Perswazja: Marketing Insight od Roberta Cialdiniego: Egzaminatora mediów społecznościowych

Chcesz przekonać więcej osób do współpracy z Tobą? Szukasz technik perswazji, które sprawdzają się w każdej firmie?

W tym artykule poznasz trzy współczesne zasady perswazji i ich znaczenie dla marketerów.

#1: Zwiększ wiarygodność dzięki dowodom społecznym

Pojęcie dowód społeczny odnosi się do skłonności ludzi do podążania za otaczającymi ich ludźmi. Istoty ludzkie są w swej istocie zwierzętami społecznymi, które podróżują w stadach, podobnie jak ptaki, które gromadzą się razem, owady, które roją się razem, i bydło, które razem się gnieździ. W rzeczywistości ten instynkt jest tak silny, że gdy trafiamy na nową ofertę, jedną z rzeczy, których szukamy, jest to, czy ktoś inny z niej korzysta.

Więc zobaczenie kolejki, w której inne osoby coś robią, uczestniczą w czymś lub coś kupują, wystarczy, aby przekonać inną osobę do podążania za tą kolejką.

Dowód społeczny może mieć formę recenzji i referencje pozostawione przez klientów lub klientów, krótkie powiadomienia o zakupach i zapisach, a nawet w danych, które udostępniasz w ramach strategii kontaktu.

Jednym z najbardziej zrównoważonych i etycznych sposobów wykorzystania dowodów społecznych w marketingu jest po prostu wskazanie na to, co oferujesz już przetrwał próbę czasu, taką jak określony pakiet, który sprzedajesz, konkretna funkcja Twojego produktu lub popularny plan płatności dla Twojego usługi. Po prostu wskazanie jednego takiego modelu i podkreślenie, który wariant jest popularny wśród obecnych odbiorców, może przyciągnąć ludzi do tego modelu.

Weźmy na przykład popularną sieć fast foodów McDonald's. Większość z nas jest przyzwyczajona do pytania „Czy chciałbyś coś innego do tego?”, ponieważ wszyscy pracownicy są przeszkoleni, aby spróbować sprzedać zamówienie. Jednak po dodaniu zdania „The McFlurry jest ulubieńcem naszych gości” jeden z McDonald’s widział sprzedaż ich McFlurries wzrasta o 55% z powodu postrzeganego społecznego dowodu i tendencji, że ludzie pójdą z tym, co jest popularny.

Po prostu wskazując palcem na coś, co już oferujesz i informując klientów, że jest to popularny wybór, możesz jeszcze bardziej zwiększyć popularność tego wyboru. Kiedy mówisz komuś, że produkt lub usługa jest ulubieńcem klienta, dajesz tej osobie nowy powód do zakupu tego produktu lub usługi.

Jak już wspomniano, referencje i recenzje są formami dowodu społecznego. To, co dostarczają referencje, to zbiór dowodów na to, że wiele osób nie tylko kupiło Twój produkt lub usługę, ale także zaświadcza, że ​​jest dobry. Pomaga to budować nie tylko dowód społeczny, ale także autorytet.

Pro Porada: Najlepsza średnia liczba gwiazdek wynosi od 4,2 do 4,7. Klienci mają tendencję do oglądania wszystkiego z doskonałą 5-gwiazdkową recenzją z pewnym sceptycyzmem.

Co zrobić, jeśli nie masz dowodu społecznego?

Oczywiście nie każda firma będzie miała zbiór dowodów społecznych, które są łatwo dostępne dla potencjalnych i klientów do wglądu. Szczególnie nowe przedsiębiorstwa mogą mieć trudności z wykorzystaniem dowodów społecznych przed dokonaniem znacznej sprzedaży. Jednak dowód społeczny można również określić, używając danych niezwiązanych ze sprzedażą, aby zilustrować trend w określonym kierunku.

Na przykład, jeśli masz statystyki dotyczące ochrony wody, ponieważ 30% ludzi podejmuje kroki, aby oszczędzać więcej wody, dowodem społecznym w tym scenariuszu jest to, że 70% ludzi ich nie przyjmuje kroki. Dlatego ludzie pójdą za większością i będą bardziej skłonni nie oszczędzać wody.

Ale jeśli weźmiemy te same statystyki i uzupełnimy je dwoma poprzednimi danymi, które pokazują, że trend rośnie w popularność – 2 lata temu 20% ludzi oszczędzało wodę; w ubiegłym roku 25% ludzi oszczędzało wodę; a w tym roku 30% ludzi podejmuje kroki w celu oszczędzania wody — zamiast podążać za obecnym popularnym wyborem 70% ludzie nie oszczędzający wody, ludzie będą podążać za trendem wzrostowym, zakładając, że wkrótce będzie bardziej popularny wybór.

Pro Porada: Coś, co należy rozważyć, jeśli chcesz wykorzystać rosnące trendy do ustanowienia dowodu społecznego, to użycie co najmniej trzech punktów danych. Użycie jednego punktu danych oznacza, że ​​walczysz z dowodem społecznym, dwa punkty danych ilustrują tylko różnicę bez kontekstu, ale trzy punkty danych ilustrują prawdziwy trend.

#2: Podkreśl to, czego ludzie będą tracić, jeśli nie będą kupować

Tak jak ludzie mają tendencję do podążania za bardziej popularnym wyborem, ludzie mają tendencję do wykorzystywania okazji, które są im przedstawiane jako rzadkie, rzadkie lub zmniejszające się w dostępności. Dzieje się tak, ponieważ ludzie mają wrodzony strach przed utratą jakiejkolwiek okazji.

W rzeczywistości, według Daniela Kahnemana — nagrodzonego w 2002 roku Nagrodą Nobla w dziedzinie nauk ekonomicznych — pojęcie przegranej coś lub przegapienie szansy jest dwa razy silniejsze dla ludzkiej psychiki niż perspektywa uzyskania tego samego rzecz. Innymi słowy, komunikowanie tego, co klient zyska po zakupie Twojego produktu lub usługi, to tylko mniej więcej w połowie tak skuteczne, jak mówienie im, czego będą tracić, jeśli nie kupią Twojego produktu lub usługa.

Wykorzystanie niedoboru w marketingu nie jest trudne. Musisz po prostu wymienić sposoby, w jakie klient lub klient straci coś, czego chce, nie kupując. Można to zrobić, dodając rzeczywiste ograniczenie do produktu lub usługi lub zwracając uwagę na dobór słów w reklamie.

Na przykład, kiedy firma Bose zaczęła reklamować nowy system muzyczny Wave, zaczęła wymieniać jego cechy: elegancję, prostotę i skuteczność, wszystkie pod parasolem „nowego”. Gdy reklama okazała się słabsza, przerobili ją, by zmienić słowo „nowy” i zastąpić je słowem „usłysz, co byłeś zaginiony." To jedno proste zdanie wywołało strach klientów przed utratą tych funkcji w sposób, który po prostu powiedział im o funkcjach nie zrobił.

Strata lub strach przed stratą zmusza człowieka do podwojenia swojej motywacji.

Istnieją dwie formy niedoboru w Twoich reklamach: ograniczona czasowo lub ograniczona ilość.

Ograniczony czasowo niedobór

Ograniczony czasowo niedobór odnosi się właśnie do tego: oferta ograniczona czasowo. Jest to pogląd, że umowa, oferta, cena lub inna zachęta będą dostępne tylko dla zestawu ilość czasu, a gdy ten czas minie, klient nie będzie już uprawniony do tego samego umowa. Ta forma niedoboru szarpie psychikę klienta, że ​​po zakończeniu transakcji mogą już jej nie zobaczyć, co z kolei zachęca ich do szybkiego działania, zanim całkowicie przegapią transakcję.

Niedobór ograniczonej ilości

Ograniczony niedobór odnosi się do ograniczonej liczby razy, kiedy oferta będzie dostępna. Gdy tak wielu klientów lub klientów zarejestruje się w tej umowie, zostanie ona ograniczona i niedostępna dla nikogo innego. Często widuje się to w przypadku wydarzeń założycielskich, premier i rzeczy tego rodzaju, w których firma ogłosi, że pierwsza liczba osób X otrzyma tę umowę.

Oczywiście chcesz być konkretny i celowy w swoich sformułowaniach, aby przypadkowo nie wywołać luzu, jeśli chodzi o twoją ograniczoną ilość oferta — coś w stylu „Nienawidzę, gdybyś przegapił zalety tych nowych funkcji”. I chcesz się upewnić, że każdy niedobór, o którym mówisz, to: prawdziwe, nie fałszywe. Jeśli istnieje ograniczona liczba premii, ogólnie rzecz biorąc, znacznie lepiej jest uhonorować tę liczbę.

I tak samo jest z ograniczonym czasowo niedoborem. Jeśli chcesz reklamować, że coś jest dostępne tylko przez ograniczony czas, musisz zadbać o to, aby oferta dotarła na czas. Nie tylko ochroni to Twoją uczciwość jako marketera, ale także pomoże wyszkolić Twoją społeczność, aby szybko działała, gdy opublikujesz ofertę ograniczoną czasowo.

Pomiędzy tymi dwoma rodzajami niedoboru ograniczona ilość jest silniejsza niż ograniczony czas. Ludzie są bardziej skłonni do zakupu produktu lub usługi, jeśli wierzą, że tylko nieliczni będą mogli go kupić.

Jednak połączenie dowodu społecznego z ograniczoną ilością może jeszcze bardziej zwiększyć skuteczność Twojej oferty. Jeśli ludzie są już bardziej skłonni do zakupów, gdy zdają sobie sprawę, że istnieje limit liczby osób kto może kupować, a następnie pokazanie im społecznego dowodu na to, że ludzie już kupują, nawet zwiększa ich pragnienie jeszcze.

#3: Ustanów wspólną tożsamość, aby budować jedność

Inną tendencją ludzkiej psychiki jest mówienie „tak” ludziom, z którymi dzielimy tożsamość społeczną – innymi słowy, gdy klient uważa, że ​​jesteś taki sam jak on, lubisz te same rzeczy lub pochodzisz z tego samego miejsce. Od razu lubimy osobę lub markę bardziej, gdy czujemy, że jest jednym z nas, i mamy nadzieję, że odniesie więcej sukcesów w przyszłości tylko dlatego, że mamy coś wspólnego i można się z nimi związać.

Istnieje kilka przykładów, które moglibyśmy wykorzystać, aby pomóc firmie w nawiązaniu jedności ze społecznością, ale niektóre z bardziej oczywistych wyborów mogą dotyczyć upodobania te same drużyny NFL, pochodzące z tego samego sąsiedztwa lub społeczności, wspierające tę samą partię polityczną lub przynależność religijną, i tym podobne Natura.

Ten rodzaj jedności można również osiągnąć, tworząc poczucie partnerstwa w swojej społeczności. Oczywiście, jeśli chodzi o tworzenie jedności z odbiorcami, musisz zadbać o wykorzystanie rynku segmentacja strategicznie, aby upewnić się, że rozmawiasz z właściwymi ludźmi na właściwe tematy i na odpowiedni czas.

I chociaż jesteśmy przy temacie segmentacji rynku, segmentacja ta może zostać rozszerzona na recenzje i referencje. Dzieląc swoje recenzje i referencje, klienci mogą zobaczyć opinie innych na swoich butach, co jeszcze bardziej przekonuje, dlaczego muszą podążać tymi śladami.

Jak marketerzy mogą korzystać z Unity

Współtworzenie to jeden z najpotężniejszych sposobów budowania jedności ze społecznością. Wszystko, co zaprasza Twoją społeczność do współpracy z Tobą, współtworzy lub pomaga budować Twoje produkty lub usługi na przyszłość. W rzeczywistości Twoja społeczność nie tylko skorzysta z okazji, aby pomóc Ci w stworzeniu oferty, ale także będzie bardziej zainwestowana w dostrzeżenie sukcesu oferty i zakup tej oferty w przyszłości.

Jeśli nie masz nowego produktu lub usługi, które mogą działać w tej strategii, zawsze możesz spróbować użyć istniejącego produktu lub usługi. Po prostu zmień język z „Pomóż nam stworzyć ten nowy produkt lub usługę” na „Jakie dodatki, nowe funkcje lub ulepszenia mogą wprowadzasz do tego istniejącego produktu lub usługi?” Tak czy inaczej, Twoja społeczność skorzysta z szansy na współpracę z Tobą w kolejnym przedsięwzięciu.

Pro Porada: Jeśli chodzi o proszenie o opinie od Twojej społeczności, spróbuj poprosić o „poradę” zamiast prosić o „opinię”. Pytanie o opinię zaprasza krytyka punktu widzenia, podczas gdy proszenie o radę często zachęca do konstruktywnego punktu widzenia, dzięki któremu będziesz w stanie uzyskać więcej pomocy z.

Inne notatki z tego odcinka

• Szukasz łatwiejszego sposobu na skalowanie sprzedaży eCommerce? Odwiedzać wix.com/ecommerce aby stworzyć swój sklep i zwiększyć sprzedaż już dziś.
• Połącz się z Michaelem Stelznerem w @Stelzner na Instagramie.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki w południe Pacyfiku Youtube. Posłuchaj powtórki na Podcasty Apple lub Podcasty Google.