Jak sprzedawać więcej, mówiąc mniej: Ramy narracyjne: Egzaminator mediów społecznościowych

Szukasz łatwiejszego sposobu na przekonanie ludzi? Chcesz więcej leadów i sprzedaży?

W tym artykule odkryjesz unikalne ramy opowiadania historii, które pomogą Ci wykorzystać moc historii.

Dlaczego marketerzy powinni skupić się na opowiadaniu historii

Wiele lat temu klienci koncentrowali się na funkcjach i zaletach produktu, który ich interesował. Jeśli potrzebowali nowego komputera, szli do sklepów i pytali o ważne dla nich funkcje: jak szybki był procesor, ile miał pamięci, jak duży był dysk twardy?

Obecnie istnieje zbyt wiele zmiennych, aby klienci mogli skupić się na poszczególnych funkcjach i korzyściach. Dodatkowo, ponieważ konsumenci stali się bardziej wyrafinowani, wzrosła również potrzeba prawdziwego połączenia.

Teraz, gdy marketerzy prowadzą z cechami lub funkcjami produktu z odrobiną tych korzyści, brzmi to bardziej jak walenie w piersi wokół marki: rozmowa o tym, jak wspaniały jest produkt lub usługa i jak klienci powinni po prostu Ci zaufać i kupować to. Takie wiadomości nie rezonują; nie działają, ponieważ konsumenci nie są tak skoncentrowani na funkcjach, jak kiedyś.

Jednak, gdy ty opowiedzieć historię i umieść publiczność w centrum tej historii, klient stanie się bohaterem Twojej historii. Staje się to bardzo popularną zasadą, zgodnie z którą historia marki bardziej dotyczy klientów niż marki.

I robiąc to marki i marketerzy, rozwijają głębsze zaangażowanie ze swoimi klientami, ponieważ to pomaga rozumieją i wczuwają się we wszystko, czego naprawdę chcą ich odbiorcy, a także dlaczego ważne jest, aby im.

Gdzie możesz wykorzystać storytelling w swoim marketingu?

Każda marka sprzedająca dowolną usługę lub produkt może korzystać z opowiadania historii. Może być używany w każdym aspekcie wiadomości i komunikacji, w tym w postach w mediach społecznościowych, krótkich tweetach, długich postach, e-mailach i prowadzeniu demonstracji. A kiedy zastosujesz metodę opowiadania historii ABT (którą szczegółowo omówimy za chwilę) do swoich wiadomości, przekonasz się, że potrzebujesz mniej słów, aby przekazać swój punkt widzenia. Twoje e-maile i treść będą krótsze i bardziej konkretne.

I nie tylko to, ta metoda opowiadania historii prowadzi do naturalnego wezwania do działania (CTA), które jest budowane prosto w to, dzięki czemu możesz dodać wezwanie do działania bez drażnienia odbiorców lub konieczności obracania się w niezręczne zakręt. Oznacza to, że Twoja historia będzie działać na Twoich stronach docelowych, Twoich opt-inach i stronach sprzedaży. A Twoi odbiorcy Cię za to pokochają.

Ta metoda jest przeznaczona nie tylko do użytku online. Możesz go również używać do prezentacji sprzedażowych, wirtualnych lub osobistych. Jeśli zaczniesz od pojedynczej narracji, którą zapewnia, pomoże ci to skupić się na prezentacji i ułatwi odbiorcom wszystko przetrawić. A ponieważ wszystko jest łatwiejsze do strawienia, Twoi odbiorcy stają się bardziej interaktywni, bardziej się skłaniają i poproszą Cię, abyś poprowadził ich dalej.

Teraz spójrzmy na te ramy opowiadania historii i jak możesz je wykorzystać do opowiadania historii we własnym marketingu.

#1: Metoda ABT: trzyczęściowe ramy narracyjne

Metoda opowiadania historii ABT pomaga sprowadzić problem i rozwiązanie do jednego zwięzłego stwierdzenia, jednocześnie nawiązując kontakt z publicznością i zachęcając do dalszego zaangażowania.

ABT oznacza: I, Ale i Dlatego. To jest szablon historii, którego użyjesz, aby skupić uwagę odbiorców.

I to jest dokładnie to, w czym pomaga ta struktura opowiadania historii. Sprawia, że ​​skupiasz się na badaniu, zrozumieniu i empatii do odbiorców. Składając swoją historię w ten sposób, możesz określić, czego chcą Twoi odbiorcy, nauczyć się, jak się wyrażać do odbiorców w sposób jasny i zwięzły oraz nawiąż głęboką więź, która pomoże odbiorcom zaufać Ty.

To narzędzie narracyjne pomaga upewnić się, że rozumiesz, czego szukają Twoi odbiorcy, a także co stoi na ich drodze. Ale to także potężne narzędzie do słuchania.

Gdy Twoi klienci podchodzą do Ciebie, wymieniając ich wiele problemów, możesz przekształcić ich problemy w historię, zmieniając ich listę w zwięzłą narrację. A gdy to zrobisz, Twoi klienci będą zdumieni, jak dobrze rozumiesz i rozumiesz gąszcz problemów, które na Ciebie wypluwają.

Oświadczenie o zgodzie: And

Pierwsza część ABT to And. And jest twoim oświadczeniem o zgodzie z publicznością. To jest fragment Twojej historii, który pomaga nawiązać kontakt i udowadnia, że ​​rozumiesz, czego szukają Twoi odbiorcy. Jeśli jesteś przyzwyczajony do wymieniania funkcji — Cecha A i Cecha B oraz Cecha C i Cecha D — sprowadzasz się do jednego I: czego chcą Twoi odbiorcy I dlaczego jest to dla nich ważne.

To pierwsze stwierdzenie pomoże Ci zweryfikować odbiorców, dając im znać, że rozumiesz, co jest dla nich ważne i jaka jest stawka w ich życiu lub biznesie.

Tradycyjnie marketerzy i sprzedawcy są szkoleni w zakresie prowadzenia z opisem problemu. Jednak problem z tym podejściem polega na tym, że jeśli Twoi odbiorcy nie postrzegają tego jako problemu w taki sam sposób, jak Ty, już tworzysz relację kontradyktoryjną. Odmówią ci, zanim jeszcze będą mieli szansę cię poznać. Kiedy to się stanie, musisz udowodnić swoją publiczność.

O wiele potężniejsze jest prowadzenie rozmowy z tym, czego chcą Twoi odbiorcy. Jeśli potrafisz nakłonić ich do wyobrażenia sobie, jak może wyglądać lepsze jutro po tym, jak osiągną to, czego chcą, będziesz demonstrować swoim odbiorcom, że naprawdę rozumiesz, współczujesz i dbasz o to, co oni chcieć. Zobaczysz, jak zaczną kiwać głową razem z tobą i zgadzać się z twoimi stwierdzeniami.

Już ci mówią tak.

Stwierdzenie problemu: Ale

Teraz, gdy publiczność kiwa głową, zgadzając się z Twoim stwierdzeniem I, nadszedł czas, aby wyciągnąć dywanik spod ich stóp i przypomnieć im, że jeszcze go nie mają. W tym miejscu określasz problem: nie masz jeszcze tych rzeczy z powodu problemu, z którym się borykasz.

Chcesz się upewnić, że Twoje oświadczenie Ale jest zwięzłe i konkretne oraz tworzy sprzeczność. Im większy kontrast możesz stworzyć między stwierdzeniem „And” a stwierdzeniem „Ale”, tym bardziej twoi odbiorcy będą się skłaniać, by wysłuchać twojego rozwiązania.

Ale jest krytyczne. W rzeczywistości Ale jest prawdopodobnie najpotężniejszym słowem w języku angielskim, ponieważ oznacza zmianę. W chwili, gdy użyjesz go w zdaniu, uszy się podnoszą, a publiczność przygotowuje się na tę zmianę.

W niektórych kontekstach chcesz uniknąć „ale”, aby przypadkowo nie zanegować wszystkiego, co powiedziałeś. Kiedy jednak rozmawiasz z odbiorcami konkretnie o sprzedaży, słowo „ale” może być jednym z Twoich najpotężniejszych narzędzi. Zwłaszcza jeśli chodzi o opowiadanie historii.

Rozwiązanie: Dlatego

Po nawiązaniu kontaktu z odbiorcami za pomocą oświadczenia o zgodzie i wyciągnięciu świat spod nich z Ale dla stwierdzenia problemu, to czas wejść z W związku z tym. Dlatego to twoja historia. To jest twoje rozwiązanie, w jaki sposób możesz pomóc swoim odbiorcom uzyskać to, czego chcą, pomagając im przezwyciężyć wszystko, co stoi na ich drodze.

Ponieważ jest to część twojej historii, która dotyczy ciebie, jest to również najbardziej naturalna część twojej historii i płynie najpłynniej.

Technicznie rzecz biorąc, dlatego składa się z dwóch części: co i jak. W tym miejscu wyjaśnisz, co ludzie muszą zdobyć, aby pokonać przeszkody i jak mogą to zrobić.

Kładąc wszystko razem

Gdy połączysz każdy z tych elementów razem, Twoja ukończona historia wygląda mniej więcej tak:

Oto przykład wykorzystujący ten framework:

Metoda opowiadania historii ABT pomaga sprowadzić problem i rozwiązanie do jednego zwięzłego stwierdzenia, jednocześnie nawiązując kontakt z publicznością i zachęcając do dalszego zaangażowania.

#2: Dlaczego ta metoda opowiadania historii działa?

Jest wiele ewolucji i nauki, które wyjaśniają, dlaczego ta metoda opowiadania historii działa tak dobrze. Podświadomy układ limbiczny składa się z ciała migdałowatego i hipokampu, które razem wykonują bardziej pierwotne, emocjonalne reakcje i funkcje w mózgu, które działają automatycznie.

Ten obszar mózgu działa wyłącznie instynktownie. I ten instynkt gwarantuje nam przetrwanie, odkąd przekształciliśmy się w… Homo sapiens.

Ale jest lepiej. Jedną z najciekawszych rzeczy w ludzkim mózgu jest to, że chociaż stanowi 2% masy naszego ciała, zużywa 20% naszych kalorii (energii, którą zużywamy) i robi to dla jednej funkcji: naszej przetrwanie.

Tak więc mózg cały czas pracuje w tle, zużywając energię. Jeśli pomylimy go lub znudzimy naszym przekazem, zamknie się, ponieważ musi. Nasz mózg chce być leniwy i oszczędzać energię na sytuację walki lub ucieczki, która sprowadza się do przetrwania.

Kiedy piszesz i przedstawiasz historię ABT, korzystasz z układu limbicznego mózgu, tej części mózgu, która działa i kieruje się instynktem. Chcesz mieć możliwość używania w komunikatach tych samych wzorców, które uwielbia układ limbiczny — przyczyny i skutku, problemu i rozwiązania.

To właśnie sprawia, że ​​Twoja historia jest tak potężna. Ponieważ nie odwołujesz się do logicznej części mózgu klienta, która racjonalizuje i uzasadnia zakupy; raczej odwołujesz się do emocjonalnej podświadomości, w której podejmowane są wszystkie prawdziwe decyzje zakupowe.

Kiedy zaczniesz pisać i wykorzystywać własną historię przy użyciu tej struktury, zdasz sobie sprawę, jak łatwa i potężna może być ta metoda opowiadania historii. Zwiększysz sprzedaż, mówiąc mniej, ponieważ uczynisz z odbiorców bohatera Twojej historii, nawiązał z nimi silny związek i doprowadził do naturalnego CTA w stosunku do Twojej rozwiązanie.

#3: Nakreśl własną historię za pomocą tego frameworka

Najlepszym sposobem na napisanie swojej historii ABT jest rozpoczęcie od stwierdzenia Ale: problem. Weź kartkę papieru, postaw duże Ale tam i zapisz „ale problem polega na tym”.

Możliwe, że znasz już niektóre z istotnych problemów i stwierdzeń problemów, z którymi na co dzień borykają się Twoi klienci lub klienci. Jest to więc Twoja szansa, aby naprawdę przybliżyć każdą z tych zmagań i zapisać je w osobnym oświadczeniu.

Dla każdego Ale dodasz odpowiednie oświadczenie Dlatego. Możesz nawet użyć tego samego wyrażenia Dlatego dla wielu Ale. Lub jeśli rozwiążesz wiele problemów, każdy z nich będzie miał swoje własne oświadczenie Dlatego.

Wreszcie, pracujesz nad stwierdzeniem And przed Ale. Pamiętaj, że chcesz zbudować jak największy kontrast między instrukcją And a instrukcją Ale. Im więcej osób kiwa głową podczas twojego oświadczenia o zgodzie, tym silniejsze będzie twoje oświadczenie Ale, gdy się pociągnie dywanik spod nich i tym bardziej będą skłaniać się ku rozwiązaniu, gdy przedstawisz je w oświadczeniu Dlatego.

Inne notatki z tego odcinka

• Odcinek sponsorowany przez Sked Social. Aby uzyskać przedłużoną 2-tygodniową wersję próbną i 50% zniżki na pierwszy miesiąc, odwiedź skedsocial.com/sme.
• Sprawdź Klub Strategii Społecznych na socialmediaexaminer.com/club.
• Połącz się z Michaelem Stelznerem w @Stelzner na Instagramie.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki o godzinie 12:00 czasu pacyficznego Youtube. Posłuchaj powtórki na Podcasty Apple lub Podcasty Google.