktowy, chciała darmowych treści. Jeśli nie wyraził, że jest również zainteresowany Twoimi produktami, możesz pomylić zainteresowanie treścią z zainteresowaniem sprzedażą.
• Firmy mają tylko formularze do zainteresowania się swoimi produktami. Nie używają formularzy kontaktowych do zbierania informacji dla tych, którzy pobierają największe treści, które generują zainteresowanie sprzedażą. Obejmuje to takie pozycje, jak białe księgi lub e-booki związane z Twoją branżą, które pokazują pozycję Twojej firmy w branży. Nie przegap okazji do nawiązania relacji z tymi, którzy mogą nie być zainteresowani zakupem dzisiaj, ale będą jutro.

WSKAZÓWKA:Zapoznaj się z różnymi typami formularzy kontaktowych, z których korzystasz, i stwórz strategię komunikacji, która będzie wykorzystywać sposób myślenia różnych osób, które je wypełniają.

Rozważ zadanie pytania w każdym formularzu potencjalnego klienta, które powie Ci, czy potencjalni klienci są „szybcy, średni czy wolni” i określ ich ból tak, abyś mógł dostosować swoją strategię komunikacyjną do tego, gdzie są w procesie zakupu i z jakim problemem możesz im pomóc rozwiązać.

HubSpot napisał wspaniały post o tym, jak używać lepszych pytań do określania wyników potencjalnych klientów.

# 5: Nie dostarczasz treści związanych z podejmowaniem decyzji

Dzięki dostępowi do mediów społecznościowych masz ogromną szansę pomagać ludziom w podejmowaniu decyzji dotyczących produktów, które wybierają. „Jedną z kluczowych zalet mediów społecznościowych (o której rzadko się mówi) jest ich zdolność do rozwiązywania wątpliwości i zamieszania wśród opiekunów ogrodzeń” - stwierdził elokwentnie Jay Baer. Twoja strategia treści musi skup się na pomocy tym „opiekunom” w wyborze ciebie.

Treść umożliwiająca podejmowanie prawdziwych decyzji dostosowuje problem klienta do rozwiązań, które go rozwiązują. To właśnie nazywamy „wiecznie zielonymi” treściami, które mają pomóc w znalezieniu punktu krytycznego, aby przenieść potencjalnych klientów na kolejny etap w ścieżce sprzedaży, od „wolnego” do „Średni” i od „średni” do „szybki”. Treść, którą wkładasz w to serce i najlepsze zasoby, w rezultacie zawsze ma znaczenie dla sprzedaży konwersja.

Oto kilka przykładów przydatnych materiałów do podejmowania decyzji:

• Eloqua wykorzystuje białe księgi, seminaria internetowe, wersje demonstracyjne i zestawy narzędzi do kierowania procesem sprzedaży. Zauważ, że każda treść jest bezpośrednio związana z problemami, które Eloqua może pomóc rozwiązać.
• HubSpot ma szeroki wachlarz zasobów dla różnych typów treści związanych z ich podstawową działalnością, „Marketing przychodzący“. Oferując informacje w tych formatach, pozwala czytelnikom wybrać „głębię” informacji na dany temat, a także pomaga zasygnalizować HubSpot, gdzie są w procesie zakupu.
• CareOne oferuje wskazówki, jak zweryfikować innych dostawców usług redukcji długów.

WSKAZÓWKA:Twórz treści, które pomogą potencjalnym klientom ocenić Cię na tle konkurencji i podjąć za nich właściwą decyzję.

Zrozum, że tak samo ważne jest, aby wiedzieć, kiedy klienci nie pasują, jak wiedzieć, kiedy są. Udostępniaj treści dotyczące tematów, o których wiesz, że wzbudzają zainteresowanie Twoimi produktami i / lub usługami. Owiń wszystkie te treści formularzem kontaktowym i umieść kontakty w odpowiednim miejscu w lejku.

Jeśli nie masz pewności, jak tworzyć treści służące do podejmowania decyzji, oto plik świetny artykuł żeby zacząć.

Powód, dla którego strategia mediów społecznościowych nie zapewnia zwrotu z inwestycji, może nie mieć nic wspólnego z samą strategią mediów społecznościowych, a wszystko z tym, co dzieje się po otrzymaniu potencjalnego klienta. Oceń, co dzieje się z Twoimi potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych i szukać możliwości zaspokojenia ich potrzeb, które mogą być inne niż w przypadku potencjalnego klienta pochodzącego z płatnej reklamy w wyszukiwarce odpowiadającej bezpośredniej reakcji. Poznaj różnicę, a może się okazać, że potencjalni klienci w mediach społecznościowych konwertują szybciej, lepiej i zapewniają znacznie lepszy zwrot z inwestycji.

Zapoznaj się z tymi dwoma wspaniałymi zasobami dotyczącymi zwiększania zwrotu z inwestycji w media społecznościowe. Użyj swojego bloga, aby zwiększyć sprzedaż w mediach społecznościowych i Zwiększanie ukierunkowanego ruchu na Twitterze.

Jakie strategie ROI w mediach społecznościowych najlepiej sprawdzają się w Twojej firmie? Jakimi wskazówkami musisz się podzielić? Prosimy o pozostawienie komentarzy w polu poniżej.