Wartość życiowa klienta: jak obliczyć LTV dla Facebooka i Instagrama: Social Media Examiner

Zastanawiasz się, czy nie płacisz za dużo, aby pozyskiwać klientów na Facebooku i Instagramie? Czy wiesz, ile pojedynczy klient jest wart dla Twojej firmy?

W tym artykule poznasz trzy sposoby znajdowania długookresowej wartości klienta (LTV) i dowiesz się, jak od początku śledzenia może wpływać na Twoje działania marketingowe.

W jaki sposób ustalenie wartości klienta od początku śledzenia poprawia decyzje marketingowe

Wartość LTV Twojego klienta to wartość przeciętnego klienta dla Twojej firmy w całym okresie jej relacji z Tobą. W tym kontekście żywotność odnosi się do liczby lat, przez które utrzymujesz tego klienta. Na przykład przeciętny klient może prowadzić z Tobą interesy przez 6 lat i w tym czasie kupić 2000 USD.

Różne nisze odbiorców często mają różne wartości LTV. Niektórzy klienci będą czekać dłużej, podczas gdy inni mogą regularnie dokonywać zakupów o wartości zamówienia wyższej niż średnia.

Twoja wartość od początku śledzenia jest podstawowym wskaźnikiem, nawet jeśli należy go wyśledzić, zamiast być łatwo dostępnym na pulpicie nawigacyjnym reklam.

Tylko znajomość wartości wskaźnika LTV umożliwia dokładną ocenę długoterminowego zwrotu z inwestycji w kampanie. Jest to również kluczowa liczba, którą warto wziąć pod uwagę przy określaniu, na ile możesz sobie pozwolić wydać na pozyskanie klienta za pośrednictwem płatnych platform, w tym reklam na Facebooku i Instagramie, a nawet poleceń marketing.

Firmy, które mają niskie marże zysku lub zwykle widzą wyższy koszt pozyskania klienta, mogą być w stanie wydać więcej, aby pozyskać klientów indywidualnych po uwzględnieniu LTV w równaniu, a nie tylko zysku z pierwszego sprzedaż.

Załóżmy, że płacisz 8 USD za klienta za reklamy na Facebooku, a Twoja średnia marża zysku na zamówienie wynosi 10 USD. Na pierwszy rzut oka wydaje się, że nie pozostawia wiele miejsca na przychody ani wzrost.

Jednak biorąc pod uwagę LTV, możesz zdać sobie sprawę, że przeciętny klient dokona zakupu średnio 15 razy, co da Ci sprzedaż w wysokości 150 USD przy koszcie pozyskania klienta wynoszącym 8 USD. To znacznie większy zwrot z inwestycji i może zmusić Cię do ponownego przemyślenia budżetu na reklamy na Facebooku i Instagramie oraz wszelkich obowiązujących minimalnych stawek.

# 1: Jak ujawnić LTV klienta za pomocą Facebook Analytics

Chociaż istnieje wiele narzędzi, które obiecują śledzenie i obliczanie LTV, niektóre mogą być drogie. Na szczęście Facebook oferuje narzędzie LTV w swoich natywnych analizach, które jest bezpłatne.

Aby korzystać z natywnego narzędzia LTV Facebooka, musisz spełniać następujące kryteria:

• Mieć Piksel śledzący Facebooka zainstalowane w Twojej witrynie
• Mieć wydarzenia związane z zakupami zalogowany na piksel

Ponieważ większość firm reklamujących się na Facebooku i Instagramie ma już zainstalowany piksel śledzący i śledzone zdarzenia zakupu, sprawia to, że jest to ogólnie wyjątkowo dostępne narzędzie.

Pamiętaj, że obliczanie LTV klienta może być procesem skomplikowanym, wymagającym wielu obliczeń, zanim osiągniesz jedną wartość LTV. Musisz przeprowadzić te obliczenia dla każdego segmentu odbiorców, jeśli chcesz uzyskać jak najdokładniejsze wyniki.

Zacznij od przejścia do swojego Facebook Analytics. Następnie kliknij Aktywność> Wartość życiowa na pasku nawigacyjnym po lewej stronie.

Spowoduje to otwarcie pulpitu nawigacyjnego LTV.

W tym miejscu możesz użyć opcji w prawym górnym rogu ekranu, aby:

• Wyświetl wartość LTV dla wszystkich użytkowników lub klientów płacących.
• Oceń LTV w różnych okresach, w tym w tygodniowych lub miesięcznych segmentach po pierwszym zdarzeniu.
• Wyświetl wartość od początku śledzenia od czasu pierwotnego zdarzenia, które śledzisz, aby zobaczyć jego wpływ na przestrzeni czasu.

Ponieważ baza danych Facebooka umożliwia wgląd w dane demograficzne i tożsamość użytkowników, możesz segmentować LTV według wieku, płci i przybliżonej lokalizacji.

Dodatkowo, jeśli chcesz posegmentować ludzi według reklam na Facebooku i Instagramie, które kliknęli, aby przejść do Twojego witryny lub zakupiony przez nich produkt, użyj filtrów, aby zrozumieć, jak te elementy mogły wpłynąć na Twój plik LTV. Może to pomóc w śledzeniu ofert, reklam, a nawet produktów, dzięki którym klienci są bardziej wartościowi i mają wyższą wartość od początku śledzenia.

Aby dodać filtr, po prostu kliknij Dodaj filtr u góry ekranu i wybierz kryteria.

Ograniczenia natywnego narzędzia LTV Facebooka

Ogólnie rzecz biorąc, natywne narzędzie LTV Facebooka jest świetne, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że jest bezpłatne, dostępne i wyjątkowo łatwe w użyciu.

Biorąc to pod uwagę, należy pamiętać o ograniczeniach.

Dane z Facebook Analytics nie zawsze są idealnie dopasowane do danych spoza platformy, które możesz uzyskać z CRM lub Google Analytics. Wielu marketerów doświadcza tego nawet w przypadku śledzenia konwersji na wielu platformach.

Dzieje się tak, ponieważ opiera się całkowicie na pikselu Facebooka i nie pobiera danych z innych źródeł. Z drugiej strony, Twój CRM może ogólnie oferować dokładniejsze informacje, chociaż prawdopodobnie nie zawiera wygodnych obliczeń LTV gotowych do wyświetlenia. Na przykład, gdy moja firma spojrzała na średnią wartość zamówienia w Shopify, pokazała 51,48 USD. Jednak w Facebook Analytics średnia wartość zamówienia wyniosła 56,18 USD w tym samym okresie.

Dodatkowo w związku z oczekującym wdrożeniem Aktualizacja przejrzystości śledzenia aplikacji Apple, możliwe, że te dane mogą z czasem stać się bardziej ograniczone pod względem możliwości dokładnego śledzenia LTV klienta, ponieważ informacje o śledzeniu użytkownika może być znacznie utrudniony dla użytkowników urządzeń mobilnych z systemem iOS.

Zdecydowanie zalecamy uważne przyjrzenie się danym przez kilka następnych miesięcy, aby zobaczyć, jak wpłynie to na dane i optymalizację kampanii. Jeśli wystąpi znaczący wpływ, narzędzie LTV Facebooka może być bardziej zawodne niż jest teraz.

Ogólnie rzecz biorąc, jest to jednak wyjątkowe narzędzie, które może dostarczyć cennych informacji, na podstawie których firmy mogą działać od razu. Zweryfikuj dane za pomocą swojego CRM, aby upewnić się, że wszystko się zgadza, ale możesz użyć tych danych, aby przyjrzeć się swoim kampaniom na Facebooku i Instagramie i dostosować budżet lub strategię ustalania stawek według potrzeb.

To narzędzie jest najbardziej wartościowe, gdy jest używane jako kierunkowe źródło informacji, w przeciwieństwie do żelaznych, w 100% dokładnych danych.

# 2: Ręczne obliczanie LTV klienta

Możesz również obliczyć LTV ręcznie za pomocą formuły LTV klienta. Aby uzyskać tę liczbę, musisz wykonać kilka obliczeń.

Zacznij od obliczenia średniej wartości zakupu, czyli średniej kwoty każdego zakupu w dolarach. Aby to sprawdzić, podziel całkowity przychód w określonym okresie przez całkowitą liczbę zakupów w tym samym okresie.

Następnie oblicz średni współczynnik częstotliwości zakupów, który pokazuje, jak często klienci indywidualni kupują w Twojej firmie. Aby znaleźć tę wartość, podziel liczbę zakupów w określonym okresie przez liczbę unikalnych klientów, którzy dokonali zakupu w tym samym okresie.

Teraz oblicz wartość swojego klienta. Dzięki temu dowiesz się, ile przeciętny klient jest wart Twojej firmy w danym momencie. Możesz go znaleźć, mnożąc średnią wartość zakupów przez średni współczynnik częstotliwości zakupów.

Musisz także znać średnią długość życia klienta, która mówi Ci, jak długo klienci aktywnie kupują w Twojej firmie. Jest to po prostu średnia ze wszystkich lat, które klienci kupują od Ciebie, czyli informacje, które możesz uzyskać z Twojego CRM lub platformy sprzedażowej.

Ostatnim krokiem jest obliczenie średniej wartości LTV klienta. Aby znaleźć tę wartość, pomnóż średnią wartość klienta przez jego żywotność.

# 3: Jak ustalić LTV za pomocą kalkulatorów online

Możesz również skorzystać z kalkulatora online, aby szybko obliczyć LTV.

Niektóre z tych narzędzi mogą jednak nie uwzględniać niektórych wskaźników, takich jak częstotliwość zakupów lub ogólny czas trwania, i wszystkie wymagają bardziej aktywnego wkładu niż automatyczne narzędzie Facebooka. Będziesz też musiał stale oceniać wartość od początku śledzenia, gdy Twoje dane zmieniają się w czasie.

Oto kilka dobrych opcji do sprawdzenia:

Starannie ma bezpłatne narzędzie do obliczania LTV na stronie, które wymaga dodania średniej wartości zamówienia, częstotliwości zakupów i kosztu pozyskania klienta.

WebFX ma bezpłatne narzędzie, które bierze pod uwagę wszystkie kluczowe wskaźniki.

4. Porównaj swoje LTV ze współczynnikiem wzorcowym

To, co jest uważane za „dobre” od początku śledzenia, może być subiektywne, więc testy porównawcze podane w internecie nie zawsze są najbardziej wiarygodne. Czynniki takie jak branża, wiek biznesowy i model biznesowy mogą powodować duże wahania bazowej miary LTV.

Dlatego tak ważne jest, aby uzyskać docelową wartość od początku śledzenia na podstawie innych wskaźników firmy i istniejącej wydajności. Aby ocenić, czy Twoi obecni klienci mają solidną wartość LTV, musisz najpierw poznać koszt pozyskania klienta (CAC).

Możesz znaleźć swój CAC, przeglądając dane zgłoszone dla Twoich kampanii reklamowych na Facebooku i Instagramie. Możesz zobaczyć koszt za akcję. W przypadku konwersji możesz śledzić „koszt unikalnego dodania do koszyka” i „koszt zakupu”. Wybierz koszt żądanego celu końcowego.

Najlepiej, jeśli chcesz, aby stosunek LTV do kosztów pozyskania klienta wynosił 3: 1. Innymi słowy, chcesz zarobić co najmniej 3 dolary zysku brutto (lub mieć 3 dolary marży) za każdego dolara wydanego na pozyskanie tego klienta.

Jeśli zarabiasz poniżej 3 USD zysku brutto na 1 USD wydatków na reklamę, z czasem może to stać się kosztowne lub nie do utrzymania i uniemożliwić skalowanie. W takim przypadku może być wskazane, aby w międzyczasie wydać mniej na reklamy na Facebooku i Instagramie lub znaleźć sposób na zwiększenie LTV.

Jeśli okaże się, że Twój współczynnik przekracza 3: 1, możesz rozważyć zwiększenie inwestycji w rozwój nowych klientów. Pomoże Ci to w dalszym poszerzaniu bazy klientów, potencjalnym docieraniu do nowych odbiorców i rozwijaniu firmy.

Wniosek

Obliczanie LTV powinno być centralną częścią zarządzania kampaniami reklamowymi na Facebooku i Instagramie. Może pomóc w przyciągnięciu odpowiednich, wartościowych odbiorców dla Twojej firmy, będąc jednocześnie ważnym narzędziem do dokładnego obliczania zwrotu z inwestycji i tego, co naprawdę możesz wydać na koszt działania.

Te informacje są cenne nawet poza reklamami na Facebooku i Instagramie, ponieważ mogą dać Ci ogólne spojrzenie na LTV dla Twojej firmy. Następnie możesz porównać swoją wartość od początku śledzenia ze wzorcami branżowymi lub sprawdzić, czy jest miejsce na poprawę.

Ponieważ narzędzie LTV Facebooka jest bezpłatne, sprawdzanie go i sprawdzanie, jakie informacje może zaoferować Twojej firmie, nie ma żadnych wad.

Co myślisz? Czy korzystasz z natywnego narzędzia LTV Facebooka w swojej firmie? Podziel się swoimi przemyśleniami w komentarzach poniżej.

Więcej artykułów na temat reklam na Facebooku:

• Dowiedz się, jak skonfigurować interfejs API konwersji Facebooka, aby móc mierzyć działania marketingowe na Facebooku i Instagramie.
• Dowiedz się, jak stworzyć niestandardowy układ raportu w Menedżerze reklam na Facebooku.
• Dowiedz się, jak zidentyfikować reklamy, na które powinieneś przestać wydawać pieniądze.