Zdobywanie zaufania: sposób na większą sprzedaż: egzaminator mediów społecznościowych

Chcesz, aby więcej osób zaufało Twojej firmie? Szukasz modelu content marketingu, który pomoże zbudować zaufanie?

W tym artykule dowiesz się, jak połączyć trzy rodzaje treści, aby zdobyć i utrzymać zaufaną relację z dzisiejszym rynkiem.

Dlaczego zaufanie ma znaczenie w marketingu

Bez zaufania nie możesz niczego osiągnąć jako marka, marketer, przedsiębiorca czy sprzedawca.

Zaufanie jest tym, co przekonuje kogoś do pobrania magnesu ołowiowego, odebrania rozmowy handlowej lub zakupu produktu. Zaufanie jest tym, co motywuje lojalność klientów. Zaufanie sprawia, że ​​ludzie polecają Twoją firmę znajomym, rodzinie i współpracownikom.

Zaufanie do przedsiębiorstw zostało poważnie nadszarpnięte w ciągu ostatnich kilku lat. W rzeczywistości amerykańscy konsumenci przeżywają kryzys zaufania.

• Jesteśmy bombardowani większą niż kiedykolwiek wcześniej wiadomościami ze spamem, automatycznymi telefonami i oszustwami internetowymi.
• Wydarzenia i produkty promowane przez influencerów wielokrotnie spadały. Pamiętasz niesławny Fyre Festival?
• Mniej niż 5% konsumentów twierdzi, że wierzy, że marketerzy postępują uczciwie.
• Nasze kanały w mediach społecznościowych są zalewane reklamami i treściami sponsorowanymi, znacznie przewyższającymi posty osób, które znamy osobiście.

To duży problem dla firm. Aby dać szansę Twojej marce, klienci muszą Cię znać, lubić i ufać Ci. Marki zawodzą na ostatnim etapie.

Jak więc zacząć odbudowywać zaufanie — zwłaszcza na tak zatłoczonym i hałaśliwym rynku?

Możesz udowodnić swoją rzetelność i uczciwość poprzez wysokiej jakości treści. Nazywa się to metodą „udowodnij to”.

Jaka jest metoda udowodnienia tego w marketingu?

Metoda Prove It to prosta strategia dla marketerów.

Oferujesz doskonałą obsługę klienta? Udowodnij to!

Twoje produkty są najlepsze na rynku? Udowodnij to!

Jesteś zielonym, zrównoważonym, świadomym społecznie startupem? Udowodnij to!

Za każdym razem, gdy zgłaszasz jakiekolwiek roszczenia dotyczące swojej firmy, powinieneś być przygotowany na poparcie ich dowodami.

Zmienia to sposób tworzenia treści od podstaw. Zamiast publikować to, co ludzie chcą usłyszeć, będziesz publikować tylko treści, które są zdecydowanie poprawne.

Istnieją trzy kroki metody Prove-It:

1. Zdecyduj, które twierdzenia są odpowiednie, aby dotrzeć do docelowych odbiorców i celów. Nie ma sensu tworzyć dowodów na coś, co nie interesuje Twoich klientów.
2. Audytuj istniejące treści pod kątem dokładności i dowodów. W ramach budowania zaufania konsumentów musisz upewnić się, że Twoje treści są konsekwentnie wiarygodne, nawet jeśli oznacza to usuwanie lub przerabianie wcześniej udanych postów.
3. Zacznij tworzyć treści oferujące dowody poprzez potwierdzanie, dokumentację i edukację.

Przyjrzyjmy się bliżej typom treści, których możesz użyć jako dowodu: potwierdzenie, dokumentacja i edukacja. Dla każdego typu musisz tworzyć wysokiej jakości treści, jeśli chcesz wyróżnić się z tłumu i zbudować trwałe zaufanie.

# 1: Potwierdzenie

Potwierdzenie oznacza znalezienie ludzi, którzy zgodzą się z Twoimi twierdzeniami marketingowymi. Jeśli twierdzisz, że masz najlepsze produkty, najniższe ceny lub najbardziej innowacyjne funkcje, zgodzą się z tobą!

Istnieją dwa rodzaje potwierdzeń, których możesz użyć w swoich treściach:

• Eksperci. Znajdź ekspertów branżowych lub autorytety akademickie, którzy poprzeją Twoje twierdzenia. Możesz poprosić ich o podzielenie się cytatem, oficjalne poparcie dla Twojego produktu lub wykorzystanie ich wpływu za pośrednictwem ich własnych kanałów w mediach społecznościowych. Potwierdzenie przez eksperta to najlepsza strategia, jeśli próbujesz promować informacje, takie jak szczegółowe informacje o funkcjach produktu.
• Świadkowie. Świadkowie to ludzie, którzy widzieli prawdziwość twoich twierdzeń z pierwszej ręki. Mogą to być klienci, klienci, a nawet pracownicy! Poproś ich, aby podzielili się swoimi doświadczeniami poprzez referencje, recenzje lub „dzień z życia”. Potwierdzenie świadka to najlepsza strategia, jeśli próbujesz sprzedać doświadczenie.

Chociaż oba rodzaje potwierdzeń mają różne mocne strony, oba są ogólnie pomocne w strategii marketingowej. Jeśli chcesz uzyskać potwierdzenie od eksperta, ale na razie jedyne potwierdzenie, jakie masz, to opinie świadków, skorzystaj z tych opinii! Każde potwierdzenie może być cenne.

Po uzyskaniu tych cytatów, historii i opinii możesz udostępnić je w dowolnym formacie, który jest odpowiedni dla odbiorców. Pomyśl o kopiach stron internetowych, postach w mediach społecznościowych, dokumentach, e-bookach, książkach drukowanych, filmach… jednak Twoi docelowi odbiorcy wolą konsumować informacje.

Tradycyjnie firmy B2B były biegłe w oferowaniu potwierdzeń zarówno ekspertów, jak i świadków. Często udostępniają recenzje, publikują statystyki i prowadzą własne badania.

Ale jest tu również wiele możliwości dla firm B2C. Branże podlegające licznym regulacjom, takie jak uroda i opieka zdrowotna, mogą zyskać na budowaniu zaufania konsumentów. Zeznania ekspertów pokazują, że na Twoich produktach można polegać, a zeznania świadków mogą poprzeć Twoje twierdzenia społecznym dowodem słuszności.

Ritual, marka witamin skierowana bezpośrednio do konsumentów, opublikowała własne badanie kliniczne jako potwierdzenie ekspertów.

Metoda potwierdzania polega na znalezieniu ekspertów i świadków, którym publiczność będzie ufać. Jeśli nie masz pewności, kto to jest, zapytaj swoich klientów! Kilka szybkich ankiet lub grup fokusowych może znacznie pomóc w ustaleniu, jakiego rodzaju potwierdzenia potrzebujesz.

#2: Dokumentacja

Dokumentacja to nasz drugi rodzaj dowodu w content marketingu.

Pomyśl o tym w ten sposób: potwierdzenie to miejsce, w którym pozyskujesz stronę trzecią — eksperta lub świadka — w celu potwierdzenia Twoich twierdzeń marketingowych. Dokumentacja polega na oferowaniu głównych źródeł dowodów. Potencjalni klienci mogą zobaczyć dowód i sami ocenić jego wartość.

Istnieją dwie szerokie kategorie dokumentacji:

• Historie. Opowiedz historię, która ilustruje Twoje twierdzenia marketingowe. Zamiast po prostu potwierdzać fakty i liczby, stwórz historię z własnym łukiem emocjonalnym. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty Sprawiedliwego Handlu, możesz poprosić rolnika, aby opowiedział historię o tym, jak uczciwe ceny pomogły jego biznesowi i społeczności. Możesz opowiadać historie klientów, dostawców, pracowników, dostawców lub kogokolwiek innego, kto ma związek z Twoją firmą! Pamiętaj, że historie różnią się od zwykłych zeznań świadków, ponieważ pokazują proces: jak życie zostało zmienione lub ulepszone przez Twoją markę.

Narzędzie produktywności Notion wykorzystuje historie i studia przypadków jako dokumentację na swojej stronie internetowej.

• Dokumentacja. Możesz także pokazać proces lub historię swojego wpływu za pomocą bardziej rzeczowych rodzajów dokumentacji. Pomyśl o porównaniach side-by-side, diagramach, filmach instruktażowych, wynikach audytów, statystykach, certyfikatach, nagrodach, studiach przypadków, a nawet macierzach pól wyboru! Dzięki tego rodzaju dokumentacji skutecznie odrabiasz za nich pracę domową, prezentując kluczowe dowody w najwygodniejszym możliwym formacie.

Firma księgowa Crunch wykorzystuje macierze pól wyboru, aby pomóc kupującym wybrać plan cenowy.

Jednym z bardzo skutecznych sposobów zbierania historii są treści generowane przez użytkowników (UGC) w mediach społecznościowych. Możesz prowadzić aktywne kampanie, aby zbierać UGC, oferując nagrody i korzyści, ale może się też okazać, że ludzie spontanicznie publikują historie o Twojej marce. Kiedy to zrobią, skontaktuj się z nimi i uzyskaj pozwolenie na wykorzystanie tych treści jako dowodu w strategii marketingu treści.

Na przykład w Social Media Examiner przeprowadziliśmy konkurs na filmy nagrane przez uczestników konferencji Social Media Marketing World. Teraz zajmuje honorowe miejsce na stronie!

Jeśli organizujesz lub nagrywasz bardziej ustrukturyzowane wywiady, musisz skontaktować się ze swoją dziennikarską stroną. Pamiętaj, że w trakcie opowiadania historii ludzie mogą być zmuszeni do ponownego przyjrzenia się negatywnym lub trudnym momentom. Zadawaj otwarte pytania bez wywierania na nich presji, aby zareagowali w określony sposób. Spróbuj użyć zwrotów takich jak…

• „Porozmawiaj ze mną o tym, jak to było, kiedy…”
• „Czy możesz powiedzieć więcej o…”
• „Opowiedz mi historię o czasie…”

# 3: Edukacja

Edukacja to trzeci i ostatni rodzaj dowodu w Twojej strategii content marketingowej.

• Potwierdzenie chodziło o uzyskanie od osób trzecich dowodów potwierdzających Twoje roszczenia.
• Dokumentacja chodziło o dostarczenie własnych dowodów.
• Edukacja polega na pomaganiu odbiorcom w znalezieniu dowodów na ich istnienie poprzez poznanie Twojej marki i wiedzy, którą chcesz się podzielić.

Celem dowodu edukacyjnego jest umożliwienie ludziom samodzielnego doświadczenia twoich twierdzeń. Możesz to zrobić na dwa sposoby: dostarczając cennych informacji swoim klientom i szkoląc ich w trudnych zadaniach lub sytuacjach.

• Informacja. Jeśli pracujesz w wyspecjalizowanej branży lub takiej, w której większość klientów to kupujący po raz pierwszy, Twoi odbiorcy mogą po prostu nie mieć wiedzy potrzebnej do podejmowania decyzji zakupowych. Więc twoim zadaniem jest wspieranie ich informacjami i radami. Jest to również cenna strategia, gdy kupujący nie jest Twoim użytkownikiem końcowym. Na przykład, jeśli sprzedajesz firmom systemy cyberbezpieczeństwa, osoba dokonująca zakupu prawdopodobnie nie jest tą samą osobą, która będzie musiała obsługiwać system bezpieczeństwa. Musisz wzmocnić pozycję kupującego, przekazując mu informacje, którymi może dzielić się z innymi.

• Coaching. Coaching to bardziej praktyczne podejście do przekazywania informacji. Obejmuje takie rzeczy, jak przewodniki krok po kroku, samouczki, szablony, bezpłatne audyty lub doświadczenia degustacyjne. Ten rodzaj treści prowadzi odbiorców przez nowe zadanie lub doświadczenie, jednocześnie prezentując Twoją wiedzę. Na przykład wiele witryn ślubnych oferuje bezpłatne szablony planowania i listy kontrolne, aby wesprzeć swoich odbiorców.

Witryny ślubne, takie jak Hitched, często oferują swoim odbiorcom bezpłatne szablony i listy kontrolne.

Jeśli sprzedajesz produkty, informacje mogą pomóc kupującym w podjęciu trudnych decyzji. Jeśli sprzedajesz usługi, coaching może ci pomóc na dwa sposoby: ogólnie budując zaufanie, a w niektórych przypadkach pokazując kupującemu, że chce zatrudnić profesjonalistę, który poradzi sobie z wyzwaniem.

Nie musisz wyolbrzymiać, jak trudne jest coś, po prostu musisz udowodnić, że rozumiesz sytuację na wylot i masz wszystkie informacje, których potrzebują Twoi klienci. Nie martw się, jeśli niektórzy po prostu wezmą bezpłatne przewodniki i uciekną. I tak nigdy by od ciebie nie kupił. Dzięki dowodom coachingowym koncentrujesz się na klientach, którzy od samego początku chcą korzystać z Twoich usług i wskazówek.

Twoje zespoły ds. sprzedaży i obsługi klienta są cennym źródłem informacji o tym, jakiego rodzaju treści edukacyjnych potrzebujesz. Zapytać…

• Co sprawia, że ​​ludzie wahają się przed zakupem?
• Jakie pytania najczęściej zadają ci ludzie?
• Co ludzie często źle rozumieją na temat naszej działalności?
• Co ludzie sprzeciwiają się naszej działalności?

Odpowiedzi na te pytania to wszystkie problemy, które możesz rozwiązać dzięki edukacji i zaufaniu.

Kiedy używać każdego rodzaju treści

Widzieliśmy, jak potwierdzenie, dokumentacja i edukacja mogą pomóc w budowaniu zaufania wśród odbiorców, dostarczając prawdziwych dowodów na Twoje twierdzenia marketingowe.

Ale czy to oznacza, że ​​musisz cały czas monitorować każdy skrawek treści pod kątem wszystkich tych elementów?

Oczywiście nie! W zależności od branży, odbiorców i rozwoju firmy różne rodzaje dowodów będą przydatne w różnych momentach. Na przykład, gdy dopiero zaczynasz, opinie klientów mogą mieć ogromny wpływ. Jeśli próbujesz zwiększyć sprzedaż nowej wersji produktu, możesz przez chwilę skupić się na edukacji i tak dalej.

Przekonasz się również, że różne segmenty klientów mają różne potrzeby, jeśli chodzi o dowody. Treści edukacyjne mogą mieć duże znaczenie dla osób na szczycie ścieżki marketingowej; następnie, w miarę postępów w kierunku sprzedaży, stają się bardziej zainteresowani dokumentacją i potwierdzeniem.

Niezależnie od rodzaju dowodu, na którym się teraz koncentrujesz, wiedz, że metoda Udowodnij to jest strategią dotyczącą treści, która wymaga czasu. Ustalenie, jakiego dowodu potrzebujesz, znalezienie odpowiednich ekspertów i świadków oraz stworzenie imponującej dokumentacji i narzędzi szkoleniowych zajmie trochę czasu.

Ale ten czas jest więcej niż tego wart. Podczas gdy radzimy sobie z kryzysem zaufania konsumentów, tworzenie wysokiej jakości treści jest tym, co wyróżni Cię na tle konkurencji.

Inne notatki z tego odcinka

• Połącz się z Michaelem Stelznerem @Stelzner na Instagramie I @Mike_Stelzner na Twitterze.
• Obejrzyj ten wywiad i inne ekskluzywne treści z Social Media Examiner na Youtube.

Gdzie się zapisać: Podcast Apple'a | Podcasty Google | Spotify | RSS

✋🏽 Jeśli podobał Ci się ten odcinek podcastu Marketing w mediach społecznościowych, proszę przejdź do Apple Podcasts, zostaw ocenę, napisz recenzję i zasubskrybuj.