Wpływ i perswazja: nowe spostrzeżenia od Roberta Cialdiniego: egzaminatora mediów społecznościowych

Chcesz przekonać więcej osób do zostania klientami?

Zastanawiasz się, co ma do powiedzenia najnowsza nauka o wpływie i perswazji?

Aby odkryć nowe sposoby przygotowania ludzi do sprzedaży, przeprowadzam wywiad z dr Robertem Cialdini, autorem książki Wpływ i Pre-suasion.

Więcej o tym programie

Plik Podcast Social Media Marketing jest audycją radiową na żądanie, przygotowaną przez Social Media Examiner. Został zaprojektowany, aby pomóc zapracowanym marketerom i właścicielom firm odkryć, co sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych.

W tym odcinku przeprowadzam wywiad z Robertem Cialdinim, autorem Wpływi dyrektor generalny Wpływ w pracy, firma, która zapewnia prelegentów i szkolenia z psychologii behawioralnej i wpływu w biznesie. Sprzedawszy ponad 3 miliony książek, pomógł w monetarnych wyrażeniach marketingowych, takich jak „dowód społeczny” i „niedobór”. Jego ostatnia książka nosi tytuł Pre-suasion: rewolucyjny sposób wywierania wpływu i perswazji.

Robert bada naukę stojącą za wpływem i perswazją.

Dowiesz się, jak wprowadzić te koncepcje w życie, aby przynieść korzyści Twojej firmie.

Podziel się swoją opinią, przeczytaj notatki z programu i uzyskaj linki wymienione w tym odcinku poniżej.

Słuchaj teraz

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Oto kilka rzeczy, które odkryjesz w tym programie:

Wpływ i perswazja

Pierwsza książka Roberta

Wpływ, napisane w połowie lat 80., przedstawia najbardziej udane strategie, których używają profesjonalni influencerowie, aby ludzie powiedzieli „tak”. Został napisany z myślą o konsumentach, aby mogli rozpoznać i oprzeć się tym strategiom, gdy są używane w niepożądany sposób.

Początkowa reakcja na książkę była tak łagodna, że ​​wydawca odwołał fundusze promocyjne i reklamowe na promocję książki - wspomina Robert. Powiedzieli mu, że to będzie jak „wrzucanie pieniędzy do dołu”.

Co się zmieniło?

Robert wyjaśnia, że ​​czasy się zmieniły. Idea podejmowania decyzji opartych na dowodach zaczęła dominować w świecie biznesu i Wpływ dostarczył kompendium dowodów na temat czynników wpływających na ludzi. Około trzech lub czterech lat po publikacji książka gwałtownie wzrosła do poziomu bestsellerów, gdzie pozostaje do dziś.

Książka miała dwa źródła informacji. Aby zobaczyć, co było szczególnie skuteczne w zachęcaniu ludzi do sprzedaży, przyjrzał się literaturze badawczej z zakresu nauk behawioralnych, marketingu, psychologii, komunikacji, zarządzania i innych dziedzin.

Spojrzał również poza literaturę badawczą i zaczął infiltrować wszystkie programy szkoleniowe, do których mógł uzyskać dostęp w obszarach sprzedaży, marketingu, rekrutacji, pozyskiwania funduszy itp. To pozwoliło mu zobaczyć, czego używali profesjonaliści, aby trenować, i zebrał informacje z tych doświadczeń.

Chociaż spodziewał się, że odbiorcami będą konsumenci Wpływ, tak naprawdę został najpierw przyjęty przez społeczność biznesową. Chcieli naukowo wiedzieć, które czynniki skłaniają ludzi do twierdzenia, i jak uwzględnić je w wiadomościach, kampaniach marketingowych i nie tylko.

Zainteresowanie wykorzystaniem najpotężniejszych praktyk i procedur do wprowadzania zmian skłoniło Roberta do napisania nowej książki: Pre-suasion. Jest przeznaczony dla osób, które chcą uzyskać większy wpływ.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak poznałem twórczość Roberta.

Pre-suasion

Robert uważa, że ​​jest to idealna publiczność Pre-suasion to ludzie, którzy chcą zwiększyć zakres, w jakim ich komunikaty skutecznie kierują ludzi w ich kierunku. Chociaż obejmuje to sprzedawców i marketerów, jest to również dla osób, które chcą mieć większy wpływ w swoich rodzinach, sieci znajomych, zarządów charytatywnych itp.

Robert tak mówi Wpływ obejmuje elementy, które należy wbudować w przekaz, aby uzyskać zgodę, Pre-suasion opisuje proces uzyskiwania zgody na wiadomość przed jej wysłaniem. Ten proces może wydawać się jakimś rodzajem magii, ale tak nie jest. To ustalona nauka.

Kluczem jest stworzenie takiego stanu umysłu w głowie odbiorcy, który będzie zgodny z nadchodzącą wiadomością. Ten krok jest kluczowy dla maksymalizacji pożądanej zmiany.

Na przykład Robert wyjaśnia, w jaki sposób w jednym z badań naukowcy zwrócili się do osób i poprosili o pomoc w przeprowadzeniu ankiety marketingowej. Tylko 29% zgodziło się na udział.

Kiedy badacze zbliżyli się do drugiej próbki i poprzedzili swoją prośbę prostym zabiegiem pre-suwazyjnym pytanie „Czy uważasz się za osobę pomocną?” 77,3% zgłosiło się do udziału w programie Ankieta.

Jak myślisz, dlaczego tak jest?

Robert mówi, że zapytany przed prośbą, czy byli pomocni, prawie wszyscy odpowiedzieli, że tak. Kiedy więc pojawiła się prośba o pomoc, większość zgodziła się wziąć udział, aby być zgodną z niedawno aktywowaną ideą siebie jako pomocnych ludzi.

Jest to dwuetapowy proces obejmujący inżynierię wsteczną typowej strategii lub sekwencji perswazji.

Najpierw zdecyduj, co jest Twoją największą siłą: określ największą korzyść dla kogoś, kto wybiera to, co masz do zaoferowania. Czy to niezawodność, trwałość, koszt czy jakość? Po drugie, aby dostroić ludzi do wiadomości, która ma do nich dotrzeć, przejdź do momentu, zanim wiadomość zostanie przekazana i przedstaw pomysł lub obraz zgodny z tą siłą.

Aby to zilustrować, Robert opowiada o eksperymencie przeprowadzonym przez internetowy sklep meblowy, który oferował wysokiej jakości wygodne meble, a także tańsze meble z niższej półki.

Połowę swoich gości wysłali na stronę docelową z przedstawieniem puszystych chmur w tle. Czemu? Chmury kojarzą się z komfortem. Użytkownicy, którzy zobaczyli ten landing page, za najważniejszy czynnik decydujący o wyborze mebli uznali komfort. Przeszukali witrynę pod kątem funkcji związanych z wygodą i woleli dokonać zakupu w oparciu o wygodę danych mebli.

Druga połowa odwiedzających trafiała na stronę docelową, której tłem były monety. Ocenili koszt jako najważniejszą cechę zakupu mebli i szukali informacji związanych z ceną, dlatego woleli kupować niedrogie meble.

Zasadniczo, marketerzy byli w stanie stworzyć kupującego zorientowanego na wygodę lub kupującego zorientowanego na cenę na podstawie tego, co przedstawiono kupującym bezpośrednio przed dokonaniem kwalifikującego się wyboru. To jest aspekt inżynierii odwrotnej, wyjaśnia Robert. Znasz rozwiązanie. Twoim zadaniem jest wprowadzić ludzi w taki stan umysłu, który ich do tego przyciąga.

Robert zauważa, że ​​prewazję można osiągnąć niezależnie od używanego medium. Cokolwiek robisz, aby zwrócić uwagę ludzi na konkretną koncepcję, sprawia, że ​​postrzegają ją jako ważniejszą niż tuż przed zwróceniem na nią uwagi. To właśnie powoduje, że szukają kolejnych informacji w określony sposób.

W gabinecie mebli, kiedy uwagę ludzi przyciągały chmury, komfort stał się ważny. Kiedy zwrócili uwagę na pieniądze, cena stała się ważna. Kiedy później zapytano ich, czy chmury lub monety mają wpływ na ich wybór, żaden z nich nie pomyślał, że tak.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, dlaczego Robert uważa, że ​​tylko niektórzy reklamodawcy wiedzą o tej koncepcji.

Jak zidentyfikować mocne strony

Robert mówi, że wiele organizacji i marketerów nie rozumie w pełni swoich mocnych stron. Muszą wiedzieć, jaka „rzecz”, którą oferują, sprawia, że ​​mądrze jest wybierać je. Zadaj sobie pytanie, co masz do zaoferowania, aby ludzie wybrali Ciebie.

Zamiast tego, co daje największą marżę zysku lub ułatwia dystrybucję, pomyśl o swoim bezpieczeństwie, niezawodności, trwałości, nowościach. To właśnie prowadzi ludzi do dokonywania wyborów, które są w ich najlepszym interesie, a nie tylko w Twoim. Skieruj ludzi w stronę dobrych wyborów, a zarejestrują tę ofertę jako coś, co przyniesie im korzyści.

Po przeczytaniu Przedswazja, pewien mężczyzna przesłał Robertowi wiadomość, że książka spowodowała, że ​​coś zmienił. Miał niezwykły wynik. Synowie mężczyzny sprzedawali popcorn poza sklepami spożywczymi, aby zdobyć fundusze dla skautów. Kiedy ludzie wychodzili, chłopcy pytali, czy chcą. Większość potrząsnęła głowami i przeszła obok. Właśnie wyszli ze sklepu spożywczego. Gdyby chcieli popcornu, mogliby dostać go do środka.

Gdy mężczyzna przeczytał, co Robert powiedział o określeniu twoich mocnych stron, zmienił pytanie na: „Czy wspierasz harcerzy?” Teraz ludzie się zgodzili. Przychodzili kupić popcorn lub przynajmniej przekazać datek. Mężczyzna odkrył, że kluczem do wiadomości nie był popcorn. Nie sprzedawali popcornu. Sprzedawali harcerzy.

Ta taktyka może być również stosowana w komunikacji pisemnej. Kluczem jest znalezienie miejsca do wykonania taktyki. Na przykład, wysyłając wiadomość e-mail z wiadomością i załącznikiem, umieść cytat lub slogan na dole wiadomości e-mail związanej z tematem.

Na przykład, jeśli chcesz, aby ludzie byli otwarci na zmiany, umieść cytat na dole wiadomości e-mail powiązany z powodem otwarcia się na zmianę. Robert lubi ten autorstwa brytyjskiego autora L.P. Hartley: „Przeszłość to obcy kraj. Tam robią rzeczy inaczej ”.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć mój przykład cytatu i pokrewnego tematu.

Względy etyczne

Roberta zajęło około trzech lat Pre-suasion. Tak jak zrobił Wpływ, Robert przyjrzał się literaturze z zakresu nauk behawioralnych i spróbował z niej skorzystać. Jednak zamiast infiltrować programy szkoleniowe specjalistów wpływowych, Robert wrócił do swoich notatek, aby zobaczyć, co robią najlepsi w każdym zawodzie.

Odkrył, że asy sprzedaży, marketingu, reklamy, rekrutacji i zbierania funduszy wyprzedzają swoich odbiorców. Ci profesjonaliści zachowują się jak doświadczeni ogrodnicy. Zdają sobie sprawę, że nie ma znaczenia, jak dobre jest ziarno, jeśli nie przygotowałeś gleby. Osoby odnoszące sukcesy spędzają czas na rozmyślaniu i organizowaniu momentu poprzedzającego wiadomość, a także samej wiadomości.

Robert opowiada historię z jednego ze swoich doświadczeń szkoleniowych. Sprzedawali do domu drogi system przeciwpożarowy aktywowany ciepłem, a najlepszy sprzedawca, Jim, miał niezwykłe podejście.

Jim zaczął od 10-minutowego testu wiedzy z zakresu bezpieczeństwa pożarowego. Potem, gdy byli w środku testu, on klepał się w czoło i mówił: „Och, zapomniałem o kilku ważnych materiałach w samochodzie. Czy miałbyś coś przeciwko, gdybym wyszedł i wrócił do twojego domu? Nie chcę przerywać testu. ” Ludzie często dawali Jimowi klucz, żeby mógł wyjść i wrócić sam. Kiedy wrócił, zaczął sprzedawać.

Kiedy Robert zapytał go o to, Jim odpowiedział: „Komu pozwalasz wchodzić do domu i wychodzić z niego według własnego uznania, dając im klucz? Tylko ktoś, komu ufasz, prawda? ”

Jim zastosował tę taktykę, aby wzbudzić zaufanie w umysłach tych kupujących, zanim zaczął pisać wiadomości. Namówił ich, aby postrzegali go jako godne zaufania źródło informacji, zanim zaczął je im przesyłać. Jim był zawsze najlepszym sprzedawcą z ogromnym marginesem.

Posłuchaj programu, aby poznać moje przemyślenia na temat etycznej strony stosowania tej koncepcji.

Odkrycie tygodnia

Dostępnych jest wiele narzędzi, takich jak Calendly i ScheduleOnce, które eliminują kłopoty z planowaniem spotkań.

Assistant.to to natywna wtyczka Gmaila, która ma dostęp do Twojego kalendarza Google. Po prostu naciśnij przycisk w Gmailu, aby podać kilka dostępnych czasów, a zostaną one wprowadzone do wiadomości e-mail, którą piszesz.

Aby umówić się na spotkanie przez Assistant.to, musisz użyć komputerowej wersji Gmaila.

Najpierw umieść adres e-mail drugiej osoby w sekcji Do. Następnie w e-mailu zobaczysz małe „A”. Kliknij, aby wyświetlić swój kalendarz i zobaczyć dostępność. Wybierz kilka różnych fragmentów czasu, które chcesz zaoferować jako opcje. Następnie kliknij Dodaj i wkleja je do treści e-maila.

Wszystkie czasy są klikalne. Po wybraniu przez odbiorcę wolnego czasu system potwierdza go, a następnie dodaje termin do obu kalendarzy.

Sprawdź Assistant.to. Jest wolne.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej i daj nam znać, jak działa Assistant.to dla Ciebie.

Posłuchaj programu!

Kluczowe wnioski wymienione w tym odcinku:

• Dowiedz się więcej o Robercie na jego temat stronie internetowej.
• Czytać Wpływi Pre-suasion: rewolucyjny sposób wywierania wpływu i perswazji.
• Dowiedz się więcej o pisarzu brytyjskim L.P. Hartley.
• Spojrzeć na Calendly i ScheduleOnce.
• Sprawdzić Assistant.to.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godzinie 8:00 czasu pacyficznego Huzza.iolub dołącz do serwisu Facebook Live.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2017.
• Pobierz Raport branżowy z 2016 r. Dotyczący marketingu w mediach społecznościowych.

Sposoby subskrybowania podcastu Social Media Marketing:

• Kliknij tutaj, aby subskrybować przez iTunes.
• Kliknij tutaj, aby subskrybować przez RSS (kanał inny niż iTunes).
• Możesz również subskrybować przez Zszywacz.

Co myślisz? Co myślisz o wpływie i perswazji? Proszę zostaw swój komentarz poniżej.