Strategia reklam na Facebooku: nowe podejście do konkurencyjnego rynku: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Czy Twoje reklamy na Facebooku przestały działać? Zastanawiasz się, co należy zmienić?

Aby zbadać nowe podejście do strategii reklam na Facebooku, przeprowadzam wywiad z Nicholasem Kusmichem na temat podcastu Social Media Marketing.

Mikołaja jest strategiem ds. reklam na Facebooku w H2H Media Group. Prowadzi podcast Accelerated Results i jest autorem Give: Kompletny przewodnik po wykorzystaniu reklam na Facebooku do generowania większej liczby potencjalnych klientów, większej liczby klientów i ogromnego zwrotu z inwestycji.

Dowiesz się, jak reklamy na Facebooku zmieniły się w ciągu ostatnich kilku lat, i znajdziesz wskazówki, które pomogą Ci zmienić strategie, aby nadążyć.

Zmieniający się krajobraz Facebooka

Główną frustracją wszystkich reklamodawców na Facebooku jest to, że wszystko się zmienia. Nicholas mówi, że powinniśmy mniej skupiać się na tym, co się zmienia na Facebooku, a bardziej na zmianach w sposobie korzystania z platformy przez użytkowników.

Kilka lat temu Facebook miał dużo mniejszy ruch i dużo mniej się dzieje. Możesz skierować do kogoś, kto wejdzie do Twojej witryny i coś kupi, a jeśli dopasowanie komunikatu do rynku będzie dobre, uzyskasz świetny wynik. Wszyscy zachwycali się, jak łatwo było sprawić, że coś się wydarzyło na Facebooku. Ale wszystko się zmieniło.

Więcej osób korzysta z platformy, co oznacza, że ​​w kanale wiadomości jest mniej nieruchomości. Jest też coraz bardziej zajęty, co utrudnia przyciągnięcie uwagi reklamodawcy i trudniej jest przyswajać informacje jako użytkownik. Mark Zuckerberg oszacował ostatnio, że na Facebooku było około 7 milionów reklamodawców, z których wszyscy konkurowali o ograniczone nieruchomości. Nawiasem mówiąc, większość użytkowników korzystających z tych reklam korzysta z urządzeń mobilnych, a nie komputerów stacjonarnych.

Kupujący są również mniej ufni. Wcześniej, gdybyś był jedną z najlepszych marek - lub nawet gdybyś był mniej ugruntowanym graczem - bardzo łatwo mógłbyś dużo sprzedawać. Teraz ludzie nikomu nie ufają, ponieważ zostali oszukani. Dodajmy do tego własne problemy Facebooka z Cambridge Analytica, a współczynnik zaufania znacznie się obniżył.

Zachowania konsumentów również uległy zmianie. Jeśli cofniemy się o 5-7 lat, przeciętny konsument potrzebował nawet 16 punktów styku przed podjęciem decyzji o zakupie. Te same badania mówią, że konsument potrzebuje teraz nawet 33 punktów styku przed podjęciem decyzji o zakupie.

Tak więc przy ciągłych zmianach, zwiększonej konkurencji i konsumentach potrzebujących coraz większej liczby punktów skontaktuj się, zanim powiesz tak, musisz zachować ostrość lub zostać w tyle jako właściciel firmy i człowiek ogłaszający.

Ewoluuje wraz z trendami konsumenckimi

Opcje, które możesz wybrać dla reklam na Facebooku - a także ograniczenia - mogą być przytłaczające. Plik Platforma Stories na Facebooku a Instagram zmienił również grę, ponieważ sposób interakcji z relacjami bardzo różni się od interakcji w kanale wiadomości. To z kolei bardzo różni się od interakcji na Instagramie i Facebooku z reklamami Messengera.

Nicholas uważa, że ​​to dobra rzecz, ponieważ oznacza to, że Facebook stale się rozwija. Rozumieją zachowania użytkowników.

Kilka lat temu Facebook zauważył, że obrazy są popularne, więc złożyli udaną ofertę zakupu Instagrama. Potem Facebook zauważył, że przesyłanie wiadomości jest gorące, więc kupił WhatsApp i podwoił swoją platformę komunikacyjną, co doprowadziło do pojawienia się botów. To zachęcające z punktu widzenia, że ​​Facebook zdaje sobie sprawę, że konsumenci zachowują się w różny sposób i nie pozostają w tyle za tymi trendami.

Z drugiej strony Nicholas ostrzega, że ​​właściciel firmy lub reklamodawca musi unikać rozpraszania się wszystkimi nowymi dzwonkami i gwizdkami, które pojawiają się wraz z każdą nową wersją platformy reklamowej.

Wyzwanie jest względne

Większy nacisk na prywatność, nie tylko w przypadku Facebooka, ale także konsumentów, utrudni marketerom docieranie do ludzi i przekierowywanie ich. Ale Nicholas chce zmienić ten pogląd na „trudniejszy”. Może być trudniejsze dla nas, urodzonych i wychowanych w dobie internetu, kiedy marketing był być może niezwykle łatwy.

W większości przypadków, kiedy Facebook pojawił się po raz pierwszy lata temu, nie było żadnych ograniczeń co do tego, co można powiedzieć lub pokazać. To był dziki zachód. Sprawy zwariowały i nastąpiła eksplozja multimilionerów w Internecie.

Potem nadeszła era, którą Nicholas nazywa „erą Teespring”, w której można było umieścić nazwisko na koszulce, pokazać tę dokładną reklamę osobom, które mają to nazwisko, a sprzedawaliby się jak pożar.

Często, gdy Nicholas udaje się do swoich mózgów lub innych kręgów, przypomina mu się to, co nazywa „OGami”: marketingowcy ze starej szkoły, którzy w zasadzie kupowali listy mailingowe i nie mieli pojęcia, kto na nich jest ani gdzie poszli. Musieli tylko polizać znaczek i napisać list i mieć nadzieję, że ktoś go przeczyta.

Więc tak, Facebook jest coraz trudniejszy w obsłudze w porównaniu z przeszłością. Ale z perspektywy tych oldschoolowych marketerów nadal mamy to o wiele łatwiej niż nie tak dawno temu.

Zmiana strategii

Kiedy reklama pojawiła się po raz pierwszy na Facebooku, dla większości ludzi była to gra typu direct-to-sale. Facebook był kanałem reklam typu direct response, który zachęcał ludzi do podjęcia bardzo specyficznej, możliwej do śledzenia czynności, takiej jak zakup. W większości działało to bardzo dobrze. Możesz pozyskać klienta za 25% do 50% wartości tego klienta, a ludzie robiliby to przez cały dzień.

Ale teraz musimy ponownie ocenić cel Facebooka w naszej ogólnej strategii reklamowej lub marketingowej.

Zdobywanie potencjalnych klientów: Nicholas to podkreśla Reklama na Facebooku to nie tylko kanał do generowania sprzedaży; to także kanał do pozyskiwania potencjalnych klientów.

Jeśli potrafisz wygenerować potencjalnego klienta - przynajmniej imię i nazwisko oraz adres e-mail - masz kogoś, kto podniósł rękę i pokazał, że interesuje się określonym tematem. Po wygenerowaniu tego potencjalnego klienta masz teraz wiele kanałów, w których możesz nadal korespondować z tą osobą, kierując się w stronę pożądanych 16, 22, a teraz 33 punktów styku.

Według Deana Jacksona przewaga jest z czasem cennym atutem. Potencjalna szansa, która pojawi się dziś w Twoim świecie, nie będzie tyle warta, co trop, który był w Twoim świecie od roku. Ich wartość dla ciebie będzie rosła, jeśli będziesz pielęgnować tę przewagę i zapewniać jej wartość.

Wprowadzanie ich do Twojego ekosystemu: Nicholas wie, że ludzie mogą powiedzieć, że poczta e-mail nie jest najlepszym kanałem. Nie ma „najlepszego kanału”, ale jest wiele kanałów.

Jeśli możesz wprowadzić kogoś na listę e-mailową, możesz regularnie wysyłać mu e-maile o wysokiej wartości. W tych e-mailach możesz zachęcić ich do słuchania Twojego podcastu. Następnie w podcastie możesz zachęcić ich do subskrybowania Twojego kanału YouTube. Gdy zasubskrybują kanał YouTube, możesz ich zachęcić do wzięcia udziału w Twoim wydarzeniu na żywo.

Nie powinniśmy skupiać się tylko na jednym kanale komunikacji. Możemy wyprowadzić ludzi z platformy Facebooka, a za pośrednictwem wielu kanałów możemy mieć ponad 33 punkty styku, aby ostatecznie doprowadzić tę osobę do sprzedaży, kiedy tylko będą gotowi.

Jeszcze kilka lat temu byliśmy w świecie opartym na Facebooku, tylko na Facebooku - i słusznie, ponieważ to działało i wszystkim się podobało. Więc ludzie pomyśleli, dlaczego wysyłają e-maile? Dlaczego reklamy w YouTube? Dlaczego cokolwiek innego? Uczyńmy to „tą rzeczą”.

Marketerzy zaczynają teraz zdawać sobie sprawę, że chociaż Facebook jest świetnym, opłacalnym sposobem na uzyskanie właściwego komunikatu przed odpowiednią osobą we właściwym czasie i wprowadzić ją do swojego ekosystemu, ten ekosystem to nie tylko Facebook czy e-mail. To każdy Twój kanał społecznościowy. Ludzie konsumują treści na różne sposoby o różnych porach dnia i na różne sposoby.

Teraz możemy umieścić ludzi na naszej liście, wygenerować wiadomość e-mail, a następnie odesłać je po naszym ekosystemie, dzięki czemu stale przed nimi zapewniamy wartość na różne sposoby na wielu kanałach. Facebook jest świetnym uzupełnieniem innych kanałów, których używamy do generowania sprzedaży.

Uzupełnij wiadomości e-mail o reklamy na Facebooku: Każdy w świecie generowania leadów wyświetlał reklamy, umieszczał kogoś na liście e-mailowej, a następnie używał e-maila do rozpowszechniania dowolnych informacji.

Obecnie współczynniki otwierania wiadomości e-mail są najniższe w historii, a współczynniki klikalności są jeszcze niższe. Jeśli spędziłeś cały ten czas, pieniądze, energię i wysiłek, aby samemu wygenerować przewagę, a potem polegasz wydaje się, że to tylko jeden bardzo kiepski kanał, który prowadzi ich od potencjalnego klienta do klienta nieodpowiedzialny. Ale możesz użyć Facebooka, aby uzupełnić e-mail.

Doskonałym przykładem są kampanie lustrzane. Kampania lustrzana polega na tym, że pobierasz główny element treści, który rozpowszechniłeś e-mailem, i umieszczasz go w reklamie na Facebooku, aby niestandardowych odbiorców Twojej listy e-mailowej.

Nie polegasz tylko na e-mailach, aby dostarczać te treści, mając nadzieję, że Twój potencjalny klient je wykorzysta. Masz teraz dwa kanały, przez które możesz dostarczać te treści tym osobom. Niezmiennie, współczynniki otwarć e-maili rosną, prawdopodobnie dlatego, że zobaczyli reklamę i przypomniała im o otwarciu e-maila. Współczynnik wykorzystania rośnie, ponieważ teraz nie polegasz tylko na e-mailach, które czasami omijają skrzynkę odbiorczą, gubią się w spamie lub prawdopodobnie nie są dostarczane z powodu problemów technicznych. Teraz widzą to w swoim kanale wiadomości. Zdobywają informacje.

Chodzi o to, że musimy postrzegać Facebooka nie tylko jako narzędzie górnej części ścieżki, ale także narzędzia środka i dołu ścieżki. Kiedy promujemy wiadomości sprzedażowe na naszych listach, dlaczego nie wykorzystać Facebooka do tego samego? Kiedy próbujemy „przepchnąć” kogoś przez różne etapy lejka, po co polegać tylko na e-mailach, skoro w rzeczywistości możemy użyć Facebooka do zrobienia tego samego?

Skoncentruj się na wartości dożywotniej: Widzimy, że więcej osób mówi o porzuceniu Facebooka jako platformy, twierdząc, że dla nich to po prostu nie działa.

Dzieje się tak, ponieważ kilka lat temu, gdyby sprzedawali widżet za 100 USD, mogliby zdobyć klienta za 50 USD. Ta matematyka działała na nich przez cały dzień. Ale z biegiem lat 51 $ poszło do 75 $, 75 $ do 90 $, 90 $ do 100 $, a 100 $ do 110 $. Jeśli krótkoterminowo pozyskują klienta wartego 100 dolarów, a pozyskanie tego klienta kosztuje 110 dolarów, słusznie chcą przenieść platformy.

Musimy zmienić naszą perspektywę i zdać sobie sprawę, że nasza oferta skierowana do naszego rynku lub branży nie jest w rzeczywistości generatorem zysków, ale jest czymś, co niektórzy mogą nazwać samolikwidatorem. Chodzi o to, że jeśli nie zarabiamy na sprzedaży początkowej, to jest w porządku, ponieważ jako właściciel firmy mamy LTV (wartość życiową) tego klienta, a nie tylko pojedynczą wartość transakcji klient.

Jeśli wiemy, że dożywotnia wartość klienta wynosi 700 USD w ciągu 3-5 lat, to wydanie 110 USD na pozyskanie tego klienta to w rzeczywistości wielki zysk. Musimy tylko wykazać się cierpliwością. Jako właściciele firm musimy myśleć nie tylko o tej pojedynczej transakcji i być przygotowanym na dobre traktowanie klientów, sprzedaż krzyżową i dupy, a także pozostanie w naszym świecie jako stały klient.

Ryan Deiss powiedział, że w grze reklamowej wygrywa ten, kto może zapłacić najwięcej za pozyskanie klienta. Ale kiedy większość ludzi podchodzi do reklamy, zastanawia się, jak zdobyć klienta za najniższą możliwą kwotę.

Obie są prawdziwe. Oczywiście nie chcemy nadmiernie wydawać pieniędzy na pozyskanie klienta, ale z powodu wszystkich zmian na Facebooku - gdzie konkurencja jest duża, poziom zaufania jest niski, a konsumenci potrzebują nawet 33 punktów styku przed dokonaniem transakcji zakupu - musimy zdawać sobie sprawę, że zysk nie musi być osiągany na początku transakcja.

Jako właściciele firm musimy zacząć myśleć po transakcji - i może to nastąpić w samym środku transakcji. Gdy kupują za pomocą takich rzeczy, jak wzrosty zamówień, wyprzedaże i spadki sprzedaży oraz sprzedaż krzyżowa, gdy przechodzą przez proces płatności, to świetnie, ale co robisz jako właściciel firmy, aby zwiększyć jego wartość dożywotnią klient?

To jest miejsce, w którym ludzie naprawdę wygrywają na Facebooku: kiedy przeformułują i pomyślą o wartości życiowej, a nie o natychmiastowej wartości transakcyjnej.

Odporność na zmiany: Trudno było nakłonić ludzi do zmiany tego sposobu myślenia, ponieważ jesteśmy przeszkoleni - zwłaszcza w świecie reakcji bezpośredniej - aby myśleć, że musimy natychmiast stworzyć dochodową transakcję.

Podczas jednego z dwudniowych treningów Nicholasa uczestnik miał podstawowy produkt, który był ofertą 7 dolarów na 7-dniową próbę suplementu nasennego. W starym świecie bezpośredniej reakcji oznaczało to, że musieliby pozyskać każdego nowego klienta za mniej niż 7 USD. To, co wyszło z jego ust, które wszystkich zaskoczyło, to to, że za każdym razem, gdy pozyskiwali jednego z tych 7-dolarowych klientów na okres próbny, tracili 5,23 dolara.

To był biznes na osiem cyfr; radzili sobie bardzo, bardzo dobrze. Każdego tygodnia zdobywali tysiące nowych klientów. Ale za każdym razem, gdy pozyskiwali nowego klienta, tracili 5,23 dolara.

Wiedzieli jednak, że ich roczna wartość klienta - nawet nie wartość życiowa klienta - wynosiła około 40 dolarów za ich produkt. Wydawali więc 12 dolarów na pozyskanie klienta za 40 dolarów i chociaż nie widzieli od razu tych 40 dolarów, wiedzieli, że zobaczą to w ciągu kilku miesięcy.

Oczywiście musisz upewnić się, że Twoja firma ma wystarczający przepływ gotówki, aby zapłacić za reklamy, aby pozyskać klienta i za każdym razem stracić 5 USD. Nicholas pomógł tej firmie w dodaniu prostego wzrostu zamówień do procesu płatności, który teraz prowadzi do zerwania rentowności przy każdej transakcji. Przy ich wielkości zamówienia oznaczało to miliony dodatkowych dolarów.

Słyszenie mentalności tej firmy, że traci pieniądze za każdym razem, gdy przyciągają klienta, otworzyło oczy wszystkim innym w pokoju. Ale kiedy to zepsuli, miało to sens. Dopóki nie zaczniesz myśleć o szerszej perspektywie, będzie to trudne do zrozumienia. Ale kiedy już to zrobisz, zaczyna to mieć pełny sens.

Perspektywy szybkie, średnie i wolne

Każdą perspektywę można umieścić w jednej z trzech kategorii: szybko, średnio i wolno. Niewielki procent potencjalnych klientów przeprowadzi transakcje bardzo szybko, w ciągu pierwszych kilku punktów styku. Niektórzy potencjalni klienci będą potrzebować kilku dodatkowych punktów styku, zanim podejmą decyzję o zakupie (dla tego wymyślono tradycyjny lejek marketingu internetowego). Inni potencjalni klienci mogą potrzebować nawet 2 lat pielęgnowania, zanim zawrą transakcję.

Znając trzy przeformułowania, o których właśnie rozmawialiśmy, i wiedząc, że każdy potencjalny klient należy do jednej z trzech kategorii, Nicholas ma strategię, którą nazywa Capture, Consume i Convert.

Zdobyć

Zamiast próbować skłonić ich do natychmiastowego naciśnięcia spustu i zakupu czegoś, Nicholas podąża za nim Roberta Cialdiniego wpłynąć na koncepcję mikrozobowiązań: jak sprawić, by powiedzieli „tak” czemuś małemu, aby zyskać ich zaufanie, zapewnić wartość i zdobyć prawo nawet do poproszenia o transakcję?

To gra polegająca na generowaniu leadów poprzez to, co przemysł nazywa magnes prowadzący: jeden do trzech stron PDF do pobrania, który zapewnia wyjątkową wartość i zapewnia wgląd w informacje. Oznacza to, że nie jest to tylko zbiór informacji, które mogli dostać w Google. Insight to strategiczna i odpowiednia treść, którą ktoś może wykonać, aby zbliżyć się o krok do pożądanego wyniku.

Ta oferta umożliwia zanurzenie się w wodzie przed nurkowaniem. Jeśli spróbujesz jechać zbyt szybko, może to skończyć się uderzeniem w twarz i zrujnowaną reputacją. A nie tego chcemy w świecie internetu. Chcemy, aby ludzie nas doceniali i cenili oraz mówili o nas z uznaniem, a nie na odwrót.

Nicholas mówi, że nie kocha Reklamy ołowiu na Facebooku, gdzie potencjalni klienci mogą wypełnić formularz, aby poprosić o informacje bezpośrednio w reklamie. Koszt potencjalnego klienta jest niezwykle niski, podobnie jak konwersje. Po prostu nie ma wystarczającego wpisowego; ludzie niekoniecznie myślą o tym, co robią, mogą po prostu naciskać przycisk.

Czasami Nicholas miał nawet ludzi na końcu reklamy, która twierdziła, że ​​nie prosili o magnes prowadzący. Zrobili to, ale nawet o tym nie wiedzieli, ponieważ po prostu naciskali przyciski. Woli kierować leady na osobną stronę docelową, która wymaga od nich podania tam swoich informacji i naciśnięcia przycisku, aby otrzymać je pocztą elektroniczną. A nawet jeśli nie wypełnią formularza, może do nich skierować remarketing, ponieważ ma plik piksel na tej stronie docelowej.

Obecnie Nicholas uważa, że ​​dobry współczynnik akceptacji wynosi około 33% - ale oznacza to również, że 66% nie podejmuje działania. Są wyraźnie zainteresowani, ponieważ gdyby nie byli, nie kliknęliby reklamy. Był zamiar, ale może po prostu coś im się nie spodobało w tej stronie lub ofercie. Nicholas zaleca przekierowanie ich jako bardzo atrakcyjnych potencjalnych klientów, ponieważ starali się przeczytać reklamę, kliknąć ją i przejść na stronę. Po prostu nie zrobili tego następnego kroku.

Dobra strona docelowa: Nicholas zaleca, aby strona docelowa zawierała prosty nagłówek, świetny obraz, kilka punktorów i ostatecznie formularz. Nicholas lubi prostą formułę w nagłówku: „Jak zrobić X bez Y, żebyś mógł Z”. X jest tym, czego chcą, bez Y (tego, czego próbują uniknąć), aby mogli Z, czyli ostateczna korzyść.

Innym ważnym elementem jest obraz tego, co otrzymują - na przykład strona tytułowa pliku PDF. Jest coś, co dzieje się w umyśle konsumenta, kiedy może uzyskać wizualizację tej rzeczy, nawet jeśli nigdy nie uzyska tego w ten sposób. Jeśli możesz dorzucić jakiś dowód społeczny i trochę więcej, to pomoże. Ale to tylko bonus.

Konsumować

Jeśli złożysz bardzo lekką, nieagresywną ofertę osobom, które właśnie zdecydowały się na coś, niewielki procent osób, które są teraz gotowe do podjęcia działań, zgodzi się na to, co jest świetną rzeczą. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​większość nie chce od razu podejmować działań.

Tutaj przechodzimy do fazy Konsumpcji, która obejmuje dostarczanie wartościowych, wnikliwych treści. Nicholas nazywa to „kamieniem milowym”. Wyobraź sobie swojego kandydata u podnóża góry, a szczyt góry to miejsce, do którego chcą się udać, ich ogólny cel marzeń. Kiedy zaczynają się wspinać, są pewne kamienie milowe, punkty orientacyjne, które sprawiają, że czują się dobrze ze swoimi postępami.

Jako właściciel firmy zastanów się nad kamieniami milowymi, które ktoś musi osiągnąć na swojej drodze do osiągnięcia X. Cokolwiek to jest, powinno stanowić ramy treści, które teraz tworzysz.

Strategia polega na pomaganiu ludziom w osiąganiu kamieni milowych bez obciążania ich kosztami tylko dlatego, że jest to wartość, którą zapewniasz osobom ze swojej listy. Następnie, z każdym osiągniętym kamieniem milowym, psychologicznie osoba ta myśli a) że jesteś świetny i b) że nikt inny nie był w stanie jej pomóc. Więc kiedy myślą o swoich kolejnych krokach, przychodzą do Ciebie i pytają, co dalej.

Faza Konsumpcji dotyczy tego, w jaki sposób wykorzystujemy reklamy, e-maile, podcasty, książki i inne kanały, na których jesteśmy, aby dostarczać kluczowe treści nowemu potencjalnemu klientowi, bez agresywnej lub ciężkiej sprzedaży.

Możesz o tym pomyśleć w formie lejka. Może są seminaria internetowe, w które chcesz zachęcić ludzi; może jest trzyczęściowy serial wideo; może sprowadza ich na jakieś wydarzenie. Cokolwiek to jest, zastanów się, jakie treści z kamieni milowych możesz uzyskać przed idealną perspektywą i nakłoń ich do skonsumowania tych treści.

Jest to również doskonały moment na wykorzystanie strategii reklam lustrzanych na Facebooku. Za każdym razem, gdy wysyłana jest wiadomość e-mail, użyj reklam na Facebooku, aby przekazać tę samą treść potencjalnemu klientowi, aby mógł ją skonsumować i zbudować zaufanie do Ciebie. Co ważniejsze, budują zaufanie do siebie, więc kiedy są gotowi do podjęcia decyzji o zakupie, opór jest znacznie mniejszy. Wykonałeś ciężką pracę, aby zapewnić wartość; przełamywanie obiekcji; oraz budowanie zaufania, autorytetu i wiarygodności po drodze.

Pokonywanie obiekcji: W przypadku każdej ważnej decyzji, którą ktoś podejmuje w swoim życiu, jest kilka mniejszych decyzji, które muszą podjąć, zanim podejmie tę ważną decyzję. Amy Porterfield robi to dobrze. Zrozumiała, jakie są wszystkie te obiekcje, i stworzyła wiele bezpłatnych treści, które odnoszą się do tych zastrzeżeń, tak aby ludzie byli przygotowani do zakupu dużego produktu.

Jednym z ulubionych sposobów Nicholasa na przezwyciężenie sprzeciwów są oparte na studiach przypadków narracje ludzi, którzy kiedyś mieli główny zarzut, który przezwyciężasz. Dzięki temu nie musisz bezpośrednio odpowiadać na sprzeciw. Jeśli zagłębisz się w opowiedzenie czyjejś historii z perspektywy studium przypadku, każdemu, kto ma wątpliwości możesz przezwyciężyć te wątpliwości nie dlatego, że im kazałeś, ale dlatego, że powiedziałeś im coś innego fabuła.

Długa gra: Nicholas mówi, że faza Konsumpcji może trwać od 1 godziny do 2 lat.

Przeprowadzono badanie konsumenckie, które mówi, że 50% osób, które pytają o produkt, kupuje ten produkt w ciągu 2 lat. Jeśli 100 par pójdzie do sklepu, aby obejrzeć pralkę i suszarkę, 50 z tych par kupi pralkę i suszarkę w ciągu 2 lat. Nie oznacza to, że kupią go z oryginalnego źródła, z którego pytali, ale oznacza, że ​​kupią właśnie to.

Z tych 50%, którzy ostatecznie kupują, 15% z 50% kończy transakcje między dniem 0 a dniem 90, a 85% kończy transakcję między dniem 91 a dniem 2 lat. Większość ludzi zostaje porzucona przez marketerów do ósmego dnia. Marketerzy uważają, że jeśli klient nie dokonał konwersji na swojej 4-dniowej ścieżce, musi to być martwy trop. Ale jeszcze nie zaczęli.

Ile zostało na stole przez marketerów, którzy porzucili „martwe leady”, a teraz kupują tylko od konkurencji? Nie chodzi o to, że nigdy by nie kupili, po prostu kupują od kogoś innego, ponieważ rezygnujemy z nich. Musimy myśleć długoterminowo.

W fazie konsumpcji ludzie mogą kupować w ciągu godziny, ale inni kupują w ciągu 2 lat. Wszystko powyżej 2 lat może być martwym tropem. Ale Nicholas mówi, że kiedy przemawia przed grupą lub trzyma mózg, pyta swojego najnowszego członków, „Jak długo byliście w moim świecie, zanim podjęliście decyzję o zakupie?” Średnio uważa, że ​​to 2–3 lat.

Konwertować

W pewnym momencie musimy złożyć oferty. Oczywiście - bez oferty, bez sprzedaży. Ale jak to zrobić w sposób, który nie jest zbyt agresywny i nikogo nie zraża? Istnieje kilka sposobów konwersji.

Promocje: Jest powód, dla którego Czarny piątek jest największym transakcyjnym ruchem ekonomicznym w historii handlu detalicznego. Wszyscy wiedzą, że w Czarny piątek lub Cyber ​​poniedziałek rzeczy trafiają do sprzedaży. W rzeczywistości, w zależności od pory roku, w której słuchasz tej rozmowy, powinieneś zaplanować 3 miesiące na to, co naturalnie dzieje się na platformie Facebook.

Około 8–12 tygodni przed Czarnym Piątkiem zachowanie zakupowe spada, a reklamy przestają działać. Czemu? Ponieważ dodają produkty do koszyka, ale wiedzą, że za 2 miesiące od teraz będą mogli to wszystko kupić na wyprzedaży.

Nastawienie przekształca się w ideę jeszcze nie kupowania, ponieważ wkrótce nadejdzie wyprzedaż. Nie martw się o swoje reklamy, jeśli również nie generują konwersji. Jest powód, dla którego teraz mocno naciskasz na potencjalne reklamy: gdy zbliżasz się do Czarnego Piątku, przełączasz to na swój reklamy retargetingowe i stań przed wszystkimi ludźmi, którzy czekali na zakup.

Super Signature: Innym sposobem, w jaki Nicholas lubi konwertować, jest użycie czegoś, co Dean Jackson nazywa „super podpisem”. Zasadniczo przy każdej wysyłanej korespondencji rok - czas wolny od sprzedaży, czas wolny od wydarzeń, tylko podczas codziennego przepływu firmy - kończysz mówiąc: „P.S. Kiedy jesteś gotowy, to jest jeden, dwa, lub trzy sposoby, w jakie mogę Ci najlepiej pomóc ”. W przypadku Deana zasób pierwszy jest darmowy, zasób drugi jest niskoprocentowy, a zasób trzeci jest cenny rzecz.

Teraz za każdym razem, gdy Nicholas wysyła swój cotygodniowy e-mail, dokonuje sprzedaży, ponieważ kiedy tylko są gotowi - i to tak się złożyło, że kiedy przeczytali tego e-maila, byli gotowi - zdecydowali się na transakcję z nim. Niektórzy z tych ludzi znajdowali się na liście Mikołaja od lat, inni zaledwie kilka miesięcy lub dni. Ale, jak mówi również Dean Jackson, ludzie dokonują transakcji tylko dwa razy: teraz i nie teraz.

Jeśli nie przeprowadzają transakcji teraz, oznacza to po prostu, że „nie teraz” - ale teraz w końcu nadejdzie. Dlatego chcemy stale prezentować bardzo lekkie, nieagresywne przesłanie: „Hej, kiedy tylko będziesz gotowy, to najlepszy sposób, w jaki mogę Ci pomóc”.

Nicholas przenosi koncepcję Super Signature dalej niż tylko e-mail. Za każdym razem, gdy tworzy film, wpis na blogu lub cokolwiek innego, zawsze kończy się w ten sam sposób: „Kiedy tylko będziesz gotowy, to najlepszy sposób Mogę ci pomóc." To zaczyna napędzać sprzedaż od ludzi, którzy nie byli „teraz”, ale przeszli na „teraz” i są na to gotowi przeprowadzać transakcję. To kolejny prosty sposób na generowanie konwersji bez nadmiernej agresywności w przypadku trudnej sprzedaży.

Odkrycie tygodnia

Descript to niesamowite narzędzie do edycji dźwięku / tekstu na komputerze. Prześlij swój plik audio - podcast lub wideo - a Descript poda transkrypcję. Ale to nie koniec. Zasadniczo jest to edycja audio i wideo w trybie tekstowym.

Widzisz kształt fali dźwięku, wideo (jeśli dotyczy) i tekst, który jest z nim skorelowany, wszystko w tym samym czasie. Możesz przejść do transkrypcji i usunąć określone słowa lub całe zdania, a następnie usunie je z pliku wideo lub audio.

Podobnie, jeśli usuniesz część dźwięku, tekst zniknie. Więc jeśli ktoś powiedział coś i chcesz to edytować, możesz po prostu zlokalizować dokładną część tego, co powiedział, zaznaczyć to, a następnie wyciąć. Możesz nawet przejrzeć dokument, zobaczyć, że ktoś często powiedział „hm”, skopiować i wyciąć „um” i bum, znikają z nagrania audio lub wideo.

Nie musisz przechwytywać dźwięku ani wideo za pomocą aplikacji; możesz przesłać go na stronę internetową lub pobrać aplikację i używać jej w ten sposób.

Descript ma podstawowy darmowy plan, który zapewnia nieograniczoną liczbę przesyłanych plików i współpracowników, a następnie możesz zapłacić niewielką opłatę za transkrypcję przekraczającą określoną kwotę. Istnieje poziom producenta i wyższy poziom zespołu, ale zdecydowanie warto sprawdzić darmowy plan.

Możesz znaleźć to narzędzie pod adresem descript.com.

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Dowiedz się więcej o Nicholasie na jego temat stronie internetowej.
• Idź dalej za Nicholasem Facebook, Świergot, i LinkedIn.
• Przeczytaj książkę Nicholasa, Give: Kompletny przewodnik po korzystaniu z reklam na Facebooku do generowania większej liczby potencjalnych klientów, większej liczby klientów i ogromnego zwrotu z inwestycji.
• Posłuchaj Nicholasa Podcast Accelerated Results.
• Dołącz do społeczności członków Nicholasa, Rada.
• Dowiedz się więcej o Dean Jackson, Ryan Deiss, Robert Cialdini, i Amy Porterfield.
• Sprawdzić descript.com.
• Sprawdzić Social Media Marketing World 2020.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast.

Co myślisz? Co myślisz o dostosowywaniu strategii generowania większej liczby potencjalnych klientów za pomocą reklam na Facebooku? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.