Uruchomienie z reklamami na Facebooku: Jak sprzedawać więcej za pomocą Facebooka: Social Media Examiner

Czy reklamy na Facebooku są ważną częścią Twojej strategii uruchamiania? Zastanawiasz się, jak możesz wykorzystać Facebooka, aby sprzedawać więcej podczas następnego uruchomienia?

Aby dowiedzieć się, jak wykorzystać reklamy na Facebooku do generowania większej sprzedaży podczas premiery, przeprowadzam wywiad z Emily Hirsh w serwisie Podcast marketingu w mediach społecznościowych.

Emily jest założycielką Hirsh Marketing, agencja reklamowa, która specjalizuje się w pomaganiu influencerom i coachom w sprzedaży ich produktów cyfrowych. Prowadzi podcast Hirsh Marketing Underground, a jej kurs nazywa się Ignite: Marketing for Influencers.

Dowiesz się, jak pięć etapów procesu Hirscha wspiera udane uruchomienie i dowiesz się, jak zastosować każdy etap procesu do własnego uruchomienia. Znajdziesz tu również przykłady reklam na Facebooku, które możesz modelować podczas premiery.

Aby uzyskać dostęp do świata online, Emily rozpoczęła swoją podróż jako wirtualna asystentka obsługująca przedsiębiorców sprzedających kursy i usługi. Nauczyła się wszystkiego, od ClickFunnels, przez Infusionsoft, po Ontraport, a potem reklamy na Facebooku.

Prowadziła reklamy dotyczące cyfrowego szczytu i zapewniła 10 000 zapisów po 50 centów za potencjalną sprzedaż zdała sobie sprawę, że ma coś wartościowego, co mogłaby przenieść na wyższy poziom i mieć większy wpływ na więcej ludzie.

Z biegiem czasu zaczęła odmawiać czegokolwiek poza pracą z reklamami na Facebooku. Trzy lata temu, kiedy zaczęła budować swój zespół, stworzyła proces Hirsha, aby nauczyć członków swojego zespołu tego, co robi intuicyjnie, aby mogli służyć swoim klientom.

Obecnie Emily ma 24-osobowy zespół, ponad 55 klientów, a kilku nadzorowała ośmiocyfrowe premiery kilku dużych wpływowych osób, w tym Marie Forleo i wielu innych, którzy pojawili się na ten podcast.

Dlaczego marketerzy powinni skupić się na reklamach na Facebooku przed premierą?

Chociaż koszt reklam na Facebooku zdecydowanie wzrósł w ciągu ostatnich 3 lat, Emily nadal wierzy - i codziennie widzi dane, utwierdzić ją w przekonaniu - że reklamy na Facebooku są najtańszym wyborem reklamowym umożliwiającym dotarcie do większej liczby idealnych klientów w okresie uruchomić.

Tyle pracy włożono w treść premierową, którą opublikujesz, aby dotrzeć do odbiorców, na których jesteś ograniczanie się do bezpłatnych postów, listy e-mailowej lub innej platformy reklamowej po prostu nie jest rozsądnym biznesem ćwiczyć. Te taktyki nie będą tak popularne, jak reklamy na Facebooku i Instagramie.

Emily przetestowała reklamy w Google, YouTube i LinkedIn i odkryła, że ​​są to reklamy na Facebooku i Instagramie najtańsza trasa, głównie ze względu na fakt, że dla większości ludzi idealna publiczność to Facebook i Instagram. To niedrogi sposób, aby dotrzeć do tysięcy ludzi więcej, niż można było dotrzeć w inny sposób.

Dotyczy to dużych wpływowych osób z dużymi listami e-mailowymi i dużymi odbiorcami, a także mniejszych wpływowych osób, które nie mają jeszcze tych dużych list e-mailowych lub odbiorców.

Najczęstszy błąd popełniany podczas reklamowania wprowadzenia na rynek

Emily zauważa, że ​​to, co robisz przed premierą i pomiędzy premierami, jest czasami ważniejsze niż samo uruchomienie.

Typowe uruchomienie będzie składać się z wielu elementów lub faz: przedpremierowego, serii filmów, następnie seminarium internetowego, następnie wyzwania i tak dalej. Każda faza uruchomienia wymaga określonych typów reklam i komunikatów.

Jeden z największych błędów popełnianych przez Emily sprowadza się do braku planowania i reklamowania na każdym z tych etapów. Po prostu wyświetlą ogólne reklamy na seminarium internetowym lub serii filmów i mają nadzieję, że wszystko będzie dobrze.

Proces Hirsha polega na sprawdzeniu numeru sprzedaży dla samego wprowadzenia na rynek i określeniu, ile osób musi znajdować się na liście e-mailowej, aby osiągnąć ten numer sprzedaży. Następnie Emily cofa oś czasu, aby dowiedzieć się, ile czasu powinno zająć zbudowanie tej listy do miejsca, w którym powinna się znajdować. Często Emily będzie wyświetlać strategiczne reklamy, aby rozwinąć listę na kilka miesięcy, zanim jeszcze nastąpi premiera.

Proces Hirsha: metoda 5-etapowa

Proces Hirsha składa się z pięciu kroków, które obejmują strategię, świadomość marki i widoczność, generowanie potencjalnych klientów, sprzedaż oraz skalowanie i optymalizację.

Strategia: planowanie przed uruchomieniem

Zacznij od trzech podstawowych prac, które musisz wykonać, zanim zaczniesz wyświetlać reklamy.

Jasna definicja idealnego klienta

Ważne jest, aby Twój marketing - Twój tekst reklamy, Twój haczyk, tytuł Twojego webinaru i inne elementy - mogą sięgać o trzy warstwy głębiej niż ktokolwiek inny w kanale wiadomości. Gwarantuje to wszystko, co publikujesz - od bezpłatnych treści po reklamy generujące potencjalnych klientów- przyciąga właściwego klienta, ponieważ Twoim ostatecznym celem jest sprzedaż tego, co oferujesz.

Aby upewnić się, że przyciągnięcie idealnego klienta nie powoduje rozłamów, musisz jasno określić, kim on jest.

Zadaj sobie pytanie, jakie są ich największe frustracje? Jakie jest ich marzenie - coś, czego chcą, ale czego nie mają? Jakie są ich największe obawy? Następnie, zamiast wymieniać te odpowiedzi na wysokim poziomie, wejdź głębiej i szczegółowo je zdefiniuj. Co powiedzieliby swojemu przyjacielowi, gdyby stali w kolejce w kawiarni? Jak opisaliby swoją frustrację w tym kontekście vs. kontekst techniczny czy zawodowy?

Aby to zilustrować, ktoś z działu zdrowia i dobrego samopoczucia może powiedzieć: „Mój klient to ktoś, kto chce przetestować ich hormony ”. Ale jeśli ten klient rozmawiał z przyjacielem, powiedziałby: „Chcę tylko poczuć się lepiej. Nie chcę już czuć się źle i chcę schudnąć ”.

Słowa, których użyliby w rozmowie z przyjacielem, to słowa, które muszą pojawić się w Twoim marketingu.

Emily zdecydowanie zaleca przeprowadzanie wywiadów z potencjalnymi idealnymi klientami w celu uzyskania dokładnego języka, a następnie przechowywanie go w dokumencie, do którego można się odwoływać podczas tworzenia wiadomości.

Utwórz strategię

Po zidentyfikowaniu idealnego klienta i języka, którego używają, jasno określ każdy etap uruchomienia. Jak długo potrwa Twoja premiera? Jak wyglądają e-maile? Jak długo ma trwać pielęgnacja i część przedpremierowa?

Na tym etapie nie popełniaj błędu, próbując powielać strategię innego trenera. Zamiast tego weź pod uwagę preferencje i zachowania odbiorców. Czy mają czas, aby wziąć udział w wyzwaniu? Czy powinieneś zrobić długie webinarium? Czy twoja publiczność usiądzie i to obejrzy? Opieraj swoje decyzje na kliencie, a nie na kimś innym.

Określ swój budżet

Jeśli nie zdefiniujesz sukcesu przed rozpoczęciem wyświetlania reklam, skąd będziesz wiedzieć, czy odniosły sukces?

Najpierw musisz ustawić cel sprzedaży. Ile pieniędzy chcesz zarobić i ile produktu musisz sprzedać, aby zarobić? Następnie pracuj wstecz.

Aby to sobie wyobrazić, jeśli wiesz, że 2% potencjalnych klientów ulegnie konwersji, dowiedz się, ilu potencjalnych klientów potrzebujesz, aby zapisać się na webinar i ile jesteś skłonny zapłacić za każdego potencjalnego klienta. Następnie użyj tych liczb, aby określić swój budżet.

Gdy zaczniesz wyświetlać reklamy, możesz przyjrzeć się ich skuteczności i wprowadzić poprawki. Jeśli na przykład okaże się, że konwertujesz 3% potencjalnych klientów, możesz zdecydować, że chcesz zapłacić do 7 USD za potencjalnego klienta.

Świadomość i widoczność marki: bezpłatne + 3% do 4% budżetu reklamowego na budowanie grona odbiorców przed wprowadzeniem na rynek

Następnym krokiem jest to, że wiele osób popełnia błąd, ponieważ polegają wyłącznie na bezpłatnych postach. Bardziej skuteczną taktyką jest wykorzystanie 3% lub 4% budżetu reklamowego na promowanie określonych bezpłatnych postów w witrynie zimna publiczność mając na celu zdobycie ciepłej publiczności, możesz w przyszłości ponownie kierować reklamy.

Kiedy przekierowujesz reklamy do swoich ciepłych odbiorców za pomocą reklam do webinaru, prawdopodobnie otrzymasz tańsze koszt na potencjalnego klienta i, co ważniejsze, bardziej wartościowego potencjalnego klienta, ponieważ w jakiś sposób wykorzystali już Twoje treści. Udało Ci się zbudować z nimi zaufanie i wiarygodność, dzięki czemu są bardziej skłonni do zakupu podczas tego webinaru.

Opierając się na harmonogramie ustalonym w fazie planowania, rozpocznij ten proces 1–2 miesiące od daty rzeczywistego uruchomienia.

Emily zaleca trzymanie się postów zawierających główny formularz treści. Zauważa, że ​​podcasty i filmy trwające od 3 do 5 minut wydają się działać lepiej, ponieważ istnieje głębszy poziom połączenia, gdy słyszysz czyjś głos lub widzisz, jak mówi. Kluczem w przypadku podcastów jest wysłanie ludzi na stronę z notatkami programu w Twojej witrynie z osadzoną grą, ponieważ potrzebujesz tego piksela do odpalenia. Nie będzie można przekierować do osoby, która słucha podcastów Apple.

Chcesz, aby Twój podcast, filmy lub posty na blogu były widoczne dla osób, które nie wiedzą o Twojej marce - lub nigdy nie miały z nią kontaktu - w nadziei, że skonsumują te wartościowe treści. Kluczem do sukcesu jest upewnienie się, że promowane przez Ciebie treści są strategicznie dobrane tak, aby przyciągały uwagę zdefiniowanego wcześniej idealnego klienta.

Następnie możesz zbudować ciepłe grupy odbiorców z tego ruchu, aby ponownie kierować reklamy do osób, które już to zrobiły obejrzeli procent Twoich filmów, odwiedzili Twoją witrynę lub określone strony internetowe, zaangażowany w Twoją reklamę na Facebooku, wysłał Ci wiadomość prywatną na Instagramie i tak dalej.

Zdobywanie potencjalnych klientów: 80% do 90% budżetu reklamowego na promowanie najlepszych wrażeń na ścieżce

Na tym etapie skupiasz się na skłonieniu ludzi do rejestracji i pojawienia się na darmowym wydarzeniu oraz upewnieniu się, że osiągniesz główne cele, które określiłeś podczas planowania swojej premiery. Przeznacz 80% do 90% budżetów reklamowych na promocję tego wydarzenia w krótkim czasie - zwykle około tygodnia.

Emily zaleca podzielenie celu głównego przez liczbę dni w oknie promocji, aby dokładnie wiedzieć, ile potencjalnych klientów dziennie potrzebujesz. Dzięki temu dowiesz się, ile dziennie powinieneś wydawać na reklamy i będziesz mógł zaplanować swoje kampanie.

Niezależnie od tego, czy chcesz, aby ludzie zarejestrowali się na serię filmów, seminarium internetowe czy wyzwanie, całe to doświadczenie powinno stanowić idealne wprowadzenie do Twojej oferty.

Uważnie zastanów się nad rodzajem doświadczenia, tytułem i treścią doświadczenia. Musisz przejść cienką granicę między dostarczaniem wystarczającej wartości bez dawania zbyt wiele, a jednocześnie upewnij się, że treść prowadzi widzów do wniosku, że zakup Twojej oferty nie jest trudny do końca doświadczenie.

Standardowa strategia Emily polega na wychowywaniu odbiorców trzyczęściowym serialem wideo przeplatanym pytaniami i odpowiedziami oraz kontynuowaniu webinarium.

Jeśli chodzi o informacje o potencjalnych klientach, które powinieneś zbierać, Emily mówi, że adres e-mail działa najlepiej. To samo pole zgody może również zawierać pole na numer telefonu. Z doświadczenia Emily wynika, że ​​około 50% osób poda swój numer telefonu.

Na koniec lubi zamieszczać zachęty do pobrania, takie jak skoroszyt na stronie z podziękowaniem za rejestrację, do którego rejestrujący mogą uzyskać dostęp, decydując się na ManyChat. Zauważa, że ​​50–60% ludzi korzysta z tej dodatkowej możliwości i dobrze ją widzi sukces dzięki wysyłaniu uczestnikom webinaru na żywo wiadomości z przypomnieniem zaraz po jego zakończeniu relacja na żywo.

Sprzedaż: od 5% do 10% budżetu reklamowego na reklamy retargetingowe

Twój koszyk powinien być otwarty przez krótki okres, powiedzmy 7 dni, więc uwzględnienie pilności w wiadomościach i reklamach na tym etapie jest bardzo ważne.

Ponieważ na tym etapie masz do czynienia z mniejszą publicznością, Emily zaleca utworzenie czterech do pięciu różnych reklam w porównaniu z jedną ogólną reklamą sprzedażową wyświetlaną podczas 7-dniowego okresu otwartego koszyka. Nie chcesz, aby ludzie widzieli tę samą reklamę przez 7 dni. Jednocześnie chcesz być na topie, aby ludzie nie zapominali, że koszyk jest otwarty i zamknie się X dnia.

Twórz i publikuj różne reklamy, aby przezwyciężyć różne zastrzeżenia, jakie ludzie mają w ciągu tego 7-dniowego okresu. Zestaw reklam, które wyświetlasz w tej fazie, może obejmować taką, która jest charakterystyczna dla premii, która spada w środku okresu otwartego koszyka, ogólną reklamę wideo i reklamy referencyjne. Mając je na miejscu, będziesz w stanie wprowadzić jeszcze głębsze retargeting.

Dla reklamy referencyjne, Emily proponuje reklamę karuzelową zawierającą trzech lub czterech różnych klientów. Nie chcesz utrudniać komuś wyciągnięcia ważnej kwestii z każdej opinii, więc starannie dobieraj komponenty. Grafika oferty z kolorowym tłem i okręgiem wokół twarzy klienta, zawierająca mocny cytat, jest bardzo skuteczna. Wideo działa również dobrze, o ile używasz krótkiego, efektownego klipu zamiast 5-minutowego wideo.

Ulubionym typem reklamy retargetingowej Emily jest porzucona reklama na stronie sprzedaży. Jest to szczególnie skuteczne w przestrzeni cyfrowej, gdy robisz film, który otwiera się wraz z tobą i mówi: „Hej, wiem, że byłeś bardzo blisko zarejestrowania się w tym programie. Jesteś tuż przy płocie. Wiem, to poważna decyzja. Oto powód, dla którego powinieneś się zarejestrować… ”Następnie odrzucasz ich zastrzeżenia i zamykasz, przypominając, że wózek wkrótce się zamyka.

Emily zauważyła 1000% ROI w tych reklamach, ponieważ masz do czynienia z niewielką grupą odbiorców, którzy często docierali do Twojej strony płatności, zanim porzucili koszyk. Oznacza to, że budżet reklamowy jest niewielki.

Zamiast wyświetlać wszystkie reklamy w tym samym czasie, Emily sugeruje rozłożenie ich w czasie w okresie otwartego koszyka, tak aby nowa reklama była wyświetlana co 1-2 dni. Oglądanie wyniku częstotliwości dla Twoich reklam pomoże Ci wiedzieć, kiedy dodać warstwę do nowej reklamy.

Możesz zacząć od ogólnej reklamy sprzedaży i wyświetlać ją przez dzień lub dwa, reklamę referencyjną przez kilka następnych dni, a następnie reklamę bonusową na środku otwartego okna koszyka. Jedyną reklamą wyświetlaną przez cały czas jest porzucona strona sprzedaży / reklama koszyka.

Skalowanie i optymalizacja

To prawda, że ​​wiele czynności związanych z optymalizacją i skalowaniem ma miejsce podczas każdego uruchomienia. Skalujesz to, co działa, i wyłączasz to, co nie działa. Prawdą jest również, że sukces wprowadzenia na rynek wynika z tego, czego nauczysz się z ostatniego, aby pomóc Ci naprawić następny.

Dlatego ten krok koncentruje się na porównaniu danych z celami, które wyznaczyłeś w kroku pierwszym i ustaleniu, co się sprawdziło, a co nie, a co należy poprawić.

Aby zilustrować, jaki był rzeczywisty koszt na potencjalnego klienta? Jaka była konwersja sprzedaży? Jaki był współczynnik pojawiania się webinarów lub średni czas oglądania Twoich filmów? Gdzie ludzie odpadali i przestali się angażować? Gdzie czułeś się, jakbyś stracił ludzi? Jaki procent kupujących pochodzi z serii filmów w porównaniu z webinarem? Czy następnym razem powinieneś wydać więcej pieniędzy na promocję webinaru? Jak długo ludzie znajdowali się na Twojej liście, zanim dokonali zakupu? Gdzie możesz przenieść pieniądze z czegoś, co nie zadziałało, do czegoś, co poprawiło konwersję?

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Dowiedz się więcej o Emily Hirsh pod adresem hirshmarketing.com.
• Słuchać Podcast Hirsh Marketing Underground.
• Sprawdź co miesiąc Raport marketingowy Hirsh.
• Badać ManyChat.
• Zarejestruj się na kurs Google Analytics dla marketerów pod adresem GASuccess.live.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki o 10:00 czasu pacyficznego Youtube. Posłuchaj powtórki Apple Podcasts lub Podcasty Google.

Co myślisz? Co myślisz o korzystaniu z reklam na Facebooku w ramach strategii uruchomienia? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.