Stawanie się nie do odparcia: jak zmaksymalizować wpływ swojego przekazu: ekspert ds. mediów społecznościowych

Chcesz zmotywować więcej osób do współpracy z Tobą? Zastanawiasz się, jak dostarczyć wiadomość, której ludzie nie mogą zignorować?

W tym artykule dowiesz się, jak stać się tak nieodpartym dla potencjalnych klientów i klientów, że nie mogą się powstrzymać od zaangażowania lub zakupu od Ciebie.

Dlaczego zrozumienie motywacji klienta jest tak ważne

Co dziwne, na pytanie, kto jest ich idealnym klientem, wielu marketerów i firm zaczyna opisywać, kim są życzenie był ich klientem, a nie klientem, z którym już rozmawiają. I mają pojęcie o tym, czego ten klient potrzebuje, ale tak naprawdę nie mają pojęcia, co motywuje tego klienta do podjęcia działania.

I oczywiście to nie potrzeby klienta zmuszają go do działania, ale raczej jego motywacja.

Zasadniczo decyzja o działaniu opiera się na naszej zdolności przekonania samych siebie do działania: naszej motywacji. Możemy uzasadnić koszt nowego narzędzia, zracjonalizować wdrożenie nowej strategii lub zważyć plusy i minusy określonego kierunku. Ale ostatecznie każda z tych czynności pomaga nam przekonać samych siebie do podjęcia tego działania.

Twoi klienci i potencjalni klienci robią to samo. Gdy tylko zobaczą przedstawioną im ofertę, zaczynają albo przekonywać się do podjęcia działań w związku z tą ofertą, albo odmawiają podjęcia działań na jej podstawie. Dlatego jako marketerzy, zamiast skupiać się tak bardzo na potrzebach klienta, powinniśmy skupić się na tym, jak możemy przekonać ludzi do podjęcia tego działania.

Ludzi można motywować na dwa sposoby: wewnętrznie lub zewnętrznie. Zewnętrzna motywacja wynika z zewnętrznej siły, takiej jak pieniądze, wyróżnienia lub uznanie. Wewnętrzne motywacje są wrodzone w charakter osoby, takie jak duma z osiągnięć.

Często jednak konsumenci nie są w stanie zmienić czegoś w sobie, nawet jeśli natkną się na świetną ofertę. Dlatego często to od Ciebie zależy, czy pomożesz ludziom nauczyć się myśleć inaczej. Czerpanie z wewnętrznych motywacji konsumentów i myślenie o tym, co ci mówią chcieć, a nie przepychać ofert, które Twoim zdaniem są im potrzebne, są najlepszymi sposobami, aby pomóc ludziom zmienić sposób, w jaki są myśleć.

Największe skoki zaczynają się od najpewniejszego gruntu. Innymi słowy, jeśli chcesz, aby konsumenci podjęli działania w związku z Twoją ofertą, musisz najpierw pomóc tym konsumentom przekonać się, że jest to coś, czego chcą i mogą i powinni to zrobić. Nie chodzi o to, że ich przekonujesz.

Co możesz powiedzieć konsumentom, aby zmusić ich do działania

W istocie większość ludzi chce czuć się mądra, zdolna i dobra. Każda podejmowana przez nich decyzja ma na celu osiągnięcie jednego z tych trzech stanów umysłu. Tak więc bez względu na to, co ludzie robią, nawet jeśli wynik zachowania lub samo zachowanie jest negatywne, zwykle istnieje jakiś pozytywny powód, dla którego to robią.

Jeśli zaczniesz od zrozumienia, że ​​ludzie będą motywowani do działania z chęci zobaczenia siebie (lub być postrzeganym przez innych) jako inteligentny, zdolny i dobry, staje się jasne, że niektóre komunikaty marketingowe są: do tyłu. Firmy często próbują przekonać konsumentów do działania, wskazując, że to, co obecnie robią, jest dla nich złe.

Jeśli prowadzisz firmę odchudzającą, możesz spróbować przekonać kogoś do zmiany sposobu odżywiania, ponieważ od czasu do czasu lubi jeść niezdrową żywność lub objadać się deserami. Chociaż samo zachowanie – jedzenie niezdrowej żywności – nie jest pozytywnym działaniem i często nie prowadzi do pozytywnego wyniku, intencja, która motywuje to zachowanie, jest pozytywna. Ludzie chcą jeść jedzenie, które im się podoba, co zapewnia im komfort i dobre samopoczucie.

Kiedy wchodzisz i mówisz swoim słuchaczom, że rzeczy, które chcą robić, są dla nich złe, jest mniej prawdopodobne, że publiczność przekona się do tego, by zastosowała się do tej rady i zmieniła styl życia.

Z drugiej strony, jeśli ludzie już rozumieją, że niezdrowe odżywianie jest złe i jesteś w stanie potwierdzić pozytywne uczucia stojące za niezdrowym jedzenie — skupiając się na tym, jak ktoś może czuć się równie dobrze lub dobrze, jedząc zdrową żywność — wtedy ludzie znacznie częściej przekonają się do iść za Tobą.

Jako marketerzy mamy tendencję do skupiania się na problemie, a czasami nawet sprawiamy, że problem wydaje się większy niż jest, poprzez agitację, abyśmy mogli przedstawić rozwiązanie. Czasami jednak takie podejście może przynieść odwrotny skutek, zwłaszcza gdy takie rozwiązanie wymaga od klienta długoterminowego zaangażowania lub zmiany stylu życia lub nawyków żywieniowych.

Zamiast skupiać się na problemach lub bolesnych punktach konsumentów, o wiele skuteczniejsze może być dotknięcie ich obecnych przekonań. Buduj na tym, czego ludzie już chcą. Jedną z wielkich zalet skupienia się na tych aktualnych przekonaniach jest to, że pomaga to widzom poczuć się inteligentnymi, zdolnymi i dobrymi, ponieważ już tego chcą. Dodatkowo są z natury ciekawi Twojej odpowiedzi, co oznacza, że ​​jesteś dla nich od razu odpowiedni.

Nie tylko to, ale dzięki zakotwiczeniu w czymś, w co twoi odbiorcy już wierzą, oszczędzasz sobie wiele wysiłku umysłowego. Stworzenie żądania lub próba przekonania kogoś, aby uwierzył w to, co wiesz, że jest prawdą, zajmuje dużo czasu i zasobów. Spotykając się z klientami tam, gdzie są — skupiając się na tym, w co już wierzą i wiążąc te przekonania ze swoimi rozwiązaniami — nie musisz ich do niczego przekonywać. Przekonają się.

Dobrym tego przykładem jest slogan DeBeers „A Diamond Is Forever”, którego początki sięgają 1947 roku. W tamtych czasach pierścionki zaręczynowe nie były powszechne, a pierścionki zaręczynowe z diamentami były jeszcze mniej. DeBeers zakotwiczył swoje podejście w tym, czego już pragnęli ludzie, którzy brali ślub: najlepszym symbolem zobowiązania, które mieli zamiar podjąć.

Oto schemat, za pomocą którego możesz zacząć dostarczać wiadomości, których ludzie nie mogą zignorować.

#1: Skup się na tym, z kim rozmawiasz

Pierwszym kluczem do stworzenia wiadomości jest dokładne zrozumienie, z kim rozmawiasz. Twoim pomysłem może być Twój produkt, usługa lub firma, ale przesłaniem jest sposób, w jaki dostarczasz ten pomysł komuś z odbiorców. Dzięki temu przekaz może być dostosowany od jednego odbiorcy do drugiego. Tutaj zaczynasz zebrać persony swoich odbiorców.

Jak wspomniano wcześniej, wielu marketerów tworzy persony swoich klientów, myśląc o tym, kogo chcą jako klienci, zamiast myśleć o tym, kim już są ich klienci. Kiedy możesz skoncentrować się na tym, kim już są Twoi klienci, możesz zacząć odpowiadać na pytania o to, czego chcą, co Ci mówią i co mówią.

#2: Zrozum, czego chcą Twoi odbiorcy

Kiedy mówimy o tym, czego chcą Twoi odbiorcy, tak naprawdę mówimy o tym, jakie cele starają się osiągnąć. Jaki problem starają się rozwiązać lub potrzebę, którą starają się zaspokoić?

To może nie być zbyt skomplikowane. Może to być prosta odpowiedź, taka jak zarobienie więcej pieniędzy, oszczędność czasu lub zarządzanie skrzynką e-mail.

#3: Określ, co Twoi odbiorcy muszą cenić, aby być otwartym na Twoją ofertę

Inną kwestią, jaką należy wziąć pod uwagę, gdy przekazujesz swoją wiadomość swoim odbiorcom, jest to, jaką wartość muszą posiadać, aby być otwartym na Twoją ofertę. Jest to wspólna wartość, którą uważasz za ważną, aby Twoja oferta zadziałała.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz usługi zwiększające wydajność zespołu i ktoś zatrudnił Cię do przeglądu procesów zespołu. Czasami firmy potrzebujące Twoich usług będą bardziej dbać o produktywność swojego zespołu niż o jego dobre samopoczucie. Czy troska o ich dobre samopoczucie jest wartością, która sprawia, że ​​Twoje usługi są odpowiednie?

Ktoś, kto zapewnia wydajność zespołu, jednocześnie koncentrując się na produktywności, prawdopodobnie ma zupełnie inne rozwiązanie niż ktoś, kto pracuje nad wydajnością, ale priorytetem jest dobro zespołu. Jeśli więc ta firma nie wyznaje tych samych wspólnych wartości, niekoniecznie będzie otwarta na Twoje rozwiązanie.

#4: Poznaj konkretną odpowiedź, której szukają Twoi odbiorcy

Zastanów się również nad konkretną walką, którą Twoi odbiorcy chcą przezwyciężyć. Jaką konkretną potrzebę chcą rozwiązać? Innymi słowy, co próbują znaleźć w Google? O jakie odpowiedzi lub skierowania pytają swoich przyjaciół i współpracowników?

Jest to krok, który wielu marketerów już dobrze opanowało. Znają już problem, który rozwiązują i pytanie, na które odpowiadają. Ale musisz pójść o krok dalej i zastanowić się, jak Twoi odbiorcy szukają odpowiedzi przez pryzmat tego, czego potrzebują.

#5: Zacznij zmieniać perspektywy klientów

I wreszcie, gdy już wiesz dokładnie, z kim rozmawiasz i co chcą od ciebie usłyszeć, możesz zacznij tworzyć swoje wiadomości w sposób, który pomoże im zacząć wprowadzać te drobne poprawki do ich perspektywiczny.

To jest miejsce, w którym czasami musisz trochę pospacerować po linie, ponieważ musisz pomóc widzowie rozumieją, że to, co robili – powód, dla którego starali się odpowiedzieć na ich pytanie. Ale jednocześnie, jeśli chcesz być skuteczny, musisz to zrobić, nie sprawiając, że poczują, że to, co robią, czyni ich nie inteligentnymi, zdolnymi lub dobrymi.

Nie chcesz wyjść i powiedzieć komuś, że popełnił wszystkie te błędy, ponieważ nie sprawi to, że poczuje się dobrze i nie pójdą za tobą. Wiele z tego ma związek z faktem, że tak wielu ludzi w dzisiejszych czasach wiąże swoją tożsamość z tym, co robią; dlatego kiedy mówisz im, że to, co robią, jest złe lub złe, jest to równoznaczne z powiedzeniem im, kim są lub w co uważają, że jest złe lub złe. I możesz je tam zgubić.

Pamiętając o tych punktach i rozumiejąc, że ludzie chcą czuć się mądrzy, zdolni i dobrzy, większość ludzi chce być postrzegana jako otwarci. Dlatego jednym ze sposobów zaprezentowania nowej perspektywy bez unieważniania starej perspektywy jest powiedzenie czegoś w stylu „większość [członków publiczności] skupia się bardziej na X niż na Y”.

Na przykład powiedzenie „Większość właścicieli małych firm koncentruje się bardziej na przychodach niż na rentowności” może być jednym ze sposobów pomocy małym firmom właściciele przenoszą swoją perspektywę z przychodów na zysk, nie unieważniając ich pierwotnego skupienia się na tych przychodach.

Inne notatki z tego odcinka

• Odcinek sponsorowany przez ManyChat. Odwiedzać ManyChat.com/sme za BEZPŁATNY 30-dniowy dostęp do w pełni funkcjonalnego konta Pro ManyChat!
• Poznaj Tagger — wiodącą, kompleksową platformę influencer marketingu i social listeningu. Zobacz demo na TaggerMedia.com/sme.
• Pobierz arkusz roboczy, o którym wspominał Tamsen konwersacje.com.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2022 na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Połącz się z Michaelem Stelznerem w @Stelzner na Instagramie.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki w południe Pacyfiku Youtube. Posłuchaj powtórki na Podcasty Apple lub Podcasty Google.