Jak mierzyć zwrot z inwestycji w media społecznościowe dla złożonej sprzedaży: Social Media Examiner

Czy próbujesz dowiedzieć się, jak media społecznościowe wpływają na Twoje wyniki finansowe? Czy już mierzysz, ale nie widzisz oczekiwanych wyników?

Jeden z powodów mierzenie zwrotu z inwestycji (ROI) mediów społecznościowych wywołało tak wiele dyskusji, ponieważ nie jest to łatwe. Główną przeszkodą w pomiarze od końca do końca jest brak prawdziwego rozwiązania do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Podczas Siły sprzedaży a inni ciężko pracują, aby wprowadzić pełne rozwiązanie na rynek, wielu marketerów po prostu zbiera dane, które otrzymują z rozwiązań do śledzenia sieci i rozwiązań do monitorowania społecznościowego.

Niestety, to da ci tylko fragmenty historii. Osoby z zastrzeżonymi systemami CRM będą miały najtrudniejszą przeszkodę, z którą osobiście się zmierzyłem. W perspektywie krótkoterminowej jedyną nadzieją jest zintegrowanie śledzących plików cookie w witrynie i współpraca z zespołem programistów nad integracją z systemem CRM.

Jednak możesz zbuduj skuteczną strategię pomiaru, jeśli spojrzysz całościowo na generowanie potencjalnych klientów w mediach społecznościowych

. Oto cztery wskazówki, które pomogą Ci zmierzyć pełny wpływ mediów społecznościowych na wynik finansowy.

1: Zdefiniuj swoje dane wejściowe do pozyskiwania potencjalnych klientów

Aby każda strategia pomiaru była skuteczna, konieczne jest, aby określić, które kluczowe czynniki powinny zostać uwzględnione. Z punktu widzenia generowania potencjalnych klientów istnieją dwa kluczowe dane wejściowe do generowania potencjalnych klientów.

• Punkty konwersji reakcji pośredniej i bezpośredniej—Mogą się one różnić w zależności od modelu biznesowego, ale ogólnie rzecz biorąc, warto mierzyć tych, którzy wypełniali formularze potencjalnych klientów. Otrzymałyby one następnie punktację wiodącą, która określa poziom zainteresowania potencjalnych klientów. Następnie podzielisz te wyniki na znaczące zakresy i zmierzysz swoje perspektywy społeczne w każdym z nich. W szczególności poszukaj liczby potencjalnych klientów i tempa wzrostu w każdym zakresie.

• Historia kampanii nowej firmy -Jest to prawdopodobnie jeden z najbardziej niedocenianych obszarów, w których media społecznościowe odgrywają dużą rolę. Spójrz na całą swoją nową firmę w miesiącu w porównaniu z historią kampanii zgłoszoną w plikach cookie. Ile razy media społecznościowe były „pomocą” w dowolnym momencie w historii kampanii poprzedzającej sprzedaż? Ile razy media społecznościowe były bezpośrednim „punktem konwersji” sprzedaży? Ile razy media społecznościowe były „pierwotnym źródłem leadów” dla potencjalnego klienta? Czy te liczby rosną w zdrowym tempie? Jeśli nie, to gdzie musisz dostosować swoją strategię? Zdefiniuj wartość w dolarach dla różnych punktów w swoim cyklu potencjalnym, określ koszty tych wysiłków w tym czas personelu wymagany do wykonania i zobaczenia, gdzie media społecznościowe mają największy wpływ ROI.

# 2: Wykorzystaj punktację potencjalnych klientów, aby umieścić potencjalnych klientów we właściwym miejscu w lejku sprzedaży

Kiedy marketerzy mówią o mierzeniu zwrotu z inwestycji w media społecznościowe, wielu uważa to za bardzo prostą dyskusję. Albo media społecznościowe przynoszą zysk firmie, albo nie.

Zgadzam się z założeniem, ale zalecam również cofnięcie się o krok przed podjęciem decyzji wyłącznie na podstawie liczb.

Rozmawialiśmy o wykorzystaniu punktacji leadów do określenia, na jakim etapie cyklu zakupowego znajdują się klienci. Chociaż firmy używają prawdopodobnie bardzo długich formuł oceny potencjalnych klientów, odkryłem, że najlepszym podejściem jest metoda K.I.S.S. (zachowaj prostotę, głupotę) filozofii. Podziel potencjalnych klientów na trzy różne grupy potencjalnych klientów. Zdefiniuj ramy czasowe konwersji na podstawie swojej działalności i standardowego cyklu zakupów.

• Powolny-Perspektywy te są prawdopodobnie w fazie poprzedzającej badanie / podnoszenie świadomości. Uważają, że to, co mówisz, jest interesujące i chcą to śledzić, ale nie szukają teraz rozwiązania. Chcesz mieć na uwadze te perspektywy, kiedy się pojawią są gotowy do zakupu, ale nie chcesz poświęcać dużo czasu swoim sprzedawcom. To świetna okazja, aby wysyłać te leady do swoich DARMOWYCH treści w regularnych odstępach czasu, co nie jest irytujące, ale wystarczające, aby nie spaść z radaru.

• Średni-Te perspektywy są w fazie badań / rozważań. Patrzą na produkty, które można uznać za rozwiązanie. Chcesz znaleźć punkt zwrotny dla tych potencjalnych klientów, aby przenieść ich na następny etap ścieżki. Jest prawdopodobne, że większość Twoich pieniędzy marketingowych zostanie wydana na konwersję tych perspektyw.

• Szybki-Te perspektywy są na etapie podejmowania decyzji / zakupu. Chcą rozwiązania i mają jasne ramy czasowe, kiedy ich potrzebują. Jest prawdopodobne, że większość zespołu sprzedaży spędza czas aktywnie pracując nad tymi perspektywami. Generalnie marketing ustępuje miejsca specjalnym ofertom marketingowym, aby nie „opóźniać” sprzedaży.

Daje to ramy dla tego, co chcesz zmierzyć po drodze. Aby była to prawdziwa miara zwrotu z inwestycji, musisz porównać koszty działań w mediach społecznościowych z przychodami wprowadzone dla każdego punktu w historii kampanii i kosztu związanego z konwersją każdego zakresu potencjalnych klientów wyniki.

# 3: Zrozum, gdzie kończą się wysiłki w mediach społecznościowych, a zaczynają się sprzedaże

Dlaczego te różne punkty cyklu zakupów są ważne dla pomiaru mediów społecznościowych? Ponieważ Media społecznościowe to tylko kolejny generator leadów. Gdy potencjalny klient pojawi się, przejmuje normalny proces sprzedaży. Proces ten może obejmować działania marketingowe i działania zespołu sprzedaży.

Jeśli jednak docierasz do potencjalnych klientów na etapie wstępnych badań / świadomości za pomocą mediów społecznościowych, a nie masz programy marketingowe lub procesy sprzedażowe, które ją wspierają, możesz powstrzymać się od jedynego działania marketingowego, które to dotyka Grupa. Trudne podejście do sprzedaży z powolnymi perspektywami grozi utratą biznesu na zawsze. Zanim uznasz, że media społecznościowe nie przynoszą oczekiwanego zwrotu z inwestycji, koniecznie przejrzyj swoje działania sprzedażowe i marketingowe.

Jeśli nie masz programu uświadamiającego jako części swojej strategii, może to być powód, dla którego nie pozyskujesz tych potencjalnych klientów. Oceń media społecznościowe pod kątem wartości, jaką naprawdę wnoszą do stołu, i upewnij się, że nie przeoczysz niektórych obszarów, w których media społecznościowe już przynoszą zwrot z inwestycji do Twojej firmy.

# 4: Zadaj sobie pytanie, gdzie musisz zoptymalizować wysiłki w zakresie pozyskiwania potencjalnych klientów w mediach społecznościowych

Oto kilka kluczowych pytań, które należy zadać, oceniając swoje wysiłki w mediach społecznościowych:

• Czy w Twoim lejku głównym jest wąskie gardło? Sprawdź, gdzie znajdują się potencjalni klienci, i ponownie oceń swoje podejście.
• Czy jesteś w stanie konwertować leady przy takich samych lub niższych kosztach niż inne kanały z mediami społecznościowymi?
• Czy musisz zatrzymać jakiekolwiek działania, które powodują wypadanie potencjalnych klientów z lejka sprzedażowego?
• Czy docierasz do ludzi w takich momentach cyklu zakupowego, w których inne kanały nie mogą?
• Czy umieszczasz więcej osób w lejku sprzedażowym po niższych kosztach? W jakim tempie się rozwija?
• Czy dostosowałeś swój proces sprzedaży do potencjalnych klientów, którzy nie są dziś gotowi do zakupu?

Ten post jest tylko punktem wyjścia do dyskusji na temat pomiaru zwrotu z inwestycji. Istnieje wiele zmiennych charakterystycznych dla każdej firmy, które utrudniają generalizowanie w celu znalezienia rozwiązania.

Powiązane posty:

• 4 sposoby mierzenia mediów społecznościowych i ich wpływu na Twoją markę
• Czy marketing w mediach społecznościowych jest wymierny? Wielka debata
• Jak mierzyć skuteczność marketingu w mediach społecznościowych

Jakie są Twoje myśli? Jak mierzysz? Czy mierzysz społeczną „pomoc” w swojej organizacji? Czy masz komunikaty marketingowe, kampanie marketingowe i procesy sprzedaży, które uwzględniają fazę badań / świadomości?