Jak zwiększyć liczbę potencjalnych klientów z Facebooka: 5-etapowy proces: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Czy używasz reklam na Facebooku do generowania leadów? Chcesz przekształcić więcej potencjalnych klientów z Facebooka w klientów?

W tym artykule poznasz pięć skutecznych wskazówek, dzięki którym zwiększysz szanse, że potencjalni klienci na Facebooku staną się klientami.

Znaczenie konwersji Lead-to-Customer

Zbyt często słyszę, jak ludzie, którzy wypróbowali reklamy na Facebooku, twierdzą, że wygenerowani przez nich leady to śmieci, ponieważ w końcu niczego nie kupili.

Z mojego doświadczenia w pracy z firmami wynika, że ​​problem zwykle nie polega na tym, że potencjalni klienci są słabi. Prawdziwym problemem jest to, że firmy nie robią wystarczająco dużo, aby przekształcić tych potencjalnych klientów w klientów.

Facebook to po prostu narzędzie, za pomocą którego możesz dostarczyć wiadomość do określonej osoby. Jeśli firmy uzyskują słabe leady, często dzieje się tak dlatego, że ich komunikacja i strategia są słabe.

Twierdzenie, że Facebook nie działa, oznacza po prostu, że firmy nie patrzą z szerszej perspektywy. Oceniają sukces swojej kampanii na podstawie ich pierwszej interakcji z ludźmi, a nie całej podróży.

Musisz skupić się na całej ścieżce. Każdy punkt styku musi być zoptymalizowany, aby odnieść sukces, więc każdy wygenerowany potencjalny klient ma większe szanse stać się świetnym klientem.

Przyjrzyjmy się teraz pięciu sposobom przekształcania większej liczby potencjalnych klientów w klientów poprzez optymalizację doświadczenia po tym, jak stali się leadem.

# 1: Ponownie zaangażuj pasywnych potencjalnych klientów za pomocą reklam retargetingowych na Facebooku

Jednym z najmądrzejszych i najpotężniejszych sposobów przekształcania potencjalnych klientów w klientów jest użycie Reklamy retargetingowe na Facebooku. Gdy ktoś wykona tę początkową czynność (np. Pobranie bezpłatnego przewodnika), możesz skierować go ponownie za pomocą reklamy, która może brzmieć na przykład:

„Dziękujemy za pobranie mojego bezpłatnego przewodnika! Pamiętaj, aby zrobić następny krok tutaj… ”

Często, gdy potencjalni klienci nie podejmują następnej czynności, nie oznacza to, że nie chcą lub nie są zainteresowani. Może to być spowodowane tym, że byli rozproszeni lub nie było to wtedy wygodne.

Ile razy zdarzyło Ci się coś kupić, zdałeś sobie sprawę, że nie masz portfela, a potem właśnie zakończyłeś proces zakupu?

Wszyscy to robimy. Czasami wystarczy małe przypomnienie, aby ktoś wrócił i kupił od Ciebie. Reklamy retargetingowe są do tego idealne.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​ponowne kierowanie reklam do potencjalnych klientów z zaproszeniem do zakupu było jednymi z najlepszych reklam ROAS, jakie kiedykolwiek wyświetlałem. Znasz publiczność. Wiesz, na czym polega ich problem (w oparciu o temat Twojego magnesu), dzięki czemu możesz być bardzo konkretny i przystojny w swoim tekście reklamy.

Aby stworzyć kampanię retargetingową na Facebooku, musisz stworzyć niestandardową grupę docelową osób, które stały się leadami. Zrobisz to na podstawie osób, które odwiedziły stronę z podziękowaniem.

Aby utworzyć tę niestandardową grupę odbiorców, przejdź do sekcji Odbiorcy w Menedżerze reklam na Facebooku.

Tam kliknij Utwórz odbiorców i wybierz Niestandardowych odbiorców z menu rozwijanego. Następnie jako źródło wybierz Ruch w witrynie dla tej publiczności.

W oknie, które zostanie otwarte, kliknij trzecie menu rozwijane (poniżej wybranego piksela) i wybierz opcję Osoby, które odwiedziły określone strony internetowe. W polu wpisz adres URL swojej strony z podziękowaniem, którą ktoś odwiedza, gdy zostaje potencjalnym klientem.

Gdy to zrobisz, nazwij swoich odbiorców i kliknij Utwórz odbiorców.

Teraz powtórz proces tworzenia drugiej niestandardowej listy odbiorców, ale tym razem zamiast używać adresu URL dla kiedy ludzie stają się potencjalnymi klientami (początkowa strona z podziękowaniami), użyj adresu URL, na który trafia ktoś, kto zostaje klient. Pozwoli to wykluczyć je z reklam.

Gdy już to zrobisz, utwórz kampanię. Podczas konfigurowania kierowania wybierz głównych odbiorców w sekcji Niestandardowi odbiorcy. Następnie kliknij Wyklucz i wybierz utworzoną grupę odbiorców na podstawie osób, które kupiły. Konfiguracja powinna wyglądać następująco:

Wykluczenie klientów, którzy kupili, gwarantuje, że kierujesz reklamy tylko do osób, które stały się potencjalnym klientem, ale jeszcze nie kupiły od Ciebie. Mogę prawie zagwarantować, że pomoże Ci to wygenerować więcej klientów!

# 2: Przedstaw ciepłe osoby, które zdecydowały się na zakup, proponując dalsze zakupy we wszystkich kanałach marketingowych

Aby zachęcić ludzi do skorzystania z Twojej następnej oferty (innymi słowy, aby zostać klientem), musisz jasno przedstawić swoją ofertę. Brzmi oczywiste, prawda? Ale nie zawsze jest to dobrze zrobione.

Kiedy mówię o potencjalnym kliencie, mam na myśli osobę, która skorzystała z oferty od Ciebie, takiej jak bezpłatny przewodnik, webinar lub konsultacja.

Gdy zaakceptuje ofertę, zostanie wysłany na stronę z podziękowaniem. Strona z podziękowaniem to jedna z największych okazji do złożenia następnej oferty. Najprawdopodobniej ludzie podejmą z Tobą następną czynność zaraz po wykonaniu pierwszej. Pokazali już poziom zaangażowania.

Aby to wykorzystać, umieść kolejną ofertę na stronie z podziękowaniami. Zacznij widzieć stronę z podziękowaniem jako stronę sprzedaży następnej oferty.

Ale proces się na tym nie kończy. Zacznij myśleć o wszystkich miejscach, w których Twój potencjalny klient może się teraz spotykać, i przedstaw kolejną ofertę w każdym z tych miejsc. Te miejsca mogą być:

• Magnesy ołowiane: Jeśli ludzie pobrali bezpłatny przewodnik, przedstaw swoją ofertę uzupełniającą w samym przewodniku.
• E-maile uzupełniające: We wszystkich e-mailach po raz drugi zachęcaj potencjalnego klienta ofertą. Jest to szczególnie ważne w przypadku pierwszego e-maila, ponieważ współczynniki otwarć są wyższe.
• Kursy online: Jeśli ktoś zapisał się na bezpłatny kurs lub dostęp do jakiejkolwiek platformy internetowej, złóż tam ofertę.

Czasami potencjalni klienci muszą zobaczyć ofertę, którą składasz, kilka razy, zanim przekonają się do zakupu Twojego produktu. Nie rezygnuj z nich tylko dlatego, że nie skorzystali z oferty za pierwszym razem.

Kontynuuj składanie oferty. Nadal się pokazuj.

# 3: Buduj zaufanie dzięki gorącym potencjalnym klientom za pośrednictwem wideo na stronie z podziękowaniem za konwersję reklam na Facebooku

Jeśli chcesz poprawić jakość swoich potencjalnych klientów (aby więcej z nich kupowało), wideo jest na to skutecznym sposobem.

Pomyśl o tym z perspektywy konsumenta. Przeglądasz Facebooka i widzisz reklamę seminarium, które odbywa się w Twojej okolicy. Brzmi interesująco, więc zarejestruj się.

Zostaniesz przeniesiony na stronę z podziękowaniem, na której znajdują się informacje o seminarium, ale nie jest to duża liczba. Wtedy już nigdy więcej nie usłyszysz od firmy. To raczej nie jest inspirujące, aby poświęcić trochę czasu na dojechanie na seminarium i uczestnictwo w nim.

Teraz wyobraź sobie, że na stronie z podziękowaniami znajduje się świetny film od gospodarza seminarium, który dziękuje za zarejestrowanie się, podzielił się kilkoma informacjami o tym, czego się nauczysz, i zaprezentuje salę seminaryjną.

Który z nich brzmi bardziej atrakcyjnie?

Wideo pomaga zbudować ogromne zaufanie wśród odbiorców. Jeśli Twoi potencjalni klienci mogą Cię zobaczyć, usłyszeć i uczyć się od Ciebie za pośrednictwem wideo, będą Ci ufać o wiele bardziej.

A jeśli Ci ufają, jest dużo bardziej prawdopodobne, że kupią od Ciebie.

Umieść film na swojej stronie z podziękowaniem i czerp korzyści z tego, że potencjalni klienci zaczynają Cię rozpoznawać, lubić i ufać.

# 4: Przeanalizuj zachowanie potencjalnych klientów na Facebooku na stronie z podziękowaniem za konwersję reklam na Facebooku

Wiele narzędzi może pomóc Ci zamienić więcej potencjalnych klientów w klientów. Te, na których zamierzam się skupić, pozwalają Ci śledzić zachowanie potencjalnych klientów, gdy przechodzą przez Twoją ścieżkę.

Gdy ktoś zdecyduje się na przyciągnięcie potencjalnych klientów, zostanie przekierowany na Twoją stronę z podziękowaniem. Jeśli Twoja strona z podziękowaniem działa jako strona sprzedaży następnej oferty, ważne jest, aby śledzić, jak ludzie wchodzą w interakcję z tą stroną.

Na przykład warto wiedzieć, ile czasu ludzie spędzają na stronie. Jeśli nie spędzają czasu na stronie, czy opuszczają stronę, ponieważ nie ładuje się ona wystarczająco szybko? A może Twój nagłówek / tekst nie jest wystarczająco atrakcyjny?

Narzędzia mogą pomóc w określeniu obszarów problemowych lub wycieków w lejku. Gdy poznasz problemy, możesz je naprawić i ostatecznie uzyskać więcej konwersji.

Dwa narzędzia, których lubię używać do przeprowadzania tej analizy, to Google Analytics i Hotjar.

Google Analytics

Google Analytics to bezpłatne narzędzie służące do określania, czy Twoja strona z podziękowaniem jest dobrze odbierana przez odwiedzających. Może też powiedzieć, czy wystarczająco zachęcasz ich do podjęcia następnej czynności.

W szczególności spójrz na współczynnik odrzuceń i czas na stronie.

Współczynnik odrzuceń informuje Cię, czy ludzie podejmują działania na Twojej stronie, czy po prostu natychmiast ją opuszczają. Jeśli okaże się, że „odbijają się”, może to oznaczać, że nagłówek nie jest wystarczająco atrakcyjny lub strona ładuje się zbyt wolno.

Czas spędzony na stronie to przydatna miara pozwalająca określić, czy ludzie faktycznie spędzają czas na przeglądaniu treści na Twojej stronie. Jeśli nie, znowu nie przyciągasz ich uwagi na tyle, by skłonić ich do czytania. Lub Twoje treści nie są wystarczająco dobre.

Hotjar

Hotjar (bezpłatne i płatne plany zaczynające się od 29 USD / miesiąc) skonfigurowanie w witrynie zajmuje około 5 minut. Podobnie jak w przypadku Google Analytics, do działania potrzebuje tylko trochę kodu zainstalowanego w nagłówku. To, co naprawdę robi Hotjar, to to, że pozwala wizualnie zbadać, w jaki sposób użytkownicy korzystają z Twojej witryny.

Możesz ustawić, by rejestrował wizyty użytkowników w Twojej witrynie, dzięki czemu możesz monitorować, jak wypełniają formularze, przewijają strony w dół i podejmują inne działania.

Te informacje są cenne, ponieważ możesz zobaczyć, jak nieznajomi wchodzą w interakcję z Twoją witryną. Możesz sprawdzić, czy ludzie czytają Twoją witrynę, klikają określone linki lub wszystko ignorują.

Te spostrzeżenia doprowadziły do ​​kilku całkiem dużych przełomów w mojej własnej firmie.

Aby to zilustrować, zauważyłem, że mój współczynnik konwersji spadł na moim Akademia Lejek strona kasy, kiedy przeniosłem ją do WordPress. Nie mogłem zrozumieć, dlaczego. Ale kiedy zainstalowałem Hotjar, mogłem zobaczyć, że na urządzeniach mobilnych wyświetla się menu i większość ludzi je klikała, zamiast sprawdzać!

Zgadnij, co zrobiłem… tak, usunąłem menu i liczba konwersji wzrosła!

# 5: Wykorzystaj opinie odbiorców, aby zidentyfikować i pokonać zastrzeżenia dotyczące zakupów

Ostatnią metodą przekształcania większej liczby potencjalnych klientów w klientów jest metoda, której zbyt wielu z nas unika w przestrzeni cyfrowej. A to po prostu proszenie naszych potencjalnych klientów o opinie.

Może to nie być możliwe, jeśli generujesz dziesiątki lub setki potencjalnych klientów dziennie, ale jeśli tak nie jest generując ogromną liczbę potencjalnych klientów, jedną z najcenniejszych rzeczy, które możesz zrobić, jest osobiście skontaktować się z Twoim prowadzi przez Posłaniec lub wyślij e-maila i zapytaj, dlaczego pobrali przewodnik? Co powstrzymało ich przed zakupem Twojego produktu?

Może się to wydawać proste, ale niewiele osób to robi! Jednak jak cenna będzie dla ciebie ich reakcja? Może się okazać, że ludzie nie wiedzieli, co kupują, co oznacza, że ​​nie wyjaśniłeś wystarczająco dobrze oferty.

A może okaże się, że nie ufali Ci wystarczająco lub uważali, że Twój produkt jest za drogi.

Wszystkie te spostrzeżenia są niezwykle cenne. Jeśli ktoś się waha, na przykład myśli, że jest to zbyt drogie, możesz założyć się, że inni czują to samo. Nie oznacza to, że musisz obniżyć cenę; oznacza to po prostu, że być może będziesz musiał nieco zmienić pozycję swojej oferty, zrobić więcej, aby zwiększyć korzyści lub po prostu porozmawiać o tym, dlaczego Twój produkt jest tak drogi.

Jeśli wprowadzisz te zmiany, usuniesz zastrzeżenia, które mają ludzie, i możesz spodziewać się większej liczby konwersji dla klientów.

Wniosek

I gotowe: pięć prostych, ale super skutecznych sposobów pozyskiwania większej liczby klientów z potencjalnych klientów. Kiedy wyświetlasz reklamy na Facebooku lub inne płatne media, nie zwracaj uwagi tylko na ten początkowy punkt styku - zwróć uwagę na każdy punkt styku.

Jeśli generujesz potencjalnych klientów, ale żaden z nich nie kupuje, prawdopodobnie jest to problem ze ścieżką, a nie z reklamami. Użyj powyższych metod, aby przetestować i zoptymalizować.

Co myślisz? Czy próbowałeś którejś z tych taktyk? Jeśli tak, jak wpłynęły one na sukces Twoich kampanii? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.

Więcej artykułów na temat reklamy na Facebooku:

• Odkryj pięć bezpłatnych narzędzi Facebooka, które pomogą Ci poprawić skuteczność reklam na Facebooku.
• Dowiedz się, jak napisać tekst reklamy na Facebooku, który poprawi Twoje konwersje.
• Dowiedz się, jak zbudować lejek reklamowy na Facebooku, który działa dla Twojej firmy.