Influencer Marketing Strategy: How to Scale a Business: Social Media Examiner

Zastanawiasz się, czy wpływowe osoby mogą pomóc w rozwoju Twojej firmy? Zastanawiasz się, jak pracować z influencerami?

Aby zgłębić marketing influencerów, przeprowadzam wywiad z Adi Arezzini w serwisie Podcast marketingu w mediach społecznościowych.

Adi jest ekspertem ds. Marketingu influencerów. Jest prezesem i współzałożycielką Teami Blends- marka lifestyle'owa, która tworzy produkty inspirowane naturalnymi właściwościami herbaty.

Dowiesz się, jak Adi ma strategię pracy z mikro- i makro-wpływami, dowiesz się, jak prowadzić badania i dotrzeć do influencerów i dowiedzieć się, jakie rodzaje ofert najlepiej sprawdzają się w marketingu influencerów kampanie.

Po odejściu z wojska, do którego dołączyła w wieku 19 lat, Adi zaczęła przyglądać się problemowi trawiennemu, który powodował jej dyskomfort. W trakcie tej podróży opracowała 30-dniowy program detoksykacji oparty na herbacie, który był katalizatorem założenia własnej firmy Teami Blends w 2014 roku.

Miała 23 lata i wysyłała herbatę ze swojej sypialni, nie mając pojęcia, jak dostarczyć swoje produkty do Whole Foods lub innych sklepów detalicznych.

Ona i jej partner biznesowy zauważyli, że wiele osób promuje produkty i marki na Instagramie i zdecydowało się wykorzystać platformę do własnego marketingu. Adi nie miała pieniędzy na fotografów ani kamerzystów, ani też nie miała własnego wpływu, więc zdecydowali się wykorzystać wpływ innych do promocji swoich produktów.

Wiele osób o tym mówi marketing influencerów jako pomysł, ale nie wiedzą, co właściwie jest potrzebne, aby to się stało. Adi zaczął od arkusza kalkulacyjnego Excel oraz dużo czasu i cierpliwości. Metodą prób i błędów odkryła skuteczną metodę marketingu influencerów.

Obecnie Teami współpracuje na bieżąco z około 1000 influencerów każdego miesiąca i wyrosła na markę wartą wiele milionów dolarów. Większość sprzedaży pochodzi z influencer marketingu, a 70–80% osób dowiaduje się o Teami po raz pierwszy za pośrednictwem influencer marketingu.

Dlaczego praca z influencerami się udaje

Piękno marketingu influencer polega na tym, że działa na każdej platformie mediów społecznościowych. Na przykład, oprócz Instagrama, Teami pracuje z Osoby mające wpływ na YouTube ponieważ ta treść generuje wieczne widoki, które można indeksować podczas wyszukiwania.

Wartość marketingu influencerów - zwłaszcza dla mniejszych firm bez dużych profili w mediach społecznościowych - jest dwojaka.

Pierwszą zaletą jest siła polecenia kogoś, komu ufają. Ludzie prawie zawsze wolą szeptane rekomendacje od kogoś, kogo znają lub którym ufają, od reklamy przedstawiającej nieznajomego.

Druga zaleta to dowód społeczny. Gdy influencer poleci Twój produkt, jego odbiorcy będą zadawać pytania dotyczące Twojego produktu, sprawdzać Twój profil społecznościowy i odwiedzać Twoją stronę internetową. Teami co tydzień zdobywa tysiące nowych obserwujących, nie dzięki taktyce wzrostu, która obejmuje hashtagi i prezenty, ale dzięki masowej ekspozycji w mediach społecznościowych za pośrednictwem wpływowych osób, z którymi współpracują.

Połączony efekt tych wzmianek i tego społecznego dowodu jest taki, że nawet jeśli jest to twój produkt nie jest odpowiednie dla kogoś, kto o tym usłyszy, zapamięta Twoją markę, gdy będzie odpowiednia dla kogoś, kogo wiedzieć.

Mikroinfluencerzy vs. Makroinfluencerzy: jaka jest różnica?

Influencerzy są często dzieleni na kategorie według wielkości widowni. W biznesie Adi postrzega każdego, kto ma od 5 000 do 100 000 obserwujących, jako mikro-influencer, a każdego, kto ma ponad 100 000 obserwujących, jako makro-influencer.

W zależności od produktu i rynku docelowego, będziesz mieć do dyspozycji pulę zarówno mikro-, jak i makro-wpływów.

Z doświadczenia Adi wynika, że ​​możesz z nimi pracować mikro-influencerów stworzyć partnerstwo oparte na prowizjach, co jest niezwykle ważne dla rentowności. Z drugiej strony makroflaktycy zazwyczaj otrzymują zapłatę z góry; makroinfluencerzy rzadko będą współpracować z Tobą na zasadzie prowizji.

Influencerzy przechodzą od prowizji do stałej opłaty, gdy osiągną pewien poziom wpływu i wydajności, i czują, że zasługują na zapłatę z góry.

Jeśli masz zamiar uiścić opłatę z góry, kluczem do sukcesu jest negocjowanie i zrozumienie ryzyka związanego z przewidywanym zwrotem. Musisz liczyć się z możliwością utraty tych pieniędzy. Każdego miesiąca Teami testuje nowe relacje z makro-wpływami i ocenia, kto był wartościowy w danym tempie, a kto nie. Znajdują kilku, którzy byli bardzo warci swojej ceny i kilku, którzy tankowali. Zauważa, że ​​chociaż jest na poziomie, na którym może podjąć takie ryzyko, nie sugerowałaby tego komuś, kto dopiero zaczyna.

Influencer Marketing: strategia i wskazówki

Kiedy zaczynała, Adi pracowała tylko z mikro-influencerami i sugeruje, by inni poszli jej śladem, aby zyskać pewność w wyborze, które typy kont wpływowych będą dla Ciebie odpowiednie, a które nie.

Chce podkreślić, że praca z mikroinfluencerami może być bardzo prosta.

Najpierw znajdujesz swoich mikro-influencerów i kontaktujesz się z nimi oraz zgadzasz się na współpracę z partnerem. Następnie wyślij im swój produkt i sprawdź, czy go otrzymają. Uzgadniasz czas, w którym będą publikować informacje o Twoim produkcie i wskażesz im, jakiego rodzaju treści chcesz, aby wyprodukowali - wideo, historię, zdjęcie, selfie, film, IGTV i tak dalej.

Rozważając kreację, ważne jest, aby rozpoznać, co już działa dobrze dla influencera. Jeśli czyjś kanał zawiera zdjęcia jej dzieci i nagle pojawia się bardzo profesjonalne, inscenizowane zdjęcie kanapa z produktem jest umieszczana w jej kanale, od razu wiesz, że to reklama i nie chcesz temu ufać influencer.

Teami w rzeczywistości wysyła linki do treści z profilu osoby wpływowej, aby pokazać przykłady tego, czego oczekuje od wpływowego. W tym kierunku mogą tworzyć treści, które wydają się natywne lub wyglądają na organiczne w ich kanale.

Dajesz im również unikalny kod rabatowy, który może udostępnić w swoim poście, dzięki czemu możesz śledzić sprzedaż ich odbiorców. Adi zauważa, że ​​trzy sprzedaże tygodniowo to dobra średnia dla mikroinfluencera pracującego na prowizji.

Rozpocznij od przetestowania 50 początkowych mikro-influencerów w nieco innych niszach, na przykład kontach jogi, kontach żywności i kontach z przepisami.

Kiedy zidentyfikujesz influencerów, którzy dostarczają sprzedaż, przyjrzyj się im dokładniej. Co to działa dla Ciebie? Może jest mamą i ma konto z przepisami, jest naprawdę autentyczna dla swoich fanów, a fani proszą ją o wiele rekomendacji. Jednocześnie może się okazać, że osoby mające wpływ na jogę nie generowały sprzedaży, więc możesz usunąć osoby mające wpływ na jogę ze swojego zasięgu.

Patrząc na wyniki, opracujesz kompas, który poprowadzi Cię do typów kont i wpływowych osób, które pomogą Ci skalować wyniki.

Jak znaleźć influencerów i skontaktować się z nimi

Adi znajduje osoby mające wpływ na Instagram na dwa sposoby. Pierwsza to płatne oprogramowanie, takie jak GRIN, którego można używać do wyszukiwania kont według słów kluczowych. Drugi, z którego Adi nadal korzysta, to praktyczne badania na Instagramie.

Kiedy zidentyfikujesz osobę, która dobrze dla Ciebie pracuje (centrala Teami określa to jako plik konto pochodzenia), otwórz ich profil na Instagramie i kliknij strzałkę w dół w ich biografii. Następnie zobaczysz wiersz sugerowanych kont, które są podobne do konta źródłowego i / lub na którym występuje.

Kliknij Zobacz wszystko i zrób zrzuty ekranu tej listy kont. I tak po prostu możesz mieć setki kont do zbadania i skontaktowania się z nimi.

Większość osób mających wpływ na Instagram lub YouTube ma swój adres e-mail wymieniony w biografii i chcesz do nich wysłać e-mail i DM. Najpierw wysyłaj e-maile i nie polegaj tutaj na wiadomościach w puszkach. Pierwsze dwa wiersze muszą być bardzo szczegółowe dla osoby, z którą się kontaktujesz.

„Cześć Ashley. Nazywam się Adi Arezzini i jestem współzałożycielem i dyrektorem generalnym Teami Blends. Mam obsesję na punkcie tego, jak uczysz swoją córkę w domu ”.

Następnie powiedz im o swoim produkcie i zapytaj, czy są zainteresowani współpracą z Twoją marką.

Następnie wyślij im nieco mniej formalne DM.

„Cześć Ashley, właśnie wysłałem ci e-mail o mojej marce, Teami. Bardzo chciałbym współpracować z tobą. Daj mi znać, jeśli masz jakieś pytania ”.

Po zamknięciu konta (termin używany przez Teami do odnotowania konta, które zgodziło się współpracować z ich marką), możesz przejść do strategii opisanej powyżej.

Czy ten system jest skalowalny?

Kiedy Adi samodzielnie prowadziła badania i zasięgała informacji, odkryła, że ​​jedna osoba może korzystać z tego systemu, aby na bieżąco kontaktować się z około 500 osobami wpływającymi na Instagram i zarządzać nimi.

Ma teraz zespół siedmiu wewnętrznych menedżerów wpływowych, śledzących, ile kont wpływowych zamykają, ile kont zostało opublikowanych i ile sprzedaży zostało wygenerowanych.

To może wyglądać przytłaczająco, ale możesz zacząć od małych rzeczy, robiąc to samodzielnie. Jeśli zaczniesz dostrzegać jakąś przyczepność, rozważ zatrudnienie asystenta do pomocy i zobacz, czy będzie to dla ciebie skalowalne.

Jak budować trwałe relacje z influencerami

Tam, gdzie ludzie często mylą się z influencer marketingiem, nie udaje im się utrzymać relacji z tymi influencerami, którzy generowali sprzedaż.

Niezależnie od tego, czy ktoś jest mikroinfluencerem czy makroinfluencerem, jeśli jego posty działały dla Ciebie, chcesz stworzyć rzeczywisty w związku z nimi, więc nadal publikują co 2 tygodnie, co miesiąc lub co tydzień, aby pokazać, że współpracują z Marka.

Dlatego tak ważne jest posiadanie menadżera influencerów.

Wracając do powyższego przykładu z Ashley, ty lub twój menedżer wpływowy wysłaliście Ashleyowi jeden ze swoich produktów, powiedział jej dokładnie, czego chcesz i potrzebujesz, i zaplanował wysłanie od niej wiadomości Czwartek. Kiedy pisze, chcesz utrzymywać z nią komunikację, ponownie za pośrednictwem poczty e-mail i DM na Instagramie.

„Hej, Ashley, widziałem twój post. Dziękuję bardzo. Podobało mi się, jak wspomniałeś o X o produkcie. Skontaktuję się z Tobą za kilka dni i przekażę aktualne informacje o sprzedaży ”.

Następnie, na początku następnego tygodnia, ponownie sięgasz po nią.

„Cześć, Ashley, szczęśliwy wtorek! Mam nadzieję, że miałeś udany weekend. Chciałem Cię poinformować, że w ciągu ostatnich kilku dni miałeś dwie transakcje sprzedaży. To jest niesamowite! Jestem tak podekscytowany, że Twoi obserwatorzy pokochali rekomendację naszego produktu ”.

Osoby wpływowe uwielbiają wiedzieć, że ich obserwatorzy są zainteresowani tym, co promują, ponieważ oznacza to, że produkt jest zgodny z marką influencera.

W tej samej wiadomości e-mail przenosisz relację do przodu.

„Co powiesz na zaplanowanie następnego postu za 2 tygodnie? Jak działa dla Ciebie 20 listopada?“

Blokujesz następny wpis i kontynuujesz cykl.

Mikroinfluencer najprawdopodobniej będzie otwarty na publikowanie dla Ciebie 10–20 razy w roku, a chociaż makroflaktycy mogą być otwarci na tę samą częstotliwość, może to nie być najlepsze dla Twojej marki. Adi zaleca 30–45 dni między postami. W ten sposób, jeśli zapłaciłeś z góry kilka tysięcy dolarów za przesyłkę, dajesz mu czas na sprzedaż i osiąganie zysków.

Skorzystanie z powyższego podejścia otworzy Cię na niektóre zmienne, ale dopóki budujesz autentyczną relację z influencerem, zwiększasz prawdopodobieństwo, że będzie on z Tobą współpracował.

Jeśli widzisz, że ktoś naprawdę dobrze Ci idzie i generuje dużą sprzedaż w krótkim czasie, chcesz niemal błyskawicznie przyspieszyć budowanie relacji. Aby to sobie wyobrazić, jeśli influencer osiąga średnią sprzedaż na 200 za każdym razem, gdy publikuje, pokaż jej całą miłość, na jaką zasługuje. Wysyłaj jej paczki z prezentami, angażuj się z nią w mediach społecznościowych i ogólnie staraj się stworzyć prawdziwie przyjazną relację.

Jeśli influencer mówi, że nie ma pewności co do zrobienia kolejnego posta i potrzebuje tygodnia na przemyślenie tego, uszanuj tę granicę. Następnie, po tygodniu, pamiętaj, aby dać im rozwiązanie, które pomoże im i tobie.

„Hej, myślę, że to byłby wspaniały pomysł, aby przekazać swoim obserwatorom aktualne informacje o tym, jak sobie radzisz z produktem do pielęgnacji skóry, który promowałeś 3 tygodnie temu. A kiedy ten post będzie sprzedawany, mogę wysłać Ci więcej prowizji ”.

Narzędzia do zarządzania relacjami

Skutecznie zarządzać relacjami z influencerami, jeden na jednego i na dużą skalę, zespół Adi używa kilku różnych narzędzi.

Do zarządzania kalendarzami, harmonogramem i codziennymi przypomnieniami używa Asany, która jest podobna do Slacka. Zawsze wiedzą, kto zgodził się opublikować co i kiedy zgodził się, że post zostanie opublikowany i kiedy skontaktować się z każdym influencerem.

Aby śledzić sprzedaż za pomocą kodów rabatowych, Teami korzysta z własnego oprogramowania opracowanego przez partnera biznesowego Adi, ale narzędzia takie jak GRIN również oferują tę funkcję.

Aby usprawnić komunikację e-mailową i dalsze działania, jej zespół korzysta z Gmaila Boomerang, który jest e-mailem uzupełniającym funkcja przypomnienia, która będzie ostrzegać Cię o dalszych działaniach na e-mail, jeśli odbiorca nie odpowie w pewnym momencie ramy czasowe; funkcja kosztuje 10 USD miesięcznie.

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Obserwuj Adi na Instagramie @adiarezzini.
• Obserwuj Teami na Instagramie @Teamiblends.
• Dowiedz się więcej o Teami pod adresem Teamiblends.com.
• Badać SZEROKI UŚMIECH, Asana, Luźny, i Boomerang dla Gmaila.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki o 10:00 czasu pacyficznego Youtube. Posłuchaj powtórki Apple Podcasts lub Podcasty Google.

Co myślisz? Co sądzisz o pracy z mikro- i makroinfluencerami? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.