Sekwencje reklam wideo na Facebooku: Konwersja poprzez uwzględnienie zastrzeżeń: Social Media Examiner

Czy korzystasz z reklam wideo na Facebooku?

Chcesz, aby były bardziej skuteczne?

Aby dowiedzieć się, jak wykorzystać reklamy wideo na Facebooku do sprzedaży w bardzo kreatywny sposób, przeprowadzam wywiad z Tommie Powers.

Więcej o tym programie

Plik Podcast Social Media Marketing to audycja radiowa typu talk-show na żądanie z Social Media Examiner. Został zaprojektowany, aby pomóc zapracowanym marketerom, właścicielom firm i twórcom odkryć, co sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych.

W tym odcinku przeprowadzam wywiad Tommie Powers, ekspert od reklam na Facebooku, który specjalizuje się w pomaganiu firmom sprzedającym produkty, których ludzie używają w kółko. Jego kurs nazywa się Akademia reklam wideo.

Tommie bada przykłady typowych obiekcji oraz sposoby wykorzystania reklam wideo na Facebooku, aby je pokonać.

Dowiesz się, jak sprawdzić, jakie zastrzeżenia mają Twoi potencjalni klienci.

Podziel się swoją opinią, przeczytaj notatki z programu i uzyskaj linki wymienione w tym odcinku poniżej.

Słuchaj teraz

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Oto kilka rzeczy, które odkryjesz w tym programie:

Sekwencje reklam wideo na Facebooku

Tommie’s Story

Chociaż Tommie interesował się internetem i był nim podekscytowany od czasów liceum, nie zaczął myśleć o nim jako o sposobie zarabiania pieniędzy aż do 2007 roku, kiedy miał niewydolność serca. Ponieważ potrzebował sposobu na utrzymanie rodziny, zajął się marketingiem afiliacyjnym. Po wypróbowaniu wielu rzeczy natknął się na Google AdWords i zaczął wyświetlać reklamy Google dla produktów stowarzyszonych.

Tommie zawsze dobrze radził sobie z liczbami i rozpoznawaniem wzorców, więc interpretacja danych i wzorców AdWords przyszła mu naturalnie. Po ustaleniu prawidłowości w AdWords jego marketing afiliacyjny przyniósł dobre wyniki w ciągu pierwszego roku i od tego czasu kupuje reklamy.

Kiedy Facebook zaczął oferować reklamy, Tommie zaczął kupować te reklamy. W 2012 roku zaczął kupować reklamy na YouTube. Opierając się na swoim sukcesie z nimi, zaczął wyświetlać reklamy wideo na Facebooku, gdy zostały po raz pierwszy zaoferowane (około 3 lata temu).

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, jak Tommie mówi o tym, jak Program grantów kosmicznych NASA w liceum pomógł mu zidentyfikować jego rozpoznawanie wzorców umiejętność.

Dlaczego warto korzystać z reklam wideo na Facebooku?

Tommie uważa, że ​​reklamy wideo na Facebooku są potężniejsze niż reklamy na YouTube. YouTube nie generuje wielu konwersji. Jest to dobre dla zwiększania świadomości marki i zachowań związanych z wyszukiwaniem oraz angażowania ludzi, ale ludzie nie zawsze dokonują konwersji. Ludzie przeszukują YouTube lub Google, a następnie dokonują konwersji na innych kanałach.

Tommie uważa, że ​​reklamy na Facebooku zapewniają bardziej bezpośrednią konwersję, ponieważ kierowanie reklam na Facebooku umożliwia dotarcie do niszowych lub szerokich odbiorców. YouTube jest bardziej medialnym medium, podobnym do telewizji. Chociaż YouTube oferuje dobre opcje kierowania, nie przypominają one tego, co może zrobić Facebook.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, jak Tommie wyjaśnia, dlaczego przypisywanie konwersji do YouTube jest trudne.

Jak sprzedawać za pomocą wideo na Facebooku

Aby stworzyć skuteczne reklamy wideo na Facebooku, skoncentruj się na ofercie, odbiorcach i przekazie. Przede wszystkim potrzebujesz dobrej oferty. Jeśli oferta nie jest mocna, Twoja reklama na Facebooku nie zadziała. Jeśli konkurujesz na swoim rynku lub dobrze sprzedałeś się w mediach poza Facebookiem (lub za pośrednictwem płatnych reklam online), z pewnością masz ofertę, która działa.

Następna jest publiczność, a kierowanie na grupę docelową na Facebooku sprawia, że ​​dotarcie do tej grupy jest naprawdę łatwe.

Ostatni element to przesłanie. Twój przekaz musi angażować odbiorców i informować, że gdy potencjalni klienci kupią Twój produkt lub usługę, osiągną zamierzony efekt.

Pytam o filozofię kumulowania zastrzeżeń Tommiego. Mówi, że to Sales 101. Podstawową przesłanką procesu sprzedaży jest przezwyciężenie zastrzeżeń. Ludzie nie kupują, jeśli mają sprzeciw, którego nie możesz przezwyciężyć. Stosując kumulację sprzeciwów, zasadniczo tworzysz proces sprzedaży w swojej kampanii reklamowej.

Aby opracować właściwy przekaz, najpierw zastanów się, jaka komunikacja wywoła pozytywną, znaczącą reakcję odbiorców. Zaangażowanie jest kluczowe, ponieważ Facebook nie wyświetli Twojej reklamy, jeśli nie masz dobrego ocena trafności. Gdy przekażesz dobrą wiadomość odpowiednim osobom, będą one komentować, polubić i udostępniać Twoje filmy. To otwiera drzwi do dalszej części procesu.

Aby przekaz był skuteczny, musisz wiedzieć, dlaczego Twoi klienci lub potencjalni klienci nie kupują (lub nie kupują więcej), więc możesz zaprojektować reklamy, które pozwolą przezwyciężyć zastrzeżenia.

Twoja wiadomość może nie być w stanie odpowiedzieć na wszystkie zastrzeżenia, ale jeśli skupisz się na trzech głównych zastrzeżeniach, możesz odciągnąć około połowy ludzi od ogrodzenia. To jest kumulacja zastrzeżeń. Pokaż ludziom wciągającą wiadomość, zachęć ich do zaangażowania się, a następnie poinformuj ich o ich największych zastrzeżeniach, aby się nawrócili.

Posłuchaj, aby dowiedzieć się, co liczy się jako zaangażowanie w filmy na Facebooku i ile warte jest każde działanie.

Przykłady przezwyciężenia zastrzeżeń

Tommie ma startup technologiczny z przyjacielem, który mieszka w Miami i sprzedaje luksusowe nieruchomości. Zbudowali aplikację, aby zainteresować ludzi luksusowym budynkiem przed budową. (Przed rozpoczęciem budowy deweloper tworzy plany i rozpoczyna sprzedaż budynku, zanim zostanie ukończony, aby go sfinansować).

Na przykład, Porsche umieściło swoją nazwę na budynku w Miami, a nad planami pracował wysokiej klasy projektant. W budynku znajduje się specjalna winda, która pozwala ludziom parkować samochody przed ich apartamentowcami. Ponieważ prowizje przed rozpoczęciem budowy są wysokie, agenci są zmotywowani do sprzedaży określonego procentu budynku.

Kiedy Tommie i jego przyjaciel zaczęli wyświetlać reklamy aplikacji, ich podejście nie działało. Ludzie nie chcieli pobierać aplikacji. Opierając się na tym, czego się dowiedzieli, zaczęli wyświetlać reklamy wideo, które zawierały wciągający materiał filmowy przedstawiający jazdę windą i parkowanie Porsche. Jednak ludzie nadal nie pobierali aplikacji.

Tommie i jego przyjaciel zdali sobie sprawę, że próbują wykorzystać aplikację jako mechanizm konwersji zamiast mechanizmu sprzedaży. Dlatego pod koniec reklam wideo zaczęli wyświetlać reklamę wiodącą, aby przechwytywać informacje o użytkownikach, zamiast prosić ich o pobranie aplikacji.

Innymi słowy, sprzeciw polegał na tym, że ludzie nie chcieli pobierać aplikacji, więc zmienili reklamę, aby przezwyciężyć ten sprzeciw. Prospects bez problemu podał swoje imię i nazwisko, numer telefonu, adres e-mail, adres i dodatkowe informacje. Stamtąd zaczęły płynąć tropy.

Ponieważ ludzie pokochali ten film, Tommie i jego przyjaciel uruchomili kolejną reklamę wideo, która mówiła o niedoborze jednostek. Mówiło w zasadzie: „Ten budynek będzie się szybko sprzedawał. Podaj nam swoje informacje, a wyślemy Ci broszurę ”. Ta reklama spisała się naprawdę dobrze. Zrobili też wiele międzynarodowych targetów, ponieważ taki był profil kupującego.

W trakcie tego procesu Tommie i jego przyjaciel dowiedzieli się, że ludzie nie chcą pobierać aplikacji, ponieważ nie byli przyzwyczajeni do kupowania w ten sposób. Jednak po tym, jak Tommie i jego przyjaciel uzyskali informacje o potencjalnych klientach i zaczęli z nimi rozmawiać, stali się kimś więcej zainteresowany pobraniem aplikacji (która zawierała cały inwentarz, nie tylko dla budynku Porsche, ale także dla innych budynków także). Propozycja wartości aplikacji polegała na tym, że zawierała informacje, których nie było nigdzie indziej.

Innym przykładem jest Organifi, dodatek do zielonego soku. Tommie dowiedział się, że ludzie mają dwa główne zastrzeżenia co do kupowania tego soku. Po pierwsze, ludzie są z natury sceptyczni co do smaku zielonego soku. Cena tego soku jest również wyższa niż wszystkiego innego na rynku.

Aby wesprzeć sprzedaż tego soku, pierwsza reklama wideo mówi o produkcie. Ten film przedstawia propozycję wartości produktu. To wiadomość, która angażuje ludzi i kieruje ich na stronę docelową w celu konwersji.

Następnie osoby, które obejrzały 50% pierwszego filmu, ale nie dokonały konwersji, zobaczą następną reklamę wideo, która dotyczy ceny. Ta reklama wyjaśnia, dlaczego sok kosztuje więcej niż przeciętny zielony sok na rynku. Osoby te postrzegają również ofertę ze zniżką 50% jako zachętę do wypróbowania produktu. Ta oferta pojawia się w filmie, w poście i na stronie docelowej.

Osoby, które oglądają określony procent drugiego filmu i nie dokonują konwersji, widzą trzeci film. Ponieważ cena nie była zmartwieniem, gust jest prawdopodobnie drugim zarzutem, więc publiczność widzi ofertę na bezpłatną próbkę. Ostatni film to ostatnia próba. Potencjalni klienci widzą ofertę na próbkę, gdy nic innego nie działa.

Niektórzy ludzie kierują się modelem „darmowa plus wysyłka”. Jednak ten model nie pasował do modelu biznesowego Organifi. Chcieli uchwycić przychody i klienta na podstawie zalet produktu. Czasami, gdy oferujesz darmową wysyłkę, łapiesz osoby poszukujące gratisów, a nie osoby, które są naprawdę zainteresowane Twoim produktem.

Posłuchaj, aby dowiedzieć się, komu przypisuje Tommie przeniesienie strategii Organifi na wyższy poziom.

Odkrywanie zastrzeżeń ludzi

Aby dowiedzieć się, jakie są obiekcje klientów, podnieś telefon i zadzwoń do nich.

Chcesz uzyskać jak najwięcej informacji. Dowiedz się, dlaczego kupili, dlaczego myśleli o tym, żeby nie kupować i co zrobiłeś źle. Zbierając te informacje, nasłuchuj typowych problemów. Na przykład, jeśli usłyszysz coś 10 razy (np. Obawa o cenę), wszystko jest w porządku. Musisz wiedzieć, kiedy cena jest problemem dla ludzi.

Możesz także wysłać e-mail do swoich klientów, ale nie bój się z nimi rozmawiać. Chcesz mieć możliwość komunikowania się i nie możesz przypisywać ceny do informacji, które otrzymujesz od swoich klientów (a nawet osób, które kliknęły ofertę, ale jej nie kupiły).

Możesz także skontaktować się na czacie na żywo, szczególnie jeśli jesteś w przestrzeni e-commerce. Umieść czat na żywo przy kasie, a nie w całej witrynie. Gdy ktoś dodaje coś do koszyka, robi mikro zobowiązanie.

Tommie stwierdził, że oferowanie czatu na żywo po tym, jak ktoś był na stronie kasy przez 120 sekund, działało no cóż, ponieważ ktoś, kto nie dokończył zakupu w tym czasie, ma większe szanse na uzyskanie kwestia. Oferowanie czatu na żywo w tym momencie stwarza okazję do uchwycenia kogoś w momencie, gdy chce kupić, ale jeszcze nie dokonał zakupu. Możesz odnieść się do zastrzeżeń i uzyskać świetne opinie.

Narzędzia takie jak Qualaroo i Hotjar może również pomóc Ci lepiej zrozumieć klientów.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak przeniesienie czatu na żywo do kasy w witrynie pomogło jednemu z klientów Tommie zarządzać pracą na czacie na żywo.

Otwarte pętle i filmy

Otwarta pętla jest zakorzeniona w dwóch rzeczach. To wynik, którego Twoi potencjalni klienci ostatecznie chcą, aby Twój produkt lub usługa pomogły im stworzyć. (Możesz stworzyć wokół niego napięcie). Albo jest to konkretny punkt, który chcesz przekazać swoim treściom. (Możesz mieć coś, co nie jest przeznaczone do sprzedaży, ale ma na celu zrobienie czegoś bardzo konkretnego.)

Kiedy pytam, jakie typy filmów wydają się osiągać najlepsze wyniki, Tommie mówi, że różni się to w zależności od rynku. Na przykład Facebook nie jest zbyt sprzedażową platformą, więc Tommie nie sprzedaje zbyt wiele w filmach na Facebooku, chyba że wideo zawiera coś w rodzaju zakupów impulsowych z prezentacją produktu. Te filmy radzą sobie wyjątkowo dobrze.

Możesz sprzedać zakup impulsowy (zakup od 10 do 20 USD) bezpośrednio w filmie, ale nie próbuj sprzedawać kursu ani wydarzenia. W takiej sytuacji umieść gadającą głowę lub nakładkę tekstową na ekranie w tych reklamach wideo.

O ile to możliwe, Tommie unika dużych inwestycji w produkcję wideo. Aby przetestować przekaz, lubi stworzyć minimalny możliwy do zrealizowania film, coś prostego, jak film ze slajdami ze słowami. Te filmy są tanie i łatwe w produkcji. Jeśli wiadomość rezonuje i zyskuje pozytywną trakcję, możesz użyć jej do zrobienia czegoś innego.

Zdziwisz się, co działa w przypadku wideo, kontynuuje Tommie. Podnoszenie iPhone'a, trzymanie go przed sobą i mówienie do niego konwertuje bardzo dobrze.

Posłuchaj programu, aby posłuchać przykładu otwartej pętli Tommiego dla Organifi.

Odkrycie tygodnia

AR Placer Cam to aplikacja rzeczywistości rozszerzonej na iOS, która umożliwia umieszczanie tekstu lub emotikonów w filmie.

Podczas nagrywania tekst lub emoji są jak obiekt w Twoim filmie, więc widzowie widzą go pod różnymi kątami, gdy zmienia się pozycja kamery. Podobnie, gdy zbliżasz się do obiektu lub oddalasz od niego, tekst lub emoji wydają się większe lub mniejsze.

Możesz użyć tej aplikacji, aby dodać nazwiska osób w swoim filmie. Możesz też użyć aplikacji do oznaczania budek na konferencji. Następnie tekst powiązany z tymi osobami lub kabinami pojawi się po prostu w filmie, gdy będą widoczne na ekranie.

Przed rozpoczęciem nagrywania skonfiguruj cały tekst lub emotikony, które chcesz umieścić w filmie. Możesz wybrać tekst płaski lub trójwymiarowy oraz kilka różnych czcionek i kolorów. Możesz także obrócić tekst. Następnie, podczas nagrywania wideo za pomocą aplikacji, wszystko, co umieścisz, pojawi się w końcowym filmie.

AR Placer Cam kosztuje 1,99 USD. Wyszukaj go w sklepie z aplikacjami na iOS.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej i daj nam znać, jak działa AR Placer Cam.

Posłuchaj programu!

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Kluczowe wnioski wymienione w tym odcinku:

• Dowiedz się więcej o Tommie na jego stronie internetowej.
• Sprawdzić Akademia reklam wideo.
• Dowiedzieć się o rozpoznawanie wzorców i Program grantów kosmicznych NASA.
• Przeczytaj, co zawiera plik Ocena trafności na Facebooku.
• Sprawdzić Wieża Porsche i Obejrzyj wideo.
• Dowiedz się więcej o Organifi.
• Badać Qualaroo i Hotjar.
• Sprawdzić AR Placer Cam.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast lub wejdź na Facebook Live.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2018.
• Zegarek Podróż.

Co myślisz? Co myślisz o sekwencjach reklam wideo na Facebooku? Proszę zostaw swój komentarz poniżej.