3 kroki do zbudowania lejka sprzedaży marketingu w mediach społecznościowych: Social Media Examiner

Szukasz inteligentnego sposobu na wykorzystanie kanałów społecznościowych do konwersji potencjalnych klientów?

Czy śledzisz i wykorzystujesz ścieżkę klientów docelowych do zakupu produktu?

Gromadzenie fanów i obserwujących to jedno, a przekształcenie ich w płacących klientów to zupełnie inna sprawa. To znaczy, chyba że masz plik spersonalizowany lejek sprzedaży w miejscu.

Z tego artykułu dowiesz się jak połączyć lejek marketingowy i sprzedażowy z odpowiednimi kanałami i kluczowymi wskaźnikami, które można śledzić. Znajdziesz tu również porady, jak przetestować i ulepszyć ścieżkę, aby uzyskać maksymalne przyspieszenie.

Dlaczego Twój lejek marketingowy i sprzedażowy to taki wielki interes?

Marketing w mediach społecznościowych polega na korzystaniu z sieci i narzędzi społecznościowych poprowadź potencjalnych klientów przez szereg kroków - ścieżkę - aby skłonić ich do podjęcia pożądanych działań (np. zostając fanem, udostępniając swój adres e-mail lub kupując swoje produkty lub usługi).

Istnieje mnóstwo narzędzi, sieci i opcji mediów społecznościowych, które obejmują wszystko, od Facebooka i Twittera po

strony docelowe i marketing e-mailowy do SEO i reklamy. Każdy z tych kanałów marketingu społecznościowego to kolejny sposób na poprowadzenie potencjalnych klientów przez lejek sprzedaży.

Mając do dyspozycji wszystkie te kanały marketingowe, jak się masz? zdecyduj, które pasują do Twojego lejka sprzedaży?

Aby odpowiedzieć na te pytania, musisz wiedzieć, kim są Twoi potencjalni klienci i jak najskuteczniej do nich dotrzeć. Musisz także znać cele swojej firmy, wiedzieć, w jaki sposób będziesz je mierzyć (tj. Dane, które będziesz analizować) i jakie są Twoje liczby docelowe dla tych danych.

Bez tych kluczowych faktów Twój lejek marketingowy i sprzedażowy będzie wypaczony. Nadmierne skupienie się na jednej części ścieżki może powodować problemy gdzie indziej. Jeśli skupisz się tylko na posiadanych mediach, takich jak numery obserwujących i adresy e-mail, możesz mieć problemy z konwersjami. Lub, jeśli skupisz się tylko na świadomości marki i zaniedbujesz marketing e-mailowy, prawdopodobnie stracisz sprzedaż.

Każda decyzja, jaką podejmujesz, dotycząca budowania świadomości marki, pozyskiwania zaangażowania oraz dokonywania konwersji i sprzedaży, powinna odzwierciedlać Twój lejek.

Reszta tego artykułu pokazuje, jak to zrobić buduj, śledź i testuj swój lejek marketingowy i sprzedażowy, aby zapewnić Twojej firmie oczekiwane wyniki.

# 1: Zdefiniuj i zaimplementuj kanały i zadania

Czy wspominałem, że masz plik tona narzędzi marketingu społecznościowego do Twojej dyspozycji? Szczerze mówiąc, myślenie o wykorzystaniu ich wszystkich naraz w ramach lejka marketingowego i sprzedażowego może być przytłaczające. Więc nie rób tego.

Zacznij od określenia, jak powinna wyglądać Twoja wysokopoziomowa ścieżka sprzedaży. W przykładzie nieco dalej używam Świadomość, Powtarzalna widoczność oraz Zaangażowanie i sprzedaż.

Kolejny, nadaj priorytet kanałom społecznościowym i narzędziom, z których już korzystają Twoi widzowie i które znasz, następnie organizować je według ich podstawowej funkcji (lub praca). Na przykład Facebook doskonale nadaje się do zwiększania świadomości i pozyskiwania potencjalnych klientów, ale nie do konwersji sprzedaży. Wiadomości e-mail świetnie nadają się do konwersji, ale nie do zwiększania świadomości.

Decydując, które kanały marketingowe trafią w określone miejsca na Twojej ścieżce, Zastanów się, które z nich są najbardziej odpowiednie dla Twojego cele krótkoterminowe i długoterminowe, jakie są mocne i słabe strony każdego kanału i jaką pracę od niego oczekujesz.

Jak widać na powyższej ilustracji, kanały mogą się nakładać; na przykład różne rodzaje reklam społecznościowych w części ścieżki Świadomość. Ponadto każdy kanał może mieć inne aspekty (np. Reklamy na Facebooku a fani na Facebooku). Każdy aspekt opiera się na swoich własnych funkcjach, a także funkcjach innych sieci, prowadząc do ostatecznego celu: sprzedaży.

Twój lejek powinien być stabilny, ale nie nieelastyczny. Jeśli Twojej firmie bardziej zależy na marketingu e-mailowym niż na liczbie obserwujących, dostosuj swoją taktykę odpowiednio.

Na przykład zamiast używać reklam na Facebooku, aby zwiększyć świadomość marki i zdobyć więcej fanów, przejdź od razu do pliku kampania reklamowa ukierunkowana na budowanie listy. Utwórz reklamę wysyłającą potencjalnych klientów do zoptymalizowanej strony docelowej w Twojej witrynie, na której możesz poprosić ich o udostępnienie adresu e-mail w celu uzyskania dostępu do treści, pobierania itp.

2.Przypisywanie i mierzenie kluczowych wskaźników

Wszelkie wąskie gardła na Twojej ścieżce spowalniają Twój impet lub całkowicie go zatrzymają. W zależności od tego, gdzie występuje wąskie gardło, możesz przegapić możliwości związane z budowaniem świadomości marki, zwiększając posiadane listy mediów lub konwersje i sprzedaż.

Do mierzyć stan swojego lejka, musiszprzypisać kluczowe wskaźniki na każdym etapie. Zwykle wygląda to mniej więcej tak:

Po ustaleniu kluczowych wskaźników przyjrzyj się każdej taktyce w każdej sekcji ścieżki i wyznaczać standardy branżowe.

Skorzystaj z tych testów porównaj swoją firmę z konkurencją i branżą jako całość. Jak wypadasz? Sprawdź, które z twoich taktyk i sekcji lejków są najlepsze lub najgorsze w porównaniu ze średnimi w branży i dostosuj je w razie potrzeby.

Mówiąc o testach porównawczych i porównaniach, czy w pełni wykorzystujesz swoje analizy i śledzisz to, co musisz śledzić? Wskaźniki świadomości, Statystyki Facebooka i Google Analytics wszystkie mają wady, ale mam dla Ciebie kilka wskazówek.

Jeśli śledzisz świadomość, sugeruję przyjrzenie się wyświetleniom zamiast zasięgu. Narzędzia takie jak AdWords nie podają danych o zasięgu i Dane o zasięgu Facebooka są niedokładne.

Czy zauważyłeś, że otrzymujesz niespójne wyniki ze swoich statystyk na Facebooku? Zacznij eksportować dane Insights do arkusza kalkulacyjnego Excel więc możesz konsekwentnie śledź i porównuj właściwe wskaźniki i dowiedz się, jak Twoja taktyka sprawdza się w dłuższej perspektywie.

Prawdopodobnie korzystasz z Google Analytics w swojej witrynie, ale jeśli nie używasz narzędzia do tworzenia adresów URL Google ani śledzenia zdarzeń, tracisz wiele przydatnych danych. Google URL Builder pozwala Ci na dostosuj adresy URL postów i reklam, abyś mógł śledzić odwiedzających z sieci społecznościowych i sposób poruszania się po Twojej witrynie.

Śledzenie zdarzeń podaje informacje o kliknięciach przycisków lub linków, co jest szczególnie przydatne, jeśli klienci muszą wyjść poza witrynę, aby kupić Twój produkt. Jeśli masz witrynę WordPress, możesz nawet zainstaluj tę wtyczkę która automatycznie tworzy dla Ciebie śledzenie zdarzeń!

# 3: Testuj i poprawiaj, a potem testuj ponownie

Najważniejszą rzeczą, jaką możesz zrobić, aby poprawić swoje wyniki, jest test wszystko. Każdy dobry pomysł, o którym myślisz, jest czymś do przetestowania.

Jak zawsze testujesz myśl w kategoriach swoich kluczowych wskaźników i wykorzystaj dane analityczne, aby dowiedzieć się, co działa a co nie. Weźmy na przykład Facebooka.

Możesz ciągle sprawdź swój sukces na Facebooku, wypróbowując różne aktualizacje statusu. Który ma najlepszy współczynnik zaangażowania - zdjęcia, tekst, linki lub wideo? Czy Twoi widzowie wolą wiadomości, śmieszne filmy lub memy? Poświęć trochę czasu na przeanalizowanie swoich poprzednich i obecnych postów, aby zobaczyć, co zadziałało, a co nie.

Jeśli chcesz znaleźć współczynnik zaangażowania dla danego postu, ja zaproponuj podzielenie całkowitego zaangażowania (polubienia, udostępnienia, komentarze, kliknięcia itp.) przez łączną liczbę wyświetleń postów. Jeśli korzystasz z reklam na Facebooku, algorytm wyświetlania reklam na Facebooku pokazuje, które posty są najbardziej angażujące.

Kluczem jest spójrz jak najlepiej i twoje najgorsze posty. W obu przypadkach zwracaj uwagę na różnice w typie postu, temacie, kolorach, odczuciach, przekazie i stylu graficznym.

Co łączy 10 najbardziej angażujących postów? Co wspólnego ma 10 najmniej angażujących postów? Znajomość podobieństw tych górnych i dolnych postów może pomóc w radykalnym zwiększeniu zaangażowania w post.

Kiedy wykonałem to ćwiczenie dla klienta, jego strona odnotowała miesięczny wzrost siedmiokrotnie większej liczby polubień, komentarzy i udostępnień oraz 31 razy więcej kliknięć linków!

Czy używasz reklam? Wtedy ty Zdecydowanie trzeba testować!

Reklamy szybko się wypalają, więc ważne jest, aby tworzyć i testować reklamy co tydzień. Jeśli masz na to budżet, możesz tworzyć, testować i optymalizować nowe reklamy trzy razy w tygodniu lub częściej.

Jeśli korzystasz z AdWords, twórz nowe reklamy, aż do momentu, gdy zwroty będą coraz mniejsze. Sprawdź rzeczywiste wyszukiwane słowa, aby zobaczyć, czy potrzebujesz więcej wykluczających słów kluczowych. Jeśli Twój menedżer AdWords zwalnia, dostać Audyt AdWords.

Nie masz pewności, na które reklamy kanałów wydać pieniądze? Porównaj swoje opcje. Uruchom Facebooka, Świergot i nawet Reklamy Reddit aby zobaczyć, który z nich działa najlepiej dla Twoich odbiorców i zapewnia największą świadomość lub konwersje za swoje pieniądze.

Krótka uwaga na temat kalendarzy zawartości

Wiele marek używa rozszerzenia kalendarz zawartości utworzyć miesiąc postów (na Facebooku, Google+ lub innym kanale) z wyprzedzeniem, a następnie przesłać je do oceny. Wydaje się, że jest to zorganizowane i rzetelne, ale w praktyce uważam, że takie podejście zmniejsza prawdopodobieństwo poprawienia swoich postów i uzyskania lepszych wyników.

Każdego miesiąca musisz analizuj swoje kluczowe wskaźniki i ucz się na błędach. Trudno jest wdrożyć te lekcje, gdy masz już przypisane treści na następny miesiąc (bez korzyści z analizy).

Zamiast kalendarzy treści polecam przesyłanie przykładów typów postów, które chcesz testować lub tworzyć codziennie lub co najmniej raz w tygodniu.

Wniosek

Klienci lubią podejmować decyzje na własnych warunkach. W większości przypadków szukają relacji z firmą, niekoniecznie ciężkiej sprzedaży. Możesz wykorzystać tę ludzką naturę na swoją korzyść.

Zwróć uwagę na kanały społecznościowe, z których Twoi odbiorcy najczęściej korzystają, a następnie użyj tych kanałów, aby poprowadzić ich przez proces sprzedaży.

Skonfiguruj lejek dzięki temu potencjalni klienci mogą wskoczyć tam, gdzie tego potrzebują. Jeśli Twój lejek jest stabilny, ale elastyczny, możesz to zrobić dostosuj jego użycie do zachowań klientów i potrzeb - i sprzedawaj.

Twoje największe wyniki sprzedaży będą pochodzić z ciągłych pomiarów i testów. Przygotuj się na szybkie wprowadzanie zmian i dopasuj reakcje klientów do swoich wysiłków. W mgnieniu oka zobaczysz zintensyfikowane wyniki.

Co myślisz?Na jakich kanałach Twoja ścieżka najbardziej polega? Czy masz porady dotyczące metryk lub testów? Podziel się nimi z nami w komentarzach.