Jak stworzyć oparty na psychologii organiczny lejek marketingowy: Egzaminator mediów społecznościowych

Czy Twój lejek marketingowy działa tak dobrze, jak mógłby? Zastanawiasz się, gdzie treści organiczne wpisują się w podróż klienta?

W tym artykule dowiesz się, jak wykorzystać psychologię, aby wzmocnić swoje organiczne działania społeczne, aby rozwijały i pielęgnowały odbiorców.

Dlaczego lejki marketingowe są dziś tak ważne

Lejki marketingowe to strategiczna ścieżka wytyczona przez markę lub firmę, która pomaga poprowadzić potencjalnych klientów z miejsca, w którym się znajdują, do następnego kroku — niezależnie od tego, jaki jest ten krok.

W ścieżce marketingowej opartej na psychologii marketerzy i marki polegają na psychologia konsumenta; czyli sposób, w jaki ludzie angażują się, wchodzą w interakcje i konsumują treści.

Każdy, kto kiedykolwiek coś kupił, przechodzi przez lejek sprzedaży. Istnieje ścieżka, którą wyznaczył marketer lub marka, aby pomóc potencjalnemu klientowi uświadomić sobie, że oferta jest wartościowa i zachęcić go do dokonania zakupu. Korzystając ze sprzedaży opartej na psychologii, marketerzy zaczynają projektować swoje strategie i procesy marketingowe w sposób, w jaki ludzie naturalnie przetwarzają informacje i podejmują decyzje zakupowe.

Po drugiej stronie strategii marketingowej są relacje. Budowanie relacji między marketerem a klientem wymaga czasu. Konsument rzadko przychodził na krok zero gotowy do zakupu czegoś, o czym nawet nie wiedział, że jest mu potrzebny.

Zazwyczaj będzie to okres, w którym konsument po raz pierwszy dowiaduje się o problemie i zaczyna szukać rozwiązania, zanim będzie gotowy do zakupu. Dlatego czas poświęcony na kontakt z konsumentem od pierwszego kontaktu do momentu podjęcia decyzji, w którym dokonał zakupu, polega na budowaniu i pielęgnowaniu tej relacji.

Chodzi o to, aby konsumenci poznali, polubili i zaufali, że jako marketer i marka jesteś w stanie zrozumieć ich zmagania, oferuj rzeczywiste rozwiązania, przezwyciężaj ich zastrzeżenia i przekaż, że jesteś odpowiednią osobą lub marką, aby zapewnić im rozwiązanie, które oni potrzebować.

Związek między marketingiem organicznym a lejkami

Ciekawa rzecz marketing organiczny— marketing publiczny prowadzony na platformie społecznościowej — polega na tym, że marketerzy nie mogą skupiać się tylko na jednym etapie podróży klienta. Dzięki takim rzeczom, jak strony docelowe i segmentacja wiadomości e-mail, można zawęzić obszar zainteresowania, aby porozmawiać z kimś na właściwym etapie podróży klienta.

Ale na platformie publicznej potencjalni klienci mogą oglądać Twoje treści na różnych etapach podróży klienta. Osoby na samym początku podróży klienta mogą nie być tak świadome swojego problemu lub potrzeby rozwiązania, jak ktoś, kto jest dalej w tej podróży.

Tworząc treści do swoich organicznych ścieżek, musisz przyjrzeć się etapom, na których będą znajdować się Twoi odbiorcy, a następnie zdecydować, gdzie możesz zwiększyć ruch. Na przykład w przypadku marketingu organicznego możesz umieścić swoje treści na górze lejka. Masz treści organiczne, które są wyświetlane za pomocą algorytmów społecznościowych. Możesz również mieć treści organiczne udostępniane za pośrednictwem skierowania.

Tak czy inaczej, te organiczne treści nadal będą ułatwiać podróż klienta, przez którą próbujesz przeprowadzić swoją publiczność.

Początek ścieżki — uwaga

Osoby na szczycie lejka nie wiedzą zbyt wiele o swoim problemie, oferowanym przez Ciebie rozwiązaniu lub o Tobie jako firmie. Możesz więc zastanowić się, jaki rodzaj treści możesz umieścić przed kimś nowym, co może dać im kolejny element układanki: artykuł, quiz lub artykuł. Coś, co jest łatwe do spożycia, to niskie zaangażowanie ze strony konsumenta i coś, co chwycą i schowają do czytania.

Środek ścieżki — zaangażowanie

W środku ścieżki ludzie stają się coraz bardziej świadomi wpływu, jaki ten problem ma na ich biznes lub życie i że istnieje dostępne rozwiązanie. Zaczęli rozpoznawać Cię jako kogoś, kto ma rozwiązanie i zaczęli się z Tobą kontaktować na co najmniej jednej z Twoich platform.

Możesz rozważyć rodzaj kontaktu, jaki możesz nawiązać przed kimś, kto już zaczyna się poznawać, lubić i zaufać, że zrobisz kolejny krok — zwykle prywatną platformę, taką jak strona internetowa lub nawet kurs z dala od zgiełku mediów społecznościowych głoska bezdźwięczna.

Dół ścieżki — konwersja

Osoby, które przeszły całą drogę przez lejek na sam dół, są znacznie bardziej świadome problemu, efektu, który problem dotyczy ich firmy lub życia, co muszą zrobić, aby go naprawić i że jesteś osobą, która może im pomóc to. Najdłużej z Tobą kontaktowali się, najbardziej się z Tobą łączyli i kojarzyli Twoją markę z rozwiązaniem, którego potrzebują.

Strategia sprzedaży oparta na psychologii, która poprowadzi odbiorców na wyższy poziom

Strategia Adama Everlaunch jest połączeniem przerywanej strategii uruchamiania, w której oferta jest dostępna tylko przez ograniczony czas oraz strategia evergreen, w której oferta jest dostępna przez cały czas czas.

W sprzedaży opartej na psychologii strategia ta jest skutecznym i etycznym sposobem prezentowania informacji i zwracania się do odbiorców. Działa, ponieważ spotyka ludzi tam, gdzie są. Bierze ich za rękę i prowadzi tam, gdzie chcą iść. Identyfikuje ich problemy, identyfikuje, dokąd chcą się udać, a następnie pozycjonuje Ciebie i Twoją firmę jako rozwiązanie dla nich.

Czyni to poprzez rozpowszechnianie twoich wiadomości. Innymi słowy, możesz pomóc przezwyciężyć pojawiające się przeszkody potencjalnych klientów, pomagając swoim odbiorcom na każdym kroku, jednocześnie pozwalając im na samoidentyfikację i podejmowanie mikrozobowiązań. Grając na różnych kognitywnych uprzedzeniach i heurystykach, pomagasz konsumentom uświadomić sobie ich problem i potrzebę rozwiązania, które oferujesz.

Wykorzystując te znane tendencje psychologiczne, które wpływają na podejmowanie decyzji przez konsumentów, marketerzy są w stanie pomóc swoim odbiorcom przejść z jednego kroku do następnego przez ich organiczny lejek sprzedaży.

#1: Uwarunkuj rynek

Pierwszym krokiem jest udostępnienie platformy swoim odbiorcom. Możesz uwarunkować swoich klientów i potencjalnych klientów, aby zaczęli podejmować działania i identyfikować problemy, które mają. Robisz to, ustanawiając połączenie, które sprawi, że Twoi klienci poczują, że ich rozumiesz i przez co przechodzą. Najpierw pomagasz im zidentyfikować problem.

Istnieje ciekawe zjawisko psychologiczne, które ma miejsce, gdy jesteś osobą, która potrafi dokładnie opisać problem, z jakim borykają się Twoi odbiorcy. Gdy opiszesz ten problem, Twoi odbiorcy w naturalny sposób skojarzą Cię z rozwiązaniem.

#2: Pomóż swoim odbiorcom zidentyfikować jako mający problem, który możesz rozwiązać

Następnie przejdź do oświadczenia o zgodzie. W tym kroku pomożesz swoim odbiorcom zidentyfikować problem, który opisałeś w pierwszym kroku. Podejść do odbiorców i powiedzieć, że mają problem, to jedno, a zupełnie inaczej, jeśli mogą na ciebie spojrzeć, zgodzić się z tobą i powiedzieć, że rzeczywiście mają ten problem.

Ta umowa i samoidentyfikacja są same w sobie mikrozobowiązaniem. Teraz utrwalili skojarzenie, które stworzyli między tobą a rozwiązaniem, i czują się z tobą związani ponieważ ustaliłeś, że rozumiesz nie tylko to, przez co przechodzą, ale także to, co muszą rozwiązać to.

#3: Przygotuj swoich odbiorców, aby byli otwarci na Twoją ofertę

Następnym krokiem jest przygotowanie odbiorców. Przygotowanie kogoś to pomoc w przygotowaniu go na konkretną sytuację, więc jeśli taka sytuacja się pojawi, dokładnie wie, co robić. W marketingu jest to krok, w którym aktywnie, ale niewidocznie i etycznie wpływamy na sposób myślenia, przekonania i postawy naszych klientów.

Gdy zostanie to zrobione prawidłowo, marketerzy mogą wykorzystać sprawdzone naukowe i ludzkie zasady postępowania od: od neurobiologii i psychologii do antropologii ewolucyjnej i ekonomii behawioralnej do wykorzystania uprzedzenia poznawcze. Kiedy to robimy, przede wszystkim poprzez opowiadanie historii, przygotowując różne schematy w umyśle klienta, które pomogą mu uczynić go bardziej otwartym i wrażliwym na to, co oferujemy.

Zasadniczo poinformowanie odbiorców o czasie, w którym musiałeś nagle się zmienić, może subtelnie przygotować odbiorców do większej otwartości na zmiany i większej podatności, jeśli będą musieli zmienić kierunek w przyszłości.

#4: Rozwiąż lęki, niepewność i wątpliwości

Czwartym krokiem jest promocja i jest to krok, nad którym wszyscy pracujemy. Na tym etapie zasłużyłeś sobie na prawo do umieszczenia swojej oferty bezpośrednio przed odbiorcami, którzy w tym momencie praktycznie błagają o zakup, zapisanie się lub zapisanie się na rozwiązanie, którego szukają.

Ze względu na czas spędzony w pierwszych trzech krokach, konsumenci na tym etapie czują się wysłuchani, docenieni, szanowani i otoczeni przez Ciebie opieką. Jednak nadal mają też kilka obaw i wątpliwości, czy Twoje rozwiązanie naprawdę będzie dla nich działać.

Na tym etapie chcesz zmierzyć się z tymi zastrzeżeniami i pytaniami, przedstawiając swoją ofertę w sposób, który pozwala aby przezwyciężyć ich obiekcje, zwiększyć ich pragnienie rozwiązania i zbudować jeszcze większe oczekiwanie na Twoje oferta.

Najskuteczniejszym sposobem na osiągnięcie tego jest zidentyfikowanie wszystkich nieszczęść, punktów bólu, problemów, lęków i frustracji, od których słuchacze próbują się oddalić. Następnie zidentyfikuj te cuda, pragnienia, marzenia i cele, do których Twoi odbiorcy starają się zmierzać.

W tej fazie Twoim zadaniem jako marketera jest pomoc w zlikwidowaniu przepaści od nieszczęścia i w kierunku cudów. Zasadniczo chcesz przypomnieć swoim odbiorcom, gdzie się znajdują i dlaczego im się to nie podoba, a następnie pokazać im, jak to będzie, gdy dotrą tam, gdzie chcą.

#5: Zwiększenie niedoboru etycznego

Po awansie nadszedł czas, aby naciskać.

W przypadku tradycyjnej premiery naciśnięcie nastąpiło w ciągu ostatnich 24 godzin pełnej promocji, tuż przed zamknięciem koszyka. Podczas promocji w stylu wiecznie zielonym marketerzy będą chcieli znaleźć sposób na zwiększenie niedoboru etycznego.

Można to zrobić na kilka sposobów:

• Od czasu do czasu dodawaj i usuwaj oferty bonusowe.
• Z czasem podnoś cenę swojej oferty.

Ideą niedoboru etycznego jest stworzenie powodu, dla którego ludzie natychmiast zareagowali na twoją ofertę. Mając wybór między działaniem teraz, a działaniem później, większość ludzi będzie działać później, chyba że otrzymają przekonujący powód do działania teraz. Zapewniając poziom ekskluzywności lub ograniczoną liczbę, dajesz swoim odbiorcom przekonujący powód do działania już teraz.

#6: Zapewnij alternatywne opcje tym, którzy nie kupili

Po zakończeniu promocji, ostatecznym naciśnięciu i zamknięciu koszyka, jeszcze nie czas na zamykanie sklepu. Nadal istnieje duża część Twoich odbiorców, która z tego czy innego powodu nie była w stanie wykorzystać Twojej oferty.

Nadal istnieje ogromna szansa, by obsłużyć ten segment odbiorców. A ty już je przygotowałeś, połączyłeś z nimi i wzbudziłeś w tobie zaufanie, więc dlaczego nie miałbyś na tym skorzystać?

Jedną z rzeczy, które możesz teraz zrobić, jest zaoferowanie temu segmentowi odbiorców alternatywnych opcji. W zależności od ceny możesz spróbować up-sell, w której oferujesz bardziej ekskluzywną ofertę w wyższej cenie, lub downsell, w której oferujesz coś w niższej cenie. Możesz również skorzystać z oferty cross-sell lub oferty partnerskiej.

Tak naprawdę nie ma znaczenia, w jaki sposób wskażesz ludzi, chodzi o to, by wskazać im alternatywne rozwiązanie, które może być dla nich lepsze niż Twoja ostatnia promocja.

#7: Weź 2-tygodniowy okres odnowienia

Kiedy wszystko zostanie powiedziane i zrobione, nadszedł czas, aby nacisnąć pauzę. Zazwyczaj podczas jakiejkolwiek premiery lub promocji wysyłasz dużo treści, łącząc się z wieloma ludźmi i przenosząc ich z jednego etapu do drugiego. W tym czasie zużywa się dużo energii psychicznej i psychicznej.

W zależności od tego, jak długo trwało to okno promocyjne, będziesz potrzebować około 2 tygodni odnowienia. Wróć do zapewniania wartości, łączenia się na głębszym poziomie i sadzenia nasion na następną premierę lub ofertę — tylko wskazówki, nic ciężkiego. Pomysł polega na tym, aby publiczność była z tobą zaangażowana i chcieli usłyszeć o tym, co będzie dalej, bez bicia ich po głowie następną ofertą.

Inne notatki z tego odcinka

• Szukasz łatwiejszego sposobu na skalowanie sprzedaży eCommerce? Odwiedzać wix.com/ecommerce aby stworzyć swój sklep i zwiększyć sprzedaż już dziś.
• Sprawdź filmy i zasoby, o których wspomniał Adam na adamerhart.com/sme.
• Dowiedz się więcej o Lejek terminów.
• Sprawdź Klub Strategii Społecznych na socialmediaexaminer.com/club.
• Połącz się z Michaelem Stelznerem w @Stelzner na Instagramie.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki w południe Pacyfiku Youtube. Posłuchaj powtórki na Podcasty Apple lub Podcasty Google.