Komunikacja, która konwertuje: 4-etapowe ramy perswazji: ekspert ds. mediów społecznościowych

Czy Twoje treści się konwertują? Szukasz lepszego sposobu na zachęcenie ludzi do działania?

W tym artykule poznasz czteroczęściową strukturę opowieści, która wykorzystuje psychologię perswazji, która inspiruje do działania.

Dlaczego perswazja ma znaczenie w marketingu

Rozumiesz już, jak ważne jest nawiązanie kontaktu z odbiorcami. Często jesteś w stanie nawiązać z nimi emocjonalny związek oraz inspirować i motywować jak nikt inny. Wiesz, że możesz, ze względu na rodzaj reakcji i informacji zwrotnych, które otrzymujesz pod koniec jakiejkolwiek prezentacji, gdy ludzie mówią ci, jak niesamowita jest twoja historia.

Ale ostatecznie najbardziej niesamowita historia na świecie nic dla ciebie nie zrobi, jeśli nie skłoni odbiorców do konwersji. Pewnie już się domyślasz, że perswazja jest elementem, który pomaga widzom w podjęciu decyzji, którą chcesz, aby podjęli. Jeśli chcesz, aby się zapisali, perswazja skłania ich do rejestracji.

I idzie trochę głębiej. Perswazja zaczyna się od kontrolowania uwagi publiczności – na co zwracają uwagę, na co skupiają swoją uwagę i co zauważają, kiedy cię słuchają.

W pewnym sensie możesz to odnieść do tego, jak pracują magowie. Częścią strategii maga jest pomoc w kontrolowaniu tego, gdzie kierują się twoje oczy, poprzez zwrócenie uwagi na określone wydarzenie. Mogą pokazywać ci wnętrze kapelusza, podwijać rękawy lub kręcić stołem. Widzisz to i myślisz, że mag jest przezroczysty, kiedy pokazuje, że nie ma nic ukrytego w rękawach.

Prawda jest taka, że ​​chcą, abyś obserwował ich ręce i rękawy, abyś nie oglądał tego, co po prostu ukryli w łokciu, wrzucili pod stół lub przykleili do boku lustra. Kontrolują skupienie publiczności; dzięki temu mają pełną kontrolę nad tym, na co zwracają uwagę odbiorcy, co pozwala im przewidywać reakcje swoich odbiorców.

Oprócz kontrolowania uwagi odbiorców perswazja pozwala również marketerom kontrolować to, co jest znane jako druga rozmowa.

Druga rozmowa to wewnętrzny dialog, który przechodzi przez umysł słuchaczy podczas słuchania prezentacji. To jest rozmowa, którą prowadzą ze sobą na temat tego, co zjeść na kolację, czy klient odesłał im e-maila, czy też reklama, którą zamieścili tego ranka, jest skuteczna.

Ta druga rozmowa wydaje się być znacznie bardziej angażująca i ma znacznie wyższy priorytet w umysłach słuchaczy. Tak więc, jeśli pozwolisz umysłom widzów wędrować do drugiej rozmowy, będą kontynuować wędrówkę. Będą odbijać się od jednej myśli do drugiej, pozostawiając bardzo mało uwagi na Tobie jako marketerowi, który przedstawia im Twoje rozwiązanie lub ofertę.

Z drugiej strony, jeśli możesz kontrolować tę drugą rozmowę za pomocą perswazji, podwajasz ilość uwagi publiczność Cię udzieli i zmniejszy ryzyko pojawienia się myśli, która odciągnie ich od Twojej oferty całkowicie.

Marketerzy i marki mogą komunikować się w sposób, który sprzyja perswazji i pomaga swoim odbiorcom nawrócić się, stosując strukturę warkocza opowieści. Oto, jak wykorzystać te ramy, aby wykorzystać psychologię perswazji, która inspiruje do działania.

#1: Połącz się ze swoimi odbiorcami poprzez osobiste opowiadanie historii

Pierwszym krokiem do komunikowania się w sposób umożliwiający konwersję jest nawiązanie kontaktu z odbiorcami. Jest to krok, który zna każdy biznes lub marketer. Dzieje się tak, gdy odnosisz się do swoich odbiorców, zanim spróbujesz im sprzedać swoją ofertę lub usługę.

Jest kilka kluczowych punktów, o których należy pamiętać, jeśli chodzi o budowanie tej relacji. Po pierwsze, bądź świadomy tego, gdzie są Twoi odbiorcy i do czego będą się odnosili. Możesz mieć niesamowitą, jedyną w swoim rodzaju historię, ale publiczność nie może odnieść się do „niesamowitej” i „jednej z uprzejmy." W rzeczywistości, jeśli opowiesz historię jedną na milion, wpłyniesz na jedną na milion klientów. Ale jeśli masz historię dotyczącą jednego w każdym gospodarstwie domowym, pomożesz wielu ludziom.

Po drugie, nie wychodź i nie rozmawiaj o najtragiczniejszej rzeczy, przez którą przeszłaś, ani o swoim najniższym punkcie. Pomyśl o swojej prezentacji — czy to w Internecie, na żywo w mediach społecznościowych, czy gdzieś na scenie — w ten sam sposób, w jaki myślisz o pierwszej randce z kimś, kogo ledwo znasz. Nie powiesz im od razu swojej najgłębszej, najmroczniejszej tajemnicy i najtragiczniejszej chwili. Zamiast tego chcesz się najpierw połączyć i poznać. To powinno być celem otwarcia jakiejkolwiek komunikacji.

Ważne jest również, aby historia była prosta. Im więcej szczegółów dodasz do swojej osobistej historii, tym dalej od odbiorców zaczynasz się poruszać. Na przykład, jeśli Twoja historia zaczyna się od tego, że jesteś w samochodzie, Twoi widzowie mogą odnieść się do tego, że jesteś w samochodzie, a zatem mogą wizualizować siebie w samochodzie.

Ale gdy tylko zaczniesz mówić o tym, dokąd się wybierasz, o niezwykłych częściach twojej podróży i wszystkim innym, co wyróżnia twoją historię, zaczynają tracić wizualizacje. Jeśli wybierałeś się na wakacje do Disney World, ludzie, którzy nigdy nie byli w Disney World, zaczynają tracić koncentrację na twojej historii, ponieważ nie mogą odnieść się do tej części.

Utrzymuj swoją historię tak prostą, jak to tylko możliwe, używając tylko niezbędnych szczegółów: gdzie jesteś, co się właśnie wydarzyło i co myślałeś w tym momencie.

#2: Pomóż swoim odbiorcom, oferując coś wartościowego

Następnym krokiem jest pomoc publiczności. To są Twoje treści — o których wiesz więcej niż ktokolwiek inny.

Wielu marketerów popełni błąd, opisując problem, z jakim borykają się odbiorcy. Widzowie już wiedzą, na czym polega problem, nawet jeśli nie wiedzą, jak to opisać. Niekoniecznie potrzebują kogoś, kto powie im każdy niuans.

Nie potrzebują też, abyś im mówił, że masz rozwiązanie. Oni już wierzą, że oferujesz rozwiązanie. Czekają, aby usłyszeć, co to jest. Ale nie drażnij się z tym i powiedz im, że jeśli dołączą do Twojego programu lub kupią Twoją ofertę, będą mogli uzyskać rozwiązanie. Robiąc to, możesz spędzić niezliczone godziny, próbując przekonać odbiorców, że masz rozwiązanie i możesz pomóc.

Najłatwiejszym sposobem udowodnienia komuś, że możesz mu pomóc, jest faktyczne pomaganie mu. Tak więc, gdy masz uwagę odbiorców, powinieneś dostarczać rozwiązania, a nie drażnić się, że masz dostępne rozwiązanie.

Możesz się obawiać, że oferując rozwiązanie, zwłaszcza za darmo, Twoi odbiorcy nie będą już musieli robić z Tobą interesów. Jednak badania pokazują, że udostępnianie tych rozwiązań pomaga przekonać odbiorców do robienia z Tobą większej ilości interesów.

Może być kilku maruderów, którzy załadują się na bezpłatne porady i nigdy nie ruszą do przodu. Ale każdy, kto szuka rozwiązania i próbuje zdecydować, czy możesz mu pomóc, podejmie decyzję, gdy faktycznie mu pomożesz.

Więc daj rozwiązanie i pomóż im, jak tylko możesz, w czasie, który masz.

#3: Dostarcz taktyczne wezwanie do działania

Gdy już nawiążesz kontakt z odbiorcami i pomożesz im, nadszedł czas na podsumowanie i zaprezentowanie swojej oferty. To jest część, w której dokładnie mówisz swoim słuchaczom, jaki jest następny krok, aby kontynuować podróż i iść z tobą. Jeśli istnieje strona internetowa, na którą można przejść lub przycisk, który należy kliknąć, aby zastosować swoją ofertę, to jest to część, w której mówisz im, gdzie ją znaleźć i jak się tam dostać.

Bądź bardzo jasny i konkretny. Jeśli zaoferujesz zbyt wiele opcji, Twoi odbiorcy mogą zacząć być zdezorientowani i przytłoczeni wszystkimi wyborami, a zdezorientowany umysł zawsze mówi „nie”. Określ więc dokładnie, co chcesz, aby Twoi odbiorcy zrobili dalej, kroki, które muszą podjąć, aby to osiągnąć, i daj im właśnie tę opcję. I niech to będzie jasne i proste.

To taktyczne wezwanie do działania nie jest jednak ostatnim krokiem. Nie wszyscy z Twoich odbiorców podejmą decyzję w oparciu o taktyczną łatwość użycia i wiedzę, dokąd się udać. Około połowa słuchaczy podejmie decyzję na podstawie emocjonalnej reakcji na Twoją ofertę. Dlatego musisz również dostarczyć emocjonalne wezwanie do działania, o którym porozmawiamy dalej.

#4: Zamknij emocjonalnym wezwaniem do działania

Czwarty element Twojej opowieści to inspiracja, którą zamierzasz podzielić się z publicznością. Publiczność, która czuje się wzmocniona i zmotywowana, podejmie działania. Więc chcesz, aby poczuli się zainspirowani i gotowi do podjęcia tego działania.

I dlatego ten artykuł podąża za twoim taktycznym wezwaniem do działania – ponieważ inspirujesz ludzi do podjęcia działań, które właśnie im kazałeś. Oni już wiedzą, co robić, a teraz motywujesz ich do tego.

Dość często można to osiągnąć, kończąc historię, którą opowiedziałeś na początku. Jeśli zacząłeś od opowieści o wakacjach, które wziąłeś lub o jednym z twoich klientów, wtedy przedstawiłbyś inspirujące zakończenie tej historii. To wtedy możesz powiedzieć publiczności, jak to wszystko ułożyło się na lepsze.

Jeśli wolisz ukończyć historię na początku, nadal masz dostępne opcje w tym momencie. Na przykład możesz opowiedzieć drugą historię, krótszą i podnoszącą na duchu. Lub po prostu wymień kilka znaczących zwrotów, które przypominają odbiorcom, że Twoje rozwiązanie zadziałało dla Ciebie i dlatego może działać dla nich.

Ta część prezentacji nie musi być długa ani złożona, wystarczy pociągnąć za emocjonalną stronę podejmowania decyzji. Teraz, gdy Twoi odbiorcy mogą się do Ciebie odnieść, wiedzą, że możesz im pomóc i rozumieją, co zrobić, aby uzyskać Twoją pomoc, chcesz wygenerować pilną potrzebę. Nie mogą wytrzymać kolejnego dnia bez Twojej oferty lub rozwiązania, ponieważ po drugiej stronie ich życie stanie się lepsze.

Inne notatki z tego odcinka

• Odcinek sponsorowany przez Wix. Szukasz łatwiejszego sposobu na skalowanie sprzedaży eCommerce? Odwiedzać Wix.com/eCommerce aby stworzyć swój sklep i zwiększyć sprzedaż już dziś.
• Dowiedz się więcej o dr Robert Cialdini.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2022 na SocialMediaMarketingWorld.info.
• Połącz się z Michaelem Stelznerem w @Stelzner na Instagramie.
• Oglądaj ekskluzywne treści i oryginalne filmy z Social Media Examiner na Youtube.
• Dołącz do naszego cotygodniowego talk show w mediach społecznościowych. Oglądaj na żywo w piątki w południe Pacyfiku Youtube. Posłuchaj powtórki na Podcasty Apple lub Podcasty Google.