Jak używać treści wideo do sprzedaży: Social Media Examiner

Zastanawiasz się, jak wideo może wesprzeć Twój proces sprzedaży?

Szukasz wskazówek, jak wykorzystać wideo na ścieżce marketingowej?

Aby dowiedzieć się, jak wideo może zmienić potencjalnych klientów w klientów, przeprowadzam wywiad z Marcusem Sheridanem.

Więcej o tym programie

Plik Podcast Social Media Marketing to audycja radiowa na żądanie, przygotowana przez Social Media Examiner. Został zaprojektowany, aby pomóc zapracowanym marketerom, właścicielom firm i twórcom odkryć, co sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych.

W tym odcinku przeprowadzam wywiad z Marcusem Sheridanem, niesamowitym głównym mówcą. Formalnie znany jako Lew sprzedaży, Marcus jest wspólnikiem w WPŁYW, cyfrowa agencja sprzedaży i marketingu. Napisał też książkę Pytają o odpowiedź i współgospodarze Podcast Hubcast.

Dowiesz się, jak tworzyć cztery rodzaje filmów, które są niezbędne w procesie sprzedaży online firmy.

Marcus wyjaśnia, jak ważne jest zaangażowanie zespołu sprzedaży w filmy i jak pomóc im zabłysnąć w kamerze.

Podziel się swoją opinią, przeczytaj notatki z programu i uzyskaj linki wymienione w tym odcinku poniżej.

Słuchaj teraz

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Oto kilka rzeczy, które odkryjesz w tym programie:

Jak używać treści wideo do sprzedaży

Jak Marcus zajął się marketingiem wideo

W 2009 roku, kiedy Marcus nadal pracował na pełny etat w swojej firmie basenowej, Baseny rzeczne, zaczął blogować i pod koniec roku wyprodukował i przesłał swój pierwszy film „Prawda o generatorach soli i chloru: wszystko, co powinieneś wiedzieć”.

Film nakręcił w swoim biurze w nocy. Ponieważ zapalił wideo dwoma dużymi lampami roboczymi, Marcus mówi, że wyglądał zbyt blado, jakby był na dnie jeziora przez 3 dni.

Mimo to wideo było wielkim zwycięstwem. Kiedy Marcus załadował swój pierwszy film na YouTube i trafił do Publish, zdał sobie sprawę, że to specjalne medium. Ponieważ ludzie stali się wizualnymi uczniami, filozofia Marcusa w River Pools brzmiała (i nadal jest): „Jeśli tego nie pokażemy, nie istnieje”. A dziś Kanał River Pools na YouTube ma kilka milionów wyświetleń.

Marcus mówi, że kiedy podobne firmy na rynku mówią o tym, co czyni ich firmę wyjątkową, wszyscy mówią to samo. Dlatego pokazywanie potencjalnym klientom (zamiast mówić), co możesz zrobić, pomoże Twojej firmie się wyróżnić. Mając na uwadze znaczenie pokazania swojej pracy, The Sales Lion zaczął uczyć firmy, jak rozwijać kulturę wewnętrznej produkcji wideo.

Pytam o program Marcusa Saldo, którą produkował przez około rok. Marcus mówi, że jest tak dużo treści na temat zgiełku i grindu, a niektórzy uważają to za inspirujące, podczas gdy dla innych jest to przygnębiające i demotywujące. Marcus chciał, aby Równowaga podkreślała, że ​​można ją osobiście zmiażdżyć i zawodowo. Tworzenie serialu było zabawne i wiele go nauczyło o procesie dokumentalnym.

Ta krzywa uczenia się była chaotyczna. Chociaż ludzie dążą do doskonałości, wideo upokarza. To niechlujne. Ponieważ firmy będą musiały stać się firmami medialnymi, czy tego chcą, czy nie, nadszedł czas, aby zacząć przyjmować ten bałaganiarski proces. Pomoże Ci poczuć się komfortowo za i przed kamerą, a także podczas procesu przesyłania i dystrybucji wideo.

Do 2019 roku 80% treści oglądanych online będzie stanowić wideo. Jaki procent Twojej witryny stanowią treści wideo i wizualne? Ponieważ każdy staje się firmą medialną, powinieneś zacząć myśleć o sobie jako o sklepie jednoosobowym.

Posłuchaj programu, aby poznać moje przemyślenia na temat trendów w mediach społecznościowych w ciągu najbliższych 3 lat.

Jak zacząć korzystać z treści wideo

W ciągu ostatnich 8 lat Marcus słyszy najczęściej nie od właścicieli firm, którzy potrzebują pomocy, ale od sfrustrowanych marketerów. Wiedzą, co zadziała i zobaczą trendy, ale ich zespół (dyrektor generalny, kierownik sprzedaży, ktokolwiek) nie jest przekonany. Teraz mają problem z uzyskaniem akceptacji wideo.

Niemal za każdym razem dobre pomysły są odrzucane, ponieważ decydenci nie są wykształceni w zakresie marketingu i sprzedaży. Decydenci nie biorą udziału w konferencjach, takich jak Social Media Marketing World czy Przychodząceani nie przyjrzeli się trendom. Nie wiedzą, co jest możliwe. Więc jeśli chcesz spróbować czegoś nowego w marketingu w mediach społecznościowych, pierwszym krokiem jest sprawienie, by wszyscy byli na tej samej stronie i uzyskali ich wpisowe.

Kiedy firmy zaczynają robić wideo, błędnie uważają to za inicjatywę marketingową. Jednak wideo to inicjatywa sprzedażowa. W rzeczywistości, przed kamerą, większość ekspertów merytorycznych powinna pochodzić z zespołu sprzedaży, kierownictwa, rozwoju biznesu lub zespołu obsługi klienta. Szybkim sposobem ustalenia, czy jesteś na dobrej drodze, jest sprawdzenie, czy zespół sprzedaży mógłby wykorzystać film do ułatwienia procesu sprzedaży i zawarcia większej liczby transakcji.

Jeśli tworzysz film, a sprzedawca patrzy na niego i mówi: „Dla mnie to nic. Nie ma to dla mnie żadnej wartości ”, wtedy niewiele zrobiłeś. (Film może mieć kilka polubień i wyświetleń). Jednak aby stworzyć kulturę wideo, potrzebujesz sukcesu, który pokazuje przychody. Postaw swój zespół sprzedaży po swojej stronie. Tak zaczyna się poparcie całej organizacji.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, jak Marcus omawia, jak marketerzy wykorzystują swój roczny budżet na edukację.

Cztery rodzaje filmów

Wideo 80%. Najważniejszym filmem, jaki możesz utworzyć, jest „80% wideo”, w którym 80% pytań podczas pierwszej rozmowy sprzedażowej jest takich samych. Ten film zawiera odpowiedzi na te pytania. W tym filmie eliminujesz te pytania przed pierwszym spotkaniem, a potencjalni klienci poznają Ciebie i doktrynę Twojej firmy, zanim się przedstawisz. Kiedy zintegrujesz ten film ze swoim procesem sprzedaży, zmienia to zasady gry.

Aby rozpocząć tworzenie tego filmu, spotkaj się ze swoim zespołem sprzedaży i omówcie najważniejsze pytania. Następnie utwórz film na każde z tych pytań. Jeśli więc masz siedem pytań, zrób siedem filmów. Gdy to zrobisz, zbierz najbardziej istotne punkty z tych filmów, aby utworzyć 80% wideo. Kiedy wszystko będzie gotowe, będziesz mieć film, który zawiera odpowiedzi na kluczowe pytania klientów i pomoże im przezwyciężyć ich zastrzeżenia do konwersji.

Film w 80% może nie być krótki. Marcus mówi, że istnieje straszny mit, że krótkie filmy to jedyna droga, i jest to skandalicznie fałszywe.

Marcus jako przykład podaje firmę zajmującą się basenami. Kiedy ktoś będzie się spotykał ze sprzedawcą w sprawie ewentualnego podpisania kontraktu na 100 000 $ lub Pula 150 000 $, osoba ta z pewnością obejrzy wideo dłuższe niż 90 sekund, aby odpowiedzieć na ich główny temat pytania. W rzeczywistości klient River Pools ogląda średnio ponad 20 minut wideo.

Bio filmy dla Twojego zespołu sprzedaży. Chodzi o sprzedaż. Numer jeden przeoczany przez każdego w marketingu e-mailowym to jego podpis. Każdego dnia większość sprzedawców wysyła od 10 do 40 e-maili do potencjalnych klientów i potencjalnych klientów. Ich podpis znajduje się w każdym e-mailu, ale rzadko zawiera wideo.

Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż, czy nie, każdy w 2018 roku powinien mieć wideo w podpisie e-mailowym. Powinien to być krótki życiorys zawierający informacje o tym, z kim pracujesz w firmie, o problemach, które rozwiązujesz, o twoich zainteresowaniach poza pracą i o tym, jak bardzo jesteś podekscytowany pracą z klientami. Film biologiczny może trwać 60, 90 lub 120 sekund. Chodzi o to proste założenie: potencjalni klienci powinni zobaczyć, usłyszeć i poznać firmę, zanim zaczną rozmawiać lub spotkać się.

Aby utworzyć wideo z podpisem e-mail, najpierw utwórz wideo i prześlij je do YouTube. W swoim filmie Marcus mógłby powiedzieć: „Hej, to ja, Marcus, z IMPACT. Dlaczego jestem w Twojej skrzynce odbiorczej? ”, A następnie wyjaśnij, jak lubi rozmowę z odbiorcą.

Następnie, aby dodać wideo do podpisu w wiadomości e-mail, zaleca Marcus WiseStamp. Narzędzie takie jak WiseStamp jest lepsze i łatwiejsze niż dodanie linku do YouTube do podpisu, ponieważ WiseStamp pobiera film z YouTube i dodaje wszystkie ikony społecznościowe, aby nadać mu profesjonalny wygląd prezentacja. Film nie odtworzy się automatycznie, a Marcus mówi, że zaskoczy Cię, ile osób obejrzy film umieszczony w Twoim podpisie e-mail.

Gdy korzystasz z bezpłatnej wersji WiseStamp, tekst „Utworzono przez WiseStamp” pojawi się również w Twoim podpisie e-mail. Wersja Awesome, która zawiera inne korzyści, kosztuje 6 USD miesięcznie. Oprócz WiseStamp można znaleźć bardziej zaawansowane narzędzia (np Sigstr), które integrują się z automatyzacją marketingu.

Filmy ze stron docelowych. Wideo na stronie docelowej może zwiększyć konwersje o 80% lub więcej. Większość stron docelowych prosi ludzi o wypełnienie formularza w celu otrzymania ebooka, przewodnika, białej księgi, seminarium internetowego lub wyceny. Film na stronie docelowej stanowi dodatkowe wizualne (psychologiczne) potwierdzenie, że Twoi potencjalni klienci nie dokonują złego wyboru, podając Ci swoje prywatne informacje.

Na przykład, jeśli przejdziesz do strona kontaktowa dla The Sales Lion (który połączył się z IMPACT na początku 2018 r.), zobaczysz zabawny film, w którym ludzie będą mogli poznać styl firmy. Są zabawni i nie traktują siebie zbyt poważnie. Filmy na dowolnej stronie docelowej w River Pools wykorzystują to samo podejście.

Dla kogo nie pasujesz. Marcus pierwotnie stworzył ten typ wideo dla The Sales Lioni od tego czasu film „nie pasujący” odniósł niewiarygodny sukces także dla jego klientów. Film może pomóc Ci wyróżnić się na tle konkurencji i zbudować zaufanie potencjalnych klientów.

Każda firma mówi, kim jest, komu służy, jakie problemy rozwiązuje i jakie rozwiązania ma. W przypadku nieodpowiedniego filmu chodzi o to, aby się wyróżnić, tworząc uczciwy i przejrzysty film o tym, do kogo nie pasujesz. Kiedy jesteś gotów przyznać, że być może nie pasujesz do potencjalnego klienta, stajesz się dramatycznie atrakcyjniejszy dla tych, do których naprawdę pasujesz.

W tym filmie możesz powiedzieć: „Jeśli szukasz tego, tego i tego, cóż, możemy nie być dla Ciebie najlepsi”. W swojej witrynie umieść to wideo w obszarze Informacje. Chcesz również wcześnie zintegrować wideo z procesem sprzedaży.

Na przykład The Sales Lion wykorzystał ten film do sprawdzenia potencjalnych klientów, którzy wydawali się być nieodpowiednimi osobami. Marcus wysyłał tych potencjalnych klientów do filmu, który nie pasował, i mówił: „Jeśli po obejrzeniu tego filmu poczujesz, że dobrze pasujemy, umówmy się na następny tydzień”.

W tym scenariuszu korzyści z filmu są dwojakie. Po pierwsze, chociaż film jest krótki, ludzie nadal muszą spędzać czas na jego oglądaniu. Kiedy ludzie nie są na tyle zainteresowani, by nawet obejrzeć film, eliminujesz potencjalnie bardzo złą rozmowę sprzedażową.

Po drugie, ci, którzy zrobić rozmowa z tobą już znasz swoją twarz i głos. Podczas tej pierwszej rozmowy sprzedażowej nie ma nic gorszego niż potencjalny klient, który zasadniczo nie zna Ciebie, Twojej firmy i problemów, które rozwiązujesz, lub gdy zadaje naprawdę podstawowe pytania.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak krótki film przedstawiający raport dotyczący marketingu w mediach społecznościowych wpłynął na pobieranie.

Jak poprawić wydajność w aparacie

Większość ludzi w organizacji potrafi bardzo skutecznie występować przed kamerą, chociaż większość uważa, że ​​tak nie jest. Rzeczywiście, nie powinieneś prosić ludzi, aby od razu zaczęli mówić przed kamerą, ponieważ to powoduje ich porażkę. Jednak Marcus podkreśla, że ​​większość ludzi ma w sobie nauczyciela i może nauczyć się dobrze działać przed kamerą już po 2-3 godzinach treningu.

Dzięki szkoleniu zespołów sprzedażowych i ekspertów merytorycznych, Marcus widział, jak ludzie rozwijają swojego wewnętrznego nauczyciela i umiejętności wystąpień publicznych w krótkim czasie. W ramach tego szkolenia Marcus podziela dwie główne zasady, które przekazuje klientom. Po pierwsze, kiedy zaczynasz nagrywanie wideo, cokolwiek się stanie, nie możesz przestać. Bez względu na to, czy wyrzucisz jakieś słowo, wylejesz na siebie wodę, czy Twoja mucha spadnie, idź naprzód. Jeśli ktoś wie, że może się zatrzymać, zatrzymuje się znacznie częściej, ponieważ ma siatkę bezpieczeństwa.

Druga wskazówka jest taka, że ​​możesz ponownie nagrać film. Kiedy przejdziesz przez całe ujęcie, rozpracujesz załamania. Jeśli nie czujesz się dobrze z powodu swojego sukcesu, ponownie nagraj film. Jest moc za drugim lub trzecim razem. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli nie otrzymasz dobrego filmu przy czwartej próbie, po prostu przejdź dalej.

Często, gdy ekspert merytoryczny zaczyna wypróbowywać film, wykonuje kilka ujęć w ciągu pierwszych 15–30 minut. Mówienie na wideo to mięsień; to jest jak ćwiczenia. W miarę postępów stają się silniejsze i szybsze. Po około 20-30 minutach rozpoczynają prezentację swojego materiału w jednym ujęciu. Buduje zaufanie. To samo dotyczy wystąpień publicznych. Możesz czuć się trochę zdezorientowany przez pierwsze 5 minut, ale potem rozwiniesz przepływ.

Następnie porozmawiam z Marcusem o innych wskazówkach dotyczących przemawiania przed kamerą. Marcus mówi, że ludzie mogą poprawić swoją obecność w aparacie, myśląc o kamerze jako potencjalnym lub kliencie. Większość ludzi powie, że nie radzą sobie dobrze w kamerze, ale kiedy zapytasz sprzedawcę lub eksperta merytorycznego, czy dobrze sobie radzą z ludźmi, prawie wszyscy mówią, że tak. Zatem samo myślenie o kamerze jako osobie pomaga ludziom stać się znacznie skuteczniejszymi mówcami.

https://www.youtube.com/watch? v = yoTO82W-218

Pomocna jest również rozmowa z ekspertem lub sprzedawcą przed kamerą. Ankieter ułatwia rozmowę, a kiedy ekspert zaczyna walczyć, wskakuje, aby dać ekspertowi sekundę na regenerację. Rozmowa kwalifikacyjna to najłatwiejszy sposób, aby pomóc komuś w budowaniu pewności siebie, ponieważ większość ludzi nie radzi sobie dobrze samodzielnie przed kamerą od samego początku.

Ważne jest również przygotowanie. Dziel się pytaniami i rozmawiaj z wyprzedzeniem z głośnikami w aparacie. Chcesz, aby ludzie mogli odnieść sukces, aby dostarczali świetny produkt i mieli wspaniałe doświadczenie. Wszystko, co możesz zrobić, aby ułatwić ten proces, uczynić go lepszym, płynniejszym i łatwiejszym (oraz zmniejszyć krzywą uczenia się), jest wspaniałą rzeczą.

Marcus przestrzega przed użyciem skryptu; może zabić wideo. Kiedy próbujesz napisać scenariusz całego ujęcia, przygotowanie zwykle zajmuje więcej czasu. Ponadto wynik wygląda jak robot, a osoba jest bardziej zdenerwowana. Jedyne skrypty, które powinieneś zrobić, to stworzyć zarys tematów, które z pewnością chcesz omówić.

Ten brak scenariusza sprawia, że ​​aspekt sprzedaży Twoich filmów jest bardziej autentyczny. Kiedy ostatnio tworzyłeś scenariusz rozmowy z klientem? Zadają ci pytania. Dajesz im odpowiedzi, ponieważ jesteś ekspertem w danej dziedzinie. Tak to działa. Film powinien zapewniać podobne wrażenia.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak przygotowuję się do przeprowadzania wywiadów podcastowych.

Jak wideo poprawia kulturę firmy

W dzisiejszych czasach każdy chce rozmawiać o kulturze firmy, mówi Marcus. Włączenie zespołu do filmów firmowych wzmacnia kulturę. Ponadto jednostki mają silniejsze poczucie posiadania marki.

https://www.youtube.com/watch? v = CKjhr3yEPX4

Niektóre firmy obawiają się, że pokazywanie pracowników w kamerze przyciągnie headhunterów lub inne możliwości i pracownicy odejdą. Jednak dzięki LinkedIn nie możesz ukryć swoich pracowników. Zamiast tego pomyśl o budowaniu marek swoich pracowników jako o dopasowaniu ich do własnych. To właśnie zrobił Marcus George B. Thomas i Zach Basner z The Sales Lion i co teraz robi z członkami zespołu w IMPACT.

Wyróżnianie pracowników może również pomóc przyciągnąć nowych, wspaniałych pracowników. Ludzie zauważają, kiedy dyrektor generalny podkreśla swój zespół i chce wokół nich budować markę. Ludzie chcą być częścią tej wspierającej kultury firmy. Marcus doświadczył tego na własnej skórze.

Posłuchaj programu, aby poznać moje przemyślenia na temat zatrudniania pracowników, aby poszerzyć możliwości firmy i poprawić sprzedaż.

Odkrycie tygodnia

Ulepszmy to bezpłatne narzędzie online, które skaluje obrazy do 4x bez widocznego pogorszenia jakości obrazu.

Zwykle po powiększeniu obrazu może on ulec rozmyciu i pikselizacji. Jednak Let’s Enhance wykorzystuje technologię sieci neuronowej do uzupełniania brakujących szczegółów i zachowania przejrzystości obrazu.

Możesz użyć Let's Enhance, aby wysadzić małe miniatury. Albo powiedzmy, że projektant stworzył dla Ciebie obraz, ale nie jest już dostępny i nie możesz znaleźć oryginalnej grafiki. Jeśli w Twojej witrynie znajduje się wersja tego pliku o niskiej rozdzielczości, możesz użyć narzędzia Let’s Enhance, aby odtworzyć plik o wyższej rozdzielczości z pliku zoptymalizowanego pod kątem sieci.

Let’s Enhance to narzędzie internetowe, więc po prostu przejdź do witryny i prześlij obraz zapisany na komputerze. Następnie narzędzie analizuje obraz i pobiera go z powrotem do pobrania. Rezultaty są niesamowite.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej, i daj nam znać, jak działa dla Ciebie Let’s Enhance.

Posłuchaj programu!

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Kluczowe wnioski wymienione w tym odcinku:

• Dowiedz się więcej o Marcusie na jego stronie internetowej: MarcusSheridan.com.
• Sprawdzić Lew sprzedaży i WPŁYW.
• E-mail [email chroniony].
• Czytać Pytają o odpowiedź.
• Badać Podcast Hubcast.
• Uczyć się o Baseny rzeczne i obejrzyj Kanał River Pools na YouTube.
• Zegarek Saldo.
• Przeczytaj więcej o wzrost wartości wideo.
• Sprawdzić Przychodzące.
• Badać WiseStamp i Sigstr do podpisów e-mailowych.
• Przeczytaj o zaletach wideo na stronie docelowej.
• Sprawdzić Ulepszmy.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast lub wejdź na Facebook Live.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2018.
• Zegarek Podróż.

Co myślisz? Co myślisz o używaniu treści wideo do sprzedaży? Proszę zostaw swój komentarz poniżej.