Strategia marketingowa seminarium internetowego: sprawdzona ścieżka do większej sprzedaży: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Zastanawiasz się nad wykorzystaniem webinarów do sprzedaży swoich produktów i usług? Zastanawiasz się, jak promować i przeprowadzać webinary, aby zmaksymalizować uczestnictwo i sprzedaż?

Aby zgłębić marketing za pomocą webinarów, przeprowadzam wywiad z Amy Porterfield w serwisie Podcast marketingu w mediach społecznościowych.

Amy, ekspert od webinarów i tworzenia kursów, prowadzi podcast Online Marketing Made Easy. Jej kurs nazywa się Digital Course Academy.

Amy dzieli się trzyczęściową formułą, której używa do przekształcania potencjalnych klientów w klientów za pośrednictwem webinariów, i ujawnia zakulisowe sekrety, których możesz użyć, aby przezwyciężyć zastrzeżenia potencjalnych klientów.

Amy’s Backstory

Amy i Mike poznali się, gdy pracowała jako dyrektor ds. Rozwoju treści dla Tony'ego Robbinsa. Zespół Amy potrzebował białej księgi, a jej wspólniczka, Mari Smith, poleciła Amy Mike'a, więc skontaktowała się z nim na Twitterze.

Z biegiem czasu Mike zaczął pomagać Amy. Prawie 11 lat temu - mniej więcej w tym samym czasie, gdy Mike uruchamiał Social Media Examiner - Amy wyznała, że ​​założy własną firmę. Mike był pierwszą osobą, która zatrudniła Amy poza organizacją Tony'ego Robbinsa.

Amy towarzyszyła Mike'owi na konferencjach, podczas których przekonywała ludzi, by przeprowadzali z nim wywiady dla nowej strony internetowej, i zarządzała społecznością strony na Facebooku. Amy była współautorką książki o marketingu na Facebooku. Stała się jedną z najlepszych osób w świecie marketingu na Facebooku i rozpoczęła jeden z największych obecnie podcastów marketingowych.

Dziś koncentruje się przede wszystkim na pomaganiu ludziom w przekształcaniu ich doświadczenia, wiedzy i know-how w kursy cyfrowe mogą sprzedawać w kółko i uczyć ich, jak promować swoje kursy cyfrowe online za pomocą webinarów i e-maili marketing.

Dlaczego warto rozważyć webinary w celach marketingowych?

Potęga marketingu webinarów polega na tym, że format ten umożliwia dostarczenie większej wartości niż w przypadku wielu innych strategii marketingowych.

Mimo że webinary mogą wydawać się staromodną technologią, nadal są tak samo popularne jak lata temu, ponieważ wiele osób, które prowadzą webinary, również włącza swoje kamery wideo. Wideo dodało angażujący element do webinarów.

Podczas webinaru udzielasz odpowiedzi, zanim poprosisz o cokolwiek w zamian. Jesteś po to, by służyć, uczysz i dodajesz wartość przez dobre 30–40 minut. Pomagasz ludziom rozwinąć sposób myślenia, podjąć decyzję lub zrozumieć coś nowego, dzięki czemu czują się podekscytowani, zainspirowani i zmotywowani do działania, niezależnie od tego, czy kupią od Ciebie, czy nie.

I chociaż możesz zastosować system Amy do korzystania z wideo na żywo - włącz Facebookna przykład - seminaria internetowe mają kilka wyraźnych zalet.

Po pierwsze, udostępniasz swoje doświadczenie na platformie, która nie decyduje algorytmicznie, kto może je zobaczyć.

Po drugie, Twoi widzowie nie będą rozpraszani przez powiadomienia z mediów społecznościowych. Będziesz mieć ich niepodzielną uwagę. Uwaga jest ważna, ponieważ Amy uczy określonej formuły i przepływu, dzięki czemu uczestnicy webinaru są zaangażowani przez cały czas, odpowiadając na pytania i podejmując decyzje. Kiedy dojdziesz do punktu, w którym sprzedajesz, ci ludzie są solidnie gotowi do działania.

Amy przetestowała prowadzenie swojego webinaru na własnej platformie i na Facebooku i jest pewna, że ​​webinar prowadzony na jej własnej platformie konwertuje lepiej niż seminarium organizowane na Facebooku.

Wreszcie seminaria internetowe bardzo ułatwiają tworzenie zaangażowanej, solidnej listy e-mailowej.

Amy's Process for Webinar Marketing

Amy podkreśla, że ​​aby odnieść sukces z webinarem, nie można po prostu wskoczyć, nauczyć czegoś, a potem czegoś sprzedać. Opracowała formułę, plan działania, który pomoże Ci opracować skuteczną strategię marketingową dla webinarów. Jej formuła dzieli się na trzy części: co dzieje się przed, w trakcie i po webinarium.

Dla jasności poniższe porady dotyczą tworzenia webinaru w celu sprzedaży kursu cyfrowego, ale można je dostosować do prawie każdego coachingu grupowego, doradztwa lub biznesu opartego na usługach.

Działania przed webinarium: temat, promocja, widzowie na żywo

Istnieją trzy główne obszary działań poprzedzających webinarium, o których warto pomyśleć: temat webinaru, sposób, w jaki zamierzasz promować swój webinar oraz sposób, w jaki chcesz skłonić ludzi do pojawienia się na Twoim webinarze.

Wybierz temat webinaru

Świetne webinaria dotyczą problemu i dają wgląd w rozwiązanie. Twój webinar pokaże widzom, co jest możliwe.

Celem jest doprowadzenie uczestników do zmiany sposobu myślenia, możliwości, zrozumienia, nawyku lub decyzji - albo do jakiegoś przełomu. To, co zachęca widzów do działania po seminarium internetowym, zachęca ich do działania. Chcesz, żeby opuścili webinarium, mówiąc: „Wow, coś się wydarzyło podczas tego doświadczenia. O ile bardziej wartościowe byłoby, gdybym kupił X? ”

Mając to na uwadze, chcesz upewnić się, że temat webinaru jest zgodny z Twoim produktem, więc następnym logicznym krokiem jest zakup. Amy ma złote pytanie, które zadaje, aby wymyślić właściwy temat. „Co mój idealny klient musi wiedzieć, zrozumieć lub uwierzyć, zanim będzie chciał kupić mój kurs?”

Na przykład Amy prowadzi cyfrowy kurs / masterclass zatytułowany „Jak stworzyć i uruchomić opłacalny cyfrowy kurs od podstaw: pięć za kulisami Sekrety generujące przychody przez cały rok. ” Webinar Amy pomaga ludziom zrozumieć, na czym polega tworzenie cyfrowego kursu, kto do niego pasuje i jak uzyskać Rozpoczęty.

Kiedy jej potencjalni klienci doszli do tego nowego zrozumienia podczas swojego webinaru, są podekscytowani. Nie wiedzą jeszcze dokładnie, jak stworzyć kurs, ale rozumieją, jak to zrobić. Mogą zdecydować, czy dobrze pasują, na podstawie tego, czego właśnie się nauczyli. Są przygotowani i gotowi powiedzieć: „Zróbmy to”, co oznacza dołączenie do kursu Amy.

Na początku musisz poeksperymentować z tematem swojego webinaru. Ale im lepiej rozumiesz swoją publiczność, tym mocniej wyskoczysz z bramki. Zacznij od zadania publiczności tego złotego / magicznego pytania wszędzie, gdzie możesz. Zapytaj ludzi w mediach społecznościowych, za pośrednictwem marketingu e-mailowego, wyślij ankietę i tak dalej.

W przypadku Amy chciała poradzić sobie z zastrzeżeniami, więc pytanie brzmiało: „Jeśli chcesz stworzyć cyfrowy kurs, jaki jest numer jeden coś, co cię przed tym powstrzymuje? ” Od razu usłyszała takie odpowiedzi, jak: „Nie wiedziałabym nawet, od czego zacząć”, „To bardzo przytłaczające ”,„ Wydaje mi się, że zajmuje to dużo czasu ”lub muszę zrobić X, Y, Z…, utworzyć witrynę internetową, zanim to zrobię, i na przykład że.

Opierając się na tym, czego nauczyła się z otrzymanych odpowiedzi, tegoroczny temat różni się od zeszłorocznego. Pomysł zbudowania kursu od podstaw jest ważny, ponieważ ludzie dopiero zaczynają. Ponadto ludzie czują się teraz niepewnie i niepewnie, więc pomysł generowania przychodów przez cały rok jest atrakcyjny.

Innym sposobem, aby dowiedzieć się więcej o swoich odbiorcach, jest wykonywanie pytań i odpowiedzi przez Facebook Live i zwracanie bacznej uwagi na pytania zadawane przez ludzi.

Promuj swoje seminarium internetowe

Amy zaleca dwa sposoby promowania webinaru.

Pierwszym jest wykorzystanie mediów społecznościowych. Rozpocznij transmisję na żywo na Facebooku 30–60 dni przed webinarem, aby podzielić się szybką wskazówką lub szybko nauczyć strategii. Następnie wykonaj wezwanie do działania, aby pobrać pewnego rodzaju darmowy program do zbudowania listy e-mailowej.

Kiedy jesteś w okresie od 7 do 10 dni przed webinarem, zmień wezwanie do działania i zacznij zapisywać ludzi na webinarium. Możesz powiedzieć: „Hej, jeśli spodobało Ci się to, pokochasz mój webinar. Chodź, dołącz do mnie… ”

Skorzystaj z platformy i formatu, które najlepiej odpowiadają Tobie i Twoim odbiorcom: Facebook Live, Instagram Live, Instagram Stories itd., O ile rozmawiasz na temat swojego webinaru. Amy sugeruje długość 15–20 minut i dodatkowe 10 minut, jeśli planujesz sesję pytań i odpowiedzi.

Jeśli zdecydujesz się zbudować na żywo coś ze swojej talii webinarów, powinieneś umieścić w nim coś, czego nie planujesz udostępniać podczas webinaru. Dobrze jest, gdy trochę treści pokrywa się z Twoimi filmami na żywo i webinarem, ale nie chcesz nadmiarowości.

Aby to zilustrować, Amy niedawno prowadziła na Facebooku transmisję na żywo z tego, co trzeba zrobić, aby przejść z 9 do 17, pracy z klientami lub pracy konsultingowej na cyfrowe kursy. Omówiła zmianę sposobu myślenia, którą musisz wprowadzić, zmiany strategii, które musisz wprowadzić, oraz sposób, w jaki musisz zmienić swoje nawyki i relacje.

Mówi w naprawdę szerokim zakresie, dzięki czemu ludzie mogą zacząć widzieć, jak ich życie zmienia się od indywidualnej pracy z klientem, której nie lubią, do tworzenia cyfrowego kursu.

Nie komplikuj tego, ostrzega Amy. Opowiadaj historie i dziel się doświadczeniami na tyle, by wzbudzić zainteresowanie ludzi, więc zapisali się na to webinarium.

Dodatkowo, jeśli masz pieniądze, dobrym pomysłem jest również uruchamianie płatnych reklam, które kierują ruch bezpośrednio na stronę, na którą możesz zapisać się na webinar.

Drugą rzeczą do wykorzystania jest lista e-mailowa. Twoje zaproszenia do webinaru powinny wyjaśniać, dlaczego jest ono ważne, czego nauczą się uczestnicy i co z tego wynikną.

Nigdy nie wiesz, kto może być zainteresowany, więc na początku chcesz wysłać zaproszenia do całej listy. Chcesz go wysłać co najmniej dwa razy, ponieważ nie każdy będzie zwracał uwagę na pierwszy e-mail. Amy trzy razy prowadzi seminaria internetowe, aby dać ludziom możliwość wyboru dat i godzin, w których mogą wziąć udział, więc wysyła trzy e-maile z taką ofertą.

Zachęć ludzi do udziału w Twoim webinarze

Amy odkryła, że ​​około 30–35% osób, które zapisują się na webinarium, faktycznie się pojawi - co jest dobrą wiadomością, ponieważ dawniej było to 20–25%.

Jak zwiększyć szansę na pojawienie się osób zapisujących się na webinarium? Tworzysz jeden darmowy (wiodący magnes), który ludzie uzyskują tylko wtedy, gdy przychodzą na webinarium.

Gdy webinar rozpocznie się, przypnij link do darmowej strony docelowej w komentarzach.

Darmowy program do najnowszego webinaru Amy nazywa się Lead Magnet Promo Super Pack i zamiast standardowego pobrania jest pełen wartości, takich jak szablony e-maili i plik do przeciągania.

Aby potencjalni widzowie webinarów byli świadomi tego freebie, Amy wspomina o nim jako o PS. w pierwszym e-mailu zaprasza na całą swoją listę e-mailową i kolejne wiadomości e-mail do osób, które zarejestrowały się w domenie seminarium internetowe. W tej serii rejestracji / przypomnień są trzy e-maile; e-mail 2 dni poza domem, 1 dzień poza domem i 15 minut od rozpoczęcia webinaru. Wspomina również o freebie w jej promocji w mediach społecznościowych przed webinarium.

Amy zauważa, że ​​jeśli jest to Twoje pierwsze seminarium internetowe promujące Twój pierwszy kurs, nie potrzebujesz tych wszystkich dzwonków i gwizdków. Jej uczniowie zrobili tylko to, co mogli podczas pierwszego uruchomienia, a zarobili 10 000, 20 000, 50 000 i 100 000 USD. Te dodatki można włożyć do tylnej kieszeni, gdy dorastasz.

Piękno przedstawionego powyżej modelu promocji polega na tym, że zamiast wysyłać 20 e-maili za każdym razem, gdy promujesz swój kurs, wysyłasz kilka e-maili, aby promować bezpłatne doświadczenie edukacyjne. Sprzedaż skierowana jest tylko do osób, które faktycznie się zarejestrują i wystąpią w trakcie samego webinaru.

3 fazy webinarium na żywo: możliwość, ścieżka, promocja

Pomaluj możliwość

Pierwsza faza webinaru polega na nakreśleniu tego, co jest możliwe dla widzów, czy to schudnąć, poprawić relacje czy zbudować biznes. Cokolwiek zamierzasz sprzedać, malujesz możliwość takiej rzeczywistości w ciągu pierwszych kilku minut swojego webinaru.

Zainteresuj ludzi możliwością nauczenia się czegoś nowego, a prawdopodobieństwo, że zostaną na nim przez cały czas trwania webinaru, będzie większe.

W ramach budowania tej możliwej rzeczywistości - a ponieważ jednym z zastrzeżeń do stworzenia kursu cyfrowego jest to, że wydaje się, że praca - Amy wykorzystuje pierwsze 5 minut swojego webinarium, aby nauczyć ludzi, jak nakreślić pierwszy cyfrowy kurs w 30 minut za pomocą Post-It notatki. Nazywa to Post-It Note Party i każe im spróbować po webinarium.

Jeśli sprawisz, że taka możliwość będzie wykonalna, ludzie chętniej wybiorą się z tobą na tę webinarową podróż. Czym mógłbyś się podzielić w ciągu pierwszych 5 minut, co sprawiłoby, że ludzie pomyśleliby: „OK, to dla mnie, jestem we właściwym miejscu. To wydaje się wykonalne ”.

Amy zaleca nauczenie tej szybkiej strategii jeszcze przed przedstawieniem się, ponieważ ważniejsze jest sprawienie, by ludzie poczuli, że są we właściwym miejscu, niż przedstawienie się. Amy zauważa, że ​​jednym z największych błędów, jakie widzi, jak inni popełniają podczas webinarów, jest rozmowa o sobie w ciągu 5–10 minut.

Jej sekretem jest szybkie udostępnienie zdjęcia męża, psa i syna i powiedzenie: „To moja rodzina i ja mieszkamy w południowej Kalifornii”. Potem się rusza aby ustalić jej kwalifikacje, „Zarobiłam ponad 30 milionów dolarów na ośmiu kursach cyfrowych i zaprosiłam 40 000 studentów na swoje kursy w ciągu ostatnich 11 lat ”.

W idealnym przypadku ta dyskusja na temat możliwości nie powinna zająć więcej niż 10 minut. Przedstawiasz możliwość, sprawiasz, że wydaje się ona wykonalna, a następnie powtarzasz tę możliwość, robiąc to, co uczyniłeś wykonalnym.

Podążaj ścieżką filarów

Druga faza webinaru na żywo, czyli ścieżka, jest najważniejszą częścią Twojego webinaru. Ścieżka to miejsce, w którym uczysz i oferujesz wartości, aby ludzie odchodzili czując się podekscytowani, zainspirowani i zmotywowani do działania.

Nauka odbywa się poprzez to, co nazywa Amy filary. Filar może być krokiem, sekretem, strategią lub kluczem.

Celem jest wykorzystanie filarów do przeformułowania obecnego przekonania lub zrozumienia uczestników w nowe rozumienie, decyzję lub sposób myślenia.

Pamiętaj, że podczas każdego webinaru, który prowadzisz, kiedy uczysz, chcesz, aby ludzie widzieli, jak naprawdę robią to, czego uczysz. Ścieżka filarów Amy opiera się na nauczaniu pięciu zakulisowych sekretów generowania przychodów przez cały rok dzięki kursowi cyfrowemu.

W jednym z filarów Amy uczy ludzi dokładnie, jak nagrywa i edytuje swoje kursy cyfrowe i zaskakuje ludzi, jak proste może to być. Jej celem jest skłonienie ludzi do powiedzenia: „Czekaj, ja też to potrafię. To rzeczywiście wydaje się wykonalne ”.

W innym filarze Amy opowiada o niektórych elementach, które należy uwzględnić w webinarium. To pomaga jej widzom powiedzieć: „Och, dobrze. To ma sens. Wiem, dlaczego zamieściłeś to czy tamto na seminarium internetowym ”.

Jeśli zastanowisz się nad swoimi filarami, nie tylko pokażesz wiedzę i doświadczenie, za które widzowie zapłacą, aby uzyskać więcej, ale rozwiążesz i przezwyciężysz zastrzeżenia.

Najlepiej, jeśli masz cztery filary, sekcja ścieżki powinna zająć 20 minut. Każdy filar zajmie 5 minut, a slajdy pozostaną proste; myśl o obrazach zamiast 10 punktach. Nie wchodź zbyt głęboko w żaden filar.

Awans

Świetne webinary zamieniają się w sprzedaż. Pomogłeś potencjalnym klientom dojść do nowego porozumienia, pokazałeś im, co jest możliwe, a teraz są gotowi, aby pokazać im, jak osiągnąć to, czego szukają. Twój cyfrowy kurs to „Jak”.

Ta ostatnia faza webinarium to przedstawienie korzyści z kursu i wyraźne malowanie inspirujący obraz możliwości, które stworzyłeś dla swoich potencjalnych klientów w swoim digitalu kierunek. Chcesz przedstawić nieodpartą ofertę.

Większość uczestników webinarów pozostanie na niej przez 60 minut. Chcesz się upewnić, że usłyszą Twoją promocję, zanim wyjdą, więc zajmij się nią nie później niż 45–50 minut. Jeśli poczekasz do końca 60 minut, stracisz ogromną część swoich odbiorców.

Amy spędza dobre 20 minut na promowaniu swojego kursu, a następnie przechodzi do 30-minutowego segmentu pytań i odpowiedzi na żywo. Większość jej webinarów trwa 90 minut, ale ustrukturyzowała je tak, aby każdy, kto zostaje na 60 minut, wiedział, czy jej kurs jest dla nich odpowiedni.

W zależności od tego, jak ciepła jest Twoja publiczność, niewielki procent widzów dokona zakupów podczas Twojego webinaru na żywo, np. Od 3% do 12%.

Odejmij osoby, które dokonały zakupu podczas webinaru, a pozostanie Ci duża publiczność złożona z osób, które uczestniczyły w nim na żywo, ale nie kupiły lub nie pojawiły się na seminarium internetowym na żywo. Jeśli chcesz zostawić mnóstwo pieniędzy na stole, zatrzymaj się tutaj. Ale jeśli nie chcesz tego robić, przejdziesz do fazy po webinarium.

Podsumowanie po seminarium internetowym z perspektywami: marketing e-mailowy

Dzięki następującym działaniom opisanym poniżej, Amy może sprzedać nawet o 50% więcej.

Pierwsza wiadomość e-mail jest wysyłana nie później niż 24 godziny po webinarium na żywo i zawiera powtórkę oraz podsumowanie oferty. „Hej, oto, czego przegapiłeś podczas webinaru. Przy okazji przedstawiłem mój nowy program. Oto, o co w tym chodzi… Obejrzyj seminarium internetowe, aby to sprawdzić ”.

Jeśli dopiero zaczynasz, Amy zaleca wysyłanie kolejnych e-maili do całej listy e-mailowej, z wyłączeniem osób, które już u Ciebie kupiły. W miarę rozwoju będziesz mieć możliwość segmentowania odbiorców i wysyłania jednego e-maila z podziękowaniem i przypomnieniem uczestnikom oferty, którą właśnie złożyłeś, i kolejny e-mail do nieuczestniczących z napisem: „Hej, wiem, że przegapiłeś to. Życie jest zajęte. Rozumiem. Masz 48 godzin na obejrzenie powtórki. Proszę bardzo."

Następnie wysyłasz kolejne e-maile; aby to zwizualizować, wiadomości e-mail z opowiadaniem historii w celu udostępnienia studium przypadku lub referencji, e-maila z funkcjami, który zawiera opis każdego modułu i co uczniowie otrzymają od każdego z nich lub przyszłego e-maila, który mówi o tym, jak będzie wyglądać życie ucznia po kursie.

Masz zamiar wysłać więcej e-maili, niż ci się to podoba, mówi Amy, ale na początku swojej kariery powiedziano jej, że nie możesz wysłać dwóch e-maili i skończyć z tym. Jeśli masz jeszcze pięć lub sześć dni do zamknięcia koszyka, wyślesz wcześniej co najmniej cztery lub pięć e-maili.

W rzeczywistości, zgodnie z radą, którą otrzymała od Stu McLarena, sama Amy wysyła trzy e-maile ostatniego dnia swojej premiery. Czemu? Ponieważ e-maile, które tworzą poczucie pilności i rzadkości, są koniecznością, gdy sprzedajesz kurs cyfrowy. Jeśli nie ma osi czasu, nie przyciągniesz uwagi ludzi.

Amy mocno wierzy w ramy czasowe otwierania / zamykania koszyka i używa MotionMail do wspierania sprzedaży w tym okresie.

MotionMail to aplikacja, której możesz używać do dodawania licznika czasu do wiadomości e-mail. Kiedy ktoś otwiera Twoją wiadomość e-mail, licznik czasu dosłownie tyka. Informuje, ile czasu pozostało im na zakup kursu lub skorzystanie z Twojej oferty - pozostały 24 godziny, pozostały 2 godziny, niezależnie od ram czasowych.

Jak wspomniano powyżej, ostatniego dnia Amy wysyła wiele e-maili. Ponieważ ma wyrafinowany zespół marketingowy, jest w stanie segmentować odbiorców końcowych e-maili. Wysyła pierwszego e-maila do wszystkich rano, drugiego do wszystkich, którzy otworzyli pierwszego e-maila, ale go nie kupili, i tak dalej.

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Dowiedz się więcej o Amy Porterfield i Digital Course Academy na swojej stronie internetowej.
• Słuchać Podcast Online Marketing Made Easy.
• Amy pokaże ci, jak to zrobić wybierz najlepszy temat, który się skonwertuje.
• Badać MotionMail.
• Pobierz Raport branżowy dotyczący marketingu w mediach społecznościowych.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Youtube.

Co myślisz? Co myślisz o korzystaniu z webinarów do sprzedaży produktów i usług? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.