Korzystanie z reklam na Facebooku, aby zmienić nowych klientów w stałych klientów: Social Media Examiner

Szukasz wskazówek, jak budować lojalność klientów?

Potrzebujesz innowacyjnych pomysłów, aby wygenerować większe przychody?

Aby dowiedzieć się, jak wykorzystać reklamy na Facebooku, aby zmienić nowych klientów w lojalnych fanów i stałych klientów, przeprowadzam wywiad z Maxwellem Finnem.

Więcej o tym programie

Plik Podcast Social Media Marketing to audycja radiowa typu talk-show na żądanie z Social Media Examiner. Został zaprojektowany, aby pomóc zapracowanym marketerom, właścicielom firm i twórcom odkryć, co sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych.

W tym odcinku przeprowadzam wywiad z Maxwellem Finnem, współzałożycielem Unicorn Innovations, agencja reklamowa Facebook specjalizująca się w pozyskiwaniu klientów. Jego klienci to Pat Flynn, Kevin Harrington, 3M i American Express. Jego kurs online nazywa się Facebook Ad IQ Academy.

Max wyjaśnia, dlaczego traktowanie stałych klientów inaczej niż nowych klientów pomaga zmniejszyć wydatki na reklamy na Facebooku.

Poznasz konkretne sekwencje reklam, które pomogą Ci dotrzeć do nowych klientów w porównaniu do stałych klientów.

Podziel się swoją opinią, przeczytaj notatki z programu i uzyskaj linki wymienione w tym odcinku poniżej.

Słuchaj teraz

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Oto kilka rzeczy, które odkryjesz w tym programie:

Korzystanie z reklam na Facebooku, aby zmienić klientów w lojalnych stałych klientów

Max’s Story

Dziadek i ojciec Maxa (obaj przedsiębiorcy) zbudowali największą na świecie prywatną firmę zajmującą się nieruchomościami komercyjnymi, co doprowadziło do podjęcia przez Maxa działań marketingowych. W latach 2006 i 2007 Max wykorzystywał SEO i Web 2.0, aby pomóc swoim agentom budować marki i zarabiać więcej.

Ponieważ Max nie był pasjonatem świata nieruchomości, postanowił pracować z oprogramowaniem jako usługą. Zaraz po ukończeniu studiów związał się ze startupem, który zebrał sporo pieniędzy i ostatecznie miał 500 000 użytkowników.

Po zapoznaniu się z e-commerce podczas pracy w startupie, Max rozpoczął współpracę z Kevinem Harringtonem po tym, jak Kevin był inwestorem w Zbiornik rekina. Max mówi, że Kevin był wielką postacią publiczną, niezwykle wpływową i genialną, ale nie był obecny w internecie, który pasowałby do jego osobowości jako gwiazdy i odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy. Max i jego partner, Jeremy Adams, pomogli Kevinowi i ta praca naturalnie przekształciła się w ich agencja.

W agencji ludzie prosili Kevina o pomoc przy ich produktach, a wszystkie te produkty wymagały wsparcia marketingowego online. I tu weszli Max i Jeremy. Więc Kevin przyniósł produkt, pozyskał go i pokazał w telewizji. Następnie Max i Jeremy pomogli przy lejkach, marketingu, reklamach na Facebooku, sklepie Shopify i tak dalej. Ich partnerstwo było idealnym połączeniem, które pozwoliło im zaoferować klientom pełen zakres usług.

Max pracuje nad reklamami na Facebooku od około pięciu lat i od pierwszego dnia dużo w to zainwestował. Dziś Max i Jeremy prowadzą własną agencję Unicorn Innovations i oprócz pracy z klientami oferują kursy cyfrowe.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, dlaczego recesja w 2008 roku była dla Maxa interesującym momentem na rozpoczęcie kariery w marketingu.

Korzyści z docierania do obecnych klientów

Wielu marketerów i właścicieli firm ma błędne założenie, że kiedy ktoś zostanie klientem, ten klient zawsze będzie kupował od firmy, ponieważ ich produkt i kontynuacja są tak niesamowite. W rzeczywistości biznes nadal musi konkurować o klientów. Inne firmy będą próbowały skłonić klienta do opuszczenia Twojej marki i udania się do swojej. Jedna transakcja nie wystarczy, aby zbudować lojalność.

Jeśli na przykład pijesz Coca-Colę od dwóch dekad, pili ją Twoi dziadkowie, a Twoi rodzice pili, przejście na inną markę jest trudniejsze. Jednak po pierwszym zakupie Twoja firma nie ma tego rodzaju wartości i lojalności wobec marki. Naprawdę ważne jest, aby nie zaniedbywać klientów.

Kiedy docierasz do klientów, retargeting reklam na Facebooku ma przewagę nad następującymi wiadomościami e-mail. Jeśli jesteś świetny w e-mailach uzupełniających i masz szczęście, zyskujesz współczynnik otwarcia od 20% do 25%. Tak więc na 1000 klientów od 800 do 850 z nich nie otrzymuje Twoich wiadomości e-mail.

Jednak płatne media Facebooka umożliwiają przejęcie kontroli nad dostawą i współczynnikiem otwarcia. Płacisz, aby te 1000 klientów zobaczyło Twoje specjalne oferty, filmy z podziękowaniami i konkursy.

Max twierdzi, że pozyskanie klienta jest co najmniej pięć razy trudniejsze i bardziej kosztowne niż odsprzedaż istniejącemu klientowi. Max ciężko pracuje i wydaje pieniądze na pozyskanie klienta. Wtedy odsprzedaż im jest pięć do siedmiu razy łatwiejsza. Jest zdumiony, że firmy nie inwestują dużo czasu i pieniędzy w ten cykl życia klienta.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć moje przemyślenia na temat lojalności klientów.

Przykłady

Na Cyberponiedziałek firma Maxa zaoferowała przepustka sezonowa za ich kursy. Dzięki tej ofercie obecni klienci mogli dokonać przedpłaty na nadchodzący rok, a cena wynosiła 1000 USD za 10 000 USD. Firma wyświetlała na Facebooku reklamy tej oferty tylko klientom (nie w celu ochłodzenia lub podgrzania ruchu) i uzyskała 37,37-krotny zwrot z wydatków na reklamę. Reklamy kosztowały zaledwie 300 USD, ponieważ były skierowane do niewielkiej listy klientów i przyniosły około 12 000 USD.

Pory roku z wpływem sezonowym (święta, Cyberponiedziałek, Czarny piątek) są idealne na specjalne okazje lub wprowadzenie nowych produktów. Liczby dotyczące zimnego ruchu nie będą tak duże. Jeśli jednak zrównoważysz zimnych odbiorców z odbiorcami klientów (gdzie masz zwroty 10x, 20x i 30x) i spojrzysz na kampanię jako całość, liczby zaczną działać.

Max wierzy w marketing wielopunktowy, ponieważ klient lub potencjalny klient angażuje się w różnych miejscach. Oprócz Facebooka i Messengera, jego firma nadal wiele robi za pośrednictwem poczty elektronicznej. Jeśli jego firma wyśle ​​w poniedziałek e-maila z wprowadzeniem przepustki sezonowej, będzie wiedział, kto otworzył e-maila, ale nie kliknął oferty, a następnie zwróci się do tej grupy jako odbiorców na Facebooku.

Max i jego zespół upewniają się, że mają spójne podejście do kierowania reklam do potencjalnych lub klientów w tych różnych miejscach, zamiast strzelać w ciemno na każdej platformie. Wiele osób korzysta z e-maili, Facebooka, Twittera i Messengera we własnych bąbelkach. Nie mają ogólnego planu, który przepływa z jednej platformy na drugą i wykorzystuje każdą platformę w najbardziej wartościowy sposób.

Innym przykładem jest 7-dniowy wózek otwarty dla Pat Flynna Power-Up Podcasting kierunek. Pat prowadzi Smart Passive Income i ma bardzo lojalne plemię. Ta lojalność sprawia, że ​​wielu stałych klientów powraca.

Max i jego zespół włączyli tę kampanię do zimnego i ciepłego ruchu. Jedna kampania była skierowana na podobne elementy, zainteresowania, zachowania i dane demograficzne. Druga kampania była skierowana do osób z list oczekujących i e-mailowych Pata, a także osób, które kupiły poprzednie kursy i druty wycieczkowe.

Drut wyzwalający, wyjaśnia Max, jest produktem o niższej cenie, zwykle jest częścią pełnego produktu. Na przykład może to być moduł lub film z kursu. Zamiast więc oferować produkt za 700 USD nowemu subskrybentowi, oferujesz produkt za 20 lub 30 USD i mówisz: „Jeśli ci się to podoba, mamy cały oczywiście z 100 innymi takimi filmami ”. Przewód podróżny ułatwia ludziom proces zakupu i skraca skok z bezpłatnego do Duży bilet.

Kampania kursu podcastowego obejmowała każdy etap ścieżki. Kampanie te przyniosły 15-krotne, 20-krotne i 30-krotne zwroty i pomogły zrównoważyć 1,5- do 2,5-krotne zwroty, które firmy uzyskują średnio podczas marketingu dla ruchu o niskiej temperaturze, zwłaszcza w krótkich oknach czasowych.

Kiedy pytam, czy ludzie, którzy kupują próbkę lub tańszy produkt, mają tendencję do konwertowania z wyższą stawką, Max odpowiada, że ​​tak, o ile twój produkt jest dobry. Jeśli Twój kurs lub produkt jest zły, nie uzyskasz dobrych wyników. Ale jeśli lubisz Pat i masz wysokiej jakości treści, konwersja publiczności w podróży jest znacznie wyższa niż w przypadku ruchu zimnego.

Innym przykładem, który podaje Max, jest wideo z podziękowaniami dla założycieli. To jeden z najlepszych sposobów przenoszenia nowych klientów. Max stworzył te filmy dla wszystkich swoich klientów i ich firm.

Nagraj 30-sekundowy film z podziękowaniem i wyświetlaj go jako reklamę przez 2 dni po dokonaniu zakupu. Otrzymujesz niesamowite opinie, ponieważ ludzie czują, że ci na nich zależy. Chodzi o budowanie relacji, lojalności i dobrej woli. Film jest punktem przejścia w sekwencji, która przenosi klientów z segmentu niebędącego kupującym do segmentu kupujących.

Możesz także tworzyć filmy (lub publikować kopie), aby sprzedać produkt, zamiast wysyłać tylko dobrą wolę. Połącz pewien poziom uznania dla tej specjalnej zniżki lub premii, na przykład „Otrzymujesz tę ofertę, ponieważ jesteś już częścią mojego plemienia, już kupiłeś kurs X, Y, Z ”. To zdecydowanie zwiększa zwrot z inwestycji w ogłoszenie.

Film z podziękowaniem dla założycieli będzie miał niski budżet, ponieważ jest przeznaczony tylko dla Twoich klientów. Tworząc odbiorców na Facebooku, możesz ustawić czas wyświetlania reklamy (2 lub 3 dni po zakupie).

Docieraj do tych klientów, korzystając z celu, takiego jak wyświetlenia wideo lub zasięg, które są tańszymi celami z perspektywy Facebooka. Zazwyczaj niczego nie narzucasz. Film jest czysto „Dziękuję! Doceniamy Twój interes. Jeśli jest coś, co możemy zrobić, aby polepszyć Twoje wrażenia, skontaktuj się z nami ”.

Reklamy z podziękowaniami zawsze są bardzo aktywne. Ludzie udostępniają, komentują i oznaczają swoich znajomych. Mogą stać się dochodowymi reklamami. Klienci wracają do witryny i mogą coś ponownie kupić, nawet bez linku w reklamie. Efekt jest interesujący, gdy nie jesteś pitchingiem i tylko skupiasz się na związku.

Nadal możesz śledzić konwersje, nawet jeśli celem są wyświetlenia lub zasięg, ponieważ Facebook śledzi zarówno kliknięcia, jak i wyświetlenia przez 28 dni. Zazwyczaj domyślnie widzisz 7-dniowe kliknięcia i 1-dniowe wyświetlenia, ale możesz zmienić to ustawienie na Facebooku. Na przykład możesz sprawdzić, czy ktoś obejrzał reklamę, a następnie dokonał zakupu w ciągu 28 dni.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak Max radzi sobie z wyzwaniami związanymi z prowadzeniem oferty jednodniowej.

Sekwencje klientów po raz pierwszy w porównaniu z powracającymi klientami

Dla nowych klientów Max ma trzy cele. Po pierwsze, rozwijaj dobrą wolę i lojalność wobec marki. Po drugie, opracuj treści generowane przez użytkowników (UGC), takie jak zdjęcia produktu, referencje wideo i recenzje do wykorzystania w reklamach o zimnym ruchu. Po trzecie, uzyskaj powtórny zakup w modelu sprzedaży dodatkowej, sprzedaży krzyżowej lub subskrypcji.

W przypadku kupujących powtórnie po raz drugi celem jest ściślejsze połączenie ich z plemieniem. Na przykład wspomnij o ambasadorze lub programie partnerskim, do którego zapraszasz tylko lojalnych klientów, zapraszasz ich na specjalne spotkanie lub oferujesz wczesne wydanie produktu. Upewnij się, że Twoi klienci rozumieją, jak ważne są dla marki. Max nadal przedstawia rzeczy klientom, którzy ponownie kupują, ale traktuje ich inaczej niż klientów kupujących po raz pierwszy.

W przypadku reklam na Facebooku korzystających z niestandardowych odbiorców jedną zaawansowaną opcją jest liczba zakupów. Ta opcja umożliwia kierowanie reklam do osób, które kupiły więcej niż dwa razy lub więcej niż jeden raz. Następnie masz stałych odbiorców. Aby ta sekwencja działała, musisz mieć na swojej stronie kod piksela Facebooka. W ten sposób Facebook może śledzić całą aktywność i budować grono odbiorców.

Jeśli umieścisz wydarzenie zakupu na stronie z podziękowaniem w swoim sklepie Shopify (lub innym), piksel Facebooka śledzi plik zakup, niezależnie od tego, czy pochodzi z Facebooka, e-maila, czy pocztą pantoflową, a następnie oznacza go z powrotem na koncie użytkownika Facebook.

Skieruję rozmowę z powrotem na skupienie się na UGC dla nowych użytkowników. Jak otrzymujesz referencje za pomocą reklam?

Przede wszystkim, kiedy wyświetlasz reklamę po tym, jak osoba kupi produkt, upewnij się, że kierowanie jest zgodne z oknem dostawy produktu. Otrzymanie produktu może zająć komuś 7 dni. Nie wyświetlaj reklamy z prośbą o sprawdzenie zaraz po zakupie. Upewnij się, że jesteś zsynchronizowany.

Max organizuje konkursy, aby zdobyć zdjęcia klientów z produktami. Jego firma stworzy reklamę wideo, w której założyciel lub członek zespołu wyjaśni, że konkurs jest przeznaczony tylko dla klientów. Film wyjaśnia, co firma chce zobaczyć, na przykład zdjęcie klienta w ulubionej koszulce lub z produktem. Następnie film wyjaśnia nagrody, jak wziąć udział i jak wygrać.

Te filmy konkursowe nie są wyszukane. Chcesz po prostu dostarczyć wiadomość do właściwej osoby we właściwym czasie.

Możesz znaleźć wiele narzędzi do prowadzenia konkursów i zbierania treści generowanych przez użytkowników. Yotpo to jedna z najpopularniejszych platform do zbierania recenzji. Początkowo był przeznaczony Shopify, ale działa też z WooCommerce i inne główne platformy e-commerce. Yotpo bardzo ułatwia zbieranie treści generowanych przez użytkowników od klientów w kolejnej kolejności.

W przypadku produktów cyfrowych freebie może być ich następnym kursem lub godziną konsultacji. W przypadku produktu fizycznego nagrody mogą być wielopoziomowe. Na przykład pierwsze miejsce zajmuje najdroższe płótno za 200 dolarów. Następnie kolejnych 10 osób otrzymuje koszulki i bluzy z kapturem.

Nie chcesz prowadzić konkursu, w którym tylko jedna osoba może wygrać, ponieważ osoby, które nie biorą udziału w pierwszym dniu, mogą zobaczyć tabelę wyników, poczuć się pokonane i prawdopodobnie nie wziąć udziału. Upewnij się, że masz różne poziomy nagród dla różnych rankingów w konkursie i być może zrób też kilka losowych prezentów.

Posłuchaj programu, aby poznać moje przemyślenia na temat tego, jak marketerzy traktują klientów po raz pierwszy i powtarzają to samo.

Typowe błędy

Max podkreśla znaczenie wyczucia czasu. Uważaj, aby we właściwym czasie przekazać klientowi właściwą wiadomość. Na przykład, jeśli prosisz o recenzję lub UGC, nie pytaj kogoś, kto jeszcze nie otrzymał Twojego produktu. Spójrz na średni czas dostawy, zbuforuj ten czas kilkoma dodatkowymi dniami, a następnie uruchom reklamę. Na przykład wyświetlaj reklamę od 14 do 21 dnia.

Nie potrzebujesz specjalnych narzędzi do kierowania. Na poziomie odbiorców Facebook ma inkluzje i wykluczenia. Na przykład możesz mieć jedną grupę odbiorców, która kupiła w ciągu ostatnich 21 dni, a drugą w ciągu ostatnich 14 dni. Uwzględnij grupę kupujących 21 i wyklucz grupę kupujących 14, aby uzyskać różnicę. Teraz masz tylko te osoby, które wypadają między 15 a 21 dniem.

Marketerzy powinni również unikać odsprzedaży. Nie chcesz wyczerpać klienta. Kiedy ludzie myślą o ponownym kierowaniu po zakupie lub nawiązaniu kontaktu z klientem, ich umysł automatycznie kieruje się do upsellingu i cross-sellingu. Jednak Twój klient nie ma nieograniczonej ilości gotówki. Każdy ma różne kwoty dochodu uznaniowego, podekscytowanie i zadowolenie z twojego produktu.

Nie reklamuj ciągle produktów. Dlatego Maxowi podoba się pomysł dodania reklamy z podziękowaniem (reklamy bez celu sprzedaży). Właściciele firm, przedsiębiorcy, a zwłaszcza marketerzy, mają problem z wydawaniem pieniędzy na płatną reklamę bez ich zwrotu.

Jednak gdy zainwestujesz trochę dodatkowego budżetu w reklamy z podziękowaniem, Twoje współczynniki konwersji wzrosną, a koszt pozyskania spadnie. Poza tym, gdy będziesz oferować produkty, ci ludzie wydadzą więcej pieniędzy. Spójrz na długoterminową, całą kampanię. Poszczególne elementy mogą wprowadzać w błąd.

Nie musisz wydawać dużych pieniędzy na reklamy po zakupie. Na przykładzie umowy Maxa na Cyberponiedziałek reklama kosztowała tylko 300 USD, ponieważ grupa odbiorców kupujących jest stosunkowo niewielka. Jednak ta reklama przyniosła około 12 000 dolarów. Ten koszt nie wiąże się z dużym ryzykiem i ma ogromne zalety.

Jeśli chodzi o oczekiwania i zwrot z inwestycji, Max mówi, że być może będziesz musiał przemyśleć sposób, w jaki wykorzystujesz liczby do pozyskiwania klientów. Wiele firm i marketerów koncentruje się na średniej wartości zamówienia swojego pierwszego klienta, zysku i tym, co mogą zapłacić, aby go pozyskać. Nie uwzględniają długookresowej wartości tego klienta.

W przypadku większości firm średnia wartość zamówienia klienta za pierwszym razem będzie znacznie niższa niż jego wartość od początku śledzenia. Tak więc, chociaż reklama może nie prowadzić do dużej liczby zakupów, przychód, który przynosi, i jego opłacalność może być czynnikiem.

Powinieneś być skłonny zapłacić więcej Facebookowi, aby dotrzeć do odbiorców. Jednak rzeczywistość jest taka, że ​​ostatecznie płacisz mniej na podstawie kosztu zakupu, sprzedając swoim obecnym klientom, którzy wolą powiedzieć tak, niż płacić za dotarcie do potencjalnych klientów.

Posłuchaj programu, aby poznać moje przemyślenia na temat docierania do stałych klientów.

Odkrycie tygodnia

intoLive to fajna aplikacja na iOS do tworzenia interaktywnych filmów w mediach społecznościowych.

W aplikacji możesz edytować zdjęcie na żywo na iOS lub dowolny film, aby odtwarzał się jak zdjęcie na żywo, gdy ktoś naciśnie i przytrzyma miniaturę. Chociaż aplikacja korzysta z funkcji iOS Live Photo, po opublikowaniu wynikowego zdjęcia w mediach społecznościowych efekt działa na każdym urządzeniu mobilnym.

Możesz użyć efektu intoLive, aby ujawnić fajną małą niespodziankę, gdy ktoś wchodzi w interakcję z Twoim wpisem w mediach społecznościowych. Na przykład, The Modern Tog utworzył post na Facebooku z miniaturą o treści „Naciśnij i przytrzymaj”. Kiedy ludzie naciskają i przytrzymują obraz, oglądają krótki film, który wyjaśnia, jak samodzielnie stworzyć efekt. (The Modern Tog ma publiczność złożoną z fotografów uczących się, jak rozwijać swoje firmy).

Umieszczenie na miniaturze tekstu z napisem „Naciśnij i przytrzymaj” to dobry pomysł, ponieważ część niespodzianki polega na tym, że interaktywność działa inaczej niż ludzie oczekują na platformach społecznościowych. Dzięki tekstowi ludzie wiedzą, co mają robić. Dodaj tekst do obrazu, którego chcesz użyć jako miniatury, i zapisz go w Zdjęciach na urządzeniu z systemem iOS. Następnie w aplikacji intoLive dodaj miniaturę jako pierwszą klatkę wideo.

Aby zrozumieć, jak działa aplikacja intoLive, zapoznaj się z Filmy na youtube które przeprowadzą Cię przez proces tworzenia.

intoLive to bezpłatna aplikacja, w której możesz odblokować różne motywy, czcionki i tak dalej za 1,99 USD i 2,99 USD.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej i daj nam znać, jak intoLive działa dla Ciebie.

Posłuchaj programu!

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Kluczowe wnioski wymienione w tym odcinku:

• Dowiedz się więcej o Max na Unicorn Innovations.
• Badać Facebook Ad IQ Academy i dowiedz się o przepustka sezonowa.
• Sprawdzić Kevin Harrington, Zbiornik rekina, i Quantum Ventures.
• Dowiedz się więcej o Pat Flynn i jego Kurs Power-Up Podcasting.
• Sprawdzić Yotpo.
• Badać Shopify i WooCommerce.
• Dowiedz się więcej o The Modern Tog na Facebooku.
• Zobacz, jak używać intoLive.
• Sprawdzić intoLive.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast lub wejdź na Facebook Live.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2018.

Co myślisz? Co myślisz o korzystaniu z reklam na Facebooku, aby zmienić klientów w lojalnych, stałych klientów? Proszę zostaw swój komentarz poniżej.