Jak sprzedawać z Facebook Lead Ads: Social Media Examiner

Chcesz, aby Twój lejek na Facebooku był bardziej opłacalny? Zastanawiasz się, jak mogą pomóc reklamy leadów na Facebooku?

Aby dowiedzieć się, jak sprzedawać za pomocą reklam na Facebooku w niekonwencjonalny sposób, przeprowadzam wywiad z Olim Billsonem.

Więcej o tym programie

Plik Podcast Social Media Marketing ma pomóc zapracowanym marketerom, właścicielom firm i twórcom odkryć, co sprawdza się w marketingu w mediach społecznościowych.

W tym odcinku przeprowadzam wywiad Oli Billson. Jest ekspertem ds. Rozwoju biznesu, który specjalizuje się w reakcjach bezpośrednich i automatyzacji marketingu. Jest współgospodarzem Ścieżka do zakupu podcastui nazywa się jego kurs Rozwój na wyższym poziomie.

Oli wyjaśnia, dlaczego lejek przeznaczony wyłącznie do telefonów komórkowych, który gromadzi numery telefonów, pomaga prowadzić rozmowy, które poprawiają sprzedaż.

Znajdziesz także wskazówki dotyczące konfigurowania reklam potencjalnych klientów na Facebooku, kwalifikowania potencjalnych klientów i wysyłania SMS-ów z potencjalnymi klientami.

Podziel się swoją opinią, przeczytaj notatki z programu i uzyskaj linki wymienione w tym odcinku poniżej.

Słuchaj teraz

Gdzie się zapisać: Apple Podcast | Podcasty Google | Spotify | RSS

Przewiń do końca artykułu, aby znaleźć linki do ważnych zasobów wspomnianych w tym odcinku.

Oto kilka rzeczy, które odkryjesz w tym programie:

Ścieżka na Facebooku z reklamami wiodącymi

Historia Oliego

Oli dorastał w Wielkiej Brytanii i w młodym wieku stał się wysokiej klasy tenisistą, który grał na całym świecie. Po tym, jak odkochał się w tenisie, potrzebował innego sposobu na skierowanie swojej energii. Zawsze podziwiał swojego ojca, który był w biznesie, więc kiedy Oli miał 15 lat, założył swój pierwszy biznes, budując komputery na zamówienie.

Firma szybko się rozwijała i wkrótce zaczął eksportować komputery do Azji. Oli zaczął budować kilka biznesów w sposób dość organiczny i poprzez reklamy w mediach głównego nurtu. Następnie w 2003 roku zaczął reklamować się za pomocą Google AdWords. W tamtym czasie płatność za kliknięcie była nowością, a reklamy przynosiły niesamowite rezultaty dzięki taniej sprzedaży i wysokiej jakości klientom.

Ponieważ Oli uważa, że ​​nikt nie powinien polegać na jednym źródle ruchu, szybko zaczął wyświetlać reklamy, gdy Facebook wprowadził swoją platformę reklamową. Google AdWords był oparty na intencji, podczas gdy reklamy na Facebooku działały bardziej jak reklamy displayowe. Oli postrzegał reklamy na Facebooku jako ogromną okazję do zapoznania się ze wszystkimi szczegółami demograficznymi i psychograficznymi w celu kierowania na odbiorców.

Dziś Oli spędza większość czasu biegając Biznes na wyższym poziomie, platforma e-learningowa, która pomaga przedsiębiorcom i właścicielom firm rozwijać działalność ponad siedem cyfr. Prowadzi również agencję Oliver Billson, która zajmuje się marketingiem i doradztwem dla liderów myśli.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej o doświadczeniach Oliego z Google AdWords.

Typowe błędy na lejkach na Facebooku

Kiedy Twój proces sprzedaży opiera się na rozmowie z potencjalnym klientem w celu dokonania sprzedaży, lejek musi zebrać informacje, które pomogą Ci przeprowadzić tę rozmowę. Często niedziałające ścieżki nie są projektowane z myślą o końcowej rozmowie. Zamiast tego te ścieżki koncentrują się na aktywności u góry ścieżki.

Na przykład lejek może generować potencjalnych klientów, ale nie zamieniają się one w potencjalnych klientów, z którymi można przeprowadzić dobrą rozmowę i dokonać sprzedaży.

Tradycyjnie marketerzy generują świadomość marki poprzez reklamy w różnych mediach radiowych lub online, a następnie zespół sprzedaży faktycznie rozmawia z ludźmi. Teraz, gdy prawie wszystko jest sprzedawane online, proces sprzedaży stracił trochę ludzkiego charakteru. Nadal istnieje jednak wiele produktów, które wymagają od sprzedawcy omówienia sprzedaży z potencjalnymi klientami.

Oli odkrył, że nawet jeśli działa zautomatyzowany, kompleksowy lejek sprzedaży z reklamami na Facebooku, nie jest on tak opłacalny, jak mógłby być. Tak więc przeprojektowanie lejka, aby skupić się na rozmowach, ma wiele dodatkowych zalet w porównaniu z automatycznym procesem sprzedaży.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, jak Oli opowiada więcej o tym, kto może stosować taktyki marketingowe i sprzedażowe skoncentrowane na rozmowach.

Najlepszy sposób na sprzedaż dzięki reklamom wiodącym na Facebooku

Oli uważa, że ​​większość ludzi koncentruje się na kierowaniu ruchu z Facebooka poza witrynę przy użyciu celu Konwersje. Takie podejście jest świetne, jeśli chcesz skierować ludzi na stronę docelową, zaoferować wartość, zebrać informacje i wprowadzić ich do lejka. Jednak w lejku nastawionym na rozmowę Oli zaleca użycie prowadzić reklamy, które udostępniają formularz, który użytkownicy wypełniają, aby można było zbierać numery telefonów.

Chociaż w przeszłości mogłeś używać reklam ołowianych bez powodzenia, większość ludzi używa ich do zbierania adresu e-mail zamiast numeru telefonu. Wiele osób loguje się na Facebooku za pomocą adresu e-mail, którego rzadko używają na co dzień, podczas gdy podawane przez nich numery telefonów często się nie zmieniają i jest bardziej prawdopodobne, że będą ważne.

Ponadto wiele osób udostępnia swoje numery telefonów Facebookowi ze względów bezpieczeństwa. Potencjalne reklamy mogą być wstępnie wypełniane tymi informacjami, co eliminuje tarcia z procesu.

W przypadku głównej reklamy, którą widzowie widzą w swoim kanale wiadomości, dobrze sprawdza się film, który oferuje wartość. Aby zilustrować, film może zawierać studium przypadku lub prezentację.

Podczas tworzenia formularza dla lead ad Oli wypełnia wszystkie pola wymagane. Najpierw prosi o podanie nazwy użytkownika, aby mógł spersonalizować dalsze działania. Następnie prosi o numer telefonu i adres e-mail. E-mail jest dodatkową opcją uzupełniającą. Wreszcie on zadaje niestandardowe pytanie: „Czy możemy od razu wysłać Ci link do filmu?” W formularzu użytkownik może wybrać Tak lub Nie z rozwijanego menu.

Aby ten lejek działał efektywnie, musisz również kierować reklamy tylko na użytkowników urządzeń mobilnych. W przypadku tego kierowania reklama i odpowiedź na reklamę są zgodne. Ponieważ w reklamie pojawia się prośba o wysłanie użytkownikowi linku do filmu wideo, użytkownicy smartfonów z większym prawdopodobieństwem wyrażą zgodę i otrzymają tekst od razu, w najwygodniejszy możliwy sposób. Oli stwierdza, że ​​około 85% ludzi mówi: „Tak, wyślij mi link do mnie”.

Dzięki takiemu podejściu do potencjalnych reklam przekazujesz wiadomość, która ma prawie 100% szansy na otwarcie, ponieważ współczynniki otwarć wiadomości tekstowych są tak wysokie. Otwierasz także kanały komunikacji, których będziesz potrzebować w procesie sprzedaży. Możesz też przekazać wszystkie dane kontaktowe z formularza reklamy wiodącej do swojego systemu CRM i autorespondera (Infusionsoft, Ontraportlub ActiveCampaign, żeby wymienić tylko kilka).

Po tym, jak Twoja reklama potencjalna zbierze pożądane informacje, musisz zakwalifikować potencjalnych klientów. Chcesz potencjalnych klientów, którzy są skłonni do kupowania i wiedzą, co oferujesz, ile to kosztuje, i wszystkie inne rzeczy, które pokonują rzeczywiste przeszkody w sprzedaży. Kiedy kwalifikujesz potencjalnych klientów, edukujesz ich o swoim produkcie i tworzysz obręcze, przez które ludzie mogą przeskakiwać, więc rozmawiasz tylko z najlepiej wykwalifikowanymi osobami.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć moje przemyślenia na temat adresu e-mail, który użytkownicy podają na Facebooku.

Numery telefonów a Facebook Messenger

Chociaż boty Messengera są popularne, Oli koncentruje się na numerach telefonów przez Messengera, ponieważ wiadomości tekstowe są wygodniejsze. Chce też prowadzić do ukończenia kroków, w ramach których podejmą mikro zobowiązania wobec jego firmy. Większość marketerów chce, aby ludzie szybko przechodzili przez ścieżkę, ale Oli chce spowolnić ten proces, aby mógł znaleźć najbardziej wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Dzięki wiadomościom tekstowym Oli jest również w stanie odciągnąć uwagę ludzi od Facebooka na stronę, na której jest skupiony i skupiony.

Jeśli korzystasz z Messengera, możesz utworzyć adres URL ManyChat na ekranie z podziękowaniem w reklamie głównej. Jak Przycisk ManyChat w Twojej witrynie, adres URL może zasubskrybować ManyChat po wypełnieniu formularza reklamy głównej. ManyChat może być wówczas kolejnym sposobem śledzenia osób, które odpowiadają na Twoją główną reklamę. Adres URL ManyChat może również pomóc Ci odpowiedzieć, jeśli ludzie chcą od razu porozmawiać.

Posłuchaj programu, aby poznać moje przemyślenia na temat ograniczeń Messengera w porównaniu z numerami telefonów.

Przykład struktury ścieżki telefonu

Aby bardziej szczegółowo wyjaśnić strukturę lejka telefonicznego, Oli podaje przykład firmy, która sprzedaje franczyzy. Te franczyzy to sprzedaż biletów o wartości 25 000 dolarów. W tym przykładzie główna reklama na Facebooku oferuje film ze studium przypadku. Każdy, kto wypełni główny formularz reklamy, otrzyma tekst z linkiem do filmu. Gdy otworzą ten link na swoim urządzeniu mobilnym, zobaczą stronę z podstawowym filmem.

Strona wideo dla początkujących to prosta strona internetowa z filmem od założyciela franczyzy. Celem strony jest spowolnienie procesu i kadrowanie wideo, które ludzie mają zamiar obejrzeć. Strona tworzy również przejście z Facebooka do długiego filmu informacyjnego, który przypomina webinar. Bez strony startera lejek straciłby ludzi.

Treść strony ze szczegółami dziękuje ludziom za otwarcie linku i zwiększa apetyt na film, wyjaśniając, co się w nim znajduje. Na końcu strona zwraca uwagę na problemy ludzi, mówiąc na przykład „Jeśli chcesz rzucić od 9 do 17 i uciec z wyścigu szczurów, to ten film jest zdecydowanie dla Ciebie ”. Zasadniczo tekst potwierdza, że ​​ludzie mają rację miejsce.

Następnie ludzie oglądają film instruktażowy. Ten film wideo twarzą w twarz tworzy połączenie i poczucie rozmowy, podobnie jak rzeczywista rozmowa, którą firma ma nadzieję przeprowadzić później z bardzo wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami. Film podstawowy trwa tylko około 2-3 minuty i konfiguruje główne wideo. Na końcu podstawowego wideo prelegent prosi widza o kliknięcie przycisku, aby obejrzeć główny film.

Zanim potencjalni klienci dotrą do głównego filmu, rozumieją, że trwa około 25 minut, więc mogą zarezerwować czas na jego obejrzenie. Oli i jego zespół wiedzą, że jeśli go nie oglądają, śledzą odsyłacz z wiadomości tekstowej i sprawdzają, czy odbiorcy oglądają podstawowe wideo. Jeśli ktoś nie obejrzy filmu, nieprzewidziane sytuacje pozwolą mu wrócić na właściwe tory.

Ostatecznym celem jest oglądanie głównego filmu z wydarzenia. Oli przeprowadził dla klientów webinaria warte miliony dolarów just in time. Dane pokazują, że ludzie dokonują zakupu, planują rozmowę telefoniczną lub podejmują inne działanie tylko wtedy, gdy korzystają z webinaru. Dlatego struktura lejka telefonicznego jest korzystna, ponieważ ludzie angażują się w cały proces. Oglądają go osoby, które dotrą do głównego filmu z wydarzenia.

W głównym wideo wydarzenia dla serii, wideo zawiera trzy lub cztery punkty, które wyjaśniają, czym jest franczyza dotyczy tego, dla kogo jest franczyza, dla kogo nie jest, dlaczego mówca ma wiedzę na ten temat, i tak na. Koniec filmu wiąże się z myślą, że widz ma dwie możliwości: zrealizować własny pomysł lub umówić się na rozmowę telefoniczną, aby omówić swoją wyjątkową sytuację.

Ponieważ potencjalny klient korzysta z telefonu komórkowego, Oli prosi o napisanie tego słowa sukces (lub inne słowo kluczowe wyzwalające). Ta taktyka jest również wygodna, ale stanowi małą przeszkodę, która zapewnia rozmowę z wykwalifikowanymi osobami. Gdy ktoś wyśle ​​słowo kluczowe, otrzyma link do automatycznego zaplanowania rozmowy, co jest kolejnym sposobem na spowolnienie procesu i wyszukanie wysoko wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Kiedy już rozmawiasz z potencjalnym klientem, wideo może być początkiem rozmowy. Możesz zapytać, co ludzie myślą o koncepcjach lub taktach, które przedstawia film, i czy potencjalny klient ma jakieś pytania dotyczące tego, czego się nauczył.

W przypadku tego franczyzodawcy do końca 2017 roku reklamy Oli na Facebooku wygenerowały około 12500 potencjalnych klientów z zimnego ruchu na Facebooku. Franczyzodawca wydał 90 000 USD na reklamy, więc każdy potencjalny klient kosztował około 7 USD. (Koszt potencjalnego klienta był taki sam, jak wcześniej wydawany przez franczyzodawcę w ramach automatycznego webinaru).

Następnie struktura lejka telefonicznego wygenerowała 624 spotkania telefoniczne, które kosztowały 144 USD za spotkanie. Z rozmów telefonicznych wynika, że ​​klient Oli sprzedał 34 franczyzy po 25 000 dolarów, co nie jest dla nich złe i przyniósł łącznie 850 000 dolarów przychodu. Patrząc na wydatki na reklamę na Facebooku, koszt przejęcia wyniósł 2600 USD, a właściciel franczyzy uzyskał 9,5-krotny zwrot z wydatków na reklamę.

Struktura lejka telefonicznego uprościła również konfigurację techniczną i usprawniła proces sprzedaży na inne sposoby. Zużycie głównego wideo znacznie wzrosło, co skutkowało wyższą jakością rozmów. Ponieważ przychodzące leady były bardziej kwalifikowane, firma zmniejszyła liczbę koordynatorów franczyzowych (z sześciu do jednego), połączeń wychodzących i czasu zakupu (o 21 dni).

Oli mówi, że możesz zastosować to podejście w każdej firmie, takiej jak firma trenerska o wysokich biletach, firma konsultingowa, agencja, firma SaaS, a nawet biznes stacjonarny. Struktura ma zastosowanie zawsze, gdy chcesz, aby ludzie zaplanowali czas w Twoim kalendarzu, aby z Tobą porozmawiać. Oli z powodzeniem zastosował tę taktykę w przypadku cen tak niskich, jak 1000 USD.

Wiele firm jest zaskoczonych pomysłem wykorzystania sprzedawców zamiast zautomatyzowanego procesu za cenę 1000 USD. Jednak Oli odkrył, że rozmowy sprzedażowe znacznie skracają czas oczekiwania na zakup w porównaniu do sprzedaży autonomicznej.

Dla każdej firmy, która musi porozmawiać, aby sprzedać swój produkt, ważne jest skrócenie czasu prowadzącego do zakupu. Chcesz skierować potencjalnych klientów generowanych przez reklamy na Facebooka do wysokiej jakości rozmów sprzedażowych, a wysyłając SMS-y do tych potencjalnych klientów, możesz używać swoich sprzedawców jako mechanizmu obsługi klienta, takiego jak czat na żywo. Te rozmowy tekstowe mogą następnie przechodzić do rozmów telefonicznych.

Wysyłając SMS-y, potencjalni klienci mogą również komunikować się w sposób, w jaki chcą się komunikować. Kiedy codziennie wysyłasz e-maile, odbiorca czuje, że firma nieustannie próbuje coś sprzedać. Jednak gdy od niechcenia wysyłasz SMS-y do ludzi, wrażenia są zupełnie inne, a ludzie są bardziej skłonni do wysłania Ci SMS-a, jeśli zadasz właściwe pytania.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć, jak Oli i ja rozmawiamy o tym, jak Social Media Examiner może wykorzystać jego strukturę do sprzedaży sponsoringu dla Social Media Marketing World.

Jak pisać tekst z perspektywami

Oli mówi, że automatyzacja i śledzenie wiadomości SMS jest całkiem proste. Jeśli używasz Infusionsoft, możesz wysyłać wiadomości za pomocą Napraw swój lejek. Jeśli nie używasz Infusionsoft, zechcesz użyć YetiText, który łączy się z wieloma popularnymi serwisami autoresponderów.

Chociaż wiadomości tekstowe są w większości zautomatyzowane, odbiorca może odpowiedzieć na każdą z nich. Aby to zilustrować, dla każdego kamienia milowego w tym procesie zdarzenia awaryjne są zautomatyzowane, aby ludzie wrócili do odpowiedniego kamienia milowego w lejku. Jeśli jednak ktoś musi anulować połączenie, nadal może po prostu wysłać Ci SMS-a, a jeśli to konieczne, możesz zmienić jego termin.

Oli wyjaśnia następnie, jakie są automatyczne zdarzenia losowe: jeśli ktoś zażąda filmu, ale nie kliknie, aby obejrzeć elementarz, jeśli ktoś obejrzy elementarz wideo, ale nie całe wideo z głównego wydarzenia, jeśli ktoś ogląda główne wideo z wydarzenia, ale nie umieści słowa kluczowego w tekście, i jeśli ktoś pisze o słowie kluczowym, ale nie harmonogram. W takich sytuacjach potencjalny klient otrzymuje automatyczny tekst.

Posłuchaj programu, aby usłyszeć moje przemyślenia na temat zalet komunikowania się za pomocą wiadomości tekstowych.

Odkrycie tygodnia

Skórka owocowa to narzędzie dla każdego, kto szuka nowych źródeł, które zawierają treści.

Strony internetowe takie jak Zest są ważne, ponieważ algorytmy Facebooka rzadko pokazują już treści, które ludzie udostępniają na Facebooku. Zest jest przeznaczony specjalnie do treści związanych z marketingiem, a użytkownicy mogą wybierać, przesyłać i głosować za wszystkim, co im się podoba. Możesz sortować treści według kategorii, najnowszych, liczby otrzymanych kliknięć lub liczby udostępnień. Możesz także sortować według treści wideo lub audio.

Witryna Zest jest łatwa w użyciu. Tworząc konto, możesz spersonalizować konfigurację. Na przykład możesz sprawdzić tagi, które Cię interesują, aby wybrać swój kanał. Możesz także przeglądać zawartość w różnych trybach, w tym kafelkach (co jest trochę jak Pinterest), wiadomościach (które pokazują tylko nagłówki) lub eksploracji (co jest mieszanką obu).

Zest to doskonałe miejsce do wyszukiwania informacji marketingowych na określony temat i jest bezpłatne.

Posłuchaj programu, aby dowiedzieć się więcej i daj nam znać, jak działa Zest.

Kluczowe wnioski z tego odcinka:

• Dowiedz się więcej o Olim i strukturze ścieżki telefonu pod adresem Biznes na wyższym poziomie.
• Sprawdź agencję Oliego, Oliver Billson.
• Słuchać Ścieżka do zakupu podcastu.
• Dowiedz się o kursie Oliego, Rozwój na wyższym poziomie.
• Dowiedz się, jak stworzyć Facebooka prowadzić reklamy.
• Nauczyć się jak zadaj niestandardowe pytanie na lead ad.
• Sprawdź systemy CRM i autoresponderów takie jak Infusionsoft, Ontraportlub ActiveCampaign.
• Dodać Adres URL ManyChat do ekranu z podziękowaniem za główną reklamę.
• Zautomatyzuj wiadomości SMS za pomocą Napraw swój lejek lub YetiText.
• Dobieraj treści dotyczące marketingu za pomocą Skórka owocowa.
• Zegarek Podróż, nasz film dokumentalny.
• Oglądaj nasz cotygodniowy talk show w mediach społecznościowych w piątki o godz. 10:00 czasu pacyficznego Crowdcast lub wejdź na Facebook Live.
• Pobierz Raport branżowy 2018 o marketingu w mediach społecznościowych.
• Dowiedz się więcej o Social Media Marketing World 2019.

Co myślisz? Co myślisz o korzystaniu z reklam na Facebooku do zbierania numerów telefonów? Podziel się swoimi komentarzami poniżej.