Jak zachęcić zespół sprzedaży do korzystania z mediów społecznościowych: 6-etapowy plan: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Czy chcesz, aby Twój zespół sprzedaży wspierał Twój zasięg w mediach społecznościowych? Szukasz przewodnika ułatwiającego przejście?

W tym artykule znajdziesz sześciostopniowy plan, który pomoże Twojemu zespołowi sprzedaży w codziennym stosowaniu mediów społecznościowych.

Dlaczego Twój zespół sprzedaży powinien korzystać z mediów społecznościowych

Mówiąc prosto i prosto, sprzedaż społecznościową definiuję jako docieranie do odbiorców, w których spędzają czas i konsumują treści - niezależnie od tego, czy są to media drukowane, sieć społecznościowa, czy osobiste wydarzenie sieciowe.

Bardziej tradycyjna definicja Forbesa wyjaśnia tę koncepcję w następujący sposób: „Sprzedaż społecznościowa to sposób, w jaki zespoły sprzedażowe wykorzystują media społecznościowe do łączenia się z potencjalnymi klientami i dostarczania im wartości”.

Sprzedaż społecznościowa jest podobna do pielęgnowania leadów, w tym sensie, że Twoim celem jest stałe angażowanie kupujących. I to zaręczyny zdecydowanie się opłaca.

Badania LinkedIn stwierdza, że ​​78% sprzedawców społecznościowych wyprzedza sprzedaż w porównaniu ze współpracownikami, którzy nie używają mediów społecznościowych. Połącz tę statystykę z następującymi dwoma spostrzeżeniami, a argumentacja za sprzedażą w mediach społecznościowych stanie się jeszcze silniejsza.

• Według Badanie LinkedIn75% kupujących B2B korzysta teraz z mediów społecznościowych do wyszukiwania informacji o dostawcach.
• ZA ankieta przeprowadzona przez Sales for Life odkryli, że 90% decydentów twierdzi, że nigdy nie reaguje na chłodne działania informacyjne.

Mimo to, gdy zdecydujesz, że sprzedaż społecznościowa ma kluczowe znaczenie dla Twojej strategii, osiągnięcie adopcji zespołu jest częstą przeszkodą. Oto sześć kroków, które ułatwią zespołowi sprzedaży przyjęcie sprzedaży społecznościowej, ze szczególnym naciskiem na wykorzystanie LinkedIn i Facebooka.

# 1: Uzyskaj wpisowe od kluczowych interesariuszy

W przypadku każdej nowej inwestycji, niezależnie od tego, czy jest to nowe narzędzie, czy proces, długoterminowa rentowność i zwrot z inwestycji są możliwe tylko wtedy, gdy uzyskasz poparcie wszystkich niezbędnych interesariuszy. Aby przekonać zespół sprzedaży do zakupu w sprzedaży społecznościowej, musisz to zrobić wypełnić każdą z tych czterech ról oddanymi osobami:

• Inspirujące: załóżmy, że jesteś naturalnym orędownikiem tej inicjatywy.
• Pracownik: ta osoba będzie delegować zadania i upewnić się, że inicjatywa posuwa się naprzód.
• Pomocniczy: ta osoba pomoże przydzielić kreatywne zasoby.
• Logistyka: ta osoba pomoże wdrożyć odpowiednie narzędzia.

Oto kilka rzeczy, które powinieneś zrobić zdobądź poparcie każdego ze swoich interesariuszy:

• Aktualne dane branżowe o zmianie zachowań kupujących.
• Przedstaw historie sukcesu z własnych działań sprzedażowych w mediach społecznościowych.
• Przygotuj zarys wdrożenia plan.

W zarysie planu wdrożenia Pokaż, jaką rolę odgrywa każda osoba, i uwzględnij pięć kroków omówionych poniżej.

# 2: Wyjaśnij pole gry

Następnym krokiem jest argumentować za angażowaniem się na określonych platformach.

Dlaczego warto korzystać z LinkedIn do sprzedaży w mediach społecznościowych?

LinkedIn zawsze był narzędziem służącym do sprzedaży B2B, zwłaszcza ze względu na narzędzie do poszukiwania klientów Sales Navigator. Korzystne algorytmy publikowania na LinkedIn również umieszczają go wysoko na liście najlepszych narzędzi sprzedaży w mediach społecznościowych.

Według Dyrektor techniczny LinkedIn, „LinkedIn wdrożył czteroetapowy proces dystrybucji treści w swojej sieci jako sposób na ograniczenie rozprzestrzeniania się spamu lub nieodpowiednich treści”.

Część tego procesu wykorzystuje czynniki, takie jak polubienia, wyświetlenia i flagi, aby ocenić zawartość pod kątem jakości. W rezultacie za każdym razem, gdy piszesz, nie tylko potencjalnie docierasz do wszystkich swoich kontaktów, ale także jeśli ktoś polubi Twój post, udostępni go lub skomentuje, dotrze również do kanałów kontaktów.

Hipotetycznie 1000 kontaktów może pomóc Ci dotrzeć do setek tysięcy, o ile publikujesz interesujące treści.

Dlaczego warto używać Facebooka do sprzedaży w mediach społecznościowych?

Z drugiej strony Facebook jest tradycyjnie postrzegany jako lepsza opcja dla sprzedaży B2C, ale jego algorytmy publikowania nie są tak korzystne jak LinkedIn.

Paul Ramondo podjął ten temat kilka miesięcy temu i tak powiedział o logice algorytmu platformy: „Algorytm Facebooka wykorzystuje cztery kroki, aby pomóc mu zdecydować, jak uszeregować Twoje treści w kanale wiadomości. […] Po wykonaniu tych prognoz i obliczeniu prawdopodobieństw, Facebook konsoliduje informacje do obliczyć „ocenę trafności”, czyli liczbę, która reprezentuje, jak zainteresowany Facebook myśli, że możesz być w pewnych fabuła."

Zalecam korzystanie z Facebooka jako miernika tego, jak daleko jesteś w procesie budowania relacji. Jeśli jesteście znajomymi z Facebooka z powiązaniami biznesowymi, osiągnęliście zupełnie nowy poziom komfortu i komunikacji, która wykładniczo zwiększa szanse sprzedaży lub partnerstwa rozwój.

# 3: Daj przykład

Zacznij od zdefiniowania, co sprzedaż społecznościowa oznacza dla Twojego zespołu, jak ogólnie wpływa na biznes. Upewnij się, że daj swoim współpracownikom kilka wskazówek na początek.

W tym celu powinieneś udostępniać przykłady i wyniki z własnych postów społecznościowych z ludźmi, których chcesz zachęcić. Aby to zilustrować, podzieliłem się łącznym wpływem ośmiu członków zespołu, którym podobał się film, który opublikowałem na LinkedIn: 37 polubień, łącznie osiem komentarzy i ekspozycja na 15 000 par gałek ocznych.

Ważne jest również, aby stwarzać członkom zespołu możliwości powtórzenia sobie siły społecznej sprzedaży. Na przykład zachęć wszystkich do tego udostępniaj i świętuj małe wygrane na dedykowanym kanale Slack.

# 4: Ułatw przyjęcie społecznościowych

Następny krok obejmuje koordynację działań marketingowych, operacyjnych i sprzedażowych.

Poproś o to swój zespół marketingowy wybierz pięć różnych fragmentów bloga, o których może pisać Twój zespół sprzedaży. Pomocne będą wszelkie sugestie dotyczące tego, co powiedzieć o tych postach, oparte na treści blogów.

Poproś o to zespół operacyjny zdobądź i skonfiguruj narzędzia sprzedaży społecznościowej, których będzie potrzebować zespół, takie jak konta premium LinkedIn, narzędzia wideo do screencastingu (np Warsztat tkacki) oraz wtyczki do śledzenia otwarć i kliknięć wiadomości e-mail.

Poproś dyrektora sprzedaży Każdemu członkowi zespołu sprzedaży zlecaj co tydzień publikowanie jednego artykułu i angażowanie się w czyjeś posty na LinkedIn. Upewnij się, że ta osoba udziela wskazówek dotyczących procesu udostępniania i raportowania wyników.

# 5: Wyznacz jasne i osiągalne cele

Aby dokładnie ocenić skuteczność sprzedaży społecznościowej, ustaw i śledzić cele dla następujących wskaźników KPI:

• Liczba nowych połączeń
• Liczba wyświetleń na post
• Liczba rozmów z potencjalnymi klientami
• Liczba wersji demonstracyjnych i rejestracje

# 6: Utrzymaj zrównoważony rozwój i tempo

Twój strategia sprzedaży społecznej będą doświadczać wzlotów i upadków, ale skupienie się na tych działaniach przyczyni się do długoterminowego sukcesu:

Udostępniaj nowe taktyki sprzedaży w mediach społecznościowych podczas regularnych spotkań. Na przykład zachęć poszczególnych członków zespołu do używania tagów w Sales Navigator w celu śledzenia potencjalnych, obecnych klientów i tak dalej. Pozwala im to skuteczniej monitorować zasięg i wyniki.

Wybierz listę zasobów, które Twój zespół może udostępniać. Niezależnie od tego, czy są to blogi, e-booki, ogłoszenia o nowych funkcjach czy studia przypadków, poproś dział marketingu o zaktualizowanie tej listy o nowe zasoby, gdy staną się dostępne. Dysk Google to dobra opcja.

Użyj Slacka, aby ogłosić nowe posty na blogu i ekscytujące treści do udostępnienia. Potraktuj to jako miejsce przeznaczone do udostępniania linków do swoich postów, aby inni mogli polubić / udostępnić / skomentować swoje posty. Poproś członków zespołu, aby po polubieniu posta używali znacznika wyboru lub kciuka w górę.

Wymagaj od interesariuszy, aby byli na bieżąco z popularnymi taktykami i algorytmami mediów społecznościowych. Aby zilustrować, kiedy LinkedIn wprowadził użycie hashtagów i wymagaliśmy od ludzi wybierania hashtagów do śledzenia, natychmiast przetestowaliśmy konsekwencje używania hashtagów w naszych postach. Gdy ustaliliśmy, że zwiększyło to widoczność naszych postów, poinformowaliśmy resztę zespołu i upewniliśmy się, że jest to część ich nowej kadencji publikowania.

Okresowo przeglądaj awatary swoich klientów. Personas powinny być częścią bardzo wczesnych etapów planowania wdrożenia, ponieważ pomagają wyjaśnić, komu Twój zespół sprzedaje. Wraz z rozwojem produktu dane odbiorców mogą ulec zmianie. Jest ważne by ponownie oceń persony klientów aby dowiedzieć się, czy sprzedajesz teraz nowemu typowi klienta.

Wniosek

Dlaczego warto poprzestać na zespołach sprzedaży? Gdy Twój zespół sprzedaży będzie już w pełni przystosowany do sprzedaży społecznościowej, rozważ wprowadzenie strategii sprzedaży społecznościowej do innych zespołów, takich jak obsługa klienta i marketing.

Tego rodzaju rzecznictwo pracowników może mieć głęboki i długotrwały wpływ na wynik finansowy.

Co myślisz? Czy te wskazówki okazały się pomocne? Jakie inne wskazówki możesz zaoferować? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.

Więcej artykułów na temat rozpowszechniania marketingu w mediach społecznościowych w całej firmie:

• Dowiedz się, jak włączyć wszystkich pracowników do marketingu w mediach społecznościowych.
• Dowiedz się, jak korzystać z LinkedIn Elevate, aby ulepszyć rzecznictwo pracowników.
• Poznaj trzy narzędzia dla zespołów mediów społecznościowych.