5 testów podziału reklam na Facebooku w celu obniżenia kosztów pozyskania potencjalnych klientów: Social Media Examiner

Czy korzystasz z reklam na Facebooku do promocji swojej firmy?

Czy chcesz zwiększyć swój zwrot z inwestycji?

Reklama online może być najlepszym sposobem na skalowanie rozwoju Twojej firmy.

Najważniejszym krokiem jest ustalenie najlepszych opcji kierowania, a sposobem na to jest przeprowadzenie testów.

W tym artykule wyjaśnię, czego nauczyłem się podczas własnych testów i udostępnij pięć testów podziału, których możesz użyć, aby szybko znaleźć idealną grupę docelową na Facebooku.

Dlaczego warto korzystać z testów dzielonych?

Jeśli kiedykolwiek próbowałeś reklamować swoją firmę w Google AdWords lub na Facebooku, możesz nie być zadowolony z wyników. Prawda jest taka, że ​​mimo swojej wydajności obie platformy stały się dość złożone. Odniesienie sukcesu z płatnym marketingiem wymaga coraz więcej wysiłku.

W AdWords musisz dowiedzieć się, które słowa kluczowe działają najlepiej. Na Facebooku kierujesz reklamy do potencjalnych klientów na podstawie profili użytkowników. Po wielu godzinach prób i błędów oraz zainwestowaniu tysięcy dolarów odkryłem, że nic nie jest oczywiste.

To tam gdzie testy podzielone (znane również jako testy A / B) mogą mieć znaczenie.

Uwaga: ten artykuł skupia się na próbach pozyskania nowych klientów skierowanych do osób niebędących fanami, a nie retargeting.

Zanim zaczniesz testować

Oto cztery kroki do zapewnij najbardziej efektywne wykorzystanie czasu podczas dzielenia testów.

1. Nigdy nie sprzedawaj zimnym leadom

Reklamując się w Google AdWords możesz korzystać z reklam sprzedażowych, ponieważ użytkownicy szukający „narzędzia do zarządzania mediami społecznościowymi” prawdopodobnie go szukają. Możesz więc spróbować sprzedać swój niesamowity produkt bez ich rozgrzewania, ponieważ są już gorącymi perspektywami!

W przeciwieństwie do Google AdWords, Reklamy na Facebooku nie kieruj na zamiar. Są ukierunkowane na profile użytkowników. Na przykład możesz kierować reklamy na użytkowników, którzy wyglądają jak Twoi klienci na podstawie bardzo podobnych cech, ale nie oznacza to, że obecnie chcą kupić to, co masz do sprzedania. Większość z nich prawdopodobnie nie jest. Próba sprzedania produktu większości z tych osób jest prawdopodobnie stratą pieniędzy.

Aby sztucznie stworzyć to „zamiarowe” kierowanie na Facebooku, musisz to zrobić najpierw reklamować coś, co określa intencje odbiorców, i wtedy ponownie kierować na tych, którzy kliknęli tę pierwszą reklamę, reklamę sprzedaży. Możesz użyj różnych strategii dla tej pierwszej kampanii „kwalifikacji zamiaru”: darmowy ebook, zawartość bloga, bezpłatne narzędzie, recenzjeitp. Musisz dowiedzieć się, jaki rodzaj wiadomości / treści zapewni Ci najbardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów do ponownego kierowania.

2. Wybierz dużą publiczność

Aby zoptymalizować kampanię reklamową na Facebooku, zwłaszcza z testami dzielonymi, musisz mieć duży publiczność do celu. Testy dzielone nie pomogą, jeśli kierujesz reklamy do 5000 osób. Nie będzie wystarczającej liczby użytkowników, aby test podzielony był statystycznie istotny. Z reguły wymagane jest co najmniej 100 000 użytkowników. Im większy tym lepszy.

3. Śledź całą ścieżkę

Podczas dzielenia testowania kampanii reklamowej nigdy nie polegaj na wynikach pierwszego etapu ścieżki ani nawet na drugim etapie. Przetestuj całość lejek sprzedaży.

Jeśli tylko ty mierzyć współczynnik klikalności (CTR) i powiązany z nim koszt kliknięcia (CPC), a nawet CTR i współczynnik konwersji potencjalnych klientów, masz jedną szansę na dwie, aby polegać na wysoce mylących danych. Jeśli celem są przychody, upewnij się, że tak mierzą również średni zakup i wartość od początku śledzenia.

Zbyt często marketerzy utknęli na CTR, CPC lub konwersji potencjalnych klientów, aby zoptymalizować swoje reklamy na Facebooku. Poprawiają swoje efekty wizualne, aby uzyskać więcej kliknięć, testują kolorowe obramowania i spędzają dużo czasu na optymalizacji rzeczy, które nie będą miały wpływu na wynik finansowy - lub, co gorsza, będą miały negatywny wpływ.

Czasami niższy CTR i wyższy CPC może prowadzić do wyższych przychodów lub wartości od początku śledzenia tylko dlatego, że reklama przyciągnęła „właściwego” użytkownika. Ponieważ jest mniej „właściwych” użytkowników, CTR będzie niższy, a CPC wyższy, ale każdy kolejny krok będzie wyglądał znacznie lepiej.

Przeprowadziliśmy podział przetestuj trzy odmiany tego samego wezwania do działania. Jeśli spojrzysz tylko na powierzchnię (kliknięcia i konwersje potencjalnych klientów), żadna z dwóch alternatyw nie przebije oryginału. Ale kiedy zagłębisz się w ścieżkę i spojrzysz na wartość od początku śledzenia i wskaźnik rezygnacji pod kątem przychodów, druga odmiana zdecydowanie przewyższa oryginał.

4. Znajdź odpowiednie narzędzia

Wprowadzenie odpowiednich narzędzi zajmie trochę czasu, ale warto. Jeśli tego nie zrobisz, jesteś niewidomy, a jeśli nie, prawdopodobnie marnujesz większość swojego budżetu reklamowego. A to nie jest zrównoważone.

Facebook Power Editor. Przede wszystkim musisz użyć Facebook Power Editor, a nie zwykły menedżer reklam. Głównym powodem jest to, że tylko Power Editor umożliwia śledzenie więcej niż jednego piksela konwersji. Aby przetestować reklamy, musisz mieć możliwość śledzenia zarówno potencjalnych klientów (bezpłatne wersje próbne, dodawanie do koszyka, subskrybentów poczty e-mail itp.), Jak i nowych klientów (rozpoczęta subskrypcja, zakupiony produkt itp.). Jeśli śledzisz tylko jeden, przegapisz co najmniej połowę obrazu i może to być najważniejsza połowa.

Narzędzia do śledzenia. Następnie zainstaluj wszystkie narzędzia śledzące. Zainstaluj piksele konwersji Facebooka w swojej witrynie, i Ustawiać Google Analytics ze śledzeniem celów (aby śledzić liczbę konwersji) i integracją e-commerce (aby śledzić generowane przychody). Ponieważ Google Analytics nie zawsze jest wystarczające, zwłaszcza jeśli prowadzisz działalność w ramach subskrypcji, skonfiguruj inne narzędzie analityczne, takie jak KISSmetrics lub Mixpanel.

Narzędzia do raportowania. Aby naprawdę podzielić przetestowanie wszystkich elementów reklam na Facebooku, musisz wykraczają poza podstawową funkcjonalność Facebooka. Aby móc raportować reklamy na Facebooku, musisz wyeksportuj raporty do programu Excel i poświęć znaczną ilość czasu na zagłębianie się w dziesiątki nieprzetworzonych zestawów danych znaleźć klejnoty.

polecam AdEspresso aby uzyskać cenne informacje dotyczące raportowania. To niedrogie narzędzie, dzięki któremu podzielone testowanie reklam na Facebooku jest łatwe i wydajne.

AdEspresso niedawno udostępniło mi listę pozycji, które statystycznie miały największy wpływ na wszystkie testy split przeprowadzone na ich platformie. Oto lista uszeregowana od pozycji o największym wpływie do najmniejszego:

1. Kraje
2. Precyzyjne Zainteresowania
3. Obrazy
4. System operacyjny użytkownika
5. Zakres wieku
6. Płeć
7. Kategorie ogólne
8. Tytuły
9. Miasta
10. Urządzenie użytkownika
11. Kopia treści
12. Preferencje seksualne (zainteresowany)
13. Status związku
14. Regiony
15. Edukacja
16. Język

Ta lista oczywiście nie ma zastosowania do każdego testu dzielonego, ale ranking ma wartość. Zasadniczo możesz oszacować, że uzyskasz bardziej wnikliwe wyniki, jeśli podzielisz test na kraj lub zainteresowania, a nie poziom wykształcenia lub język.

Teraz, gdy narzędzia są już gotowe, możesz zacząć. Oto pięć testów podzielonych, które polecam, aby zwiększyć zwrot z inwestycji.

# 1: Test zainteresowań

Niezależnie od tego, czy korzystasz z kierowania na zainteresowania w połączeniu z niestandardowymi odbiorcami lub podobnymi odbiorcami, dobrze jest sprawdzić ich skuteczność. Wybierz dwa różne (choć podobne) zainteresowania do przetestowania.

Na przykład wybrałem takie zainteresowania, jak „Facebook dla biznesu” i „marketing w mediach społecznościowych”. Kiedy zacząłem aby rozdzielić interesy testów między sobą, zdałem sobie sprawę, że ich skuteczność jest daleka od tego, co ja spodziewany.

Ponieważ te zainteresowania dotyczą fanów niektórych stron (takich jak Social Media Examiner) lub Facebooka (np marketing w mediach społecznościowych), jakość bazy użytkowników, którą reprezentują, może być od wysokiej do bardzo wysokiej ubogi. Nie masz pojęcia, które z nich będą odpowiednie dla Twojej firmy, chyba że podzielisz test.

Porównanie podobnej publiczności również dało nam inny obraz, a oni wypadli lepiej niż interesy.

Wskazówka eksperta: same zainteresowania zwykle nie przynoszą mi dobrych wyników i są zazwyczaj dość drogie w kierowaniu. Najlepszą opcją jest łączą podobną grupę docelową w oparciu o niestandardową grupę odbiorców istniejących klientów z odpowiednim zainteresowaniem.

# 2: Sprawdź płeć

Ponieważ jesteśmy w 2014 roku, mężczyźni i kobiety powinni być równi w miejscu pracy, byłam przekonana, że ​​ukierunkowanie na mężczyzn i kobiety nie przyniesie nam nic dobrego. Myliłem się. Podziel płeć testową, aby sprawdzić, czy jest różnica.

Zagłębiając się w nasze Google Analytics kont, zdałem sobie sprawę, że mężczyźni naprawdę generują większe przychody.

Ogromna różnica między mężczyznami a konwersje kobiet były wystarczającym znakiem, że zaczęliśmy testować to kryterium w naszych reklamach.

Może się zdarzyć, że więcej mężczyzn ma pracę z dostępem do karty kredytowej firmy lub częściej dzwonią, jeśli chodzi o zakup oprogramowania online. Nie wiem. Jednak zauważyłem też, że leady były nieco tańsze dla mężczyzn niż kobiet.

Ponieważ pozyskiwanie potencjalnych klientów dla mężczyzn jest tańsze niż dla kobiet, a pod koniec dnia mężczyźni wydają więcej, to wpływa na moją strategię reklamową. Za każdym razem, gdy mam wystarczająco dużą grupę docelową, na pierwszym miejscu stawiam mężczyzn nad kobiety.

Uwaga: pamiętaj, że ten podział obowiązuje tylko wtedy, gdy masz dużą grupę docelową. Jeśli publiczność jest zbyt mała, podzielenie jej na dwie części nie będzie dobrym pomysłem.

# 3: Testuj przedział wiekowy

Wiek to kolejny czynnik do sprawdzenia. Kiedy odkryłem wpływ płci na zwrot z inwestycji w reklamę, postanowiłem rozpocząć testy na przedziale wiekowym, czego nie robiłem w przeszłości.

Wyniki nie były zaskakujące. Dowiedziałem się, że ludzie między 18 a 21 rokiem życia dużo klikali i testowali nasze oprogramowanie, ale płacili bardzo mało.

Przedział wiekowy miał dobrą konwersję na bezpłatne wersje próbne. Jednak osoby w wieku od 22 do 45 lat najwięcej przekonały się z bezpłatnych wersji próbnych do płacących klientów. Miałem bardzo mało prób i przychodów od osób powyżej 45 roku życia.

Weź liczby ze swoich ustaleń i odpowiednio dostosuj. Po tym teście zacząłem skupiać się tylko na ludziach w wieku od 22 do 45 lat.

# 4: Testuj język

Pamiętaj, że nie wszyscy docelowi użytkownicy pochodzą z kraju, w którym angielski jest językiem podstawowym.

Kieruję reklamy do potencjalnych klientów na całym świecie i reklamuję się w krajach w regionach takich jak Europa i Ameryka Południowa. Świadczymy usługi w pięciu językach, więc zazwyczaj to robię zlokalizuj działania marketingowe, w tym teksty reklam i strony docelowe.

Znajomi z Meksyku i Argentyny powiedzieli mi, że nasi docelowi użytkownicy w tych dwóch krajach prawdopodobnie będą mówić po angielsku i że wszystko po angielsku może mieć lepszy wizerunek niż coś po hiszpańsku. Postanowiłem więc podzielić test.

Dokładnie ta sama reklama i odpowiadająca jej strona docelowa były wyświetlane meksykańskiej publiczności w języku angielskim i hiszpańskim. Dowiedzieliśmy się, że pozyskiwanie leadów od tej samej publiczności w języku angielskim jest znacznie droższe niż w ich ojczystym języku.

Z reguły nigdy nie przystępuj do jednego testu językowego. Zrobiłem ten sam test w Argentynie z innym wynikiem. Pamiętaj, że w poszczególnych krajach mogą występować różnice kulturowe dotyczące języków obcych.

# 5: Testuj strony docelowe

Nigdy nie wysyłaj ruchu reklamowego na swoją stronę główną. Twórz strony docelowe i optymalizuj je.

Zrób trochę badań. Kliknij reklamy na Facebooku od innych graczy na twoim polu. Zdziwisz się, ilu użytkowników kieruje ruch z reklam na swoją stronę główną. Nawet jeśli reklama ma przekaz związany z funkcją lub wartością, nadal przechodzą do strony głównej: takiej, która nie zawiera odpowiedniego przekazu. To zmarnowana szansa dla reklamodawcy.

Aby dać Ci praktyczny przykład wpływu dedykowanej strony docelowej, przeprowadziliśmy test podzielony na użytkowników w Dubaju. Ta sama reklama była zamiennie wyświetlana na naszej stronie głównej i na dedykowanej stronie docelowej z prostym napisem: „Zarządzanie stronami na Facebooku w Dubaju? Potrzebujesz [naszych narzędzi] ”. Wynik: koszt konwersji wyniósł 6,50 USD na stronie głównej i 3,00 USD na dedykowanej stronie docelowej!

Z innych przeprowadzonych przez nas testów wynika, że ​​różnica jest jeszcze większa, gdy reklama jest specyficzna dla funkcji lub propozycji wartości, której strona główna nie będzie w stanie jednoznacznie uwzględnić.

Testy dzielone to nie tylko same reklamy. Chodzą o cel. Wykorzystaj każdą okazję, aby dostosować i zoptymalizować swoje strony docelowe.

Wniosek

Po trzech miesiącach intensywnych testów podzielonych i wydatkach na reklamę w wysokości 15 000 USD byliśmy w stanie obniżyć koszt pozyskania potencjalnych klientów o 66%. Tak, dobrze to przeczytałeś.

Idąc za tymi samymi celami w tych samych krajach, sprzedając ten sam produkt, darmowy użytkownik próbny, który kosztowałby nas 6,30 USD miesięcy temu, kosztuje teraz 2,00 USD. Pozyskujemy nieco mniej użytkowników, ale redukcja kosztów jest tak drastyczna, że ​​jesteśmy z tego bardziej niż zadowoleni.

Testy dzielone mogą wymagać czasu i wysiłku, ale tak będzie oszczędzaj czas i pieniądze na dłuższą metę, tak jak Ty zwiększyć zwrot z inwestycji.

Co myślisz? Czy przeprowadzałeś testy porównawcze swoich reklam na Facebooku? Czy zauważyłeś wyniki, których się nie spodziewałeś? Masz małą tajemnicę handlową, którą chciałbyś podzielić się swoim sukcesem za pomocą reklam na Facebooku? Prosimy o podzielenie się radami i doświadczeniami w komentarzach.