Jak przekonwertować więcej perspektyw w mediach społecznościowych: plan w 5 krokach: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Czy korzystasz z mediów społecznościowych, aby promować swoje usługi doradcze? Zastanawiasz się, jak przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów?

W tym artykule poznasz plan strategiczny, który możesz modelować, aby przekształcić potencjalnych klientów w kwalifikujących się potencjalnych klientów i klientów w mediach społecznościowych.

Dlaczego potrzebujesz angażującego lejka sprzedaży w mediach społecznościowych

W świecie marketingu cyfrowego konsultanci i lejki powinny iść w parze. W przypadku braku konkretnych produktów konsultanci muszą przedstawiać zalety swoich usług, aby uzasadnić cenę. Nie mogą po prostu pokazać obrazu produktu ani polegać na pierwszej reakcji emocjonalnej.

Prostym powodem, dla którego konsultanci oprócz brandingu strony internetowej lub mediów społecznościowych potrzebują lejka, jest zdobycie zaufania swoich klientów. Dzięki niszom opartym na zaufaniu, takim jak księgowi lub doradcy finansowi, ludzie nie wskakują na pokład w ciągu zaledwie kilku minut; rozważają swoje opcje. A gdy to robią, otrzymują wiadomości od innych konsultantów.

Jeśli chcesz się wyróżnić w niszy konkurencyjnego doradztwa, musisz działać inaczej niż setki konsultantów, którzy łączą się z ludźmi na LinkedIn i wysyłają ofertę sprzedaży 5 minut później. Twój lejek sprzedażowy powinien być zaprojektowany tak, aby generować przychodzące leady zamiast ścigać niezainteresowanych potencjalnych klientów.

Edukacja klientów i budowanie dwustronnej rozmowy może pomóc w stworzeniu czegoś, co nazywa się „ścieżką zaangażowania”. Zwiększasz zaangażowanie na każdym etapie lejka. Zacznij od mikro-zobowiązania, a następnie wykonaj większy krok i buduj zaufanie i wzajemność po drodze. Poproś ludzi o zaangażowanie się w Twoje posty, zaoferuj odpowiedź na jedno pytanie w mediach społecznościowych, a pomożesz im pokonać strach.

Przyjrzyjmy się teraz strukturze lejka, którą możesz modelować, aby zadbać o główne elementy marketingu - świadomość, zainteresowanie, popyt i działanie - dzięki czemu możesz skierować idealnych klientów na autopilota.

# 1: Wykorzystaj punkty bólu swoich idealnych klientów, aby określić swoje położenie

Ponieważ konsulting to nisza konkurencyjna, ważne jest, aby zbadać rynek i jasno określić swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP). To jest podstawa Twojej kampanii marketingowej, więc potrzebujesz tego, aby stworzyć silny przekaz. Twój USP pomoże kierować wiadomościami w mediach społecznościowych, które będą rezonować z Twoimi idealnymi klientami.

Oczywiście najpierw musisz zdecydować, z kim chcesz pracować i przyciągać do swojej firmy. Pomimo powszechnego nieporozumienia nie możesz pracować z każdym. Po pierwsze, ludzie muszą mieć pieniądze, aby cię zatrudnić. Ponadto muszą mieć wystarczającą motywację do podjęcia działań w rozsądnych ramach czasowych.

Twój USP pomoże Ci również wyróżnić się na tle konkurencji oferującej podobne lub uzupełniające się usługi. Główne pytanie, na które musisz odpowiedzieć w swoich kampaniach w mediach społecznościowych i w lejkach sprzedażowych, brzmi: „Jak mogę zapewnić większą wartość niż moi konkurenci?”

Możesz użyć Reklamy na Facebooku a nawet ankiety na Instagram lub LinkedIn w ramach wstępnego badania rynku, aby zidentyfikować bolączki potencjalnych klientów. Oto przykład skutecznego posta z badania rynku na LinkedIn:

# 2: Buduj świadomość dzięki zimnym perspektywom dzięki treściom, które demonstrują Twoją wiedzę

Jeśli spojrzysz na lejek sprzedaży jako czteroetapową podróż klienta, na którą składają się świadomość, zainteresowanie, popyt i działanie, jasne jest, że musisz zacząć od pierwszych dwóch etapów, aby uzyskać sprzedaż. W tym celu musisz stworzyć odpowiedni rodzaj świadomości.

Jednym z najcenniejszych zasobów Twojej firmy jest reputacja, dlatego ważne jest, aby prezentować swoje wyniki i talent. Oto kilka sposobów, aby wyróżnić się na zatłoczonym rynku konsultingowym dzięki unikalnej i odpowiedniej treści brandingowej:

• Utwórz i opublikuj post na blogu lub Artykuł na LinkedIn. Pomoże Ci to wykazać się swoją wiedzą i kontaktować się z ludźmi na poziomie poznawczym i emocjonalnym.
• Opublikuj książkę lub eBook. To może być początek Twojej ścieżki i odpowiedzieć na bolączki Twoich potencjalnych klientów.
• Przeprowadzaj wywiady branżowe. Jeśli ktoś, kto uważa się za głos rozsądku i ekspert, przeprowadzi z Tobą wywiad, możesz bezpłatnie dotrzeć do właściwych odbiorców.

• Pisz posty gości. Podobnie jak w przypadku wszystkiego, co dotyczy marketingu cyfrowego, jakość jest ważniejsza niż ilość. Jeśli połączysz siły z inną firmą, która świadczy usługi dla docelowych odbiorców, możesz zacząć budować zaangażowaną publiczność.
• Stwórz jednostki edukacyjne dla Twojej grupy na Facebooku i transmitować wideo na żywo. Jeśli nie masz doświadczenia w sprzedaży społecznościowej, musisz być obecny i codziennie dostarczać wartości, aby zdobyć zaufanie odbiorców. Dodanie jednostek edukacyjnych do swojej grupy na Facebooku to jeden ze sposobów na nawiązanie kontaktu ze swoimi obserwatorami i zapewnienie wzajemności.

3: Uruchom kampanię angażującą wideo, aby rozgrzać perspektywy

Gdy już wiesz, że ludzie słuchają i zaglądają do twoich treści, rozważ przeprowadzenie kampanii wyświetleń wideo na Facebooku. Głównym powodem, dla którego jest to skuteczne, jest to, że pomoże zbudować grupę docelową do ponownego kierowania. W pewnym sensie jest to pierwszy etap mini lejka do mediów społecznościowych.

Wszystko, co musisz zrobić, to nagrać film na tematy, które zidentyfikowałeś jako problemy klientów. Po opublikowaniu filmu możesz kierować reklamy do niestandardowych odbiorców angażujących wideo i zapłać kilka centów za każde wyświetlenie wideo na raz, jeśli poprawnie skonfigurujesz kampanię.

Oczywiście marketing - w tym media społecznościowe - nie powinien być konkursem popularności. Istnieje ogromna różnica między oglądaniem filmu a kontaktem z osobą, nie mówiąc już o płaceniu za jej usługi. Dlatego musisz dodać więcej punktów styku do lejka sprzedaży w mediach społecznościowych, zanim poprosisz o czyjąś firmę. To jest następny krok struktury.

# 4: Ponownie wykorzystaj ciepłe perspektywy, aby dostarczyć cenne zasoby

To etap lejka sprzedażowego w mediach społecznościowych, na którym większość konsultantów poddaje się i traci cierpliwość. Nie możesz jeszcze poprosić o sprzedaż. Tak jak po kilku randkach nie prosiłbyś kogoś o ślub, musisz dać swoim potencjalnym klientom czas, by Cię poznali, polubili i zaufali.

Na tym etapie chcesz zaoferować wartość, której nie mogą się oprzeć.

Dzięki kampanii wideo angażującej osoby już wiesz, że interesują się poruszanym przez Ciebie tematem, więc dlaczego nie dać im czegoś za darmo? Zaoferuj większą wartość, aby stworzyć wzajemność.

Tutaj przydają się kampanie retargetingowe. Niezależnie od tego, czy korzystasz z Facebooka, Twittera, LinkedIn czy innej platformy, zasady są takie same: przedstaw ofertę, która zapewnia ogromną wartość, ale wymaga jedynie mikro-zaangażowania ze strony klienta.

Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

• Utwórz eBook. Ta taktyka jest mniej popularna niż kiedyś, ale jeśli eBook jest skierowany laserowo do odbiorców i ich problemów, może zdziałać cuda.
• Opracuj serię filmów przeznaczoną wyłącznie dla osób, które do Ciebie dołączą. Rozwiń temat, który interesuje twoich odbiorców, a pogłębisz emocjonalną relację, tworząc wzajemność.
• Zaoferuj bezpłatny rozdział eBooka. To moja ulubiona metoda. Zaoferuj potencjalnym klientom bezpłatny rozdział, streszczenie lub ćwiczenie z książki, aby mogli „wypróbować, zanim kupią”. Raz oni zdobędą informacje, mogą kupić książkę, co może prowadzić do strony z zasobami, która ma lejek przywiązany.
• Udostępniaj arkusze i listy kontrolne. Te treści często działają lepiej niż eBooki, ponieważ wymagają mniej czasu. Ludzie chętniej otwierają dokument, jeśli ułatwi to im życie i dostarczy praktycznych wskazówek i rozwiązań.

Oczywiście możesz pogłębić relację, jeśli poprosisz o opinię na temat treści. W dobie mediów społecznościowych komunikacja powinna być dwukierunkowa i odbywać się wieloma kanałami - e-mailem, Boty komunikatorówi posty.

Wskazówka Pro: Jeśli ktoś pobrał Twój arkusz, poproś go o podzielenie się swoimi doświadczeniami. Stwórz warsztat, w którym Ty i społeczność możecie omówić ten temat. Stworzy to nie tylko wzajemność i zaufanie, ale także dowód społeczny.

5: Kwalifikuj swoich potencjalnych klientów przed zaproponowaniem spotkania lub rozmowy telefonicznej

Innym częstym błędem, który widzę, gdy konsultanci budują własne lejki, jest to, że są podekscytowani zainteresowaniem, które wywołali, i automatycznie zakładają, że jest popyt. Niekoniecznie tak jest.

W rzeczywistości zakupy w witrynach są bardziej powszechne w mediach społecznościowych niż na głównych ulicach. Przekonasz się, że będą ludzie, którzy myślą pobożnie lub są „poszukiwaczami darmowych gier”. Jeśli chcesz uchronić się przed bólem głowy, musisz znaleźć sposób na zakwalifikowanie swoich potencjalnych klientów. W końcu, jeśli nie szanujesz swojego czasu, inni też nie.

Oferowanie każdemu bezpłatnych konsultacji to jak powiedzenie: „Nie jestem aż tak zajęty; w rzeczywistości jestem zdesperowany i będę pracować z pierwszą osobą, która przejdzie przez drzwi ”. To nie jest obraz, który chcesz wyświetlić.

Istnieje kilka sposobów kwalifikowania potencjalnych klientów z cyfrowych kampanii marketingowych, a te kroki należy zawsze wdrażać w lejku sprzedaży w mediach społecznościowych:

• Wbuduj proces aplikacji w system rezerwacji.
• Zapytaj potencjalnych klientów o zobowiązanie finansowe. „Czy jesteś w stanie zainwestować w rozwój XY?”
• Sprawdź profil osoby zgłaszającej się na konsultację. To prosta, ale skuteczna taktyka.
• Poproś o zaangażowanie. Upewnij się, że potencjalny klient jest świadomy, że nie wykonasz za niego całej pracy. W przeciwnym razie skończysz z klientem-koszmarem… Wiesz, tego, który codziennie do Ciebie pisze e-maile i dzwoni o 1 w nocy.

Możesz również dowiedzieć się więcej o swoich potencjalnych klientach, korzystając z quizu internetowego, który kwalifikuje potencjalnych klientów. Poniższy przykład pochodzi z lejka dla firmy szkoleniowej zajmującej się inwestycjami w nieruchomości.

Powyższa ankieta została zaprojektowana w celu dostarczenia dwóch różnych wyników w oparciu o odpowiedzi potencjalnego klienta. Jeśli ich odpowiedzi sugerowały, że były poważniejsze, przedstawiano im ofertę o wyższej wartości, podczas gdy inni proszeni byli o przeczytanie więcej na ten temat i pobranie specjalnego raportu.

Istnieje również wersja chatbota tego samego lejka, która koncentruje się na ludziach, którzy wchodzą w interakcję ze stroną.

Po zakwalifikowaniu potencjalnych klientów możesz zrobić następny krok i zaproponować rozmowę lub spotkanie z nimi.

Wniosek

Oczywiście wdrożenie powyższych wskazówek zajmie trochę czasu. Podczas tworzenia lejków przez większość czasu pracuję z mapami lejków. Oto plan obejmujący wszystkie elementy ścieżek zaangażowania w mediach społecznościowych, o których rozmawialiśmy, abyś mógł je wdrożyć w swojej strategii marketingowej doradztwa:

• Na pierwszym etapie wykorzystaj posty z zaangażowaniem, posty o charakterze społecznym (referencje, rekomendacje itp.), Blogi gości, artykuły LinkedIn i filmy, aby zbudować grupę odbiorców do ponownego kierowania. Zadawaj również pytania, aby dowiedzieć się więcej o publiczności.
• Na drugim etapie przekieruj ruch (odbiorców z wyświetleń wideo) za pomocą większej wartości, takiej jak eBook, lista kontrolna, arkusz roboczy lub ekskluzywne wideo, aby zbudować głębszą relację.
• W trzecim etapie angażuj ludzi na poziomie osobistym. Zadawaj pytania, wysyłaj je e-mailem, a jeśli masz wystarczająco dużą publiczność (ponad 2000), uruchom seminarium internetowe dla tych, którzy chcieliby jeszcze bardziej pogłębić swoje zrozumienie.
• Na czwartym etapie skup się na przychodzących leadach i kwalifikacjach. Poproś ich, aby zrobili pierwszy krok i odpowiedzieli na kilka pytań kwalifikujących, zanim będą mogli zarezerwować konsultację.

Jest wiele do zrobienia, zanim będziesz mógł pozyskać klienta po skierowaniu go na ścieżkę mediów społecznościowych. Załóżmy, że są bardzo zaangażowani w Twoje treści, zadawaj właściwe pytania, dołącz do społeczności na Facebooku, a nawet wypełnij quiz w Twojej witrynie. Są w pełni dostrojeni do Twoich treści, ale nadal istnieje duża przepaść między byciem obserwatorem a zostaniem klientem. Musisz zbudować bezpieczny i mocny, atrakcyjny most, który prowadzi ich na drugą stronę.

Co myślisz? W jaki sposób dostosujesz te ramy, aby przekształcić potencjalnych klientów w kwalifikowanych potencjalnych klientów i klientów usług doradczych? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.

Więcej artykułów na temat marketingu w mediach społecznościowych:

• Odkryj czteroetapowy proces audytu i dostosowania kolejnego planu marketingowego.
• Znajdź wskazówki dotyczące korzystania z treści organicznych na LinkedIn, Facebooku i Twitterze.
• Naucz się trzech technik tworzenia filmów, które ludzie będą oglądać w mediach społecznościowych.