Sukces marketingu treści: Dlaczego odpowiadanie na pytania to sprzedaż: ekspert ds. Mediów społecznościowych

Chcesz większej sprzedaży?

Czy marketing treści jest częścią Twojej strategii?

Aby dowiedzieć się, jak tworzyć treści, które się sprzedają, przeprowadzam wywiad z Marcusem Sheridanem.

Więcej o tym programie

Plik Podcast Social Media Marketing to audycja radiowa typu talk-show na żądanie z Social Media Examiner. Został zaprojektowany, aby pomóc zapracowanym marketerom i właścicielom firm odkryć, co działa w marketingu w mediach społecznościowych.

W tym odcinku przeprowadzam wywiad z Marcusem Sheridanem, blogerem, podcasterem i głównym mówcą, który specjalizuje się w treściach i marketingu przychodzącym. Jest znany jako „Lew sprzedaży, ”I jest autorem nowej książki, Pytają o odpowiedź: rewolucyjne podejście do sprzedaży przychodzącej, marketingu treści i współczesnego cyfrowego konsumenta.

Marcus bada, jak promować i sprzedawać treści.

Dowiesz się, jak odpowiednie treści mogą przezwyciężyć obawy kupujących.

Podziel się swoją opinią, przeczytaj notatki z programu i uzyskaj linki wymienione w tym odcinku poniżej.

Słuchaj teraz

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Oto kilka rzeczy, które odkryjesz w tym programie:

Sukces marketingu treści

Marcus ’Story

Marcus zaczął uczyć się o content marketingu podczas krachu na rynku w 2008 roku. W ciągu 48 godzin jego działalność związana z basenem Baseny rzecznestraciła ćwierć miliona dolarów po tym, jak pięciu klientów wycofało depozyty. Do stycznia 2009 r. Trzech konsultantów zasugerowało ogłoszenie upadłości. Jednak gdyby Marcus złożył wniosek, on i jego partnerzy straciliby domy, a ich 16 pracowników straciłoby pracę.

Marcus wiedział, że musi generować więcej zaufania, ruchu, potencjalnych klientów i sprzedaży niż kiedykolwiek, i nie miał na to pieniędzy. Więc spojrzał na Internet. Marcus przeczytał wszystko o marketingu przychodzącym, treści i blogowaniu. Dowiedział się, że odpowiadanie na pytania, problemy, obawy, zmartwienia i obawy jego potencjalnych klientów na stronie internetowej firmy może pomóc firmie odnieść sukces.

W marcu 2009 roku Marcus powiedział swoim dwóm partnerom biznesowym, że firma musi żyć według nowej filozofii: „Oni pytają. Ty odpowiedz." Marcus przeprowadził burzę mózgów na wszystkie pytania, które mu zadawano, i odkrył, że najczęściej są to pytania, na które firmy nie lubią odpowiadać online.

Jednak zaangażowany w nową filozofię, Marcus zaczął pisać posty na blogach dotyczące pytań klientów, w tym dobrych, złych i brzydkich. Firma zobowiązała się do udzielania odpowiedzi na pytania w sposób bardziej konsekwentny i przejrzysty niż ktokolwiek w ich branży.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jak to nowe podejście zmieniło ruch, potencjalnych klientów i sprzedaż w witrynie.

Przeciążenie treści online

Teraz, gdy wiele witryn przyjęło takie samo podejście do treści, jak Marcus, pytam Marcusa, jakiej rady udzieliłby każdemu właścicielowi firmy, który martwi się, że zmieniło się podejście do treści witryny.

Marcus mówi, że naprawdę martwi go, gdy firmy zakładają, że nie powinny udostępniać swoich filozofii ani treści, ponieważ uważają, że wszystko zostało już powiedziane. Te firmy pozwalają innym osobom w swojej branży tworzyć treści.

Liderzy biznesowi uważają również, że nie powinni udostępniać treści, ponieważ ich treści nie są niesamowite. Marcus nie zgadza się i zauważa, że ​​początkowo jego teksty i treści wideo były złe. Jednak kontynuował i teraz jego treść jest dobra.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, w co według Marcusa wszyscy wierzą.

Pięć spraw, które mają znaczenie

Marcus mówi, że w każdej branży kupujący chcą omówić pięć tematów, badając firmę, produkt, lub usługi online, a poruszenie tych tematów w Twojej witrynie pomoże Ci dotrzeć do Twojego marketingu cele.

• Pytania dotyczące kosztów
• Pytania dotyczące problemów (jakie są wady i problemy)
• Porównania (Twój produkt z innym)
• Najlepsze z (na przykład najlepsze oprogramowanie do automatyzacji marketingu)
• Opinie

Jednak Marcus stwierdza, że ​​firmy nie lubią rozmawiać na te tematy w swoich witrynach internetowych. W rezultacie tracą klientów. Większość osób szuka informacji online przed zakupem i denerwuje się, gdy nie mogą znaleźć tych informacji. Klienci będą dzwonić do pierwszej firmy, która odpowie na pytania dotyczące kosztów online.

Kupujący nie dzwonią do firm, które nie oferują informacji o cenie, ponieważ wiedzą, że firma ma odpowiedź, ale po prostu ją wstrzymują. Marcus podkreśla, że ​​kupujący mają wrażenie, że firma coś ukrywa, a firma traci zaufanie klientów. Ludzie dają firmom pieniądze z powodu zaufania.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, jaki procent wszystkich widzów, według Marcusa, nie mówi o kosztach i cenie.

Dlaczego nikt nie mówi o kosztach i cenie

Marcus uważa, że ​​firmy nie mówią o kosztach i cenie z trzech powodów:

• Pierwszym powodem jest to, że firma ma bardzo spersonalizowane rozwiązanie. Każda praca jest inna, a ceny nie są ustalone. Jednak te same firmy są w stanie wyjaśnić, co podnosi koszty ich towarów lub usług lub co utrzymuje je na niskim poziomie.
• Po drugie, konkurencja ustali cenę firmy. Jednak w rzeczywistości każda firma zna już ceny konkurencji.
• Trzecim powodem jest to, że firma jest droższa niż rynek, a mówienie o ich kosztach i cenie może odstraszyć klientów. Jednak nie zwracanie uwagi na cenę jest tym, co tak naprawdę odstrasza klientów.

Mówienie o kosztach nie oznacza, że ​​musisz podawać cennik w swojej witrynie. Marcus mówi, że witryna River Pools odpowiada na pytanie „Ile kosztuje basen z włókna szklanego?”, Wyjaśniając opcje i akcesoria, co powoduje wzrost lub spadek kosztów, różne przedziały cenowe oraz pakiety, które narzucają te przedziały. Ostatecznie odpowiedź na 1000 słów brzmi: „To zależy”.

Natychmiast po udostępnieniu tego posta o kosztach Marcus odebrał telefony od kupujących, którzy powiedzieli: „Wreszcie ktoś był skłonny odpowiedzieć na to pytanie. Czuję, że już wam ufam ”. Ponadto w ciągu kilku dni post stał się pierwszym wynikiem wyszukiwania czegokolwiek związanego z kosztem puli. Tak jest nadal.

Opierając się na zaawansowanych analizach i śledzeniu potencjalnych klientów, Marcus mówi, że artykuł o kosztach puli wygenerował ponad 3,5 miliona dolarów przychodu. Jeden artykuł uratował firmę, jego dom i miejsca pracy jego pracowników, a on nigdy nie powiedział, ile kosztuje basen z włókna szklanego.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, co proponuję jako czwarty sprzeciw wobec ujawnienia kosztów i odpowiedzi Marcusa.

Jak uzyskać udział w sprzedaży i zarządzaniu

Marcus twierdzi, że najważniejszy e-mail, który otrzymuje, pochodzi od marketerów, którzy chcą produkować filmy i artykuły, ale nie mają niezbędnej wiedzy merytorycznej ani wsparcia ze strony sprzedaży i zarządzania.

Marcus mówi, że aby uzyskać poparcie, sprzedaż i zarządzanie muszą poznać wartość treści. Na przykład, Simon Sinek wierzy, że aby stworzyć kulturę, w której Twoja organizacja postrzega siebie jako nauczanie lub rozwiązywanie problemów (co w istocie jest czym jest content marketing), musisz pomóc ludziom w swojej organizacji w trzech podstawowych elementach: co, jak i czemu.

Ponieważ zaangażowanie jest tak ważne, Marcus nie przyjmuje klienta, chyba że zacznie od warsztatu, na którym wyjaśni co, jak i dlaczego. W warsztatach może brać udział tylu marketerów, ilu chce firma (nawet nie muszą tam być), ale musi w nich uczestniczyć zespół sprzedaży i co najmniej jedna osoba z kierownictwa. Gdy zespoły sprzedaży widzą, jak treści mogą znacznie ułatwić ich pracę, sprzedawcy chcieć być częścią marketingu.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, co się dzieje, gdy Marcus prosi kierownictwo większości organizacji o zdefiniowanie marketingu treści.

Porady dotyczące tworzenia treści wideo

Proszę Marcusa o podzielenie się radami dotyczącymi tworzenia treści, nawet dla osób, które nie są świetnymi pisarzami. Marcus mówi, że ktoś w sprzedaży może nie być dobrym pisarzem, ale jest komunikator. Przy odrobinie coachingu wideo zespoły sprzedaży mogą być świetne.

Każda firma, która chce być postrzegana jako Wikipedia swojej przestrzeni, musi mieć menedżera treści, który posiada zadanie tworzenia treści i jest w stanie pisać, edytować, przeprowadzać wywiady i, miejmy nadzieję, produkować przyzwoite wideo.

Jeśli jesteś przedsiębiorcą solowym, jesteś menedżerem treści. Jednak większe firmy potrzebują dedykowanego menedżera treści, ponieważ pracownicy, którzy już pełnią kilka innych ról, nie mogą również realistycznie zarządzać treścią. Nieco większe firmy mogą nawet mieć menedżera treści i kamerzystę.

Marcus zaleca firmom robienie filmów na podstawie wywiadów, ponieważ ludzie nie są dobrzy w rozmowie z kamerami w naturalny sposób.

Ankieter utrzymuje rozmowę i sprawia, że ​​rozmówca, który jest sprzedawcą i ekspertem merytorycznym, wygląda mądrze. Zarówno ankieter, jak i rozmówca są przed kamerą i chcą w pewnym stopniu pochwalić kamerę. Marcus zaleca, aby obie osoby stały zamiast siedzieć na krzesłach, aby były bardziej ożywione. Ponadto, jeśli masz produkt, który możesz pokazać, koniecznie umieść go w filmie.

Marcus twierdzi, że jego zespół wyprodukuje średnio 20 filmów dla firmy w ciągu trzech godzin. Aby osiągnąć ten poziom wydajności, Marcus mówi, że jego zespół przestrzega dwóch głównych zasad.

Po pierwsze, bez względu na to, co powiesz w trakcie ujęcia, nie możesz przestać. W momencie, gdy ktoś myśli, że może przestać, zatrzymuje się znacznie bardziej, ponieważ bardziej martwi się o zepsucie niż o pójście naprzód. Po drugie, możesz zrobić drugie ujęcie. Kiedy zaczynasz dzień, przez pierwszą godzinę lub dwie możesz nagrać jedno, dwa lub może trzy dubli. Pod koniec dnia ponad 50% filmów jest nakręconych w jednym ujęciu.

Po nakręceniu filmu prezentującego wiedzę zespołu sprzedażowego wzrasta jego udział. Zespół sprzedaży lubi mieć treści, którymi może się podzielić z potencjalnymi klientami, a silosy oddzielające marketing od sprzedaży, zarządzania i inżynierii zaczynają zanikać.

https://www.youtube.com/watch? v = jDMESG0hANQ & t = 7 s

Posłuchaj programu, aby odkryć najlepsze miejsce na znalezienie dobrego menedżera treści.

Jak tworzyć treści, które pokonują obawy kupujących

Marcus podkreśla, że ​​kiedy content marketing jest paskudny, nie przyniesie rezultatów. Na przykład artykuł o „Pięciu fajnych grach do grania w basenie” jest paskudny, ponieważ artykuł nie dotyczy tego, czy dana osoba chce kupić basen. Być może w sobotę urządzają imprezę w basenie YMCA.

Marcus mówi, że Twoje treści powinny odpowiadać na najgorsze pytania:

• Kiedy ludzie wyszukują hasło „Ile kosztuje basen z włókna szklanego?”, Wiesz, że zamierzają wydać pieniądze na basen w ziemi.
• Poszukiwanie hasła „baseny z włókna szklanego a baseny betonowe” to dobre pytanie porównawcze.
• Kiedy ludzie wyszukują hasło „Kto jest najlepszym budowniczym basenów z włókna szklanego w Wirginii?”, Wiesz, że kupują basen, chcą włókna szklanego i mieszkają w Wirginii.
• Jeśli użytkownicy szukają „problemów z basenami z włókna szklanego”, wiesz, że chcą basenu i sprawdzają ich, ponieważ chcą sprawdzić, czy włókno szklane jest dobrze dopasowane.

Większość firm, mówi Marcus, nigdy nie zwraca się do słoni w pokoju; rzeczy, które postrzegają jako przeszkody. Jednak najmądrzejsze firmy biorą słonia, który stoi w kącie, przenoszą go na przód sali i mówią: „To jest nasz słoń. Czy ktoś ma z tym problem? ”

Aby przekazać ton i styl tych treści, Marcus używa baseny z włókna szklanego jako przykład. Marcus mówi, że rozpocząłby film lub artykuł od: „Baseny z włókna szklanego nie są dla każdego. W rzeczywistości są chwile, kiedy inne typy basenów są lepiej dopasowane. Na przykład basen z włókna szklanego nie jest szerszy niż 16 stóp, nie dłuższy niż 40 stóp i nie głębiej niż 8 stóp. Nie możesz go też dostosować. Ale jeśli szukasz niewymagającego konserwacji basenu, który ma mniej niż 16 × 40 i mniej niż 8 stóp głębokości i możesz znaleźć kształt i rozmiar, który odpowiada Twoim potrzebom, może być świetnym wyborem dla Ciebie ”. Treść musi uwzględniać zalety i wady, aby usunąć słonia z drogi, i zwykle można to zrobić w ciągu 800 do 1000 słowa.

Pytam, czy jest branża, w której takie podejście nie działa. Marcus odpowiada pytaniem: „Czy istnieje branża, w której świetne nauczanie, komunikacja i rozwiązywanie problemów nie mają znaczenia?” Ludzie w B2G (przestrzeni rządowej) mogą powiedzieć, że wszystko opiera się na zapytaniach ofertowych. Jednak Marcus ma klientów B2G i twierdzi, że rząd robi zaskakującą liczbę zamówień przez Internet. Ponadto zamówienia online rosną, zwłaszcza że coraz więcej pokoleń milenialsów wchodzi do obszaru zakupów.

Marcus mówi, że jego książka Proszą cię o odpowiedź, to filozofia biznesu. Jest przejrzysty i uczciwy. Wie, że klienci będą z kimś rozmawiać, bez względu na to, czy temat jest dobry, zły czy brzydki. Marcus chce, aby rozmowa była z nim, aby mógł mieć kontrolę nad rozmową. Jego podejście dyktuje sposób, w jaki komunikujesz się online, a także sposób, w jaki sprzedajesz offline.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się, dlaczego Marcus tak pasjonuje się tym tematem.

Posłuchaj programu!

Kluczowe wnioski wymienione w tym odcinku:

• Dowiedz się więcej o Marcusie na Lew sprzedaży.
• Czytać Pytają o odpowiedź.
• Podążać @TheSalesLion na Twitterze.
• E-mail [email chroniony].
• Spojrzeć na Baseny rzeczne.
• Przeczytaj artykuł Marcusa na temat koszt basenu z włókna szklanego.
• Dowiedz się więcej o Simon Sinek.
• Zegarek Przykład wywiadu z Marcusem.
• Dowiedz się więcej o baseny z włókna szklanego.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godzinie 8:00 czasu pacyficznego Huzza.iolub dołącz do serwisu Facebook Live.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2017.

Sposoby subskrybowania podcastu Social Media Marketing:

• Kliknij tutaj, aby subskrybować przez iTunes.
• Kliknij tutaj, aby subskrybować przez RSS (kanał inny niż iTunes).
• Możesz również subskrybować przez Zszywacz.

Co myślisz? Co myślisz o content marketingu? Proszę zostaw swój komentarz poniżej.