Jak zbudować organiczną strategię marketingową na Instagramie: Egzaminator mediów społecznościowych

Chcesz sprzedawać więcej na Instagramie bez polegania na reklamach? Zastanawiasz się, czy organiczne treści na Instagramie mogą przyciągnąć i skonwertować płacących klientów?

W tym przewodniku znajdziesz 11-etapowy proces tworzenia od podstaw organicznej strategii marketingowej na Instagramie. Ponadto dowiesz się dokładnie, jak zastosować tę strategię w praktyce i zacząć sprzedawać bez wydatków na reklamę.

Czy możesz sprzedawać z treściami organicznymi na Instagramie?

Prawda czy fałsz: nie można sprzedawać na Instagramie.

Oczywiście odpowiedź brzmi „fałsz”. Możesz z powodzeniem budować swój biznes na Instagramie. Istnieją warte miliony marek direct-to-consumer (DTC), które rozpoczęły działalność w sieci społecznościowej i nadal wykorzystują ją jako główny kanał sprzedaży. I zrobili to z organiczną strategią marketingową na Instagramie.

Słyszałem, jak wielu marketerów mówi, że Instagram jest fajny, dobry dla relacji z klientami lub jest oczekiwaną częścią obecności ich marki, ale nigdy nie przynosi im żadnych pieniędzy. Cóż, nie musi tak być. Do

61% marek DTC, media społecznościowe są ich głównym kanałem pozyskiwania klientów.

Poniżej przedstawiamy tylko kilka z najbardziej znanych marek DTC, które wystartowały na Instagramie. Pamiętaj, że wszystkie one zawierają społeczność, siłę ludzi lub włączenie w swoich profilach.

Oto, jak możesz stworzyć organiczną strategię marketingową na Instagramie dla swojej firmy.

#1: Uzyskaj bardzo jasne informacje o tym, kim są Twoi odbiorcy

Twój Profil na Instagramie jest niczym bez publiczności. Co więcej, musi to być odpowiednia publiczność. Z kim chcesz rozmawiać?

Zacznij od zdefiniowania odbiorców. Musisz pomyśleć o:

• Dane demograficzne. Ile lat ma Twój klient docelowy? Czy Twoje produkty są bardziej popularne wśród jednej płci? Gdzie mieszkają Twoi klienci?
• Budżet i zamiar zakupu. Czy robisz luksusowe, jednorazowe zakupy, czy sprzedajesz artykuły codziennego użytku? Szukasz dużych wyprzedaży czy regularnych, małych subskrypcji?
• Punkty bólowe. Jakie problemy próbują rozwiązać Twoi klienci? Jak możesz ułatwić im życie?
• Transformacja. Nie chodzi tylko o to, kim są teraz Twoi klienci, ale o to, jak Twój produkt ich zmieni. Jak będą się czuć Twoje produkty lub usługi? Czy po zakupie zachowają się inaczej?

Pro Porada: Niektóre duże marki, takie jak Adidas, tworzą wiele kont na Instagramie, aby zaspokoić potrzeby różnych odbiorców; na przykład oddzielenie mody męskiej od damskiej lub prowadzenie oddzielnych kont dla różnych lokalizacji. Nie poleciłbym tego jednak małym firmom, ponieważ wyszukiwanie w różnych profilach może być mylące.

# 2: Wyrównaj każdy post na Instagramie z jednym celem

W organicznym marketingu na Instagramie jest pułapka.

Ponieważ nie tworzysz reklam — które mają własny ustrukturyzowany proces wyboru celu, napisania CTA i dodania linku — łatwo zapomnieć o pierwotnym celu. Nagle rzadko publikujesz posty bez poczucia celu lub kierunku. A współczynnik konwersji w Twoim profilu biznesowym na Instagramie szybko spada.

Wyjściem z tej pułapki jest posiadanie bardzo jasnych celów dla każdego posta. Jeśli nie możesz jednym zdaniem wyjaśnić, jaką pracę wykonuje post, nie powinieneś go publikować.

Na przykład każdy z tych postów Rothys ma jasny cel: zatrudnić nowego kolegę, zareklamować nowy produkt lub rozpocząć rozmowę.

Dobrze jest mieć różne posty skoncentrowane na różnych celach. Po prostu nie chcesz, aby jakiekolwiek treści krążyły bez celu.

Oto kilka dobrych powodów, dla których warto zamieszczać posty w organicznej strategii marketingowej na Instagramie:

• Zwiększ zasięg dzięki udostępnianemu wpisowi, który pojawi się w kanałach nowych obserwujących.
• Zwiększ zaangażowanie dzięki zaproszeniu do komentowania, zapisywania lub udostępniania.
• Wsparcie obsługi klienta przydatnymi informacjami dla klientów.
• Dokonaj sprzedaży, wyróżniając produkt lub usługę.

Profil Hims na Instagramie zawiera wiele memów, ale wszystkie są starannie dobierane, aby wyróżniać produkty, rozpoczynać rozmowy lub przyciągać uwagę odbiorców docelowych.

Oto kilka złych powodów, dla których warto publikować:

• Nie opublikowałeś jeszcze dzisiaj.
• Naprawdę lubisz to zdjęcie.
• Widziałeś, że inna marka opublikowała coś podobnego.

Jednym ze sposobów, w jaki lubię śledzić posty, jest sporządzenie listy Cele SMART dla konta na Instagramie. Następnie pod każdym celem robię krótkie notatki:

• Gdzie możemy osiągnąć ten cel? (Możesz na przykład dążyć do kliknięcia linku w historii lub biografii, ale nie do posta w kanale).
• Jak często powinniśmy publikować, aby osiągnąć ten cel?
• Wszelkie taktyki dla tego celu, które działały wcześniej. Podaj linki do szczególnie udanych postów.

Ta lista staje się punktem odniesienia. Możesz wrócić, aby zobaczyć cel każdego nowego posta i uzyskać pomysły na więcej treści.

#3: Wydobądź inspirację z treści na Instagramie swoich konkurentów

Badania to niedoceniany element marketingu organicznego na Instagramie. Nad 80 milionów obrazów są przesyłane do sieci społecznościowej każdego dnia. To, moi przyjaciele, to ponad 80 milionów punktów danych.

Teraz oczywiście nie sugeruję, abyś przeglądał każdy post na Instagramie. Kto ma czas? Ale absolutnie powinieneś prowadzić ukierunkowane, ciągłe badania.

Jak widać poniżej, Glossier śledzi wiele innych marek kosmetycznych. Jest ku temu powód: badania konkurencji.

Oto niektóre z kluczowych obszarów do omówienia:

• Badania konkurencji. Kto jeszcze jest w Twojej przestrzeni na Instagramie? Jaki jest ich rozmiar? Jaki jest ich wskaźnik zaangażowania? Jakie treści publikują?
• Badania obserwujących. Rozpoczyna się to od badań odbiorców, które omówiliśmy powyżej, ale obejmuje również przyjrzenie się aktywności Twoich obserwujących na platformie. Kiedy są aktywni? Kogo śledzą? Co publikują?
• Hashtagi. Sprawdź Hashtagi na Instagramie na postach konkurencji lub na postach, które pojawiają się w Twoim kanale Eksploruj. Cały czas pojawiają się nowe hashtagi i nie chcesz pozostać w tyle.
• Słuchanie społecznościowe. Sprawdź komentarze pod postami własnymi i konkurencji. O czym mówią klienci? Poszukaj problemów, żądanych cech produktu i często zadawanych pytań.
• Trendy treści. Czy wszyscy nagle publikują czarno-białe zdjęcia? Czy jest jakiś podkład, który słyszysz na każdej rolce na Instagramie? Chociaż nie będziesz chciał wskakiwać na każdą modę, warto mieć pojęcie o tym, jak rozwijają się trendy treści.

Te badania wygenerują pomysły na treści i pomogą Ci dotrzeć do odbiorców. Musisz jednak regularnie powtarzać swoje badania, aby informacje były aktualne.

Pro Porada: Spróbuj zaplanować regularne sesje badawcze. Jest to również świetny sposób, aby przyspieszyć rozwój nowego członka zespołu marketingowego — poproś go o zaktualizowanie wyników badań, a w tym procesie zapozna się z celami Twojej marki i odbiorcami.

#4: Ułatw konwersje

Konwersje na Instagramie są trudne. Nie udawajmy inaczej.

Ale o wiele łatwiej jest konwertować klientów na platformie niż kiedyś. Jest więcej sposobów niż kiedykolwiek, aby udostępniaj aktywne, klikalne linki na Instagramie:

• W twoim bio
• W historiach na Instagramie (jeśli Twoje konto się kwalifikuje)
• Jako tagi zakupów
• W wiadomościach na czacie (DM)
• W podpisach IGTV lub szpulach

Krążą też plotki, że Instagram planuje wprowadzić linki do historii na więcej kont, więc obserwuj tę przestrzeń.

Jeśli chcesz uzyskać więcej kliknięć i konwersji, musisz użyć wszystkich tych formatów. Ułatw ludziom znajdowanie linków i podążanie za nimi. Ustaw regularne przypomnienie, aby sprawdzić, czy linki w biografii i tagach zakupów działają poprawnie. Zawsze umieszczaj linki do określonej strony, zamiast przeciągać użytkowników na stronę główną witryny i oczekiwać, że będą samodzielnie nawigować.

Przede wszystkim musisz poprosić o te kliknięcia linków. Nie upuszczaj linku — daj swoim obserwatorom konkretne wezwanie do działania (CTA).

ThirdLove nigdy nie przegapi okazji na CTA.

#5: Bądź realistą w stosunku do swojego zespołu i zasobów

Niektóre marki walczą na Instagramie, ponieważ nie angażują się wystarczająco. Inni walczą, ponieważ zbyt szybko próbują zbyt wielu rzeczy bez zasobów lub umiejętności, aby ich wesprzeć.

Więc kiedy planujesz organiczną strategię marketingową na Instagramie, zacznij od realistycznej oceny swojej sytuacji.

• Narzędzia. Jakie masz oprogramowanie do projektowania, planowania i analiz? Czego potrzebujesz? Na co Cię stać?
• Zespół. Jak duży jest Twój zespół marketingowy? Jakie są ich mocne i słabe strony? Na początku graj do swoich mocnych stron — zawsze możesz później popracować nad nowymi umiejętnościami i treningiem.
• Czas. Czy Instagram jest Twoim najwyższym priorytetem, czy jest to jeden z wielu kanałów? Ile czasu możesz rozsądnie poświęcić tygodniowo na pracę nad treścią i social listeningiem?

Pamiętaj, że możesz maksymalnie wykorzystać swoje zasoby, skupiając się na tym, czego chcą obserwujący. A Ankieta 2018 od Sprout Social odkryli, że wielu menedżerów mediów społecznościowych nalegało na tworzenie treści, które działały dla nich, a nie dla ich obserwujących. Przede wszystkim użytkownicy Instagrama powiedzieli, że chcą zobaczyć zniżki i dowiedzieć się więcej o nowych produktach i usługach. To są złote okazje do sprzedaży, a menedżerom mediów społecznościowych ich brakowało.

#6: Utwórz przewodnik po stylu na Instagramie

Powiedz to jeszcze raz ludziom z tyłu: Ty. Potrzebować. A. Styl. Przewodnik.

Oto tylko kilka powodów, dla których:

• Łatwiej jest wprowadzić nowych członków zespołu, gdy masz spisane zasady, przepisy i procesy robocze.
• Możesz być bardziej spójny z tożsamością marki i tonem głosu.
• Masz już gotowy plan, jeśli coś pójdzie nie tak — niezależnie od tego, czy jest to niezadowolony klient, czy ważna wiadomość.
• Jest mniej prawdopodobne, że przeoczysz ważne szczegóły, takie jak dostępność lub zasady prawne.
• Zamiast czekać na zatwierdzenie każdego fragmentu mediów, Twój zespół może publikować z pewnością. Media społecznościowe poruszają się szybko; przewodnik po stylu pomoże Ci nadążyć.

Twój przewodnik po stylu powinien zawierać podsumowanie tego, jakie treści tworzysz, w jaki sposób tworzysz treści, jakie są Twoje cele w zakresie organicznego marketingu na Instagramie oraz proces analizy i raportowania wyników. Powinien być regularnie aktualizowany i udostępniany wszystkim członkom zespołu.

Jeśli nie masz jeszcze przewodnika po stylu na Instagramie — lub potrzebujesz odświeżenia — ten artykuł przeprowadzi Cię przez ten proces jak stworzyć przewodnik po stylu marketingu w mediach społecznościowych.

#7: Nie zapomnij pisać

Instagram to medium wizualne. Chodzi o zdjęcia i filmy, więc nie musisz się martwić o copywriting… prawda?

Zło. Słowa, których używasz, są kluczową częścią Twojej strategii marketingowej na Instagramie.

Tekst i podpisy zapewniają istotny kontekst dla publikowanych zdjęć i filmów. Kopia w twoim biografii wyjaśnia, co robisz i wita nowych obserwujących. A dzięki odpowiednim CTA zobaczysz więcej kliknięć, zapisów, udostępnień i sprzedaży.

Instagram daje Ci dużo miejsca na pisz podpisy do postów na Instagramie. Masz do pracy 2200 znaków, co przekłada się na nieco ponad 300 słów. To prawie krótki wpis na blogu.

Marka szczoteczki do zębów DTC Quip używa długich napisów, aby opisać swoje działania charytatywne i wspierać ważne cele.

Nie każdy post będzie wymagał długiego, serdecznego podpisu, ale jeśli po prostu podpiszesz swoje posty kilkoma emotikonami i hashtagiem, zostawiasz pieniądze na stole.

Wykorzystaj możliwości pisania, które daje Ci Instagram wyjaśniać, przekonywać, opisywać i nawracać. Jeśli jest to coś, z czym zmagasz się, warto nawet zatrudnić copywritera, aby zacząć.

8. Spraw, aby Twoi klienci byli gwiazdami

Istnieją trzy ważne powody, dla których warto uwzględnić treści generowane przez użytkowników (UGC) w swojej organicznej strategii marketingowej na Instagramie:

• Oszczędza czas i zasoby na tworzenie treści.
• Pokazuje, że cenisz swoich obserwujących i ich wkład.
• Jest źródłem dowód społeczny, zachęcając więcej obserwujących do konwersji na klientów.

Zbieranie treści UGC na Instagramie jest tak proste, jak skonfigurowanie markowego hashtagu lub regularne sprawdzanie wzmianek. Jeśli chcesz szybko zebrać dużo treści, możesz spróbować przeprowadzić konkurs fotograficzny na Instagramie.

Na przykład Warby Parker organizuje zabawne konkursy, aby zbierać UGC i rozdawać popularne produkty.

UGC to jednak nie tylko posty z kanałami. Możesz także udostępniać i wchodzić w interakcje z komentarzami, wiadomościami DM i historiami. Upewnij się, że mieć zgodę użytkownika używać ich słów, a następnie udostępniać, udostępniać, udostępniać.

Możesz także wprowadzić UGC na pokład, przeprowadzając przejęcia kont i rozmowy kwalifikacyjne. To naprawdę fajne sposoby na outsourcing treści i przekształcenie ich w wydarzenie.

#9: Opublikuj zróżnicowaną mieszankę treści na Instagramie

Omówiliśmy już, w jaki sposób każdy element treści na Twoim profilu na Instagramie powinien służyć celowi. Ale to nie znaczy, że każdy post powinien służyć temu samemu celowi.

Wbuduj różnorodność w swoją strategię na Instagramie. Wypróbuj różne formaty. Świętuj święta i coroczne wydarzenia. Możesz nawet spróbować zmieniać palety kolorów wraz z porami roku.

Chubbies świetnie sobie radzi, tworząc sezonowe treści z kuszącymi ofertami.

Różnicowanie treści ma dwie zalety: utrzymuje zainteresowanie obserwujących i pokazuje, że nie koncentrujesz się tylko na sprzedaży. W Twoim pokoju zawsze powinno być miejsce kalendarz treści bawić się z obserwującymi lub uświadamiać sprawę, która jest dla Ciebie ważna.

Jeśli trudno jest różnicować treści, spróbuj pochylić się nad kalendarzem i harmonogramem. Dużo łatwiej jest tworzyć różnorodne, angażujące treści, gdy masz regularne przypomnienia. A jeśli Twoi obserwatorzy wiedzą, że (na przykład) udostępniasz zagadkę w każdą sobotę, zaczną wypatrywać Twoich postów.

#10: Plan zaangażowania klienta

Organiczna strategia marketingowa na Instagramie to nie tylko transmisja do świata. Musi być interaktywny. Musi przynosić korzyści zarówno Twojej firmie, jak i Twoim obserwującym.

Ustal jasne wytyczne dotyczące zaangażowania klientów i uwzględnij je w przewodniku po mediach społecznościowych lub zasadach. Musisz podać szczegóły, takie jak:

• Czy odpowiadamy na każdy komentarz, czy tylko na niektóre z nich?
• Jak szybko odpowiadamy na wiadomości bezpośrednie?
• Czy komentujemy posty naszych obserwujących?
• Czy komentujemy lub reagujemy na posty, które oznaczają naszą markę?
• Jak reagujemy na negatywne komentarze?
• Czy podążamy za naszymi obserwującymi z powrotem?

Interakcja zmienia Twój profil na Instagramie w społeczność. Obserwatorzy zorientują się, że jesteś obecny, zainteresowany i zaangażowany. Pomyśl o tym jako o podwalinach lojalności klientów.

Na przykład StitchFix odpowiada swoim zwolennikom pomocnymi instrukcjami i sugestiami.

#11: Wykorzystaj swoje spostrzeżenia do podejmowania przyszłych decyzji dotyczących treści organicznych

Statystyki na Instagramie są dość dokładne. Możesz także uzyskać dostęp do spostrzeżeń, a czasami zobaczyć je bardziej szczegółowo za pośrednictwem aplikacji do zarządzania mediami społecznościowymi.

Ale kluczowym pytaniem dotyczącym spostrzeżeń jest to, czy faktycznie na nich działasz.

Pamiętasz, jak rozmawialiśmy o wyznaczaniu celów SMART dla wszystkich Twoich treści na Instagramie? Cóż, spostrzeżenia i analizy to sposób, w jaki śledzisz swoje postępy w osiąganiu tych celów. Musisz przyjrzeć się wzrostowi, zasięgowi, zaangażowaniu i współczynnikom konwersji.

Tutaj słowo ostrzeżenia: niektórzy menedżerowie mediów społecznościowych popełniają błąd polegający na omijaniu spostrzeżeń. Widziałem to wiele razy. „O tak, ten post wzbudził znacznie większe zaangażowanie… ale nasi obserwatorzy nie lubią tego rodzaju treści”.

Zapomnij o swoich założeniach dotyczących tego, co lubią Twoi obserwatorzy lub jak się zachowują. Co właściwie mówią liczby? Bądź ze sobą szczery.

Marka higieny osobistej DTC Billie udostępnia wiele inspirujących i rzeczowych treści, ale jednym z jej najpopularniejszych ostatnich postów jest ten film z jeżem w basenie.

Możesz również dodać informacje, biorąc pod uwagę opinie klientów. Największą siłą marek DTC jest to, że zwracają się bezpośrednio do swoich klientów. Ten rodzaj jakościowej informacji zwrotnej powinien wspierać surowe liczby w twoich analizach.

Wniosek

Jeśli jest jedna rzecz, której chcę, abyś nauczył się z tego artykułu, to nigdy nie przestawaj się doskonalić.

Twoja organiczna strategia marketingowa na Instagramie nigdy się nie kończy. Zawsze będą dostępne nowe formaty postów do przetestowania, trendy do wypróbowania, obserwatorzy do zrozumienia, komentarze, na które należy odpowiedzieć, i historie do opowiedzenia.

Słowo organiczny oznacza coś, co rośnie naturalnie. Kluczowym słowem jest tam „rośnie”. Jeśli twoja strategia na Instagramie nie zmienia się z czasem, to już jest martwa. Chcesz, aby Twoja obecność w sieci społecznościowej była świeża, zielona i pełna nowych pomysłów.

Uzyskaj więcej porad na temat marketingu na Instagramie

• Zwiększ zaangażowanie na Instagramie.
• Zaplanuj udane prezenty na Instagramie.
• Napisz tekst reklamy na Instagramie, który konwertuje.