Strategia reklamowa na Facebooku: jak uprościć kampanie: Social Media Examiner

Potrzebujesz lepszej strategii dla swoich reklam na Facebooku? Szukasz sprawdzonej metody na poprawę wyników reklam na Facebooku?

W tym artykule znajdziesz prostą strategię, która pomoże Ci zaplanować reklamy na Facebooku.

Dlaczego posiadanie strategii reklam na Facebooku jest ważniejsze niż kiedykolwiek

Nie można zaprzeczyć, że Aktualizacja prywatności iOS 14 to jedna z największych zmian, jakie od jakiegoś czasu zaszły w reklamach na Facebooku, a nie znamy jeszcze ich pełnych konsekwencji. Jednak nieznacznie osłabione reklamy na Facebooku nadal będą przewyższać reklamy na innych platformach, często bardzo daleko.

Możliwość częstego docierania do ludzi, skalowania do dużej liczby odbiorców i możliwości kierowania sprawiają, że Facebook wyprzedza inne platformy reklamowe. Więc to nie wszystko jest fatalne i ponure - masz dużą kontrolę nad swoimi wynikami. Ale oznacza to również, że strategia reklamowa na Facebooku jest ważniejsza niż kiedykolwiek.

W przypadku reklam na Facebooku nie ma jednego uniwersalnego podejścia. Jeśli Twoja firma sprzedaje produkt za 30 USD, potrzebujesz zupełnie innej strategii niż firma, która oferuje usługę za 50 000 USD, ponieważ droga do pozyskania klienta jest zupełnie inna. Przyjrzymy się czterem strategiom reklamowym na Facebooku, z których możesz skorzystać, a wybór odpowiedniej dla Twojej firmy będzie zależeć od dwóch kluczowych czynników. Jedna to średnia wartość dla klienta, a druga to poziom konkurencji na Facebooku i Instagramie.

Dlaczego rywalizacja? Reklamy na Facebooku i Instagramie to reklama przerywana, więc zawsze musisz wyróżniać się na tle konkurencji. To, jak łatwo to będzie, zależy od tego, jak duża jest konkurencja. Twoja firma może, ale nie musi, wyświetlać reklamy odbiorcom bombardowanym reklamami konkurencji na Facebooku. Niektóre taktyki, które sprawdzają się w firmach o niskiej konkurencji, nie sprawdzają się w firmach o wysokiej konkurencji.

Aby pomóc zwizualizować te cztery strategie, pomyśl o średniej wartości klienta na jednej osi i konkurencji na drugiej osi. Tak więc będzie zarówno niska, jak i wysoka wartość dla klientów oraz niska i wysoka konkurencja.

Oto, jak znaleźć strategię reklam na Facebooku, która będzie odpowiednia dla Twojej firmy.

# 1: Oblicz swoją średnią wartość klienta

Średnia wartość dla klienta jest niedoceniana w kręgach marketingu cyfrowego, ponieważ wielu marketerów intuicyjnie chce skupić się bardziej na kreatywnej stronie rzeczy. Ale im wyższa jest Twoja średnia wartość klienta, tym więcej możesz zapłacić za pozyskanie klienta, co wpływa na Twoje reklamy na Facebooku.

Wpływa również na głośność. Jeśli Twoja firma ma stosunkowo niską średnią wartość dla klientów (co oznacza, że ​​Twoi klienci zazwyczaj nie wydają z Tobą dużo), potrzebujesz znacznie większej liczby klientów, co wpływa na sposób reklamowania. I oczywiście sytuacja jest odwrotna, jeśli masz wysoką średnią wartość klienta.

Kiedy mierzysz wartość klienta, z jakiego przedziału czasu powinieneś skorzystać? Ben nie jest wielkim fanem początkowej wartości klienta (ile ludzie wydają na pierwszą transakcję) ani wartości klienta od początku śledzenia. Początkowa wartość klienta nie uwzględnia żadnej powtarzającej się transakcji, a wartość od początku śledzenia jest zbyt ogólnikowa (nie da się jej tak naprawdę wyobrazić). Dane, którym przyjrzymy się w tym ćwiczeniu, to średnia wartość klienta z 12 miesięcy.

Być może masz oprogramowanie, które pozwala dość łatwo uzyskać tę liczbę, ale jeśli tego nie zrobisz, wszystko sprowadza się do zgadywania opartego na posiadanych danych.

Załóżmy, że prowadzisz salon fryzjerski i wiesz, że Twój przeciętny klient wydaje 50 USD za każdym razem, gdy do niego przychodzi. Jak często oni przychodzą? Możesz intuicyjnie wiedzieć, że odwiedzają go średnio co miesiąc - nawet jeśli nie masz pod ręką tych dokładnych danych. Aby uzyskać średnią wartość klienta, pomnóż 50 USD przez 12 miesięcy, co daje 600 USD. Chociaż ten proces obliczania średniej wartości klienta nie jest dokładny, powinien zbliżyć Cię wystarczająco do celów tego ćwiczenia.

Musisz także wziąć pod uwagę swoją rentowność. Nie ma sensu mierzyć tej średniej wartości klienta na podstawie przychodów, jeśli działasz tylko z 10% marżą zysku. W tych obliczeniach należy wziąć pod uwagę zysk na klienta. Jeśli masz wysoki koszt towarów lub świadczenie usług jest drogie, weź to pod uwagę.

Pamiętaj też, że masz większą kontrolę nad wartością klienta, niż możesz sobie wyobrazić. Możesz zwiększyć średnią wartość klienta dzięki dodatkom i sprzedaży krzyżowej, a także programom polecającym, które zachęcają do przekazywania informacji osobistych.

# 2: Określ, z jaką konkurencją masz do czynienia dzięki reklamom na Facebooku

Porozmawiajmy teraz o konkurencji.

Opierając się na tym, jak Facebook i Instagram stały się platformami reklamowymi, konkurencja w pewnym stopniu odzwierciedla geografię. Jeśli reklamujesz produkt lub usługę, które dostarczasz lokalnie - i które mogą być dostarczane tylko lokalnie - Ty mają znacznie niższą konkurencję niż w przypadku, gdy Twój produkt lub usługa mogą być dostarczane w kraju lub na arenie międzynarodowej. To najłatwiejszy sposób na wyznaczenie granicy między niską a wysoką konkurencją na Facebooku.

Pomyśl o konkurentach, z którymi Twoi klienci mogą współpracować lub u których mogą kupować. Jeśli prowadzisz chińską restaurację, ile innych chińskich restauracji jest w Twoim mieście? A ile z tych restauracji reklamuje się na Facebooku i Instagramie? Ta liczba będzie niewielka w porównaniu z firmami eCommerce, które konkurują z 50000 reklamodawców.

A co, jeśli sprzedajesz online produkty, które są wyjątkowe? To byłaby duża konkurencja. Mimo że udało Ci się zebrać określoną część rynku, tysiące innych reklamodawców konkuruje o tych samych odbiorców.

Kiedy patrzysz na konkurencję w kategoriach lokalnych i krajowych / międzynarodowych, jest to oczywiście skala ruchoma. Jeśli jesteś prawnikiem w Nowym Jorku i działasz tylko na terenie Nowego Jorku, nadal istnieje ogromna konkurencja. Z drugiej strony, jeśli sprzedajesz produkty informacyjne, które są wyjątkowo niszowe, gdzie tylko kilka firm zaoferować coś podobnego, konkurencja będzie niska, nawet jeśli sprzedajesz w kraju lub na arenie międzynarodowej.

Jeśli wiesz, kim są Twoi konkurenci, najłatwiejszym sposobem sprawdzenia ich na Facebooku jest skorzystanie z bezpłatnego narzędzia o nazwie Biblioteka reklam na Facebooku. Wystarczy podłączyć nazwę konkurenta do funkcji wyszukiwania i wybrać jego stronę.

Facebook poinformuje Cię wtedy, czy ta firma się reklamuje, ile reklam wyświetla i jak wyglądają ich reklamy. To fantastyczne narzędzie.

Jeśli kierujesz reklamy na szerszą branżę i nie wiesz, kim jest Twoja konkurencja, skorzystaj z oceny to ćwiczenie dotyczy tego, czy jesteś lokalny, czy nie (zakładając, że nie masz innych informacji, którym można by zaprzeczyć że).

# 3: Określ, która strategia reklam na Facebooku jest najlepsza dla Twojej firmy

Jak już wspomnieliśmy, Twoja średnia wartość dla klienta i poziom konkurencji na Facebooku będą decydować o tym, jak musisz reklamować się na Facebooku. Oto, jak strategia zmienia się w zależności od tego, gdzie znajdujesz się w siatce.

Niska konkurencja / niska średnia wartość klienta

Jeśli Twoja firma ma niską konkurencję i niską średnią wartość dla klientów - na przykład restauracja, salon fryzjerski lub lokalny sklep - nie musisz się specjalnie wyróżniać swoimi reklamami. Często wystarczy przedstawić ludziom swoją firmę, ofertę, produkt lub usługę, aby byli zainteresowani. Zwykle nie potrzebujesz unikalnej kreacji reklamowej ani nieszablonowego podejścia.

Twoim celem jest wzbudzenie ogromnego zainteresowania, zapewnienie jak największego obciążenia Twojej lokalnej firmy i skupienie się na zapewnieniu doskonałej obsługi klienta. Chcesz zapewnić klientowi wystarczająco dobre wrażenia, aby chciał do niego wracać i polecać go swoim znajomym i rodzinie. Należy o tym pamiętać, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby przy pierwszej transakcji przynosił zysk. Może cię to kosztować więcej, niż początkowo zarabiasz od tej osoby, zwłaszcza jeśli weźmiesz pod uwagę swoje koszty.

Zwykle będziesz chciał użyć osiągnąć cel kampanii w przeciwieństwie do świadomości marki, ale będzie działać podobnie.

Zamiast mieć spójną Budżet reklamowy na Facebooku- gdzie co miesiąc wydajesz tę samą kwotę przez, powiedzmy, następne 2 lata - Ben zaleca wydawanie ogromnych pieniędzy większość budżetu (około 80%) w okresie od 3 do 6 miesięcy, aby uzyskać najlepsze wyniki na Facebooku i Instagram. Jeśli spróbujesz utrzymać ten wyższy budżet dłużej niż 3-6 miesięcy, wyniki spadną, ponieważ często nasycasz swój rynek, gdy masz małą widownię, do której możesz się reklamować.

Pierwszy okres od 3 do 6 miesięcy będzie bezpośrednią kampanią ofertową z wyprzedzeniem, w której przyciągniesz jak najwięcej osób. Następnie chcesz uruchomić kampanię ponownego zaangażowania. Może to być specjalna promocja związana z wakacjami lub czymś o znacznie mniejszym budżecie, aby przypomnieć rynkowi docelowemu, że powinni wracać od czasu do czasu. Różni się to od sytuacji, gdy na początku agresywnie próbowałeś pozyskiwać klientów.

Wysoka średnia wartość dla klienta / niska konkurencja

Firmy o wysokiej średniej wartości dla klientów i niskiej konkurencji są również często lokalne, ale ich klienci są warci o wiele więcej niż w poprzednim scenariuszu. Wysoka średnia wartość klienta zmienia wszystko, ponieważ nie musisz prowadzić kampanii jak lider strat. Możesz generować zdrowe zyski na pozyskanych klientach.

Weźmy przykład dekarza. Jeśli Twój przeciętny klient jest wart 10 000 USD, możesz wygenerować potencjalną sprzedaż po 40-50 USD każdy. Jeśli przekonwertujesz jeden na pięć, koszt pozyskania klienta wyniesie 250 USD, a przychód wygenerowany zostanie 10 000 USD. Oczywiście musisz odliczyć koszty, ale nadal jest to bardzo opłacalne. Ta strategia jest tak bliska konfiguracji „ustaw i zapomnij”, jak w przypadku reklam na Facebooku i Instagramie.

Zwykle będziesz chciał reklamować coś, co pozwoli potencjalnym klientom dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub usłudze i ułatwić (na przykład bezpłatna konsultacja), ponieważ często wiąże się to z większym zobowiązaniem - stąd wyższa średnia wartość dla klienta.

Możesz bezpośrednio zareklamować swoją ofertę. Możesz użyć kampania pozyskiwania potencjalnych klientówlub zrób to samo z kampanią konwersji, ale generuj potencjalnych klientów dla swojej witryny. Kampanie te są często bardzo skuteczne, dość proste, a budżet często dostosowuje się do możliwości.

Zaletą jest to, że masz margines wewnątrz swojego produktu, aby móc wydać więcej, a tym samym uzyskać większą ekspozycję na lokalnym rynku. W przykładzie dekarza 250 USD to znaczna kwota, którą można zdobyć, ale jest to coś, na wydanie czego dekarz może z łatwością sobie pozwolić. Wiele firm nie byłoby w stanie zapłacić blisko tej kwoty, więc jest to ogromna przewaga konkurencyjna.

Wysoka konkurencja / niska wartość dla klienta

Kategoria o wysokiej konkurencji / niskiej średniej wartości klienta to zazwyczaj firmy zajmujące się produktami fizycznymi i firmy eCommerce. To największa kategoria reklam na Facebooku, przynajmniej pod względem wydatków na reklamę, jeśli nie na reklamodawcę. Ale jest to też najtrudniejsza strategia generowania świetnych wyników na Facebooku i Instagramie.

Konkurencja jest duża, więc musisz dużo zrobić, aby się wyróżnić. Jednak nie możesz sobie pozwolić na wydawanie dużych pieniędzy, ponieważ Twoi klienci nie są tak dużo warci. Jeśli na przykład sprzedajesz buty, Twoi klienci nie wydają z Tobą tysięcy dolarów, więc musisz być bardziej strategiczny i inaczej podejść do reklamy.

Ben zaleca, abyś raczej starał się osiągnąć zysk na początkowej transakcji (uwzględniając koszt towarów i koszty reklamy), niż próbować osiągnąć zysk. Twoim celem jest pozyskanie jak największej liczby klientów, ponieważ wiesz, że budując bazę klientów, osiągniesz długofalowy zysk, gdy ponownie dokonają zakupu.

Ponieważ mówimy o agresywnym pozyskiwaniu klientów, oferowanie agresywnych rabatów w tym miejscu pomoże Ci wyróżnić się na tle konkurencji. I możesz to zrobić łatwiej, jeśli chcesz wyjść na zero. Jeśli Twoi klienci widzą mnóstwo reklam konkurencji, możesz natychmiast wyróżnić się rabatem 30% -40% (jeśli możesz go zaoferować).

Jako firma zajmująca się produktami fizycznymi, jednym z najlepszych sposobów na rozwój marki jest dostarczenie produktu w ręce jak największej liczby osób więc używają go, mówią o tym swoim znajomym, zaczynają publikować zdjęcia w mediach społecznościowych i tak dalej - zasadniczo tworząc buzz dla produkt.

Kiedy rozpocznie się kampania szeptana, zarobisz jeszcze więcej pieniędzy, ponieważ nie tylko pozyskujesz klienta, ale także ewangelistę. Posiadanie klientów pomagających w sprzedaży produktu stanie się jeszcze ważniejsze, ponieważ retargeting zostanie ograniczony w branży z powodu ostatnich zmian w prywatności.

Wielu najlepszych graczy w tej przestrzeni wprowadza osobowość do swojej marki, a wszystko ma na celu skłonienie ludzi do interakcji z marką i rozpowszechniania informacji. Wysyłając fizyczny produkt do klienta, możesz skorzystać z subtelnych sugestii, takich jak „Uwielbiam to produkt ”,„ Zrób sobie z nim selfie ”lub„ Daj znać znajomym ”, aby zachęcić do większej liczby działań chcesz.

Wysoka średnia wartość dla klienta / wysoka konkurencja

Ostatnia kategoria to wysoka średnia wartość klienta / duża konkurencja. Są to zazwyczaj firmy, które sprzedają produkty informacyjne, takie jak kursy, konsultacje i programy coachingowe.

Często możesz dostarczać te produkty zdalnie i konkurować z ogromną liczbą firm, ale kiedy ktoś kupuje Twój kurs za 1000 USD lub program coachingowy o wartości 5000 USD, zarabiasz całkiem sporo pieniądze. Ponieważ Twoi klienci są dużo warci, nie musisz tracić ani tracić na wartości przy początkowej transakcji.

W przypadku tych firm najważniejsze jest wyróżnianie się na tle konkurencji. Strategia, którą zaleca Ben, to strategia kampania z treścią wszechobecności. Dzięki takiemu podejściu masz zestaw reklam składający się z 8-12 reklam, które wyświetlasz jednocześnie docelowym odbiorcom. Te reklamy zaznaczają różne pola - niektóre zapewniają wartość, inne pokazują wspaniałą pracę, którą wykonujesz (referencje, studia przypadków), a niektóre są wezwaniami do działania.

Chodzi o to, aby wybrać odbiorców docelowych i konsekwentnie się do nich reklamować przez tygodnie i miesiące. Chcesz stać się osobą lub firmą, od której chcą kupować, ze względu na swoją konsekwencję - więcej się pojawiałeś i dostarczasz więcej.

Spójność to tylko jeden ze sposobów wyróżnienia się firm zajmujących się produktami fizycznymi. Inną skuteczną taktyką jest kreatywność wysokiej jakości. Jeśli planujesz wydać tysiące lub więcej na swoją kampanię, zwrot z inwestycji uzyskasz dzięki zatrudnieniu kreatywni profesjonaliści (graficy, montażyści wideo), którzy wiedzą, jak tworzyć przyciągające wzrok efekty wizualne ogromny.

Inną taktyką do rozważenia jest uwzględnienie pliku influencer z branży w reklamie. Nie musi to być mega celebrytka, tylko ktoś, kogo zna branża. Jeśli polecają produkt, może to mieć ogromny wpływ na Twoje wyniki.

Inne notatki z tego odcinka

• Odcinek sponsorowany przez Drip. Uzyskaj szczegółowy przewodnik i szablony do konfiguracji kampanii e-mailowych. Wypróbuj Drip bezpłatnie przez 60 dni.
• Połącz się z Michaelem Stelznerem pod adresem @Stelzner na Instagramie.
• Podążać Michael Stelzner (@Stelzner) na Clubhouse i postępuj zgodnie z Klub egzaminatorów mediów społecznościowych.
• Zarejestruj się na szczyt Social Video Summit pod adresem socialvideosummit.live.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show o marketingu w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki o 12:00 czasu pacyficznego Youtube. Posłuchaj powtórki Apple Podcasts lub Podcasty Google.