Un-Marketing: Zatrzymaj marketing, zacznij się angażować

Gdy konsultant ds. Marketingu Scott Stratten współpracował z właścicielami nowej restauracji, polecał zaprosić mieszkańców pobliskiego kompleksu apartamentowego na darmową kolację. W ciągu dwóch nocy właściciele mogli dostać do 150 osób rozpocząć szum o nowej restauracji w mieście.

Ale właściciele wzbraniali się rozdawać darmowe jedzenie, które według szacunków kosztowałoby ich kilka tysięcy dolarów. A jednak wydali 5000 dolarów na reklamę w czasopiśmie!

„Ilu klientów przyciągnął?” - zapytał Stratten. „Nie wiemy” - odpowiedzieli.

Czy to brzmi znajomo? Stratten nazywa to strategią marketingową „pchaj i módl się”. Wysyłasz swoje ogłoszenie do tysięcy, a nawet milionów ludzi i modlisz się, aby niektórzy odpowiedzieli.

„Koszt jedzenia i moje wynagrodzenie byłyby niższe niż kwota, jaką zapłacili za tę reklamę” - pisze Stratten w swojej książce: UnMarketing: Stop Marketing. Zacznij się angażować. W ciągu zaledwie dwóch dni właściciele restauracji potencjalnie stworzyliby 150 zadowolonych klientów, którzy mogliby rozpowszechniać informacje o swojej restauracji.

Ale właściciele po prostu tego nie rozumieli. Odmówili wdrożenia strategii i ostatecznie wypadli z biznesu.

Stratten uważa, że ​​biznes polega na tworzeniu i zarządzaniu relacjami z obecnymi i potencjalnymi klientami. Znajdź osoby, które już o Tobie mówią, zaangażuj ich i daj im coś wartościowego. Nazywa tę strategię marketingową „ciągnij i zostań”. Przyciągnij potencjalnych klientów do swojej firmy, angażując ich, wymieniaj coś, co cenią za ich nazwisko i dane kontaktowe oraz pozostań z nimi w kontakcie.

„Jeśli uważasz, że biznes opiera się na relacjach”, pisze Stratten, „buduj je jako swój biznes. UnMarketing polega na zaangażowaniu w każdym punkcie kontaktu z Twoim rynkiem ”.

Użyj mediów społecznościowych, aby rozpocząć rozmowę

Stratten wierzy, że media społecznościowe to najlepszy sposób na znalezienie i zaangażowanie potencjalnych klientów. „Gdybym powiedział ci, że mam pokój pełen obecnych potencjalnych klientów, którzy rozmawiają o twoich produktach i konkurencji, czy byś się nie pojawił?”

Jeśli przeczytałeś nasze artykuły, wiesz już, jak to zrobić. Pobierz TweetDeck i ustaw jedną z kolumn na monitorowanie tweetów zawierające słowa kluczowe związane z Twoją firmą lub nazwą firmy. Kiedy zobaczysz taki tweet, odpowiedz. Postaraj się zapewnić wartość w każdym tweecie.

Samoocena Świergot fanatyk, Stratten zdecydował się w marcu 2009 roku poprosić swoich 16 000 obserwujących na Twitterze o pomoc w zebraniu pieniędzy na organizację charytatywną, która koncentruje się na głodzie dzieci. Razem zebrali 12 000 dolarów w zaledwie 5,5 godziny.

Facebook i LinkedIn są oparte na pozwoleniach, ale nie ma przeszkód w komunikowaniu się z kimkolwiek na Twitterze. Dlatego zaleca rozpoczęcie korzystania z Twittera i używanie Facebook i LinkedIn aby „przejść do następnego poziomu”.

Używa nawet Twittera Dowiedz się więcej o lokalnych biznesmenach, zanim pójdzie na spotkanie networkingowe.

Ta książka zawiera zasadniczo 55 pomysłów na „unmarketing” Twojej firmy. Każdy rozdział to jeden pomysł. I nie są w określonej kolejności. Możesz więc czytać rozdziały w dowolnej kolejności.

Oto kilka rzeczy, których się nauczysz:

• Pokazy handlowe - „pociągnij i zostań” działa wyjątkowo dobrze.
• Tele-seminaria i teleszyty - jak to zrobić dobrze.
• Media społecznościowe - zalety i wady Twittera, Facebooka i LinkedIn.
• Strony internetowe - nie powinny to być tylko broszury online.
• Treść jest królem - jak tworzyć i dostarczać wartościowe treści.
• Marketing wirusowy - Stratten popełnił wiele błędów i możesz się na nich uczyć!

W rzeczywistości, „IMHO”, rozdział o marketingu wirusowym (26 stron, najdłuższy rozdział w książce), jest najlepszą częścią książki. Stratten jest na tyle pokorny, by szczegółowo opisać wszystkie popełnione przez siebie błędy. Zasadniczo nie był gotowy, gdy liczba wyświetleń jego filmu wzrosła, a ludzie zaczęli subskrybować jego biuletyn.

Dlatego mówi: „Brak przygotowania na sukces w marketingu wirusowym jest gorszy niż brak odniesienia sukcesu”. Ponieważ „kiedy już minie, to odchodzi” i nie da się tego zatrzymać.

Stratten pisze również o firmach, które naprawdę dbają o swoich klientów, takich jak:

• Zappos, która kiedyś pozwalała klientowi zwrócić dziewięć par nieużywanych butów, mimo że termin zwrotu już dawno minął
• FreshBooks, która kiedyś wysłała kilka pudełek Triscuits do obecnego klienta na Fidżi
• McDonald's, której kawa zwabiła Strattena od kawy Tima Hortona po 20 latach mecenatu
• Bujny, sklep z mydłami, którego sprzedawczyni potraktowała Strattena tak dobrze, że kupił mydło za 65 dolarów

Klienci nie przeszkadzają

Jeśli zajmujesz się sprzedażą detaliczną, czy Twoi sprzedawcy są entuzjastycznie nastawieni do Twoich produktów? Zamiast myśleć o klientach jako o przeszkadzaniu, myśl o nich jako o „maszynie pocztowej, która może rozpowszechniać informacje, dobre lub złe”, pisze Stratten. „Zrób wszystko, aby pokazać, że interesuje Cię moja potencjalna współpraca z Tobą, zamiast traktować mnie jako przeszkodę w swoim pracowitym dniu”.

Czy większość czasu spędzasz na zdobywaniu nowych klientów? Czy traktujesz nowych klientów lepiej niż stałych klientów? Jeśli wiesz, że pozyskanie nowego klienta wymaga od pięciu do dziesięciu razy więcej wysiłku niż utrzymanie istniejącego, dlaczego miałbyś to zrobić?

Tworzenie obecnych zadowolonych klientów jest Twoim najwyższym priorytetem. Dlaczego miałbyś ryzykować utratę obecnego klienta? To po prostu nie ma sensu.

Stratten używa kawy jako przykładu. Po 20 latach picia kawy Tima Hortona przeszedł na kawę McDonald's. Rozwiązali pewne problemy, które Tim Horton ignorował. Niezadowoleni klienci niekoniecznie będą narzekać, po prostu pójdą gdzie indziej.

Stratten zaleca również okresowe przeprowadzanie ankiet wśród obecnych klientów. Jeśli myślisz o oferowaniu nowego produktu lub usługi, zastanów się nad utworzeniem, jak nazywa on kampanię „Zatrzymaj, rozpocznij, kontynuuj”. Wyślij wszystkim obecnym klientom wiadomość e-mail z linkiem do ankiety online. Pozwól im odpowiedzieć anonimowo. Zapytaj swoich klientów:

• Co powinniśmy przestać robić?
• Co powinniśmy zacząć robić?
• Co powinniśmy dalej robić, aby spełnić lub przekroczyć Twoje oczekiwania?

Większość ludzi byłaby zachwycona, gdyby dowiedziała się, że firma tak bardzo się o nich troszczy, że ceni ich rady. Kolejna korzyść z przeprowadzania ankiety wśród klientów: „Każdy punkt kontaktowy to okazja do nawiązania kontaktu z Twoim rynkiem” - pisze Stratten.

Social Media Examiner przyznaje tej książce 4 gwiazdki.

Wiele napisaliśmy o nowym sposobie marketingu, a teraz chcielibyśmy usłyszeć od Ciebie! Czy wdrożyłeś któryś z tych pomysłów? Czy oni pracują? Dodaj swoje uwagi poniżej.