Wiadomości są ważne: jak przyciągnąć idealnych klientów: Social Media Examiner

Chcesz przyciągnąć więcej idealnych klientów? Czy wiesz, które słowa i wyrażenia najlepiej współgrają z Twoimi potencjalnymi klientami?

Aby dowiedzieć się, jak wymyślić właściwe komunikaty, aby przyciągnąć preferowanych klientów, przeprowadzam wywiad z Jeffreyem Shawem w ramach podcastu Social Media Marketing.

Jeffrey jest konsultantem ds. przekazu marki, który pomaga firmom przyciągać idealnych klientów. Jest autorem książki, Lingo: odkryj tajny język swojego idealnego klienta i spraw, aby Twoja firma była nieodpartai prowadzący podcast Creative Warriors.

Jeffrey wyjaśnia, dlaczego niektóre słowa w Twoich przekazach marketingowych mają większą moc niż inne i opowiada, jak badać emocjonalne bodźce klientów, aby opracować przemówienia do nich.

Przyciąganie idealnych klientów

Po ukończeniu szkoły fotograficznej Jeffrey wrócił do swojego rodzinnego miasta Hopewell Junction, małego miasto położone kilka godzin na północ od Nowego Jorku, z aspiracjami bycia portretem z najwyższej półki fotograf. Pewnego dnia przyszła kobieta z zapytaniem o rodzinną sesję zdjęciową.

Jeffrey przedstawił wszystkie rzeczy, które robiłby jako fotograf, i podkreślił, jak ważne jest utrwalanie chwil dzieci i przekazywanie zdjęć z pokolenia na pokolenie. Kobieta spojrzała na niego i powiedziała: „To wspaniale i wszystko, ale nie mam luksusu martwić się o wspomnienia moich dzieci. Nie wiem, jak zapłacę czynsz w tym miesiącu ”.

Jeffrey z perspektywy czasu zdał sobie sprawę, że powinien był wiedzieć lepiej. To było jego rodzinne miasto, które było małą społecznością z klasy średniej do niższej. Promował swoje główne przesłanie, jakim jest myślenie długofalowe: znaczenie zachowania chwil życia i posiadania portretów, które można przekazać przyszłym pokoleniom. Ta interakcja uświadomiła mu, że jeśli ktoś ma problemy z opłaceniem czynszu, ostatnią rzeczą, o której myślą, jest coś długoterminowego.

Wtedy właśnie nauczył się, jak ważne jest dopasowanie przekazu do odbiorców.

Jeffrey mówił mu coś, co wydawało mu się właściwe w oparciu o jego własne wartości i priorytety. W tych wiadomościach nie było nic złego. Wystąpiło tylko niedopasowanie: mówił właściwe rzeczy niewłaściwym ludziom. Zrozumiał, że może albo zmienić to, kim jest i w co wierzy, albo znaleźć ludzi, którzy cenią to, co ma do zaoferowania. Wybrał to drugie i zrobił karierę, szerząc tę ​​wiadomość wśród innych firm.

Oto jak zdefiniować swoich idealnych klientów: znajdź siebie, a następnie odkryj, komu się to spodoba. Jeffrey zdecydował się rozpakować zamożną społeczność, ponieważ zdał sobie sprawę, że jedyni ludzie, których stać na jego ofertę, mają uznaniowy dochód do planowania z wyprzedzeniem.

Wiele lat po tym, jak jego biznes fotograficzny odniósł sukces, ludzie zaczęli zatrudniać Jeffreya jako mówcę, aby uczył ich, jak robić to, co zrobił. Kiedy był na scenie fotograficznej, inni ludzie zaczęli słyszeć jego przesłanie i dostrzegł wartość w poszerzeniu jego przesłania poza branżę fotograficzną.

W 2018 roku Jeffrey opublikował swoją pierwszą książkę, Lingo: odkryj tajny język swojego idealnego klienta i spraw, aby Twoja firma była nieodparta. Używa wyrażenia „tajny język”, ponieważ żargon niekoniecznie jest żargonem. To po prostu słowa, których potrzebujesz, aby przyciągnąć uwagę idealnego klienta. Aby naprawdę zrozumieć żargon swoich idealnych klientów, należy zrozumieć niewypowiedzianą istotę tego, kim są.

Jeffrey znalazł wiele podobieństw między fotografią a doradztwem w zakresie marki. Rola fotografa polega na zrozumieniu tematu, uchwyceniu jego istoty i pokazaniu go w formie portretu, aby ludzie, którzy go oglądają, poczuli więź z ludźmi, którzy się w nim znajdują. Ktoś, kto szuka portretu rodzinnego, naprawdę szuka fotografa, który coś stworzy to zatrzymuje ich na swoich torach i daje im poczucie połączenia z tym momentem w czasie rodzina.

Konsultanci przekazu marki robią to samo. Pomagają firmom zrozumieć istotę ich idealnych klientów i uchwycić to w przekazie marki. Gdy to zrobisz, przekaz Twojej marki przyciągnie wszystkich innych o podobnym podobnym systemie i wartości w sposób, który z pewnością będzie wystarczająco szeroki, aby zbudować udany biznes.

Dlaczego zwracanie uwagi właściwych ludzi ma znaczenie

Jeffrey uważa, że ​​silny, jasny przekaz dotyczący marki jest szczególnie ważny w naszej obecnej kulturze. Aby przyciągnąć czyjąś uwagę i zostać zauważonym przez swoich idealnych klientów, musisz dużo powiedzieć w bardzo krótkim czasie. Powiedzieć właściwe rzeczy właściwym ludziom to jedno, ale Jeffrey pomaga firmom mówić właściwe rzeczy właściwym ludziom w tak kilka sekund, jak to tylko możliwe. Wszystko sprowadza się do pomocy firmom w tworzeniu niesamowitych komunikatów marki.

Jeffrey nie wierzy w teorię, że ludzie zdecentralizowali się, aby mieć krótsze okresy uwagi. Uważa, że ​​problem polega po prostu na tym, że niewiele w brandingu i marketingu zasługuje na uwagę. W ciągu ostatnich kilku lat wiele firm skupiało się na wyróżnianiu się, będąc głośniejszy, bardziej szalony, bardziej irytujący i bardziej odmienny. Ale to nie działa, ponieważ wyróżnia się zbyt szerokim gronem odbiorców, co tak naprawdę nikomu nie służy.

Kiedy Jeffrey przemawia do firm lub dużej publiczności, często pyta, ile osób uważa, że ​​współpracują wyłącznie z idealnymi klientami. Prawie żadne ręce nie podnoszą się. Kiedy pyta o procent, większość uważa, że ​​około 30% ich klientów jest idealnych - czyli najbardziej dochodowych i najłatwiejszych w obsłudze. A 30% po prostu nie wystarczy.

Świat jest tak hałaśliwy, że trudno przyciągnąć uwagę ludzi. Chcesz mieć pewność, że przyciągasz uwagę konkretnych odbiorców, do których chcesz dotrzeć. I właśnie w tym momencie przekaz marki, który jest ukierunkowany, który mówi żargonem Twoich idealnych klientów, staje się konieczny. Nie wyróżniasz się szerokiej publiczności, wyróżniasz się przed ludźmi, którzy czują, że ich rozumiesz, co jest o wiele węższe. Jeśli Twój przekaz nie jest odpowiednio dostosowany, prawdopodobnie przyciągasz niewłaściwego klienta.

Ocena wiadomości za pomocą Lingo Review

Jeffrey mówi, że większość wiadomości sprowadza się do strony głównej. Przechodzi przez proces, który nazywa recenzja żargonu. Klient najpierw wypełnia formularz, aby Jeffrey mógł usłyszeć, co według firmy mówi. Czyta to, co napisali w formularzu, a następnie przechodzi do ich witryny internetowej. Po przejrzeniu setek witryn, Jeffrey może śmiało stwierdzić, że około 98% witryn nie mówi tego, co myślą firmy.

Właściciel firmy lub firma mogą mieć wyobrażenie o swoim idealnym kliencie. Ale kiedy Jeffrey zaczyna rozpakowywać wartości tego klienta, jego styl życia i zachowanie, często stwierdza, że ​​nic z tego nie pojawia się w witrynie internetowej firmy.

Marki myślą, że ponieważ się wyróżniają lub dlatego, że stworzyły persony i awatary kupujących, w jakiś sposób zawęziły zakres. Ale w dzisiejszym świecie samo wyróżnianie się jest zbyt szerokie. Nie chcesz się wyróżniać przed wszystkimi, a nawet przed dużą grupą. Naprawdę chcesz się wyróżniać wśród ludzi, z którymi rezonujesz.

Jeśli potrafisz poprawnie przekazać swój przekaz, możesz wysłać sygnał do tych idealnych klientów, że jesteś dla nich, a oni są dla Ciebie. Zwiększy to prawdopodobieństwo, że przyciągniesz więcej tych idealnych klientów.

Innym czynnikiem, który często jest pomijany, jest korzystanie z urządzeń mobilnych. Ponad 70% osób odwiedzających Twoje materiały marketingowe, zwłaszcza witrynę, korzysta z urządzeń mobilnych. Zachowanie na urządzeniach mobilnych jest zupełnie inne. Technologia zaczęła reagować, ale marketerzy zapomnieli zareagować na różnice w zachowaniu. Osoby korzystające z urządzeń mobilnych nie zmieniają stron. Zwykle siedzą na stronie głównej, ponieważ ładowanie stron wewnętrznych trwa zbyt długo.

Ale większość firm ma najbardziej soczyste i najlepsze komunikaty na wewnętrznych stronach. Potraktowali stronę główną jako bramę w starym stylu. Ale na urządzeniu mobilnym ta strona główna jest wszystkim.

Jeffrey uważa, że ​​w przyszłości każda strona w witrynie będzie odrębną stroną główną. Jeffrey jest konsultantem oferującym różnorodne usługi, a także prelegentem. Kiedy ktoś pyta o rozmowę, nie wysyła ich do JeffreyShaw.com. Wysyła je do JeffreyShaw.com/speaking, aby strona mówienia była teraz dla nich stroną główną.

Nie chce ich mylić z ogólnymi informacjami na stronie głównej; chce, żeby dotarli dokładnie tam, gdzie muszą. Komunikaty na każdej stronie muszą być dostosowane do odbiorców, z którymi chcesz rozmawiać, i usług, które oferujesz.

Zrozumienie języka Twoich idealnych klientów

Większość firm została zbudowana wstecz. Ponieważ jesteśmy teraz światem tak bogatym w treści, budowanie firm polega na tym, że ktoś ma pomysł, buduje firmę, ma zaprojektowane logo i wizytówki drukowane, uruchamiają witrynę internetową, wypełniają ją słowami i wiadomościami, a potem spędzają lata próbując polować na ludzi, aby dopasować ich do pudełka, które mają Utworzony.

Właściwym sposobem na zbudowanie firmy jest dogłębne zrozumienie idealnego klienta - nie tylko dowolnego klienta, tylko Twojego ideał klienta - a następnie stwórz wszystkie te materiały marketingowe, które mówią ich językiem, aby zostały wciągnięte.

Zrozumienie idealnego klienta odbywa się poprzez pięć podstawowych aspektów emocjonalnych wyzwalacze - perspektywa, znajomość, styl, psychologia cen i słowa - i należy je wziąć pod uwagę w tej właśnie kolejności.

Perspektywiczny

Po prostu nie możesz rezonować z nikim - nie możesz nikogo zrozumieć, mieć dla nich empatię, uruchomić emocjonalnie lub rozumieją ich żargon - dopóki nie zrozumiesz ich perspektywy, tego, jak widzą świat.

Jeffrey dorastał w społeczności należącej do klasy średniej i niższej, a skończył jako fotograf dla niektórych z najbogatszych rodzin w kraju. Był w stanie to zrobić, ponieważ rozumiał ich perspektywę. Nie miało znaczenia, że ​​nie pochodził z pieniędzy. Każda firma może służyć każdemu, jeśli poświęcą czas na zrozumienie perspektywy swojego idealnego klienta.

Jeffrey musiał zrozumieć, jaki był styl życia jego idealnego klienta i co cenili. Uczył się tego przez miesiące. Poszedł do marek z najwyższej półki, nie tyle po to, by badać marki, ile by badać zachowania ich klientów. Zbadał, jak by się czuł, gdyby byli jego idealnym klientem: co ich wywołało, co zobaczyli?

To właśnie ma na myśli mówiąc perspektywiczny. Definiuje to jako głębokie wkraczanie - nie jako projekcja, nie założenie, ale dosłowne doświadczenie - w życie Twojego idealnego klienta, najlepiej w sposób, który nie ma nic wspólnego z Twoją firmą. Jak żyją, dokąd chodzą, gdzie spędzają czas, co cenią, jakie są ich zachowania i co jest im znane?

Lata temu Jeffrey pojechał do Bergdorf Goodman, jedynego w swoim rodzaju ekskluzywnego domu towarowego przy Piątej Alei w Nowym Jorku, tylko po to, żeby zobaczyć, jak by się tam było. Zauważył wiele nazw projektantów. W tamtym czasie jego biznes fotograficzny nosił nazwę Light Images. Zmieniło się to, gdy zdał sobie sprawę, że w żargonie tożsamości marki high-end posiadanie nazwiska projektanta ma wartość. Zmienił więc nazwę firmy na własne, które dla Jeffreya było początkiem osobistego brandingu. Sprawił, że Jeffrey Shaw stał się marką.

Kolejną różnicą, którą zauważył Jeffrey, było użycie słów. Słowo „rabat” nic nie znaczy dla konsumentów z wyższej półki; rabaty nie motywują ich do zakupu. Ale jeśli rzucisz im ulepszenie, będą już po wszystkim. To cała podstawa dla poczekalni na lotniskach: darmowe jedzenie, bezpłatny ser, bezpłatna woda. W swojej branży fotograficznej Jeffrey prowadził coroczną promocję, w ramach której oferował swoim klientom opcję przedpłaty.

Ten pomysł faktycznie wyszedł od Starbucks. Kiedy Starbucks po raz pierwszy wprowadził Kartę Starbucks, początkowo nie była ona traktowana jako karta podarunkowa. Wstępnie załadowałeś do niego pieniądze na zakup własnych napojów. To zafascynowało Jeffreya. Mieli już droższą kawę, niż ktokolwiek był przyzwyczajony do płacenia, a teraz przekonywali klientów, aby płacili za nią z wyprzedzeniem, zanim jeszcze zamówią napój, bez zniżki. Jaka była w tym wartość? To sprawiało, że ludzie czuli się fajnie, jakby byli częścią ekskluzywnego klubu.

Jeffrey skorzystał z tego pomysłu i zaoferował swoim klientom ulepszenie: jeśli zapłacą kilka tysięcy dolarów jako plik depozytu na sesję portretową do wykorzystania w dowolnym momencie w nadchodzącym roku, ulepszy je dodatkowo 10%. Jeśli chcieli zapłacić 5000 dolarów, dał im dodatkowe 500 dolarów na konto. Zamiast dać im zniżkę, dał im gratis, który w tym przypadku był bardziej cenną usługą.

Zrozumienie stylu życia Twoich idealnych klientów jest kluczem do mówienia ich żargonem. Jeffrey oferował to ulepszenie co roku w lutym, kiedy wiedział, że wszyscy jego klienci z Wall Street otrzymują swoje premie. Jego haczyk brzmiał: „Jeśli chcesz być fotografowany w tym roku i dasz mi znać, w którym miesiącu, skontaktuję się z Tobą 10 tygodni przed na pewno masz idealne spotkanie, ponieważ mam 8-tygodniową listę oczekujących ”. W ten sposób gwarantował biznes z i dla swoich najlepszych klientów.

Drugim kluczowym elementem tej oferty było uhonorowanie lojalnych klientów, co jest istotną częścią relacji podczas pracy z klientami z wyższej półki. Wiele firm z niższej półki oferuje rabaty tylko nowym klientom. Byłoby to katastrofalne w skutkach z najwyższej półki, ponieważ w przypadku tych klientów chodzi o budowanie relacji.

Jeffrey nie zakładał, że rozumie perspektywę swojego idealnego klienta. Zamiast tego udał się do miejsc, które pozwoliły mu doświadczyć, jak to jest być nimi, i wziął z tego wskazówki i zastosował je w swoim biznesie. Wiele lat później Jeffrey stał się stałym, lojalnym klientem Bergdorf Goodman. Uwielbia to, że pierwszy raz poszedł do sklepu jako biedny 23-latek, aby nauczyć się mówić żargonem zamożnego rynku. W rezultacie jego firma odniosła taki sukces, że sam stał się jednym z klientów Bergdorf Goodman.

Znajomość

Znajomość to jedna z najpotężniejszych ludzkich emocji, ponieważ pociąga nas to, co wydaje się znajome. Znajomość jest tak potężna, że ​​czasami dajemy się zwieść własnej wiedzy.

Kiedy Jeffrey przeniósł się do Miami, zbadał kilka różnych dzielnic. Ludzie mówili o dzielnicy w Miami Beach zwanej South of Fifth. Jeffrey tak naprawdę nie chciał mieszkać w Miami Beach, ale wszyscy kazali mu sprawdzić tę okolicę, a kiedy to zrobił, od razu się zakochał.

W centrum gminy znajdował się piękny park z 180-stopniowym widokiem na ocean. Był tam również Smith & Wollensky, ekskluzywny steakhouse ze znaną lokalizacją w Nowym Jorku. Fakt, że był już zaznajomiony z jakością ich jedzenia, pomógł Jeffreyowi wejść all-in.

Poszedł do swojego nowego księgowego i powiedział: „To tyle, jeśli chodzi o przeniesienie pieniędzy na Florydę - to równie drogie. Mój czynsz jest taki sam jak na Manhattanie ”. Księgowy powiedział: „Cóż, wybrałeś dzielnicę nastawioną na przyciąganie pieniędzy z Nowego Jorku. Park jest wzorowany na Battery Park i znajduje się tu steakhouse Smith & Wollensky. Ta okolica została zaprojektowana architektonicznie, aby przyciągnąć nowojorczyków pieniędzmi ”. Jeffrey poczuł się oszukany.

Jeffrey ostatecznie nie lubił życia na plaży, a później przeniósł się do centrum Miami. Ale chodzi o to, że siła zażyłości była dla niego tak silna, że ​​czuł się, jakby był w domu i że znalazł dokładnie to, czego chciał. Poznanie idealnych klientów to potężna rzecz dla firm. Z kim już robią interesy? Jaka jest kultura tych firm?

Zrozum, dokąd zmierza Twój idealny klient. Gdzie oni robią zakupy? Czy Twój idealny klient trafia do Costco, Publix, Trader Joe’s lub Whole Foods? Bez wątpienia wszyscy możemy zgodzić się, że klimat i to, co wydaje się znajome w każdej z tych marek, jest zupełnie inne: Costco czuje się zupełnie inaczej niż Whole Foods.

Siła zażyłości polega na odkrywaniu tego, czego już doświadczają. Przypomnij to w przekazie marki, wizerunku marki i doświadczeniach klientów, a oni już są.

Częstym wyzwaniem dla firm B2B jest ustalenie, jak stworzyć coś znajomego, gdy niekoniecznie mają społeczność, do której klienci mogą wejść. Jeffrey mówi, że musimy przełamać w naszych umysłach podział między B2B i B2C. B2B ma tendencję do myślenia, że ​​dla nich wszystko jest inne. Ale w końcu wszystkie firmy są prowadzone przez ludzi.

Jeśli idealnym klientem jest inna firma, ta firma ma kulturę. Ta firma i kimkolwiek jest decydent, ma osobowość. Więc nadal możesz na to spojrzeć w ten sam sposób.

Aby dowiedzieć się o swoich idealnych klientach, Jeffrey udał się do tradycyjnych miejsc, takich jak Bergdorf Goodman, ponieważ tak naprawdę nie było internetu. W pewnym sensie dziś jest to łatwiejsze do przeprowadzenia, ponieważ mamy dostęp do tak wielu informacji w Internecie. Gdzie jest twój idealny klient? Jakie blogi czytają? Jakie książki ich interesują? Gdzie spędzają czas - w domu lub poza domem?

Wideo w szczególności podkreśla wagę rzeczy, o których mówimy, i sposób, w jaki to mówimy. Nasza publiczność będzie odnosić się do tego, co mówimy lub nie, i to również część znajomości.

Jeffrey często pokazuje klip wideo z Taylor Swift podczas swoich rozmów B2B. Kilka lat temu zespół Taylor śledził przez rok w mediach społecznościowych około 100 członków jej głównych fanów, aby dowiedzieć się wszystkiego o swoim życiu. Pod koniec roku Taylor wysłał tym fanom prezenty świąteczne. Były oparte na dość intymnych szczegółach. W filmie widzisz etykietę prezentu z napisem „Gratulacje z powodu występu aktorskiego”.

Kiedy fani otrzymali te prezenty, czy możesz sobie wyobrazić, jak zdumiała ich ta gwiazda tak wielka jak Taylor Swift potrzebował czasu, aby zrozumieć nie tylko ich perspektywę, ale także najdrobniejsze szczegóły ich zyje? To cały żargon, wiedząc, co jest znajome. Tak wiele rzeczy znanych ludziom możemy dowiedzieć się po prostu patrząc na media społecznościowe.

Jeffrey czasami kwestionuje dokładność bezpośrednich ankiet, ponieważ ludzie często udzielają odpowiedzi, które ich zdaniem chcą usłyszeć. Ale jeśli robisz to prawie potajemnie - jeśli przejrzysz czyjąś stronę na Facebooku i po prostu dowiesz się, gdzie na przykład meldują się, żeby coś zjeść, może to na przykład powiedzieć wiele o stylu restauracji i ich cenie punkt.

Znajomość to postawienie się w sytuacji klientów i zadawanie sobie pytań o to, co ich łączy lub co jest im normalne i znajome. To, co ich łączy, jest trochę trudne, ponieważ nie chcesz stereotypować ludzi i wrzucać ich do jednego wiadra. Ale faktem jest, że istnieją podobieństwa między dużymi grupami ludzi.

Idealnymi klientami Jeffreya były zamożne rodziny i są wśród nich wspólne mianowniki - ale są też niuanse. Aby to sobie wyobrazić, sposób, w jaki pieniądze są prezentowane na północnym wschodzie, jest cichy i przytłumiony, w porównaniu z takimi miejscami jak Los Angeles czy Miami, gdzie ludzie są bardziej skłonni pochwalić się tym, co mają. Jeffrey inaczej fotografował tych klientów.

Na północnym wschodzie nigdy nie sfotografowałby rodziny z dużym domem na wzgórzu, ale w Kalifornii to zrobił. Rodzina z Nowej Anglii nigdy nie wysłałaby portretów członkom swojej rodziny, pokazując swoje bogactwo na pokazie. Ale w Miami i LA to główny cel.

Zrozum, kim oni są, ale także zrozum te niuanse. Nie wrzucaj wszystkich do tego samego kubła, ale spróbuj zrozumieć szeroką publiczność, znając podobieństwa.

Styl

Styl decyduje o tym i wiele osób nie traktuje tego wystarczająco poważnie. Jeśli kiedykolwiek robiłeś zakupy w TJ Maxx lub Nordstrom Rack lub w innym miejscu ze zniżkami, wszystkie średnie koszule są w jednej sekcji. Co cię powstrzymuje, gdy przerzucasz wieszaki? Styl. Jest coś w tej koszuli, co sprawia, że ​​bardziej prawdopodobne jest, że zdejmiesz ją z wieszaka i powiesz: „Wow, to ja”. Coś w tym stylu do Ciebie przemawia.

To ważne, jeśli chodzi o zachęcanie ludzi do odwiedzania Twojej witryny lub otwierania e-maili. Dowiedz się, jaki styl współgra z Twoim idealnym klientem i sprawi, że przestanie działać. W ten sposób przyciągasz ich uwagę.

Styl jest reprezentowany przez głos marki - stopień humoru, stopień formalności w porównaniu z swobodą, opowiadanie historii, nawet czcionka i kolory - ponieważ wszystkie te elementy dają wrażenie oparte na ten styl. Komicy robią to naprawdę dobrze. Nie próbują przemawiać do każdego, ani też nie powinien. Wiedzą, że ich publiczność ma podobne poczucie humoru.

Styl polega na zrozumieniu, co rezonuje z Twoim idealnym klientem, abyś mógł go powstrzymać. W ten sposób zachęcasz ludzi do otwierania e-maili: wszystko sprowadza się do tematu. Czy ten temat ich przyciąga i sprawia, że ​​czują, że mówisz do nich w ich stylu?

Cennik Psychologia

Obserwacje Jeffreya, kiedy pojechał do Bergdorf Goodman, otworzyły mu oczy, ponieważ było to takie odejście od tego, do czego był przyzwyczajony. Jednym z powodów, dla których jest w stanie robić to, co robi jako konsultant przekazu dotyczącego marki, jest to, że żyje życie po przeciwnych stronach wielu płotów, dorastając w niższej klasie średniej, a następnie służąc bogatym ludzie. Widzi wyraźne różnice.

Kluczem do wyceny dowolnego produktu lub usługi na dowolnym rynku jest oparcie ich na tym, jak Twoi idealni klienci postrzegają siebie na świecie. Wszyscy zdecydowaliśmy się nie kupować czegoś, ponieważ było to dla nas niedrogie; dlatego postrzegaliśmy go jako tani. Ktoś inny widział tę samą cenę i mogła być dla niego zbyt wysoka.

Jako konsumenci postrzegamy ceny na podstawie tego, jak postrzegamy siebie na świecie. Chcesz dokładnie dopasować swoją psychologię cenową do idealnego klienta. Kiedy jest wyłączony, może to być jedna z największych przerw w biznesie. Dlatego zdarzają się sytuacje, w których próbujesz przekonać kogoś, że to, co masz do zaoferowania, jest tego warte, a on tego nie widzi. Lub znajdują się w sytuacji, w której myśleli, że stać ich na coś, i nagle jest to o wiele droższe, niż myśleli.

Jeffrey mówi, że brak łączności jest prawie zawsze winą firmy, ponieważ nie przedstawili dokładnie swojej ceny, aby dopasować się do tego, jak ich idealni klienci czują się na świecie.

W Bergdorf Goodman Jeffrey zauważył, że wszystkie ceny zostały zaokrąglone; nie było cen kończących się na 97. Wiele osób przychodzi do Jeffreya po pomoc w prowadzeniu interesów i narzeka, że ​​ich klienci próbują ich oszukać. Patrzy na ich strukturę cenową i widzi, że wycenili wszystko na 19,97 USD, 4,97 USD, 9,97 USD. To oni zwracają uwagę na fakt, że 3 centy mają znaczenie, więc dlaczego są zaskoczeni, że klienci je niklują i ściemniają?

Jeśli sprzedajesz produkt z wyższej półki odbiorcom z wyższej półki, powinieneś po prostu zarobić 1000 USD zamiast 997 USD. Zaokrąglij i zachowaj niejasność.

Ludzie kontaktują się z Jeffreyem w sprawie fotografii i pytają, ile kosztuje za swoje usługi. Jeffrey odpowiada, pytając, ile mają domów. Jeśli mają trzy domy, Jeffrey szacuje, że około 15 000 USD, ponieważ odkrył, że jego klienci inwestują około 5000 USD w jeden dom. Informuje ich, że będzie to minimum 5000, a nawet 15 000 dolarów, w zależności od tego, czy chcieliby zrobić portrety w każdym z domów.

Psychologia cenowa Walmart spadła do setnej części centa, więc ich klienci zwracający uwagę na koszty wiedzą, że nie płacą więcej niż 1/100 centa więcej niż potrzeba.

Większość z nas nie docenia zbyt niskiej wartości i ceny. Warto przetestować i zobaczyć, co działa. Jeśli nie masz nikogo narzekającego na twoje ceny, prawdopodobnie jesteś za niski. Musi być pewien procent ludzi, którzy się temu sprzeciwiają; w przeciwnym razie jest miejsce, aby przejść wyżej.

Słowa

Gdy uzyskasz perspektywę od klientów, próbując zrozumieć ich życie, zrozumieć, czym są, a czego nie są zaznajomieni, znając ich styl i początek aby zmagać się z ich psychologią ustalania cen, w końcu dotarłeś do punktu, w którym mówisz o właściwych rzeczach właściwym osobom w tak krótkim czasie, jak możliwy.

Przechodząc przez te etapy, śledź powtarzające się wyrażenia i słowa, których zamierzasz użyć w swoim tekście, oraz haczyki typu „ulepsz” zamiast „zniżka”.

Jedną z rzeczy, które Jeffrey odkrył podczas pracy z firmą zajmującą się produkcją pościeli Ogallala, było to, że ich materiały na pościel były w rzeczywistości wykonane z trojeści mlecznej, która jest hipoalergicznym substytutem puchu. Jest również niezwykle przewiewny, co czyni go lepszym materiałem dla każdego, kto robi się zbyt gorący pod dużą, puszystą kołdrą. Milkweed rośnie również obficie na Środkowym Zachodzie, więc jest ich więcej niż wystarczająco.

Ale oto naprawdę fajna rzecz. Milkweed to jedyna roślina, na której motyle Monarch składają jaja - i są bliskie wyginięcia. To było ważne. Firma wiedziała, że ​​chce zdobyć rynek Millenialsów. Milenialsi są bardzo świadomi misji. Jeffrey był w stanie pomóc zmienić przekaz marki firmy: nie tylko otrzymujesz świetny produkt, ale faktycznie uczestniczysz w ratowaniu motyli Monarch.

Wcześniej nie mieli zbyt wielu przekazów związanych z marką. Podobnie jak w przypadku wielu innych witryn internetowych, wyglądało to jak broszura z napisem „To są Twoje opcje”. Ale teraz, gdy wchodzisz na ich witrynę, ogallalacomfort.com, przekaz ich marki brzmi: „Pościel, która oddycha i ratuje motyle”. Już to robisz z przodu. Wskaźnik retencji wzrósł o około 147%, a czas spędzony w witrynie i sprzedaż wzrosły o 33%.

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Dowiedz się więcej o Jeffreyu na jego temat stronie internetowej.
• Przeczytaj książkę Jeffreya Żargon i uważaj na jego następną książkę, wstępnie zatytułowaną Wyświetlenia pierwszej strony.
• Posłuchaj Jeffreya Creative Warriors podcast.
• Wypełnij Recenzja Lingo aby uzyskać wskazówki, jak dostosować własne komunikaty.
• Sprawdzić Social Media Marketing World 2020.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast.

Co myślisz? Co myślisz o wyborze odpowiednich wiadomości, aby przyciągnąć idealnych klientów? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.