8 porad B2B dotyczących korzystania z forów społecznościowych: Social Media Examiner

W jaki sposób marketerzy typu business-to-business (B2B) powinni najlepiej korzystać z forów społecznościowych opartych na pytaniach?

W szczególności dla firm typu business to business, Grupy LinkedIn, Quora i HighTable to tylko trzy przykłady forów, na których marketerzy mogą wykazać się swoją wiedzą.

W tym artykule omówię, jak to zrobić Marketerzy B2B najlepiej podejść do tych witryn i zapewnić osiem zaleceń dotyczących generowania kwalifikowanych potencjalnych klientów i zwiększania sprzedaży.

Uwaga: Wszystkie użyte przykłady pochodzą z rzeczywistych rozmów w witrynie z pytaniami i odpowiedziami, a nazwy zostały usunięte ze względu na ochronę prywatności.

Przegląd witryn opartych na pytaniach i odpowiedziach

Kiedy pojawiły się portale społecznościowe z pytaniami i odpowiedziami, były przeznaczone dla ludzi wymieniać się pomysłami i zbierać informacje. Niestety spamerzy a osoby niebędące ekspertami odeszły na chwilę od ich użyteczności.

Ale kilka ostatnie czynniki sprawiły, że serwisy społecznościowe z pytaniami i odpowiedziami powróciły do ​​łask:

• Istnieje wiele profili w mediach społecznościowych, w których współtwórcy muszą zachować rzeczywistą tożsamość. Publikowanie nieprzydatnych odpowiedzi może zranić czyjąś osobę reputacja w mediach społecznościowych znacznie teraz.
• Trudniej jest znaleźć odpowiedzi na konkretne pytania, ponieważ obecnie istnieje ponad 500 milionów adresów URL. Wyszukiwania w Internecie mogą być przytłaczające.
• Sprzedażowa jakość reklam w wyszukiwarce internetowej może zniechęcić odbiorców B2B. Poszukiwacze B2B szukają wskazówek, a nie promocji.
• Serwisy społecznościowe stały się bardziej wyspecjalizowane (i dobrze finansowane). Witryny takie jak LinkedIn, HighTable i Quora zapewniają bezpośredni dostęp do określonego typu odbiorców.

W rezultacie marketerzy B2B mają okazję rozważyć: zmonopolizowaną i określoną grupę odbiorców wytyczne dotyczące kwestii, które często odnoszą się bezpośrednio do problemu lub problemów, które próbują rozwiązać marketerzy B2B rozwiązać.

Tu są osiem wskazówek, które razem wzięte zaowocują większą liczbą potencjalnych klientów i zwiększoną sprzedażą.

1: Komentarz z perspektywy przywódcy myśli

Przede wszystkim marketerzy muszą pozycjonować się i myśleć o sobie w witrynach z pytaniami i odpowiedziami jako myślący lider w swojej konkretnej działalności. Podejście do forum z pytaniami i odpowiedziami, jak sprzedawca używanych samochodów, zbliża się do przeglądarki, zrazi docelowych odbiorców.

Perspektywy na portalach społecznościowych z pytaniami i odpowiedziami są zwykle na wyższej pozycji w lejku sprzedaży. Agresywna taktyka nie ma tu znaczenia. Zamiast, przyjmij głos przywódcy myśli, co wymaga następujących czynności:

• Odpowiedz na pytania z góry: Osoby, które odwiedzają strony z pytaniami i odpowiedziami, szukają odpowiedzi na pytania, a nie nieprzemyślanych opinii. Odpowiedz bezpośrednio na pierwsze pytanie, a następnie dostarcz dowody potwierdzające roszczenie.
• Przedstaw potwierdzające dowody jakościowe i ilościowe: Oczywiście posiadanie danych i wglądu w określone tematy nie jest możliwe w 100% przypadków. To powiedziawszy, opinie poparte danymi lub twardymi liczbami mają większą wagę. Ale podanie samych liczb też nie zrobi wrażenia. Musi istnieć interpretacja liczb, aby wykazać stanowisko eksperta.
• Potwierdź alternatywne rozwiązania: Pamiętaj, ludzie nie przeglądają witryn z pytaniami i odpowiedziami w celu uzyskania promocji. Szukają przemyślanej opinii. Brak uznania alternatyw lub innych opcji jest słabym punktem widzenia.
• Pisz jasno i zwięźle: Być może jest to oczywiste, ale literówki lub zdania nie zachwycą klientów.

Gdy potencjalni klienci zaczną widzieć więcej tego typu odpowiedzi, będą kontaktować się bezpośrednio z daną osobą.

# 2: Szanuj innych użytkowników

Używając słów Gary Vaynerchuk, twórca Wine Library TV i autor Zniszcz to!, „Jazda drogą jest niepokonana”. Żadna ilość pozerstwa, bezwstydnej autopromocji lub obrażania innych nie zrobi wrażenia na potencjalnych klientach na forum pytań i odpowiedzi.

W poniższym przykładzie potencjalny klient z innym punktem widzenia mógłby bardziej pozytywnie zareagować na ograniczenia w sposób, który szanuje (lub jeszcze lepiej rozumie) wybory innych osób.

Nie oznacza to, że marketerzy nie powinni zwracać się całkowicie do innych użytkowników. Brak zgody w przepływie pytań i odpowiedzi stwarza dla doświadczonego marketera jedną z najlepszych okazji do zrobienia postępów z potencjalnymi klientami.

Najlepszą radą jest zapamiętanie powiedzenia „pokaż, nie mów”. Rozwiąż spory, używając przykładów i danych zamiast przechodzić w tryb ataku.

# 3: Dołącz do rozmowy

Czy byłeś kiedyś na spotkaniu towarzyskim, na którym ktoś przerywa rozmowę z niepowiązanym punktem, zasadniczo osłabiając zainteresowanie innych tematem dyskusji? To samo faux pas dotyczy witryn z pytaniami i odpowiedziami.

Aby nabrać bardziej konwersacyjnego tonu, odpowiedz bezpośrednio lub potwierdź to, co powiedzieli już inni. Działa to najlepiej w przypadku niedawno opublikowanych pytań, ponieważ nie ma zbyt wielu komentarzy do przejścia. Idealnie, wcześnie zadaj pytanie, które w końcu zyska znaczną popularność.

Dodatkowo, skorzystaj z funkcji dostępnych na stronach z pytaniami i odpowiedziami aby być na bieżąco.

Na przykład zaznacz pole wyboru na LinkedIn, aby otrzymać e-mail z podsumowaniem każdego nowego komentarza.

Funkcja podsumowania na LinkedIn pomaga Ci nadal uczestniczyć w rozmowie.

# 4: Bądź konsekwentny i wyczerpuj temat

Szanse są niewielkie, że pojedyncza, błyskotliwa odpowiedź przekona potencjalnego nabywcę do skontaktowania się z linią sprzedaży. Aby zwiększyć te szanse, zamieszczaj przemyślane odpowiedzi na różne tematy związane z Twoją firmą.

Na przykład dyrektor firmy zajmującej się oprogramowaniem marketingowym powinien kierować reklamy na wiele forów (fora co oznacza wiele grup na LinkedIn, tematy na Quora itp.), które dotyczą nie tylko oprogramowania, ale także marketing cyfrowy, marketing relacji, oprogramowanie jako usługa lub cokolwiek innego związanego z biznes.

Częścią bycia liderem myśli jest wykazanie się wiedzą z całej branży, a nie tylko z jednego bezpośrednio związanego tematu. Jeśli możesz, poświęć trochę czasu na komentowanie innych tematów poza Twoim doświadczeniem biznesowym. Zwiększa to postrzeganie ciebie jako lidera myśli skupionego na pomaganiu innym.

# 5: Przyjrzyj się długoterminowo

Z pewnością potrzeba czasu, aby opublikować przemyślane odpowiedzi na wiele tematów. I nie ma sensu, by marketerzy próbowali ująć wszystko w jeden dzień, biorąc pod uwagę ich harmonogramy.

Odpowiedzią jest przyjęcie długoterminowej perspektywy. Najlepiej działa odpowiadać na jedno lub dwa pytania dziennie w ramach rutynowych działań w mediach społecznościowych. W ten sposób spisane pomysły pozostają świeże i innowacyjne, a marketing witryny z pytaniami i odpowiedziami nie będzie ogromnym rozpraszaniem czasu.

Publikowanie od jednej do dwóch odpowiedzi dziennie zajmuje tylko kilka minut, a po miesiącu około 30-40 pytań otrzyma uwagę. To doskonała baza do rozbudowy w czasie. Ponieważ coraz więcej potencjalnych klientów widzi przekonujące odpowiedzi od tej samej osoby, zaczną kontaktować się bezpośrednio z ekspertem z pytaniami i zasięganiem porady.

Wszystkie witryny z pytaniami i odpowiedziami rozpoznają aktywnych i zaangażowanych użytkowników. Na przykład LinkedIn podkreśla wpływowe osoby których pomysły prowadzą do najbardziej aktywnych dyskusji. Zasadniczo jest to bezpłatne budowanie marki.

Co ważniejsze, perspektywa długoterminowa najlepiej pasuje do ducha witryn z pytaniami i odpowiedziami oraz ogólnie do koncepcji przywództwa w mediach społecznościowych. Próba szybkiego zarobku bez spędzania wymaganego czasu oznacza brak zaangażowania lub zainteresowania daną branżą.

Bycie liderem wymaga dostosowania się do zmieniającej się dynamiki rynku i pomocy odbiorcom pytań i odpowiedzi w poruszaniu się po tych przejściach.

# 6: Bądź Link Minerem, a nie Link Farmerem

Najgorszych przestępców Link Farming można łatwo wykryć. Publikują linki niezwiązane z danym tematem, często na każdym forum pytań i odpowiedzi. Ostatecznie ten typ hodowcy linków jest problemem strony z pytaniami i odpowiedziami, a nie marketerami.

Na przykład Quora ma oprogramowanie, które zachęca użytkowników, którzy nie podają wystarczającej ilości informacji, do ponownego odwiedzenia i edycji odpowiedzi.

Jednak odpowiedzialność za inne rodzaje hodowli linków negatywnych spoczywa wyłącznie na autorach komentarzy. Rozważ następujące przykłady:

W pierwszym przykładzie autor odpowiada na pytanie za pomocą kilku linków. W drugiej autor wrzuca link do odpowiedzi, która nie jest szczególnie związana z danym tematem. Problem polega na tym, że każdy zna intencję kryjącą się za odpowiedziami, a mianowicie „przejdź do mojej witryny”.

To wezwanie do działania bardzo różni się od „Próbuję Ci pomóc, przekazując przydatne informacje”. Aby strategia pytań i odpowiedzi zadziałała, drugie podejście jest obowiązkowe.

Co prowadzi nas do koncepcji narzędzia do wyszukiwania linków. Jedną z najlepszych cech marketingu za pośrednictwem stron z pytaniami i odpowiedziami dla marketerów B2B jest możliwość szybkiego działania zwiększyć liczbę codziennych wizyt w sieci. Dzięki łatwo osiągalnym 2-4-krotnym wzrostom udostępnianie linków na forum pytań i odpowiedzi jest ogromną częścią strategii.

Sztuczka polega jednak na tym udostępniać te linki w kontekście przywództwa myślowego. Nie wyrzucaj ich tam bez kontekstu. Zamiast tego myśl jak górnik, gdzie potencjalny klient przekopujący się w informacjach jest mile zaskoczony, znajdując przydatne łącze internetowe. Górnicy stosują następującą taktykę:

• Dołączaj link tylko wtedy, gdy jest to istotne.
• Wyjaśnij link w kontekście lepszej odpowiedzi.
• Pamiętaj, że podstawowym przesłaniem za linkiem są „przydatne informacje”, a nie „sprawdź moją witrynę”.

# 7: Załóż własne forum pytań i odpowiedzi na LinkedIn

Biorąc pod uwagę społeczny charakter witryn z pytaniami i odpowiedziami, obowiązuje ta sama zasada: interakcja. Świetnym sposobem na osiągnięcie tego jest zadawaj pytania społeczności serwisu pytań i odpowiedzi lub jeszcze lepiej utwórz forum lub przepływ pytań, który będzie pełnił rolę centrum informacji dla innych zainteresowanych stron.

Wyzwanie polega na tym, że utrzymanie czegoś takiego jak Grupa LinkedIn zabiera czas. Tworzenie dobrze prosperującej społeczności wymaga marketingu, angażowania i zachęcania innych. Zasadniczo powinieneś przygotować się do roli typu event marketing. Jeśli zasoby są dostępne, przejmij inicjatywę, ale marketing witryny pytań i odpowiedzi może nadal przynosić rezultaty bez tego dodatkowego wysiłku.

8. Odpowiadaj na wiadomości bezpośrednie i korzystaj z nich

Wiadomości bezpośrednie w witrynach z pytaniami i odpowiedziami mają dwie formy: wychodzącą (docierające do marketerów) i przychodzącą (marketerzy otrzymują korespondencję). W odniesieniu do ruchu wychodzącego marketing pytań i odpowiedzi staje się bardziej sztuką niż nauką.

Po prostu, jeśli potencjalny klient wydaje się być zainteresowany wieloma odpowiedziami, podejmij inicjatywę, aby dotrzeć do danej osoby bezpośrednio, korzystając z funkcji bezpośredniego przesyłania wiadomości w witrynie z pytaniami i odpowiedziami.

Zaletą jest to, że wymiana informacji na stronie z pytaniami i odpowiedziami stanowi niezwykle ciepłe wprowadzenie i powód do nawiązania kontaktu. Oszczędnie używaj taktyk wychodzącychjednak skakanie z broni mniej więcej równa się spamowaniu użytkowników.

Co ciekawe, ten rodzaj komunikacji nigdy nie zadziałałby, gdyby był przeprowadzany za pośrednictwem poczty elektronicznej, demonstrując siłę bezpośredniego przesyłania wiadomości w witrynie pytań i odpowiedzi.

Z drugiej strony bezpośrednie wiadomości przychodzące są znacznie prostsze. Kiedy ktoś wyciągnie rękę, odpowiedz. Kluczem w przypadku przychodzącym jest czas. Osoby w witrynach z pytaniami i odpowiedziami chcą natychmiastowych odpowiedzi, więc odpowiedzieć tak szybko, jak to możliwe (choć mniej niż kilka godzin będzie dopuszczalne).

Przy ugruntowanej pozycji lidera, przychodzące bezpośrednie wiadomości z witryny z pytaniami i odpowiedziami najczęściej będą stanowić potencjalnego klienta wychodzącego z propozycją biznesową. Wtedy czas zainwestowany z góry zaczyna się opłacać.

Kładąc wszystko razem

Kiedy użyjesz tych ośmiu zaleceń razem, będziesz miał mocny punkt wyjścia opracować skuteczną strategię marketingową B2B.

Co myślisz? Które strategie okazały się najbardziej skuteczne? Prosimy o wyrażenie swojej opinii w polu komentarzy poniżej.