Jak zdobyć leady na LinkedIn bez reklam: Social Media Examiner

Czy potrzebujesz więcej potencjalnych klientów i potencjalnych klientów? Zastanawiasz się, jak organicznie identyfikować i pielęgnować potencjalnych klientów na LinkedIn?

W tym artykule znajdziesz trzystopniowy plan rozwijania dochodowych relacji z ludźmi na LinkedIn, bez wydawania pieniędzy na reklamy.

Rola LinkedIn w ścieżce sprzedaży

Uwielbiam LinkedIn, ale platforma od dawna przypomina wujka, który jest wyjątkowo inteligentny i pełen potencjału, ale radzi sobie niezauważalnie, ku zdziwieniu ludzi wokół niego, którzy widzą, kim mógłby być i chcą, aby zdał sobie z tego sprawę potencjał. Dla marketerów mediów społecznościowych, którzy próbują wykorzystać LinkedIn do marketingu i sprzedaży, jest to szczególny rodzaj frustracji. Wydaje się, że powinniśmy go zabijać, ale wielu z nas tego nie robi.

Oto dlaczego LinkedIn powinien być wspaniałym źródłem potencjalnych klientów dla każdego marketera:

• LinkedIn ma 610 milionów użytkowników z całego świata, reprezentujących różne branże.
• Solidne funkcje wyszukiwania i kierowania pomagają znaleźć odpowiednich ludzi i firmy.
• Oferuje łatwo dostępne informacje o firmach zarówno dla bezpłatnych użytkowników, jak i subskrybentów.
• Algorytm LinkedIn przyjazny dla marketerów zapewnia wyjątkowy zasięg dla treści natywnych.

A oto dlaczego marketing na LinkedIn może być moim zdaniem frustrujący:

• Wskaźniki zaangażowania dla zimnych wiadomości LinkedIn (InMail i innych) są często niskie.
• Żądania zimnego połączenia mogą wydawać się spamerskie i mogą być ignorowane.
• Mierzenie ROI może być trudne, gdy LinkedIn jest zintegrowany z większą mieszanką marketingową.

LinkedIn to niesamowita platforma mediów społecznościowych, a moi klienci i ja odnieśliśmy tam duży sukces. Możesz też odnieść sukces; potrzebujesz jednak bardziej rozwiniętej strategii, która nie tylko wykorzysta mocne strony LinkedIn, ale także uwzględni, jak pasuje do wszystkiego, co robi Twoja firma.

Twój przebieg według moich założeń może się różnić. Słyszałem od dyrektorów reklam LinkedIn że wiele osób traci możliwości w swojej strukturze kampanie reklamowe na platformie, więc powinieneś przyjąć całościowe podejście do swojej edukacji na LinkedIn i nie wierzyć mi na słowo.

Dla wielu sprzedawców „sprzedaż społecznościowa” to niejasny pomysł bycia wyjątkowo aktywnym w mediach społecznościowych w celu zwiększenia konwersji. W praktyce przeciętny sprzedawca rzadko wykracza poza dodawanie połączeń LinkedIn i wysyłanie dziwnej wiadomości uzupełniającej - dramatycznego niedostatecznego wykorzystania potencjału marketingowego LinkedIn.

I ten potencjał, jeśli chodzi o perspektywę marketingu na LinkedIn, którą wypracowałem podczas mojej pracy z klientami, może różnić się od tego, co myślisz i może być sprzeczne z innymi poradami LinkedIn otrzymać.

Zanim przejdziemy do korzystania w szczególności z LinkedIn, przyjrzyjmy się podstawowym etapom lejka sprzedaży w mediach społecznościowych:

• Ekspozycja - potencjalny klient dowiaduje się o produktach i usługach Twojej firmy.
• Budowanie zainteresowania - potencjalny klient zagłębia się w propozycje wartości Twoich produktów i usług.
• Zdobywanie potencjalnych klientów - potencjalny klient decyduje się na ciągłą komunikację z Twoją firmą.
• Pielęgnowanie potencjalnych klientów - potencjalny klient otrzymuje ofertę i bieżące informacje, które kierują go i popychają w kierunku sprzedaży.
• Konwersja - potencjalny klient staje się klientem.
• Utrzymanie - klient wchodzi w interakcję z zespołem ds. Sukcesu klienta i otrzymuje od Ciebie ciągłe wiadomości, aby zwiększyć liczbę konwersji i lojalność.
• Poczta pantoflowa - klient mówi do swojej sieci o doświadczeniu (pozytywnym lub negatywnym).

W swoim świecie możesz to nazwać podróż klienta i mają różne definicje dla każdego etapu. Jednak te ogólne ramy są w większości uniwersalne i pomagają nam mapować różne sposoby, w jakie możemy wpływać na potencjalnego klienta i klienta podczas procesu sprzedaży. Skuteczna strategia LinkedIn może wpłynąć na każdy z tych etapów, jeśli jest dobrze zaprojektowana i prawidłowo wykonana, co jest wielką korzyścią dla Ciebie jako sprzedawcy.

Marketingowcy cyfrowi przełamują każdy krok, który klient musi wykonać, aby zobowiązać się do zakupu, na niezależnie mierzalny etap. Ścieżka ta obejmuje określone taktyki, które często odnoszą się do ścieżki wysokiego poziomu opisanej powyżej. Ta sekwencja może wyglądać następująco:

Reklama Google> Strona docelowa> Reklama retargetingowa> Dodatkowa strona docelowa> Kampania e-mailowa Lead Nurture> Reklama porzuconego koszyka> Zakup produktu> Oferty promocyjne po zakupie

Aby marketing LinkedIn był skuteczny, należy zwrócić większą uwagę na różne role, jakie LinkedIn może odgrywać w lejku sprzedaży. Jesteś rozważnym marketerem i prawdopodobnie masz duży udział w marketingu, więc oto jak może wyglądać lejek B2B z w pełni zintegrowanym podejściem LinkedIn:

Poszukiwanie nowych klientów na LinkedIn> Scrape Email> Cold Email> Cold Call> First Meeting (s)> LinkedIn Connection> LinkedIn Treść (pielęgnowanie potencjalnych klientów)> Spotkanie w celu zamknięcia sprzedaży> Realizacja> Treść LinkedIn (utrzymanie)> Badania sieci> Polecenie Upraszanie

Dla tych z Was, którzy koncentrują się na sprzedaży B2C, pomijam część historii, w której potencjalny klient mógł wejść przez reklamę lub polecenie, ponieważ są to różne rodzaje możliwości. Dobra wiadomość jest taka, że ​​nawet jeśli potencjalny klient skacze do przodu, planując pierwsze spotkanie z Tobą, każda inna aktywność LinkedIn, która ma miejsce na kolejnych etapach, jest nadal aktualna.

1: Utwórz listę potencjalnych klientów, aby zidentyfikować potencjalnych klientów

Największą siłą LinkedIn jest być może jego funkcje wyszukiwania. Przy tak wielu profesjonalistach korzystających z LinkedIn istnieje duża szansa, że ​​Twoi potencjalni klienci tam są, nawet jeśli nie są oni użytkownikami dziennymi lub tygodniowymi. Chociaż brak zaangażowania LinkedIn może nie być świetny w przypadku pasywnego marketingu, takiego jak posty na Twoim Wiadomości LinkedIn, fakt, że Twoi potencjalni klienci zarejestrowali się na konto, jest okazją ty.

Pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest przeszukanie powiązań swoich najważniejszych klientów lub klientów, aby znaleźć potencjalnych klientów, z którymi chcesz się spotkać. Następnie poproś o wprowadzenie. To jest LinkedIn Marketing 101, ale wciąż spotykam sprzedawców, którzy nie robią tego kroku. Jeśli jesteś zbyt zajęty, by pytać o skierowania, podaj asystentowi stanowiska i rodzaje branż, na które kierujesz, i poproś ich, aby przeszukali za Ciebie połączenie.

Wskazówka Pro: Ze względu na związek należy prawdopodobnie ograniczyć częstotliwość występowania o skierowania od konkretnego klienta. Raz na kwartał może być wystarczająco agresywny, a dwa razy w roku jest prawdopodobnie bezpieczny.

Stamtąd zacznij działać na zimno, aby Twój rurociąg był pełen nowych możliwości. W tym miejscu okazuje się, że wiadomości InMail są zawsze krótkie. Jako konsument, kiedy otrzymuję zimną wiadomość InMail, od razu myślę, że to spam, ponieważ tak wiele źle prowadzonych kampanii InMail codziennie zalewa moją skrzynkę odbiorczą.

Jest tak źle, że LinkedIn automatycznie wypełnia o wiele przyjemniejsze „nie, dziękuję”, niż większość ludzi prawdopodobnie napisałaby samodzielnie. Co więcej, wiele osób korzysta z LinkedIn sporadycznie, co oznacza, że ​​mogą nie sprawdzać swoich wiadomości przez kilka dni lub tygodni (a może nigdy).

W przypadku potencjalnych klientów zalecam skorzystanie z niesamowitej funkcji wyszukiwania LinkedIn (uaktualnienie do wersji Premium lub Sales Navigator, aby uwolnić limit wyszukiwań) w celu zidentyfikowania potencjalnych klientów.

Podczas tworzenia listy pomocne mogą być następujące wskazówki:

• Zmieniaj tytuły i słowa kluczowe ofert pracy w wyszukiwarce LinkedIn, aby znaleźć potencjalnych klientów pasujących do Twojego profilu docelowego.
• Wyszukiwanie firm według branży może ujawnić nowe możliwości, których nie szukają ludzie. Przewiń listę pracowników firmy, aby znaleźć osobę kontaktową, aby rozpocząć (lub przejdź poza LinkedIn do witryny firmy, aby znaleźć informacje kontaktowe).
• Po drodze zwracaj uwagę na wspólne połączenia, ponieważ możesz znać kogoś, kto może zrobić wprowadzenie.
• Kiedy dzwonisz na zimno, przygotuj scenariusz. Jeśli nie czujesz się komfortowo, dzwoniąc na zimno, zatrudnij firmę telemarketingową, która zrobi to za Ciebie lub rozważ współpracę z trenerem sprzedaży, aby wyostrzyć swoje umiejętności. Nie stawiaj pracowników na poziomie podstawowym w sytuacji, gdy próbujesz reprezentować swoją firmę potencjalnym klientom o dużej wartości.
• Wstrzymaj się z prośbą o połączenie ze swoimi potencjalnymi klientami, dopóki nie nawiążą z Tobą znaczącego kontaktu.

To, co powiesz lub napiszesz, aby zwrócić uwagę potencjalnego klienta, zależy od Ciebie i Twojej kreatywności. Ogólnie pamiętaj, że te wiadomości - telefoniczne lub e-mailowe - nie powinny zawierać spamu. Powinni czuć się, jakby pochodzili od człowieka, a nie od robota, i wzbudzić zainteresowanie na tyle, aby zapewnić Ci pierwsze spotkanie. Bądź osobisty. Bądź organiczny.

# 2: Rozpocznij początkowe działania pielęgnacyjne

Po pierwszym spotkaniu większość sprzedawców wrzuca swoje perspektywy, szczególnie do systemu marketingu kroplowego jeśli sprzedaż prawdopodobnie nie zostanie zamknięta w najbliższej przyszłości (często występują długie cykle sprzedaży B2B).

Zwykle oznacza to automatyczną kampanię e-mailową, chociaż bardziej doświadczeni sprzedawcy mieszają kolejne telefony, webinaria i nawet direct mail, aby wprowadzić jakąś różnorodność w sposobie, w jaki dodają dodatkowe akcenty do ich relacji z perspektywa.

LinkedIn powinien być częścią Twoich działań opiekuńczych, w tym:

• Prośby o połączenie z zaangażowanymi potencjalnymi klientami
• Lajkowanie lub komentowanie potencjalnej działalności (w stosownych przypadkach)
• Używanie powiadomienia „Marszałek obejrzał Twój profil” jako delikatnego szturchnięcia kilka miesięcy w dół drogi (używaj tej taktyki oszczędnie)
• Wykazywanie wiedzy specjalistycznej poprzez udostępniane oryginalne treści

Zwykle mówimy naszym klientom, że powinni poczekać z prośbą o połączenie z potencjalnym klientem, ponieważ zimne połączenia często są tak samo spamerskie, jak zimne wiadomości InMail. Potencjalni klienci zwykle cofają się, gdy tylko poczują, że zostali sprzedani, a prośba o zimne połączenie powoduje tę czerwoną flagę.

Po pierwszym spotkaniu lub po otrzymaniu e-maila zwrotnego, ale nie odbyłeś spotkania, wtedy powinieneś nawiązać połączenie. Nastąpiła interakcja między ludźmi i wiedzą, że jesteś prawdziwy, więc połączenie jest bardziej odpowiednie. Kiedy wyślesz tę prośbę o połączenie, potencjalny klient będzie niezmiennie przeglądał Twój profil (być może po raz drugi, ponieważ prawdopodobnie zobaczył, że przeglądałeś jego profil, gdy przeprowadzałeś poszukiwania).

Wiedząc o tym, upewnij się, że Profil LinkedIn jest dobrze opracowany i dopasowany do przekazu Twojego procesu sprzedaży. Na tym froncie wizualny charakter przesyłania profilowego multimediów jest okazją do umieszczenia marki i przyciągającej wzrok grafiki na LinkedIn.

Jeśli chodzi o treści, które udostępniasz na LinkedIn, pamiętaj, że kanał jest pasywnym sposobem na zaangażowanie potencjalnych klientów. Każdy publikowany przez Ciebie post to bardzo mały impuls do nawiązania relacji z potencjalnym klientem. Musisz także zaakceptować fakt, że Twoi potencjalni klienci nie zobaczą wszystkiego, co opublikujesz.

Aby Twoje posty na LinkedIn były jak najbardziej efektywne, zastosuj następujące sprawdzone metody:

• Publikuj konsekwentnie. Zwykle wystarcza raz lub dwa razy w tygodniu.
• Udostępniaj oryginalne treści. Odsyłanie do artykułu branżowego jest w porządku, ale nie pokazuje wyjątkowej propozycji wartości, którą wnosisz do stołu.
• Publikuj natywnie. Większość algorytmów mediów społecznościowych nagradza treści, które zatrzymują użytkowników na platformie, więc staraj się tworzyć treści, które zatrzymają odbiorców w ekosystemie LinkedIn.

• Utwórz wideo. Obecny trend w mediach społecznościowych to preferowanie wideo, więc używaj wideo na LinkedIn w miarę możliwości i rozważ użycie współczynnika proporcji 1: 1, aby zmaksymalizować miejsce docelowe w pliku danych. Zapoznaj się z tym artykułem, aby uzyskać pełny przewodnik po tworzenie wideo na wiele platform.
• Używaj hashtagów. W jednym punkcie, Hasztagi LinkedIn były faux pas, potem byli martwi, a teraz wrócili i mają znaczenie. Niestety interfejs API LinkedIn utrudnia badanie hashtagów, więc użyj dwóch lub trzech szerokich hashtagów branżowych, aby zwiększyć swój zasięg.

Pamiętaj, że nie jest to bezpośrednie pielęgnowanie potencjalnych klientów, więc nie oczekuj tych samych bezpośrednich danych ani jasnych wskaźników zainteresowania, które widzisz w kampanii e-mailowej. Jednak proces działa, jeśli dasz mu czas.

# 3: Twórz głębsze zaangażowanie ze swoimi potencjalnymi klientami na LinkedIn

Kiedy omówisz podstawy Marketing na LinkedIn, możesz budować na tej podstawie, stosując bardziej zaawansowane taktyki, które pomogą Ci nawiązywać kontakt z potencjalnymi klientami, pielęgnować potencjalnych klientów i zwiększać liczbę poleceń. Oto kilka pomysłów, które możesz wkomponować w swój regularny rytm aktywności.

Oznaczaj cenne osoby w swojej sieci LinkedIn

Kiedy oznaczysz kogoś tagiem, masz możliwość wstrzyknięcia się do jego sieci połączeń. Oznacza to, że możesz postawić siebie i swoją firmę przed nowymi ludźmi, którzy mogą być również Twoimi klientami. Zastrzeżenie jest takie, że tag musi być pozytywnym doświadczeniem dla drugiej zaangażowanej strony. Możesz odnieść sukces, stosując następujące taktyki:

• Pogratuluj klientom i potencjalnym klientom najważniejszych kamieni milowych w biznesie lub osiągnięć.
• Przeprowadź wywiady z klientami w swoim podcastu i oznacz ich w ogłoszeniu o nowym odcinku.
• Ogłoś rozpoczęcie nowego projektu i oznacz klientów, z którymi pracowałeś.
• Udostępnij sensowny cytat lub spostrzeżenie otrzymane od klienta i przypisz mu tag.
• Spam nie działa. Bądź znaczący i szczery.

Rozszerz partnerstwo na LinkedIn

Jeśli prowadzisz firmę zajmującą się marketingiem w mediach społecznościowych i często współpracujesz z określonym twórcą stron internetowych, rozszerz swoją współpracę na LinkedIn. Dzielcie się treściami i komentujcie nawzajem swoje wpisy. Regularne interakcje mają pozytywny wpływ na sposób, w jaki algorytm LinkedIn przesyła treści, oraz te interakcje są dla każdej ze stron pasywnymi sposobami dzielenia się wiedzą swoich partnerów ze swoimi partnerami sieci.

Bardziej ambitni użytkownicy tej strategii opracowują strukturę i planują wzajemne ulepszanie treści. Zaproszenie 10 osób z Twojej grupy do dyskusji na LinkedIn to duży wzrost zaangażowania, który często zasiewa ziarno większego zaangażowania innych użytkowników. Jeśli nie nadużywasz tego podejścia lub nie udajesz go, koordynacja z większą grupą partnerów może być korzystna.

Zanurz się głębiej w funkcje Sales Navigator

Płacenie za subskrypcję LinkedIn nie jest obowiązkowe, ale jest pomocne. Chociaż w tym artykule nie poświęcono zbyt wiele czasu funkcjom płatnym, warto do niego wrócić Sales Navigator gdy Twoja aktywność na LinkedIn zacznie się rozwijać. Dodatkowe funkcje wyszukiwania mogą być przydatne, ale szczególnie pomocne mogą być alerty o potencjalnych klientach.

Jeśli wiesz, kiedy zmienia się kluczowe stanowisko w firmie docelowej, może to być Twoja szansa, aby przejść do martwa wyprzedaż w nową rozmowę, ale nigdy się nie dowiesz, że tak się stało, dopóki nie zapłacisz Uwaga.

Wniosek

Głównymi wskazówkami dla tego przewodnika LinkedIn dotyczącego generowania potencjalnych klientów powinny być konsekwencja i siła oryginalnych treści. Drobne poprawki mają znaczenie i sumują się, jeśli sprawisz, że każdy z nich będzie pozytywnym, edukacyjnym i zabawnym doświadczeniem dla potencjalnych klientów.

W przyszłości szukaj większej ilości treści na LinkedIn. Ze swojej strony jestem podekscytowany potencjał wideo na żywo na LinkedIn, ale kto wie, co jeszcze oferuje ta niezbędna platforma biznesowa sklep? Co my zrobić wiesz, że powinieneś być na platformie i robić więcej niż jesteś.

Co myślisz? Czy korzystałeś z LinkedIn, aby pomyślnie wygenerować nowy biznes? Jakie wskazówki możesz zaoferować? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.

Więcej artykułów na temat marketingu na LinkedIn:

• Odkryj cztery sposoby wykorzystania wideo LinkedIn w swojej firmie.
• Dowiedz się, jak korzystać z reklam formularzy lead gen na LinkedIn.
• Dowiedz się, jak wyróżnić swoją stronę firmową na LinkedIn.