7 sposobów na znalezienie nowych klientów dzięki LinkedIn: Social Media Examiner

Czy Twoja firma sprzedaje innym firmom?

Szukasz leadów?

Prawdopodobnie na LinkedIn jest dla Ciebie więcej nowych firm, niż obecnie klikasz.

LinkedIn ma obecnie 161 milionów członków, w tym kadra kierownicza z każdego z Fortune 500.

Bez względu na stanowisko, które najbardziej Ci się podoba, możesz je znaleźć na LinkedIn.

Oto siedem sposobów znaleźć nowych klientów dzięki LinkedIn.

# 1: Rozwijaj więzi i poznawaj więzi drugiego stopnia

Nazywa się osoba, z którą łączysz się bezpośrednio na LinkedIn połączenia pierwszego stopnia. To jest twoja bezpośrednia sieć.

Możesz zwiększ swoją sieć, klikając „Dodaj połączenia” i dając LinkedIn tymczasowy dostęp do poczty e-mail lub wklejając wiadomości e-mail w.

Poniżej znajduje się przykład tego, jak sieć LinkedIn może pomóc Twojej firmie:

Bill Waterhouse, dyrektor regionalny ds Innowacja techniczna, był pierwszą osobą w firmie, która skorzystała z LinkedIn. Opłaciło się prawie natychmiast.

Wkrótce po tym, jak wykorzystał swoją bazę danych kontaktów e-mail do zwiększenia kontaktów na LinkedIn, otrzymał na LinkedIn wiadomość od kogoś, z kim wcześniej próbował - ale nie udało mu się - nawiązać kontaktu.

Osoba ta poprosiła o odpowiedź na nowe zapytanie ofertowe (zapytanie ofertowe), które doprowadziło do zawarcia umowy o wartości 450 000 USD. Bill był brany pod uwagę tylko dlatego, że pojawił się na LinkedIn. Samo dołączenie do LinkedIn jednego pracownika oznaczało dla jego firmy pół miliona dolarów wypłaty.

Im cieplejsze są twoje połączenia pierwszego stopnia, tym więcej możesz z nimi zrobić.

Oto kilka sposobów na stopniowe poprawić swoje połączenia na LinkedIn:

• Wysyłaj im wiadomości, kiedy tylko możesz (ale nie trać czasu)
• Zadaj im pytanie wymagające ekspertyzy przez InMail
• Utwórz pytanie LinkedIn Answers i skieruj go do kilku kontaktów pierwszego stopnia, z którymi chcesz nawiązać relacje
• Połącz się z nimi i wchodź z nimi w interakcję na Twitterze
• Spotkaj się z nimi osobiście na lunch, kawę lub napoje
• Podejdź wystarczająco blisko, aby ich zaprzyjaźnićna Facebooku

Osoby powiązane z Twoimi kontaktami pierwszego stopnia są Twoimi połączenia drugiego stopnia.

Na przykład możesz mieć współpracownika w dziale zasobów ludzkich, który jest Twoim kontaktem pierwszego stopnia na LinkedIn, a on lub ona ma kontakt pierwszego stopnia, który może stanowić dobrą perspektywę. Ale ponieważ nie masz bezpośredniego połączenia z tym potencjalnym klientem na LinkedIn, ta osoba jest połączeniem drugiego stopnia.

Po rozgrzaniu połączeń pierwszego stopnia możesz przekształcić ich połączenia drugiego stopnia w połączenia pierwszego stopnia poprzez wprowadzenielub po prostu wysyłając e-mail lub dzwoniąc do nich i wspominając o połączeniu pierwszego stopnia.

Wskazówka: Możesz otrzymywać e-maile od wielu osób Data.com.

# 2: Obejrzyj kanał informacyjny dotyczący ciepłych relacji

Wiele osób ignoruje kanał informacyjny LinkedIn na rzecz innych części witryny, ale możesz przefiltruj kanał informacyjny, aby wyświetlić tylko wiadomości z nowych połączeń.

Najpierw upewnij się, że przeglądasz kanał aktualności, klikając Strona główna. Następnie spójrz w dół, aż zobaczysz „Wszystkie aktualizacje” i wybierz „Połączenia” z menu rozwijanego.

Jeśli zauważysz, że jedno z Twoich kontaktów właśnie połączyło się z kimś, z kim chcesz się połączyć, teraz jest dobry moment poproś o wprowadzenie!

Największym problemem związanym z wprowadzaniem na LinkedIn jest to, że czasami połączenia są zimne. Ludzie łączą się z kimś, ale rok później zapomnieli, kim są.

Wielu z nas ma podobne kontakty na LinkedIn („Kim jest ta osoba?”). Ale najważniejsze są świeże połączenia, a ich ciepło może również rozgrzać twoje wprowadzenie.

Obserwowanie połączeń może również zapewnić informacje o konkurencji.

Jeśli zauważysz, że ktoś na tej samej roli co Ty w innej firmie połączył się z kimś, kto wygląda na dobrą perspektywę dla Ciebie, może właśnie teraz promuje tę osobę!

To może być dobry moment przedstaw się za pośrednictwem wiadomości InMail (lub możesz mieć inne połączenie pierwszego stopnia, które zna perspektywę) i upewnij się, że potencjalny klient wie o Twoich usługach.

Z drugiej strony może to być powód, dla którego nie należy łączyć się z konkurentami na LinkedIn - dzięki temu nowe połączenia są dobrze widoczne.

# 3: Przejdź na rekomendacje i daj się przedstawić

Możesz także filtruj źródło wiadomości według rekomendacji, chociaż jest trochę bardziej ręczny. Jeśli ktoś właśnie udzielił lub otrzymał rekomendację, ta relacja jest bardzo pozytywna i masz większe szanse powodzenia przy wprowadzeniu do osoby, która stworzyła plik rekomendacje.

Przejdź do „Więcej widoków”, a następnie zakładka „Widok połączenia”i przewiń do szukaj rekomendacjilub Ctrl + F, aby wyszukać na stronie internetowej słowo „zalecane”.

Jeśli ktoś właśnie udzielił lub otrzymał rekomendację, ta relacja jest bardzo pozytywna, i masz większe szanse powodzenia przy wprowadzeniu do osoby, która wydała rekomendację.

# 4: Moje grupy LinkedIn i odpowiedzi LinkedIn dla nowych firm

Grupy LinkedIn i Odpowiedzi to dobre miejsca, aby znaleźć perspektywy i nawiązać relacje. Odpowiadaj na pytania od potencjalnych klientów-możesz zademonstrować znaczenie, wartość i wiedzę swojej firmy. To jak wstępna rozmowa kwalifikacyjna.

Możesz również użyć odpowiedzi LinkedIn, aby zadawaj pytania, które mogą odciągnąć potencjalnych klientów od stolarki. Zapytaj ich o wyzwania, frustracje, a nawet o tym, co powstrzymuje ich przed szukaniem rozwiązania, które zapewniasz. Następnie zacznij budować z nimi relacje.

Możesz rozpocząć dyskusję w jednej z grup LinkedIn, do których dołączyłeś. Po prostu bądź pomocny, a nie sprzedawczy.

Skoncentruj się na tym, jak możesz dodać coś do rozmowy. Nie skupiaj się na własnej firmie i jej ofercie. Pamiętaj, że Twój profil zawiera wszystkie te informacje. Możesz wspomnij o specjalności swojej firmy, ale lepiej jest tworzyć te 10–20% udostępnianych treści. Upewnij się, że pozostałe 80-90% dotyczy pomocy drugiej osobie w rozwiązaniu jej problemów.

Jeśli Twoja firma nie założyła własnej grupy LinkedIn, rozważ jej utworzenie.

ZA Badanie z 2011 r. Przeprowadzone przez LeadFormix Okazało się, że wśród odwiedzających serwisy LinkedIn, osoby pochodzące z grup i reklam najczęściej wypełniają formularz kontaktowy.

Spotkaj się ze wszystkimi marketerami, strategami społecznymi, pracownikami PR i sprzedawcami, którzy używają LinkedIn jako narzędzia marketingowego i sprzedażowego oraz przeprowadź burzę mózgów na temat, który Twoja firma może zorganizować tworząc wokół niego grupę.

Potraktuj to jako tablicę dyskusyjną, która istnieje praktycznie bezpośrednio przed Twoimi biurami. Osoby, które dołączą i będą uczestniczyć w programie, mogą być Twoimi przyszłymi klientami. A co najważniejsze, właściciel grupy LinkedIn może raz w tygodniu wysyłać e-maile do swoich członków. Jest tak potężny jak marketing e-mailowy!

5. Polowanie na potencjalnych klientów dzięki zaawansowanemu wyszukiwaniu

zaawansowane wyszukiwanie to jeden z najbardziej ekscytujących aspektów LinkedIn, ale używaj go ostrożnie.

Wyszukiwanie zaawansowane LinkedIn umożliwia szukaj na LinkedIn dla każdego, według wielu kryteriów, nawet jeśli ich nie znasz. Być może będziesz musiał poproś o wprowadzenie lub wyślij wiadomość InMail (jeśli na LinkedIn jest dzwonienie na zimno, to jest to).

Kiedy zaczniesz wyszukiwać zaawansowane, musisz to zrobić użyj definicji tego, czym jest wysokiej jakości potencjalny klient dla Ciebie lub Twojej firmy:

• Kim są kupujący w firmach, którym sprzedajesz?
• Jakie jest ich stanowisko?
• Jaki jest ich poziom stażu pracy?
• Jak duża jest ich firma?
• Czy działają w określonych branżach?

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz rozwiązania dyrektorom ds. Marketingu w służbie zdrowia. Może to spowodować wybranie:

• Branża: wszelkie branże związane ze zdrowiem i medycyną
• Staż pracy: wyższe poziomy stażu pracy
• Wielkość firmy: od 200 do 5000 osób

To wyszukiwanie daje tylko 31 wyników. To dość mocno ukierunkowane poszukiwania! Jeśli usunę zdrowie i medycynę, w moich wynikach uzyskam 805 osób.

Może to zająć trochę prób i błędów zbuduj dobre wyszukiwanie w oparciu o wiele kryteriówwięc lepiej oszczędzaj cały ten wysiłek. W prawym górnym rogu kliknij zielony przycisk plusa, aby zapisać wyszukiwanie.

Podczas tworzenia wyszukiwania obserwuj liczbę wyników i upewnij się, że jesteś zapisz swoje wyszukiwanie przed przejściem do innej czynności.

Uwaga: Możesz wybierać spośród większej liczby kryteriów w wyszukiwaniu zaawansowanym (LinkedIn nazywa je „filtrami wyszukiwania premium”) subskrybuj co miesiąc konto firmowe.

Skąd wiesz, kiedy odpowiednio zawęziłeś wyszukiwanie? Zwykle, gdy liczba wyników wyszukiwania odpowiada w przybliżeniu wielkości Twojej prawdziwej listy potencjalnych klientów. Istnieje ograniczona liczba dobrych perspektyw dla Twojej firmy.

W B2B Twoja docelowa lista potencjalnych klientów może zawierać 500 lub 5000 lub 50 000 firm, w zależności od wielu czynników. Jeśli sprzedajesz papier do kopiarek, masz miliony perspektyw. Wiedząc o tym, ilu decydentów jest w tych docelowych firmach?

# 6: Mapuj firmę docelową

Jeśli podążasz za potencjalnym klientem z kampanii reklamowych lub marketingowych Twojej firmy, być może będziesz musiał nawiąż kontakt z firmą, aby znaleźć „ekonomicznego nabywcę” (decydent ostateczny), kto będzie korzystał z rozwiązania, które sprzedajesz i kto może mieć wpływ na decyzję o zakupie.

Możesz przejdź do strony firmy na LinkedIn i przyjrzyj się jej pracownikom. A jeśli znasz jednego z nich lub chodziłeś do tej samej szkoły?

Nawet jeśli nie są decydentem, którego szukasz, mogą odgrywać rolę rzecznika (co niektórzy sprzedawcy profesjonaliści nazywają „coachem”), udzielają informacji o strukturze firmy i zalecają głębiej firma.

Twój adwokat może być tylko projektantem stron internetowych (a nie twoim decydentem), ale być może chodzi na mecze baseballowe z wiceprezesem ds. Marketingu.

Sieć od zewnątrz do wewnątrz. Im lepsze relacje możesz nawiązać z każdą osobą, tym większe prawdopodobieństwo, że otrzymasz informacje lub rekomendację bliżej ekonomicznego nabywcy.

Możesz także przejść do Oficjalna Rada jeśli kierujesz reklamy do jednej z 30 000 największych korporacji na świecie.

# 7: Dotrzyj do decydentów

Najpierw spójrz na Strona firmowa LinkedIn i zobacz, których pracowników firmy masz jako kontakty pierwszego stopnia.

Jeśli ty znajdź w docelowej firmie osoby, które zechcą Ci pomóc, pozytywna rozmowa, która pokazuje, w jaki sposób pomożesz ich firmie (i służymy ich interesom), może doprowadzić do wprowadzenia na LinkedIn innych osób w firmie lub ich numerów telefonów.

Nawet jeśli otrzymujesz numery telefonów bezpośrednio od ostatniej osoby, z którą rozmawiałeś, lub z Data.com, możesz użyj LinkedIn, aby wyszukać każdą osobę i dowiedzieć się o nich trochę zanim zadzwonisz.

Mógłbyś uzyskaj oficjalne wprowadzenie na LinkedIn, a następnie zadzwoń następnego dnia.

Nawet jeśli Twoje nowe cele nie zaakceptowały jeszcze Twojego wprowadzenia lub nie odpowiedziały, jeśli masz ich numery telefonów, możesz do nich zadzwonić, a przynajmniej Cię rozpoznają. Możesz również znaleźć pracowników w grupach LinkedIn. Rozpocznij rozmowę, jeśli została opublikowana.

To tylko niektóre strategie poszukiwania klientów na LinkedIn. Skorzystaj z tych technik lub korzystaj z nich wymyślić własne innowacyjne metody.

Co myślisz? Jak znajdujesz potencjalnych klientów na LinkedIn? Czy użyłeś jakichś technik, którymi chciałbyś się z nami podzielić? Prosimy o pozostawienie komentarzy w polu poniżej.