Marketing na nowo: dlaczego marketerzy muszą się teraz zmienić: Social Media Examiner

Czy Twój marketing działa tak dobrze, jak kiedyś? Czy zauważyłeś, że konsumenci i klienci zachowują się inaczej w internecie?

Aby zbadać, jak ostatnio zmienił się marketing, przeprowadzam wywiad ze strategiem mediów społecznościowych Mark Schaefer. Mark jest współgospodarzem Podcast Marketing Companion, i jest autorem wielu książek, w tym Znany, Tao Twittera, i Kod zawartości. Jego najnowsza książka to Marketing Rebellion: Najbardziej ludzka firma wygrywa.

Dowiedz się, jak zmieniły się relacje między marketerami a klientami, i dowiedz się, jak i dlaczego działa marketing zorientowany na człowieka.

Przeczytaj podsumowanie wywiadu poniżej. Aby wysłuchać wywiadu, przewiń do końca tego artykułu.

Co jest nie tak z dzisiejszym marketingiem?

Na początek Mark mówi, że nigdy nie planuje napisać książki. Pisze książkę, kiedy widzi problem, którego po prostu nie rozumie.

Problemem, który tym razem zobaczył, były firmy różnej wielkości i marketerzy na całym świecie, którzy mówili: „Czuję, że utknąłem. Marketing po prostu nie działa tak, jak kiedyś. Czujemy, że zostajemy w tyle ”.

Punkt zwrotny nastąpił, gdy Mark działał jako moderator na spotkaniu dyrektorów ds. Marketingu z dużych firm. Dyskutowali na temat największego problemu, z jakim mieli do czynienia, i każdy z nich powiedział: „Jesteśmy tak daleko w tyle”.

Mark zdał sobie sprawę, że to to samo, co słyszał wszędzie, a ponieważ to byli ludzie z największą ilością pieniędzy i zasobów, zastanawiał się, co się dzieje.

Jego pierwotna hipoteza była taka, że ​​firmy i marketerzy nie nadążają za technologią. Ale kiedy zanurkował i zaczął prowadzić badania, odkrył, że technologia była tylko częścią problemu. Większość problemu polegała na tym, że kiedy byliśmy zajęci mediami społecznościowymi i tworzeniem treści, nasi konsumenci odeszli od nas.

To, czego chcą konsumenci, w jaki sposób odkrywają produkty, w jaki sposób wchodzą w interakcje, w jaki sposób udostępniają i czego oczekują od firm, uległo zmianie.

Ta świadomość sprawiła, że ​​Mark zadał sobie pytanie: „Co to znaczy być dzisiaj marketerem?”

Mark wspomina, że ​​w przeszłości firmy kontrolowały marketing. Jedynym sposobem, w jaki klienci dowiadywali się o produktach, były reklamy emitowane w ograniczonej liczbie sieci i stacji radiowych oraz w lokalnych gazetach.

Dziś kontrola została przeniesiona na klientów, a oni są działem marketingu.
W rzeczywistości już w 2009 roku Mark mówi: Badania McKinsey dotyczące podróży decyzyjnej klienta wykazały że dwie trzecie marketingu odbywało się bez marketerów. Stało się to nie poprzez reklamy, komunikaty prasowe czy kampanie w mediach społecznościowych, ale poprzez to, jak konsumenci łączą się ze sobą za pośrednictwem mediów społecznościowych, recenzji, treści tworzonych przez użytkowników, a nawet wpływowych osób.

Teraz, dekadę później, Ciągłe badanie McKinsey na temat 125 000 podróży klientów pokazuje, że lejek sprzedażowy i lojalność klientów w zasadzie zniknęły, a 87% naszych klientów robi zakupy. Zaufanie do marek i reklamy spada od 10 lat z rzędu. Jest najniższy w historii. Teraz konsumenci ufają sobie nawzajem - swoim przyjaciołom, sąsiadom, a nawet wpływowym osobom.

Dla marketerów, którzy spędzili lata na kultywowaniu lojalności klientów, dotarcie do tych dwóch trzecich klientów wymaga zupełnie nowego sposobu myślenia. W swojej książce Mark pomaga marketerom dotrzeć do tej grupy klientów, na którą marketing nie ma większego wpływu.

Posłuchaj programu, aby poznać przemyślenia Marka na temat opowiadania historii.

Jak marketerzy przegapili tę zmianę?

Dwie rzeczy odciągnęły marketerów od zauważenia, że ​​cały świat zmienia się tuż przed nami.

Pierwsza rzecz to technologia. Marketerzy upajali się technologią - nie dlatego, że jest zła, ale dlatego, że jest tak imponująca, łatwa i tania.

Kiedy media społecznościowe zostały po raz pierwszy wykorzystane jako główna szansa marketingowa, marketerzy byli skupieni na rozmowach i odbiorcach. Obecnie firmy używają technologii jako skrótu do tworzenia rozmów i budowania odbiorców oraz do tego zachowania usunęło „społeczność” z „mediów społecznościowych”. To tylko kolejne miejsce do zmiany przeznaczenia reklam lub zbrojeń wpływowych.

Po drugie, zmiana jest trudna. Mark współpracuje z różnymi organizacjami i zauważa, że ​​w przeważającej części finanse i księgowość się nie zmieniają. Jednak aby odnieść sukces w marketingu, musisz być ćpunem zmian.

Zmiana to jedyny sposób, aby zachować aktualność, ale tak się nie dzieje w wielu firmach. Tworzą strategię dotyczącą treści lub strategię społecznościową na podstawie czegoś, co przeczytali w 2014 roku, co prawdopodobnie już nie działa.

Mike zauważa, że ​​śledzi tę branżę od 11 lat w ramach corocznej edycji Social Media Marketing Industry Raport, a największym problemem marketerów, z jakim mają dziś do czynienia, jest ten sam, co w 2008 roku: mierzenie ROI.

Mark mówi, że walka z ROI będzie jeszcze trudniejsza, ponieważ relacje, powiązania i rzecznictwo są trudne do zmierzenia.

Agencja marketingowa, która wyprzedza zmianę

Giant Spoon został właśnie nazwany Breakout Agency of the Year według AdWeek, a ich motto brzmi: „Jesteśmy agencją reklamową, która nigdy nie chce tworzyć reklam”. Zamiast tworzyć reklam, starają się stworzyć prawdziwe relacje z doświadczeniami, które łączą wartości, zabawę i znaczenie.

Jeden z założycieli Giant Spoon powiedział: „Możesz albo nadążyć za tempem kultury, albo możesz to zmierzyć. Prawdopodobnie nie możesz zrobić obu ”. Mark uwielbia ten cytat, ponieważ kryje się za nim wiele mądrości. Nienawidzi też tego cytatu, ponieważ jest ćpunem pomiaru.

Mimo to Mark rozumie konsekwencje dla marketerów. Możemy siedzieć w naszych silosach i wypychać treści z mediów społecznościowych, ponieważ możemy mierzyć polubienia lub możemy spojrzeć, jak zmienił się świat i wymyślić nowy plan i nowy sposób myślenia.

Wprowadzenie tej zmiany będzie wiązało się z pewnym ryzykiem i wymagało pewnej odwagi, ale marketerzy naprawdę nie mają wyboru.

Dlaczego Mark wybrał tytuł Marketing Rebellion?

Nazwanie jego najnowszej książki było najtrudniejszym wysiłkiem twórczym w życiu Marka, a wymyślenie tytułu zajęło mu rok. Wypróbował kilka różnych tytułów, ale zauważył, że kiedy rozmawiał z ludźmi o „Marketing Rebellion”, energia zaczęła płynąć. Powiedzieli: „Mark, musisz nazwać to„ marketingowym buntem ”, ponieważ tam jest twoje serce i jest to bunt”.

Mieli rację.

Po pierwsze, obserwujemy bunt konsumentów przeciwko marketerom. Ludzie blokują marketerów i unikają nas na wszystkie możliwe sposoby, w tym subskrybując platformy wolne od reklam.

Po drugie, ludzie opracowują algorytmy, które powstrzymują przekazywanie wiadomości marketingowych, ponieważ nie chcą włączać naszych reklam. Opracowujemy algorytmy, które pokonają ich algorytmy, abyśmy mogli wysyłać im więcej reklam.

Jednak mimo wszelkich starań nie możemy wkupić się w dotarcie do tych dwóch trzecich klientów. Niezależnie od tego, czy Twoja firma jest B2B, czy B2C, musisz zostać zaproszony i zasłużyć na swoje miejsce.

W jaki sposób?

Gdy już zaakceptujesz fakt, że Twoi klienci nie akceptują Twojego marketingu, nadszedł czas, aby zastanowić się, czym powinien być marketing i czego chcą Twoi klienci.

Więc co to jest marketing? W podręczniku college'u Dr Phillip Kotler opisał marketing jako połączenie psychologii, socjologii i antropologii. Marketing to więc wszystko, co ludzkie.

Od jakiegoś czasu marketerzy koncentrują się na pytaniach „Jaki jest łuk naszej historii?” Lub „Dlaczego? Zacznijmy od tego, dlaczego ”.

Nie chodzi o naszą historię ani dlaczego. Musimy skupić się na tym, dlaczego klient.

Posłuchaj programu, aby poznać historię za obrazkiem na pierwszej stronie Marketing Rebellion.

5 prawd ludzkich w marketingu zorientowanym na człowieka

Mark przeprowadził wywiady z dziesiątkami różnych liderów marketingu z różnych firm, aby opracować ramy pięciu stałych prawd ludzkich, które poprowadzą nas z powrotem do marketingu zorientowanego na człowieka:

• Ludzie chcą przynależeć.
• Ludzie chcą być szanowani.
• Ludzie chcą być kochani.
• Ludzie chcą chronić swoje własne interesy.
• Ludzie chcą znaleźć sens w swoim życiu.

Ludzie chcą należeć

Najdłuższe badanie zdrowia przeprowadzone w historii ludzkości dotyczyło tej samej grupy ludzi od ponad 80 lat, a teraz uczą się dzieci i wnuków z tej grupy.

Harvard Study of Adult Development przygląda się każdemu aspektowi dochodów, edukacji, zdrowia, stylu życia, diety i nie tylko, aby odkryć, jakie czynniki wpływają na długie i szczęśliwe życie. Badanie wykazało, że to, co naprawdę ma znaczenie dla dobrego samopoczucia osoby, to stabilne, spójne relacje.

Teraz mamy kryzys samotności w naszym społeczeństwie. Przypadki depresji, izolacji i wyraźnej samotności są dwucyfrowe więcej niż 10 lat temu. Kwestia jest tak głęboka, że ​​rząd Wielkiej Brytanii powołał Ministerstwo Samotności do walki z izolacją i depresją.

Wszystko to oznacza, że ​​klienci wołają o przynależność, a my jako marketerzy możemy pomóc ludziom to zrobić.

Firmy, które odnoszą sukcesy dzięki temu podejściu, stawiają budowanie marki i sprzedaż na drugim miejscu w stosunku do służenia i nagradzania społeczności. A to ostatecznie buduje lojalność wobec marki.

Mark zauważa, że ​​to prawie nie ma sensu. Im mniej mówisz o sobie i mniej „sprzedajesz”, tym więcej faktycznie sprzedajesz. To cecha charakterystyczna tej przynależności do marketingu.

Przykłady firm, które odwołują się do chęci przynależności

Aby znaleźć firmy, które tworzą silną społeczność, spójrz na naklejki na laptopach. Jeśli ktoś naklei naklejkę na laptopa, w zasadzie mówi: „To firma, która mnie nie zawiedzie. Krzyczę to z dachów ”.

Możesz również przyjrzeć się markowym czapkom lub koszulom, które ludzie noszą. Na przykład Yeti Coolers ma wielu ludzi noszących markowe czapki i koszule, ponieważ stworzyli niesamowitą społeczność opartą na miłości do natury. Patagonia zbudowała podobną społeczność.

Jednostki również mogą tworzyć społeczność. Przykładem jest Pat Flynn. Mark mówi, że przemówienie zamykające Pata na Social Media Marketing World w zeszłym roku go zaskoczyło. Kiedy Mark zobaczył długą kolejkę ludzi czekających na rozmowę z Patem po jego przemówieniu, wiedział, że Pat ma coś magicznego.

Kiedy Mark przeprowadzał wywiad z Patem do książki, Pat powiedział mu: „Społeczność jest produktem ubocznym zwracania uwagi na ludzi. Ludzie o to krzyczą. Ich serca tęsknią za tym. „Po prostu zwróć na mnie uwagę”. ”

Statystyka, którą Mark zobaczył wydaje się potwierdzać stanowisko Pata. Połowa milenialsów twierdzi, że czuje się nagrodzona, gdy znajomi rozpoznają ich w mediach społecznościowych, a ponad 60% czuje się nagrodzona, gdy ich ulubiona marka rozpoznaje ich w mediach społecznościowych. Z tych danych wynika, że ​​milenialsi uważają, że ważniejsze jest, aby być rozpoznawalnym przez firmę lub markę niż przez znajomych.

To sygnał, na który warto zwrócić uwagę.

Ludzie chcą znaleźć sens w swoim życiu

Badania opublikowane w Harvard Business Review Okazało się, że ze wszystkich działań podejmowanych przez firmy w celu tworzenia lojalności - takich jak treść, zaangażowanie, wrażenia, powiązania - tylko poczucie wspólnego znaczenia miało długoterminowy wpływ na lojalność.

Co oznacza, że ​​jeśli klienci znajdą firmę, która reprezentuje to, w co wierzą, będą jej lojalni. Sprowadzą innych do tej firmy i są gotowi zapłacić nawet 25% więcej za produkty firmy.

Przykłady firm, które odwołują się do ludzkiego pragnienia znaczenia

Mark napisał cały rozdział na temat tego typu marketingu opartego na wartościach. Kiedy pisał, cała sprawa z Nike i kontrowersyjnym rozgrywającym NFL Colinem Kaepernickiem eksplodowała.

Była wczesna jesień 2018 roku, a Nike ogłosiło nową kampanię i nową linię produktów w oparciu o współpracę z Kaepernick.

Kampania polaryzowała i wycena akcji Nike spadła w ciągu jednego dnia o 4 miliardy dolarów. Ale Mark przyglądał się tym samym badaniom, którym Nike musiała zajmować się, i mógł dokładnie zobaczyć, co robią.

Mężczyźni z miast w wieku poniżej 30 lat, którzy mają pieniądze na zakup trampek za 200 dolarów, stanowią 90% klientów Nike. Niezależnie od tego, czy oglądają piłkę nożną, ci mężczyźni mają również liberalne podejście i stoją po stronie Kaepernicka. Nike sprawdził liczby i wiedział, że będzie ostry sprzeciw, ale wiedzieli też, że muszą zająć stanowisko i że musi to być odważne.

Siedem dni po początkowej stracie 4 miliardów dolarów Nike był o 3 miliardy dolarów wyższy niż na początku.

American Eagle, duży sprzedawca dżinsów, również odniósł sukces w marketingu opartym na wartościach. Cały ich wysiłek marketingowy opiera się na przepisach przeciwko posiadaniu broni, prawach obywatelskich, prawach gejów i wzmacnianiu pozycji młodych gejów.

Mark zwraca uwagę, że zajęcie stanowiska nie musi być polaryzujące. Firmy mogą opowiedzieć się za czymś, co ujednolica lub podnosi na duchu. Dove, Heineken i Coca-Cola zrealizowały udane inicjatywy oparte na wartościach.

Mark ceni ten rodzaj marketingu, ale ostrzega ludzi, by nie wpadli w przekonanie, że „każda firma musi zająć stanowisko - ludzie chcą wiedzieć, gdzie stoisz w polityce”. Mówi, że to po prostu nieprawda.

Marketing oparty na wartościach to niebezpieczna ścieżka. Wymaga wielu strategii i badań. Musi być słuszna, a kiedy już podejmiesz decyzję, nie ma już powrotu. Spróbuj się cofnąć, a staniesz się pośmiewiskiem - lub memem.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak przedstawiciele pokolenia Milenialsów i pokolenia wyżu demograficznego postrzegają firmy, które zajmują stanowisko wobec marketingu opartego na wartościach.

Jak firmy mogą przejść w kierunku marketingu zorientowanego na człowieka?

Dzisiaj, zwłaszcza w mediach społecznościowych, ludzie sami wybierają wyspy o podobnych poglądach. Jest wyspa Social Media Examiner złożona z ludzi, którzy kochają Social Media Examiner i spędzają razem czas. Jest taka wyspa ludzi o podobnych poglądach. Jest podobnie myśląca wyspa miłośników wina.

Firmy myślą: „Och, bardzo bym chciał dostać się na tę wyspę. Jeśli tylko pokażę im wystarczająco dużo reklam, dotrę na miejsce ”. To już nie działa. Musisz zostać zaproszony na wyspę przez obecnego mieszkańca.

Jak zostajesz zaproszony? Traktuj ludzi, z którymi chcesz się łączyć, jak przyjaciół i szanuj ich. Dodać wartość. Pokaż im nowe możliwości na świecie. Pomóż im żyć lepiej. Wtedy zostaniesz zaproszony na wyspę.

To są po prostu podstawowe zasady i tracimy je z powodu naszej obsesji na punkcie technologii i automatyzacji. Musimy wrócić do naszych serc i tego, czego dr Kotler nauczył Marka 30 lat temu: psychologii, socjologii, antropologii. Marketing to wszystko, co ludzkie.

Mark wie, że ta zmiana nie będzie dla wszystkich, ponieważ tym, co naprawdę napędza zmianę w firmie, jest kultura, a kultura jest napędzana z góry. Nie ma czegoś takiego jak oddolna zmiana organizacyjna.

Jest wielu liderów, którzy nie chcą się zmieniać. Chcą trzymać się marketingu, który mogą mierzyć i umieszczać na desce rozdzielczej. Nie obchodzi ich, gdzie są klienci. Chcą tylko zaznaczyć pole na comiesięczne spotkanie pracowników.

Dokonanie tej zmiany będzie wymagało odwagi i wizji. Nie każdy to ma. Ale jeśli chcesz przetrwać i rozwijać się w środowisku, w którym klienci kontrolują Twój marketing, musisz dokonać zmiany. Nie masz wyboru.

Musisz zakasać rękawy i wyjść tam, gdzie praca jest naprawdę wykonywana, a ludzie naprawdę żyją. Musisz ich poznać i zobaczyć. Wtedy naprawdę zaczyna się dziać magia.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak Mike wdrożył marketing zorientowany na człowieka z Social Media Examiner i Social Media Marketing World.

Odkrycie tygodnia

remove.bg to niesamowite narzędzie internetowe, które wykorzystuje sztuczną inteligencję do automatycznego usuwania tła z dowolnego obrazu w dosłownie 5 sekund.

Istnieją dwa sposoby pracy z obrazem. Pierwszym jest wybranie i załadowanie zdjęcia z biblioteki obrazów na komputerze lub urządzeniu mobilnym.

Drugim jest wprowadzenie adresu URL obrazu. Po upuszczeniu adresu URL obrazu zobaczysz nowe okno z oryginalnym obrazem po lewej stronie, a po prawej stronie jest wersja obrazu z tematem obrazu na przezroczystym tło.

Po przetworzeniu obrazu możesz go pobrać, a następnie rozpocząć pracę z nim w dowolnym innym wybranym programie. Załóżmy, że masz zdjęcie, którego chcesz użyć na stronie internetowej, ale tło po prostu nie wygląda dobrze w tym kolorze.

Użyj remove.bg, aby wygenerować przezroczysty plik PNG, który możesz umieścić na dowolnym kolorowym tle.

Bum, pobierasz ostateczny obraz i gotowe.

remove.bg jest w 100% darmowy.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej, i daj nam znać, jak działa dla Ciebie remove.bg.

Kluczowe wnioski w tym odcinku

• Odnaleźć Marketing Rebellion: Najbardziej ludzka firma wygrywa na Amazon i przeglądaj Inne książki Marka.
• Dowiedz się więcej o pracy Marka Schaefera businessgrow.com i jego blog.
• Słuchać Podcast Marketing Companion.
• Poznaj oryginał Ankieta dotycząca decyzji dotyczących podróży klienta McKinsey, i dalsze badanie.
• Odwiedzić Giant Spoon.
• Dowiedz się więcej o Dr Philip Kotler.
• Przejrzyj Harvard Study of Adult Development.
• Czytać Trzy mity na temat tego, czego chcą klienci w Harvard Business Review.
• Sprawdzić remove.bg do szybkiego usuwania tła obrazu.
• Dostroić do Podróż, nasz film dokumentalny.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast lub wejdź na Facebook Live.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2019.

Posłuchaj wywiadu teraz

Plik Podcast Social Media Marketing ma pomóc zapracowanym marketerom, właścicielom firm i twórcom odkryć, co sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych.

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Co myślisz? Co myślisz o przejściu na marketing zorientowany na człowieka? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.